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会议简介 | Conference Overview
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现场图集 | Conference Scene
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6月25日，康盛创想、艾瑞咨询、《成功营销》共同举办的“释放社区的电子商务能量”为主题的专题研讨会将在京举行，本次会议深度讨论如何将网络社区与电子商务进行结合，社区电子商务如何解决配送、支付、信誉等问题，易宝支付副总裁余晨、HANY网站CEO刘钊、eBay业务发展总监卜凯军、康盛创想产品经理刘伟等社区电子商务的实践者和关注者出席此次研讨会，并发表自己的观点以及进行相关讨论。 据了解，此次研讨会是康盛创想和艾瑞咨询（iResearch）为即将展开的《第四届中国网络社区调查》而准备的系列专题研讨会之三，之前分别于6月11日、18日，在京召开以“在社区新媒体中展开新营销研讨会”和“中国网站SNS发展之路”为主题的两场研讨会。主办方希望此系列研讨会可以为将开展的《第四届网络社区调查》提供数据参考，同时借此次研讨会为即将发布的ECMall（ECShop社区版）做最后预热准备。 |
会议主题：释放社区的电子商务能量 |
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图文报道 | Live Show
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现场速记 | Shorthand
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主持人：大家下午好，我是康盛创想公司的李丽。我非常荣幸地请大家来参加这次研讨活动，首先我代表主办方感谢大家的到来，同时也感谢媒体的支持。 今天在这个红酒俱乐部，我们已经举行了两次沙龙了，今天讨论的是社区电子商务方面的话题。今天我们邀请到了这些朋友，大概大家相互认识了，我也简单介绍一下，我先介绍一下eBay的卜凯军，还有余晨、刘钊、于法印、郭峰、王建勋。接下来还有一些社区方面的等出席了我们此次活动，代表我们活动主办方出席的是康盛创想的耿志军耿总，艾瑞的高级分析师王芳。 今天这个活动议程分两个大部分，先是由艾瑞和康盛创想，以及电子商务方面的专家，先给大家介绍一下社区电子商务的一些数据分析和市场的现状，然后是由耿总跟大家就五个议题的讨论，发起一个社区电子商务的比较互动的讨论阶段。下面就王芳给我们讲讲社区电子商务的一些数据分析，谢谢。 王芳：谢谢大家，很高兴在下午跟大家就社区电子商务，分享一下艾瑞以往的数据。 关于社区电子商务，严格意义上说，无论是艾瑞还是其他第三方的机构，是没有严格的有规模的统计数据。今天更多的是了解社区的发展情况，另外了解电子商务的发展情况，再有今天的议题的主题，看看社区当中如何做电子商务，包括电子商务发展当中的问题。 刚刚说到了，我们连续一个月办了三场沙龙，前场是SNS和社区营销。今天主题放在了社区电子商务上，在去年的基础之上，我们也加入社区电子商务的变化，包括了解用户、运营商，包括自身发展的问题等等，这也是我们和康盛连续这几年都在做网络社区和社区电子商务的焦点问题的研究。 接下来分三块，一块是回顾一下去年关于社区电子商务专题调研的数据。从这些数据当中我们可以发现，大家关心的一些问题。这些数据由于我们的调研方法主要是通过在线调研，所以我们了解的主要是从用户端的角度出发，了解他们在社区当中的一些交易和交换行为；第二块通过艾瑞的研究数据，了解一下现在网络购物的现状；最后我们回到今天议题的主题，探讨一下社区电子商务的问题。 