【艾瑞网消息】6月10日消息，VAS 2009“第八届电信业务暨绿色移动应用高峰论坛”于2009年6月10日——11日在北京京都信苑酒店召开。本次论坛由工业和信息化部指导，中国通信企业协会主办，中国通信企业协会增值服务专业委员会和中国绿色手机文化建设联盟联合承办，中国电信、中国移动、中国联通以及Tom、空中网、掌上灵通、因特瑞思等为特别支持单位。
以下是互动讨论实录：
参与者：主持人 GFK 中国高级分析员庞军、国美运营商总监彭思立博士、瑞思集团总裁颜兵、网秦副总裁卢竞
主题：
1.3G市场、移动互联网对终端产品提出新需求、
2. 新的市场背景下的产业融合
3. 终端厂商的业务发展与转型
4. 渠道商功能的拓展与延伸
5. 融合背景下，产业共赢商务模式的探讨
庞军：刚才各位演讲嘉宾就自己感兴趣的方面做了演讲，我们今天会议的最后一个部分是请作为终端厂商的代表，作为渠道商的代表，以及我们CP、SP代表上台与大伙互动讨论。
国美通讯的彭总监，中兴通讯的缪敬（音），瑞思集团的颜总以及网秦公司的卢竞。
庞军：我们的讨论正式开始，先请在座各位嘉宾简单介绍一下自己公司的情况，也请大家有初步的感知。
国美彭总：大家好，很荣幸参加这样一个论坛，我是国美电器的总裁助理兼运营商的总监，我叫彭思立，为什么能够到这个会上，是因为我们在增值业务领域也涉了。
卢竞：我是网秦天下公司的，我是负责市场的卢竞，我们是起步最早做手机安全方面的服务提供商，目前我们在全球已经有两千万用户的规模，我们的产品是为手机用户提供手机杀毒、隐私保护、防骚扰的安全服务。
颜总：大家下午好，我是瑞思集团的总裁，我是颜兵。我们公司从05年开始就为日本市场制作3G方面的内容，其中有原创也有服务外包。今天我正好带一个困惑，现在我们有3G了，下面与运营商、渠道、手机制造商、手机分销商合作，怎么合作，我想带着这个问题进入下面的论坛。
谢谢。
中兴通讯：大家好我叫中兴手机事业部软件平台中心缪敬，也是中兴技术总工，中兴的手机80%都是销在海外，同时也是运营商深度定制的手机，在市面上很少见到，应该说中兴在手机方面不是最成功的，也是很成功的一个企业。
庞军：刚才颜总就问我这个问题，业务的增长，包括未来3G的推广，也需要CP、SP业务提供方与终端厂商、运营方、分销商共同合作，共创辉煌，这是大伙最关注的问题，如何合作，第一个议题请颜总以及网秦卢竞从CP、SP角度希望运营商、渠道商、终端商如何配合，希望希望这种模式是什么样的？
颜总：关于3G时代内容和渠道平台的合作，像刚才王煜全首席顾问讲的，我们要跳开看。整体来讲，手机3G标准普及了，手机的硬件也在不断地发展，消费者的需求，不管是信息还是娱乐，还是应用这个需求是很强大。
道理那么简单，为什么我们这个内容服务到消费者这边还是远远跟我们大家的需求有不小的距离呢？从我们瑞思集团来看，我们在02年到04年做手机音乐，做的也不错，在移动这块排前几位，从05年到现在一直做3G业务，给日本做手机游戏、动画、漫画等，这些内容在国内如何推动呢？消费者有需求，我们的手机硬件也很好，3G的网络也出来了，到底如何合作在这点上我有一个建议。
第一建议是复杂问题简单化。最关键的是要找到消费者的需求，针对这个需求我们庞总刚才也讲了，要有一个商业模式，商业模式说到底的本质是合理的，合理的分层。消费者如何付费，集成商如何分成，如何付费和消费这是一个问题。
卢竞：我想讨论的话题是我们的SP或者是CP怎么把他们的业务或者是内容通过什么渠道传递到最终用户的手里。
我的理解没错。这个内容或者应用分两种，一种是这样的，是一张网。用一张网的通用语言或者是跨平台的语言开发出来的内容，比如是游戏。还有一类是智能手机定制的应用。
比如像网秦做的应用，我们的应用是针对不同操作系统平台来开发出来的应用。我们在别的平台上开发出来的应用无法传播到Windows Mobile上。回到我们的话题，不同的应用如何传播到最终用户那儿？
我们就找厂商，找三星、LG、摩托罗拉，这是最有效的渠道。
第二个是运营商定制，他把自己的需求提给厂商，这也殊途同归。日本90%以上是智能手机，运营商对内容的控制力度不一样，中国20%的手机不到是运营商定制的，其他是通过开放式的市场，如大中、国美等渠道销售的。
刚才讲了第二是运营商。