去年我们联合康盛创想，其实回收数据的时间有一个月，最后回收数据的情况也非常理想。通过近9000多样本分析我们了解，社区当中电子商务也是核心的组成部分。大家除了在社区当中交换信息，其实交换商品相关的信息是其中最主要的内容，这也带来了社区有别于其他商务电子平台的区别，电子商务也就形成社区当中生活的重要组成部分之一，这也是说的ESN，这是基于社区内容本身和社区用户本身基础之上发展出的电子商务。在这个社区具有高黏性，而且用户群体基本上是基于同个兴趣聚集在一起，讨论的内容基本是有集中的，并且用户群体的属性有重合的部分，这导致他们在整体的消费过程中或者整体的消费环节当中，都会有相同的部分。 基于此，我们也提出了关于社区电子商务的最主要的一个内容，就是基于信任的消费导向。在社区当中人与人的关系，好象说是分散其实又是紧密的。在整个社区中，由于你个人ID号在社区当中的活动，带来了你在社区当中的身份地位，你发布的信息也可以给大家带来相关的内容和建设性的意见。尤其在整个消费的流程当中，我们了解到社区的网民，过去一年当中使用BBS，属于终身度的网民，曾经在网上购买商品品类分布情况。 我们看到跟去年艾瑞大调研的数据相比，其实商品品类基本上是一致的。首先是数码、IT产品购买频率是最高的，但这是指购买的平此，而不是金额。此外书记和服装辅食类的产品，包括去年增长比较快的充值点卡类的产品也是社区网民购买的比较踊跃的几类。通过了解和对比，社区当中用户的购买意愿和消费意愿是非常强烈的。 另外，我们询问到关于购买当中哪些因素影响到他们购买，我们看到最前类的，有别于其他的网络购物用户，他们选择网上社区其他网友的意见，对他们购买过程当中起到比较大的影响作用，有半数以上的用户选择这个。整个过程中我们发现，社区的用户购买经历当中，社区其他用户，尤其是有信用度的用户，公布或者给的一些消费型的指向性意见，其实是影响社区网民的消费行为的。 在电通提到，社区电子商务和社区本身在传递过程中比较大的两点区别，也在去年报告当中提到了，就是中间的一环，比较和解的就是搜索。另外一环是最后末端的一环是分享，在搜索和分享环节，搜索主要是靠搜索引擎。普通的广泛性质的搜索引擎能够被大家利用来搜索消费信息以外，社区也构成了很重要的一部分。所以社区不仅在社区内部形成消费的闭环，在社区的外部，也能被搜索引擎引入到整个消费者购买的流程当中。 因此我们也从调查结果中可以看到，我们询问网民在社区购买时流程当中可以看到，他们有的时候是已经有明确的购买需求，才进行搜索；有些是通过浏览社区的一些消费信息的时候，才会产生购买需求。无论是主动还是被动的，社区在整个消费流程当中，都起到非常大的推动和刺激作用。另外，我们看到，网民在社区网站内的搜索，主要搜索的商品的排名情况。其实跟刚才的网购情况基本类似。电脑和IT产品依然是大家比较关注的内容。 在接下来最后一环提到的分享，这也是社区有别于其他的电子商务平台，尤其是国内有些电子商务平台社区功能没那么强化的情况下，以社区功能为主的本身的独立性的中小型社区和BBS，提供一个主要的内容就是能够给大家发布自己的相关消费信息，这是我们提到的最后一环分享。用户在购买商品以后，我们现在比较流行的一个词就是晒自己买的一些东西或者晒自己的一些购物体验，这些很多都是自动自发的分享自己的消费体验和消费信息。 通过这些，我们可以看到社区网民购买商品之后，评论的情况有一部分核心的用户是比较愿意，我们可以用“二八”理论看，20%左右的用户经常分享自己的消费体验。也就是说，20%是属于贡献消费信息，而80%是希望从别人的消费体验中指导自己下一步的消费行动。 另外我们看到，虽然很多用户贡献自己的消费信息和消费过程，是不是所有社区用户都会信任其他的ID背后提供的信息呢？我们看到，这些对商品的描述程度也好，还是说社区的会员本身在其他的社区行为当中，构成自己的信任度，导致他整体提供信息的信任。所以，整个因素都构成了影响其他网民对社区用户，主动贡献内容的用户，提供的消费信息的可信程度。当然，这种可信程度的影响因素也在逐步变化，包括对社区信任体系的逐步完善。我们都可以通过完善这些信任体，来建立大家对主动贡献内容用户的信息可信度。 这是我们去年跟康盛创想联合研究的创新成果，今年我们网络购物市场也发生了变化，所以接下来带大家了解一下，从2008年Q1我们看到的整体网络购物的形状，大家都是电子商务业内人士，主要是我想说数据的分享。 最早对网络购物整体数据中看到，最早拉动市场发展，包括促进培养网络购物用户的是C2C，像淘宝等网站，他们在培养用户的网站上做了很多工作。而B2C虽然起步时间是快于C2C，但增长速度和纯交易额还是落后于C2C这种网络购物模式的交易额。今年Q1的增长速度看，B2C无论是投资市场看，还是说运营商的活跃程度，包括现有和老派的P2C，B2C增长速度还是高于我们的预期。这份报告发布了我们的观点，认为B2C会拉动整体网络购物的发展，包括增长速度也超出了我们之前的预期。 我们看到很多运营商也看到了B2C光明的发展前景，也加入到B2C的阵营当中。百度一直说自己在做电子商务，我们也一直探讨他在做什么类型的电子商务，我们不能简单说他要做C2C还是B2C，简单来说他是要做平台性的电子商务。这也是B2C不一样的地方，B2C是提供了供应链上下游的入接，提供的服务和信用也是客户看重的，这也是我们看中他的原因之一。 另外我们看到市场竞争状况的对比图，这是最新的Q1数据，从数据当中可以看到，C2C整体市场竞争集中度还是很高的，淘宝已经超过80%.从Q1来看，B2C虽然前几家位没有发生变化，但还是被10到15家左右的运营商在瓜分他的销售额的状况。当当和卓越依然是排在前两位，第三位发生了变化，京东商城已经成为排名第三的B2C网站。 从两个市场竞争情况看，C2C的格局相对比较稳定，而B2C格局处于更灵活的状态，运营商之间的差距并不是十分的显著，这也给一些新进入市场的运营商一些新的机会。 接下来，我们对这两个模式进行一下对比，严格意义来讲这种对比没有实质性太大的意义。但对社区电子商务来说，到底是要做B2C还是C2C，了解这些还是有一定的帮助。他们是购物模式的区别，可以明显的看出两个购物模式之间的区别。C2C提供的是一种平台，既是信息流也是资金流也是物流的交换集中地。而B2C来说，更多是上下游对接的作用，作为中间链接的环节，为消费者和商家之间提供沟通的桥梁。 再从其他的几个方面，我们也可以看到B2C和C2C不一样的地方，比如物流配送方式，有比较显著的区别，C2C比如淘宝更多的是跟物流公司合作，进行物流的推荐。而更多的有实力的B2C选择自己的物流配送体系，而一些是委托第三方物流公司，包括自己建立自己的物流中心等等。从这几种不同的配送方式来看，C2C提供的是服务，而B2C要参与到整个资金流、物流等环节当中去。 另外，我们可以看到盈利上的差异，B2C更多的可以看到，盈利来源上下游差价的收益，构成利润的最主要来源。这决定了销售额、毛利润和净利润之间的曲线的差异。这个曲线是比对亚马逊十年的财务数据，对比以后总结出的发展曲线。我们看到亚马逊成立前8年的时间，处于亏损状态，他经营的商品毛利相对比较低，这也带来了盈利润也比较低。当销售额突破一定的规模以后，规模效应带来销售额成倍的增长，就突破了盈利的临界点。而一些商品的毛利润比较高的垂直的B2C，反而在这个时候超过了卓越当当，在盈利上实现了突破。 另外，从C2C的盈利上看，现在淘宝很多广告的盈利模式的推出。早期国外的C2C是通过会员佣金的收入和增值服务的收入来获得盈利。