第三，这也是我们现在业内都在普遍应用的一个策略。通过我们的ST的联盟，通过这个联盟大家有效地推动应用的下载，把它推到最终用户的手里，让它有更大的暴光度，用户可以接触这种。
这是第三个。
第四，我们这样的业务会去找国美等线下的渠道，他们会还是一些ST的增值柜台，增值专区。当然我们要找有实力的渠道辐射覆盖足够广的渠道分销商进行合作，当然还有一些是肄业合作，这些也是针对每个应用不同，或者用的人群不同，比如一些应用可以与银行一起推，有一些应用可以跟其他的一些行业，如汽车行业等应用。基本上我看到是这些。
庞军：我简单总结一下，卢竞和颜总从SP、CP这边，希望与渠道合作和终端厂商合作探讨有效的商品模式，使得我们业务能够更广、更快、更有效地送达我们的用户，是否可以这么理解呢！
颜总：我刚才说现在的摸索过程中成功的案例不多，谈恋爱也好，结婚也好到底有什么，这是需要我们共同探讨的。
庞军：大家还有印象，我做的第三页中现代终端市场的危机或者是不好的方面，为什么讲这个呢？以前我们CP、SP与终端厂商合作，终端厂商可能看不上那点钱。他们那一套手机绝对是暴利，但是现在终端厂商的日子也不好，所以大伙需要共同携手共度难关，对CP、SP来讲，未来或者是近期我们与终端厂商和渠道商的合作成功率会大大提高，所以希望在座诸位能够多尝试不同的模式，能够为业界带来很好的示范效应。
下面请缪敬（音）和彭总，他们是作为终端厂商代表和渠道商代表，为什么今天请两位过来呢？按照我们的统计来讲，在零售层面国美是中国最大的零售组织，国美也收购了大中、永乐和其他地方性连锁机构，在07年、08年国美的扩张比较迅速。中兴虽然在国内市场上机器不多，但是如果把出口算在里面，中兴在国产品牌里面的销量也是名列前茅，请两位从终端厂商角度和渠道商的角度说一下在未来合作模式上的定位或者是希望能够与CP、SP如何合作？
彭总：其实许多朋友有一点奇怪，国美怎么来了？因为我来的时候，坐在我旁边中国轻工业报的总监问我，你们怎么来了？我说是说说国美为什么在这儿。
在2000年的时候，我当时再一个叫万象网做电子商务，做手机的分销。一开始也做投票等，当时 我们有一个战略大家也知道，仅仅线上还不行，还需要线下，国美就是一块水泥，复杂事情简单化一点来说是这套水泥是卖东西的。大家知道国美卖家用电器不错，可能大家不是很清楚的是，国美电器也卖手机、也卖笔记本，而且这两项单从单个企业来讲是卖到第一。
大家知道不多或者是更不知道的是国美也卖服务。今天主题的是讲增值业务，即国美也卖增值业务，只要是东西我就卖，当然我们也有所选择。
增值业务方面国美能够卖好吗？今天在座有许多增值服务的开发商，或者是提供商，在台上有两位老总是。
我们觉得我们还是能够卖好的！因为增值业务以前其实并不卖，我们都不懂什么叫增值业务，但是后来我们通过同中国移动合作，觉得这个东西是否可以卖，从去年下半年开始卖增值业务。现在可以与大家说，一个月大概卖50万笔，到今年年底一个月卖100万笔应该没有问题。
为什么我能够卖呢？原因很简单，我想与大家报告一下我们能卖的三个原因。
第一、我们确实有网络，我们全国1300多家店，分布在不到300个大中城市。说白了老百姓愿意到这儿来，这是我们第一个优势。
第二、我们有人卖，这个增值业务是什么呢？其主要销售方式是通过网上，通过与运营商的合作，完全可以开辟另一条捷径，由人卖。增值业务的种类太多，而且供应商也很多，我们觉得这确实是一个所谓长尾理论的业务。作为一个单独的开发商来说要发展一批与人销售的队伍，可能还有一点费劲，所以我们的优势是在有人卖这些东西，我们全国大概有30万人在卖东西。所以我们还是有信心可以卖，我们是怎么卖的呢？
比如在我的店里开一个专柜，增值业务放在这儿，这是一种方式。还有一种方式是我们现在正在做，比如我一共四层，第一层是手机和电脑，我所有卖手机的人都可以卖增值业务。比如说我给你开一个手机铃声，我给你开一个手机钱包等，这都可以卖。每个人一个月或者是一天也得给我卖几个增值业务，我们有许多的办法。
所以有人卖就好办，办法很多，这是第二个能卖的原因。
第三个作为零售商来说，有比较优势的是我的促销的手法很多。比如说我卖手机给你的时候，我是不是带着把几个增值业务放在里面，或者是我给你开通了，比如我给你某一个业务或者是动漫，打包给你，我给你开通了，但是我不收你钱你可以免费用三个月，三个月不用可以删了，或者是关了。要不现在我给你关，他一般是用三个月，一般来说三个月以后也不关，还会继续用，这就可以挣钱了。