而国内，一开始是培养了用户和买家的习惯，因此也导致了中国国内的C2C网站不同的盈利路径。从我们观察到C2C现有的盈利发展路径来看，我们看到，最早期的也就是初期的盈利来源更多的是来自于广告。比如说品牌的广告、展示的广告费，内部竞价的广告费。未来可能会提出一些增加一些深度的服务费用，比如说收取会员的展示费等等。 这是我们从两个不同模式之间的比较，我们可以从调研中了解到它们之间的差异。用户觉得他们之间的差异是什么，价格仍然是他们之间最主要的区别，很多用户认为C2C等于便宜，淘宝一定程度上也就是找到便宜的商品。另外，比较核心的差异是商家的信用度和商品的品类，很多B2C网站，尤其是综合的商品丰富性和品类上相对淘宝和C2C网站还是比较大的。另外，无论从用户的购物流程还是整体的网站的优化过程来看，其实用户还是认为C2C的购物网站给他提供的购物流程的免疫度高于B2C网站，这也提醒了我们B2C做网站的时候注意用户的体验和用户流程，而不仅仅围绕自己的商品。 另外我们提到上周我跟一个朋友聊天的时候问他，这次沙龙想了解什么信息，他提到一点是传统的网络消费者在购买流程上的差异。这也是比较大的问题，或者这个问题很难在今天说的清楚，我用一张图简单展示一下，用户的需求是立体的需求，有些是通过线上可以满足的，有些必须通过线下完成的。所以我们看到，在流程当中，传统的粉色的部分，是这边总结的传统的闲暇购买流程，一般用户通过实体的和结算的方式，来实现购买的流程。而通过线上购买，也是网上银行和物流的中心配合他完成线上的购买流程。我们可以看出这种差异，各个组成环节上，线上和线下购买还是有很大的区别的。 最后看一下影响网络购物的因素，这组相关数据也是我们艾瑞在07年的年底通过38家网站调研获得的数据。这些数据向我们展示了，在整体的影响一个用户，或者是影响整个网络购物用户群体，在购买的时候，在07年调研的结果信勇结果以及安全性，仍然是影响用户首次购买的重要因素。此外，支付和服务水平代表的也就是整体的用户体验，影响着用户后续和持续购买，我们一致认为价格是网络购物最核心的驱动因素。但从调研数据中可以看到，价格已经不再是最核心也是最吸引用户的关键驱动因素，但仍然是网络购物用户选择购买平台和商品的一个核心的催化剂。 其实整体的购买流程当中，包括左边这张图可以看到，影响网络购物购买的因素有很多很多，但是最核心的驱动因素，我们要抓住最主要的问题和最主要的是结合自身网站经营的商品，包括自身的资源和优势来进行经营策略上的调整，才能吸引自己客户，并且保留客户，最后达到积累用户的效果。 我们探讨一下哪些商品适合在网上购物，其实我们以前一直在说满足三个特征的商品适合在网上销售的。一个是传递方便，第二是能够保存，易于保存。第三是属于标准化可比较的商品，也就是比如说可以在闲暇看到同类商品。但随着网络购物的发展，包括每年我们都会看到调研到网络购物用户已经购买的商品品类，我们发现07年易购品类商品发生了一些变化，我们总结了一些特点。 这些变化从右边的图上看到，服装鞋帽类商品，在大家以往的思想当中可能认为由于它不可量化或者很多地方是需要试穿的，很难用图片的方式决定是否购买。但是因为标准化的模式出现，导致服装鞋帽类产品已经超过了数码IT商品排在了第一。第二，我们发现女性的购买群体相对比较活跃，所以女性消费品也已经列入了前五或者是前十的位置，比如说化妆品和家居百货。其实化妆品和家居百货还是女性购买的用户，由于她们是网络购物的活跃群体，她们购买的商品品类也影响着整体的网购用户的商品品类。左边的用品不是很通用，但反映网络购物销售商品的本质上的特征。第一保证有足够的毛利，否则没有经营这个商品的平台出现。另外，最好是可以重复购买而不是一次性的购买商品，尤其是大宗的一次性购买的商品。另外，消费者容易锁定和属于他的用户特征容易被辨别。再一个，在金额上不是大额大体积的商品的消费者，给运输物流上带了一些问题。再有如果商品足够独特最好。 最后我们总结一个特征就是不易或者不便于在线上购买。当然不是所有产品都满足这些特征，可能满足三到四个就可以决定这些商品是不是可以在网上购买。 再有，之前跟一个网站联合做了一个相关的定制的研究项目，这是了解一下电子商务网站的营销路径，当然这个路径只是针对当时这个网站设计的一条路径。包括我们跟一些已经成立的电子商务网站聊天的过程中，我们了解其实很多电子商务网站并没有通过传统的路径进行自身网站的推广，尤其是用户的积累。从积累用户到树立品牌整个过程中，我们如何利用营销，尤其是如何利用网络营销拓展自己的用户以及品牌。最早我们给出的建议是通过搜索引擎、网址导航营销来投放相关的营销费用按。另外，扩大影响的角度出发，就是在第一阶段的基础上配合线下的媒体投放。最后树立品牌这个阶段可以增加强势媒体的投放。这只适合部分网站，一些网站要通过商品定位和网站定位设计。尤其是一些中小型的网站，要推广电子商务的话更多是依靠自身的用户黏性，包括自身社区的用户发展的特征。 最后，我们提出的本次沙龙的一些议题，了解一下我们今年的社区电子商务的主体内容。 第一，我们电子商务市场的规模到底有多大，我们可以看到；第二部分展示的电子商务市场的规模数据，07年整体的网络购物交易规模达到561亿，其实社区电子商务的市场规模总体的占比还是非常低的，而且如何统计这个市场规模，或者让大家认识这个市场规模未来的发展潜力，这是我们想要解决的问题之一。 第二，我们想了解一下社区和电子商务结合如何发展它们两者之间的特长，或者看到社区电子商务区别于别的电子商务地方。 第三，社区化电子商务的模式是否有创新的模式。 最后我们了解一下电子商务发展过程中，物流和支付都曾经是发展过程中的瓶颈及作为社区电子商务当中哪些是它们的瓶颈呢？ 最后一个是社区电子商务的营销路径和传统的电子商务企业营销路径有何异同？如何找到目标用户群？ 耿志军：今天下午大家很多是老朋友了，经常一块见面。最近一段时间，我去了很多城市，大概见了一些大小网商有1000多个了。每天都谈的电子商务，其实最核心的是赚钱不赚钱、怎么赚钱。的确遇到了很多难题，以及到底是电子商务是由传统行业互联网，还是互联网人直接进入更加容易呢，等等话题。 从康盛创想，大家都比较了解我们的起点，就是社区，论坛BBS等等，后来又走电子商务了。今天下午我虽然也在讲社区化电子商务，但在这么多专家面前，我有点班门弄斧了，但我们也想从我们的角度介绍一些东西。 因为很多做电子商务的，大家很纯粹我去淘宝上开一个店，无非是这样的模式。在推广上也觉得买一个关键字及或者在淘宝上买关键字做广告，投放一些CBS这类的东西。但如果说从社区角度看，可能我们能做的事情更多一些，这些我不说了，什么独立网站的优势等等。 我开始做研究电子商务的时候，当当上有一个服装公司来，到底怎么做电子商务的平台。我就想了想，我觉得其实无非就这些东西，大家经常说的，现金流、物流、商品流、信息流这四个流，当中是无论是在淘宝上的店，还是Ebay上的店，基本是这个流向，然后同到你的EC平台上去。 我为什么画了这么多箭头呢？从互联网社区的角度上，可以出现更多的是这样互相交互的东西。从互联网、社区角度来说，不用做更多的探讨。但从信息流的角度上来说，肯定可以做很多方面的探讨。我们简单的分析一下，到底什么样的商品可以在网上卖。大家原来觉得数码的标准化的产品可以在网上卖，但是从07年就开始是服装类了，无论是国内市场还是美国市场都是最高的。这是非标准化产品，但反而是电子商务做得最好的方面，这也牵扯到很多不同的定位。 现金流不再说了，待会儿也会探讨这个问题，包括什么方式，物流方面也不用说了，很简单，无非用别人的物流公司还是自己配送。