还有在卖其他品类的东西的时候，一起打包，我们也帮其他运营商发展业务，比如卖信用卡，我可以把增值业务包打包在一起送给你，你觉得好用的时候可以付钱给运营商，我们再分钱。这是销售的组合、促销的手段，这种花样很多，这三点总结在一起就是一个核心的市场，我们离消费者比较近，我们也比较理解消费者。
所以，除了刚才讲的几个原因之外，还有一个是什么呢？我们离消费者近，我们还是比较准确地知道消费者的需求是什么？
这个能够与我们的上下游相互共享这些东西，也能够产生一些业务，我们有这些优势在这里。我的想法是什么呢？既然到这儿，我希望与上下游的同仁多沟通，你开发更好的东西，作为我卖的一部分帮你卖。谢谢。
庞军：虽然你比较低调，但是你已经把大伙的欲望勾起来了，你有很好的通道，在这点上，像国美这样多年来积累很多经验的终端分销商数量是以数千、数万来计。如果在座的CP、SP能够利用好这个优势，大伙共同合作的话，可能很简单就做起来。消费者对很高端的需求和应用还是占比较多，大部分的消费者你给多一点的应用他已经感到受益无穷了。
最后请中兴的缪敬给我们一下。今天中国3G很快启动，在众多的国产品牌里面，中兴在前几年与国外运营商合作的基础上已经累计了很多3G方面的产品经验。像缪敬介绍的，许多是与运营商的合作，今天是增值服务的论坛，也想听中兴在未来与广大的国内CP、SP合作方面有什么想法？
缪敬：过去中兴业务开发是底层到高层全部开发完了，这是我们一贯的做法，随着3G的发展，业务越来越发展，客户群越来越细化，将来出现单款机型卖几千万的可能性越来越小。将来更多是针对一些特定的客户群开发一些特定的业务。在这种情况下业务的开发方面，我们中兴慢慢把许多的业务向外看，包括我们引进一些SP、CP以及其他各行各业应用软件商提供的应用软件，我们现在展开与国际上许多软件公司的合作。这些事情已经在做的过程中。
从2G到3G巨大的转变是业务模式上的转变。在2G时代所有的业务都是预装的，至少存在两个大问题，第一个是要不断做平台适配性工作，不断在平台上做移植。第二个新业务推出无法解决存量市场上的手机，可能已经有几亿的手机，这就不能部署上去。以后是采取动态部署模式，通过厂商预装在手机上的业务，这种业务只是让大家浪费一下垃圾时间，但是真正能够带来效率的都通过下载安装上去的。这是将来比较显著的变化。
其中另外一个会导致智能手机的大量普及，本身从2G到3G的转换过程中会带来手机大规模的换代。在3G时代智能手机占有率会到50%，也会大幅度地下降，在1500以内的智能手机会非常普及。
掌握了智能手机的平台就掌握业务部署的渠道，大家现在看到的不管是iPhone还是沃达丰推的产品等，大家炒这么凶，大家最关心的是有业务但是怎么部署到现有手机上呢？
大家是打对平台的控制权，对TD手机，我们第一个对各式各样的平台都要支持，第二个根据市场上平主流平台，包括对运营商的需求以及对SP、CP需求，也是想尽办法去满足。特别对一些主流平台，目前来说中兴的位置决定了中兴的态度。我们举一个最简单的例子，诺基亚有两大法宝，诺基亚已经或多或少地吃运营商的蛋糕了，但是诺基亚作为NO.1的运营商有实力做这个事情，但是不是所有的厂商有这个实力。他做这个事情的过程中也遭到许多运营商的反击，大家知道诺基亚的利润已经下降了90%，是诺基亚做这个事情导致的一些结果。在未来有许多的可能性，包括运营商全控制品牌，比如像沃达丰，以及互联网厂商控制平台，将来也会处在不断地博弈过程，将来这种态势谁会胜、谁会负，也说不清楚，但是在博弈过程中会产生许多的机会，也会产生一些新的伟大公司。
庞军：谢谢您。
最后我总结一下，对于中国这样一个规模很巨大，而且纷纭复杂的市场，任何一个主题，包括运营商在内，想独占这个市场的难度相当大，也正是因为这个规模巨大的市场，在座的诸位包括终端厂商，包括渠道商，如果我们能够探索共赢的模式可以从这个市场里面获利非凡。我希望今天的讨论是一个开端，今天是我们正式谈市场各个主体的合作，我们希望在这个开端以后我们CP、SP、厂商、运营商、渠道商能够协调起来共同探索好的模式，最后大伙能够共同受益，谢谢大家。