信息流方面从传统来说有两种手段，一种通过自己出去做营销，或者搜索引擎营销、产品营销的广告等等。另外一种是通过社区的方式把你的客户真正拉到你的平台上来。 这是我今天想谈的主要问题，如果说做一个社区化的电子商务，这个平台里面，包含哪几类东西。我分成六类，交互平台、交易平台、体验平台、资讯平台、推广平台，关联平台。为什么这么讲，貌似一个商城很简单，商品一上架，户一买完了之后就走。但如果把这个商城做的的的确确有发展有积累的话，可能需要考虑的是这些东西。也就是说如何做成真正的社区，因为大家都在讲这个概念，特别是新的互联网发展以来，大家讲Web2.0的方式越来越多，实际上最多的Web2.0讲了半天就是客户制造内容，对电子商务来说也可以采取很多这种营销方式。 比如在电子商务的平台里，会植入论坛，会植入BLOG，植入视频甚至很多东西，即使现在大家在大的C2C平台上大家也可以看到可以用，比如个人有收藏、评价、BLOG等等。他为了做什么？就是为了客户给你自己这块信息流增加更多的东西，增加更多的内容，让接下来的客户看到他们，这就是你在不尽然把产品卖出去这种简单的事情，而是再留下很多东西，留下很多痕迹。比如说在一个商城里，放一个比较有意思的跟产品相关的视频的话，比如这个很容易就可以植入这么一个视频到平台里面，我相信有很多人会因为这个事情而招到你，并且给你更多的评价，更加关注你的网站。这个视频做的非常有意思，因为大家很多人都很关注iPhone，大家可以娱乐一下。 其实类似于这样的视频，如果你放在你的网站里面，我相信有很多人会浏览它，并且它很搞笑。所以说我觉得这是作为电子商务平台，第一所最最重要的，或者可以活跃引入的事情。第二它才是真正的交易平台，因为你做电子商务的时候一定要记住是在做互联网，而不是简单的把产品卖出去。所以，第二个这是作为一个交易平台，当然要有很多分析有价值的东西，比如追踪到每个客户，到底来源于什么地方，比如追踪IP，来源于百度还是其他网站的跳转。如果把每个订单或者是订单的比例追踪到，就可以做很深层次的仔细的分析。当然这是交易平台之下的支持。 第三个是体验平台，其实我不用说大家也知道，我们在现实生活中进到一个商店里，感觉环境、装修很好，很有冲击力，你就可能感觉不错。比如有很多降价的信息，一进来让大家觉得很便宜，其实也不是打折的，价偏高一点也行了，所以这也是非常重要的体验平台。 这是大家不太注意的，就是资讯平台，为什么是资讯平台呢？首先有更专业的资讯可以提高你的信用，他们关注的是什么？关注的是你的信用。第一他相信你的网站，相信你的商城是真实的、可信的。这怎么来？很重要的一点就来自资讯，如果看出来你很专业。比如你卖投影仪，你把投影仪的信息很清楚、真实的放在上面，大家看着说他很专业，他懂这个。另外，社区里面直接来做一个网城，大家能够先相信这个人，先相信这个网站，才去购买。同时，另外一个更重要的问题，就是便于传播和SEO，它不会往前放，你肯定是有一些非常有价值的内容，这个内容很专业，让搜索引擎愿意去抓取这些。其实集合起来就是一个资讯平台，当然是得围绕这个商品、围绕这个行业的资讯平台。 当然还有推广平台，我们大家在线下的时候大家老在看华联的折扣信息满天飞，其实在网上有很多东西可以运用。只是我们不太注意，这样做是不是麻烦。其实购物这个平台，有出访手段的时候是一种乐趣。如果让用户到你的网站上购物是一种乐趣，我相信他就会去。比如紧迫感，限时抢购很有意思，时间花花的流转，你会觉得真的好象这个时间段让人家感觉必须要买，不买就过期了。包括你可以做一些更有意思的活动，比如做竞猜的价格或者是寻宝的活动，等等，都可以运用很多实际的方式。有时候线下是不能运用的，但线上反而可以运用，只要你开发的更多，就可以变成一个推广的平台。 还有很重要的是关联平台，我们刚才看到的，比如别人提供了很多资讯，你放了很多资讯，有一些视频等等，这些东西要和你的商品有关联性关联起来，这才是有价值。比如你卖衬衫，可以把相关的后面贴的东西关联上，比如是什么材料的。像上iPhone的视频，大家看到你的商品还能找到相关的咨询，他就会更加信任这件商品。把咨询把商品关联起来。比如这是讲给孩子挑鞋子，在社区里就可以把咨询和产品联合起来，看完这个可能就有印象，这看来很不错，看看这个吧，就可以把商品和资讯相关联起来。 所以前面我讲的六个，就是我们在做社区化电子商务的时候应该注意的，或者产品之中或者运营之中相叠加起来。下面的推广手段跟前面的我们讲的社区化的平台是相关的，比如搜索引擎的推广，包括内部的、外部的，我不再细说了，大家肯定都会用搜索引擎的。前段时间我参加成功营销的SEM会议，我发现做搜索引擎推广也是很厉害的，能上10万个，甚至几十万个关键字，已经逐渐成为专业的领域了。 包括产品的广告推广，采取哪种模式，针对什么社区里进行推广。包括事件营销，也是可以去做的，我觉得看Ebay新做了一个广播，这个很好，完全可以作为事件营销的东西拿出来。在网站上有10万的浏览量了，其实就是一个比较有意思的视频，实际上把这个东西放在社区了，是自动传播的，对商品、品牌的传播是非常有价值的。 当然还有一些更加厉害的，可能跟其他的东西相关的，做一些病毒式营销的，这需要更多的创意和手段。包括我们研究社区营销的时候，口碑营销是在探讨一个商品、一个品牌，如何在通过一些实践的方式传播在社区当中，能够影响到品牌的口碑以及到最后的购买。 品牌营销就不说了，如果你有钱的话，我们就去更大的网站投，如果没钱就做一个集合的方式，所以我们叫小社区做大文章。包括淘宝当前也是这样，通过了很多小的社区，最后把品牌推广起来。 站内推广，你认为自己做品牌化的时候感觉到很无力，怎么找到这些东西啊？其实有很多方式，比如可以用抓取的方式，包括像维客（音译）的方式，并且要求跟你相关的，能够把社区建设起来的一种手段，这是站内推广。 站外的活动，当然是跟社区化的电子商务平台上开发的功能配合使用的，比如如何做一个夺宝奇兵等一系列的活动，都可以在你的网站上实现，只要配合功能。 包括你在一个平台上的网商同样也可以用这种手段，我当时在淘宝上做了一个“人气宝贝”，我想把他的一个产品推到淘宝的“人气宝贝”的第一页，应该怎么做过去？其实你可以想很多办法，也都是一些推广的手段，比如说买断一个型号，做一个最低的价格，图片、咨询都是这样，营销的策略采用什么策略？这地面包括产品的名称，在我们独立网站里也有这个问题，如果你的名字取得有问题的话同样也找不到。包括名称是品牌放前面还是产品的行业放前面还是倒过来，这在搜索引擎上都是有区别的。包括你在什么时候上架，包括广告联盟，包括你参加其他社区的专业推广发帖等等，包括参加哪一种活动，包括怎么做收藏、分销，两个星期就可以做到这些。也就是说，如果你把社区的东西研究透彻，你在搜索引擎里很快就可以出现很多的交易量。 我一直说这个事情，从商务走向互联网。特别是原来大家看到电子商务起来了，我原来是传统行业的人，我想做电子商务，但往往开始做的时候还是做传统的东西，他不去研究互联网。所以首先是从商务走向互联网，当你在互联网上做的时候然后走向社区化，社区化就可以积累出更多的东西在你的网站上，而不是简单的一个客户卖完东西走，这是靠花广告费赢得这些客户，不把他们留下来，如果不能够及时的回放再提供内容，那就太可惜了。所以说从商务走向互联网，或者是从互联网走向商务就这些内容。 谢谢大家！ 接下来我们让王先标讲一下，他的题目很有意思，叫“脑袋决定屁股”。我简单介绍一下，王先标是最早开始做电子商务的，当时淘宝的招财进宝就是王先标一手推翻的，也遭到了淘宝的全面封杀，对电子商务的研究时间也很长，所以我们请他谈他社区电子商务的发展。 王先标：谢谢康盛创想给我这个机会，这次来是主要抱着学习的态度来的。 今年参加过康盛创想的站长大会，参加完之后就考虑那么多站长，为什么社区商务发展没起来，问题到底在哪？中间跟很多站长聊天，也讨论过在社区里面怎么从事电子商务。其实在我的概念里，社区就是某一个人群，喜欢某一个爱好，同一个爱好，画一个圈，这个圈子就是社区。所以，今天是围绕这个圈子谈社区商务的发展。 看一下，其实像一个农民工进城，就是许三多这样的人突然间放到大城市里，让他生存下去很容易，在马路边上捡点垃圾，干点活很容易。但是要融入到这个城市里，怎么融入？把刚出来的许三多放在城市里，跟别人没有区别的时候，这个时间最重要的是意识形态、气质没有区别。我春节的时候把我母亲接过来，她不习惯。因为在家是用风箱，而在北京要点燃气，所以不习惯，这是不同的生存法则。 我们回过头看一下电子商务有什么规则？电子商务主要是四大运营条件，现在全部具备了，第一是货源，第二是运营平台，整体说，运营平台已经很成熟了，还有在线支付也不成问题。第四就是物流，你想把一个物品发送到某个地点，现在EMS计较都可以到。 我们看看这些站长每天在想什么，就是社区发展的瓶颈，社区商务发展的瓶颈。我们先看第一个生存，今年站长大会的时候讲，许三多不愁吃不愁喝，但今天的社区站长必须考虑要结婚这些问题，以前解决这些问题的主要手段是网络联盟，在最早的时候，那个时候有广告联盟说你加入我们吧，我们有很多防作弊的手段。当他说了之后我决定不再加入广告联盟，我还没有加入的时候，你就给我扣上了不信任。同样小的站长、小的社区区长在面对广告联盟盟主的时候，他们是一个弱势群体，只能任广告联盟去宰割。这几年广告联盟也不景气了，怎么办？其实电子商务还是很好盈利的办法。都可以保证站长或者是社区区长生存，混好了还能达到小康生活。 回来说社区发展商务的一些优势，一个是站长很努力，不管这个站怎么、这个人怎样，成立了这个社区，这个网之后，肯定付出了100%甚至200%的努力要把它做好，而且他的自身优势是他成立这个社区，成立这个网站肯定根据自身爱好，如果没有爱好的话不可能成立这个社区。第二，客户的稳定性，有了稳定的用户群体。比如成立了宠物，喜欢猫喜欢狗的大家在一起，大家有共同的爱好。第三基本信用的确定，我们在网上讨论星、黄钻等信息，大家只关心的是参考信用。但社区里不一样，大家都在顶帖子、发帖子，大家一起吃饭、聊天，都已经很熟了，在网上卖个东西，还能不捧场、还能不考虑有没有固定的用户群体么？根本部用考虑商品卖不卖的出去。最主要的问题是不知道怎么做。 参加完站长大会之后，我接了很多电话，怎么做社区商务，我到哪找币。其实相对他们来说，电子商务是很弱势的圈，让他们进来之后，很难，自己本身已经觉得规则很复杂，该怎么办，想的东西比做的东西很多，所以没有进入电子商务圈的意识。所以，最后就加了意识形态决定行动。所以我说脑袋决定屁股，用文明语言来讲就是“意识形态决定行动”。 我就讲这么多，谢谢！ 耿志军：下面我们进入研讨的阶段！ 前面是引子，希望今天大家谈谈想法，其实最近一段时间，我见了很多商家，然后淘宝炒的比较凶，好象一片形势大好，是人就上电子商务。几个朋友一碰见就说研究电子商务，马上说我能不能开一个电子商城啊？说天说电子商城挺好的，我上了能赚多少钱。我说我还没有研究透彻？是不是是人都可以上电子商务？这是我第一个想了解的话题。请王先标先谈谈。 王先标：谢谢，刚才主要是谈意识形态的问题，这是核心价值。 刚刚耿总提到什么样的人和怎么认识电子商务，其实问题是目前的社区电子商务有泡沫吗？我觉得现在电子商务还没有开始，哪来的泡沫？如果从整个电子商务来说，如果从交易额和参与人来说，是不存在任何泡沫的，因为我做过统计，在淘宝上的店生存实践是1.7年，一个店主进来在淘宝生存两年已经超过平均数了，在06年我已经组织线下的网络交流会了，那时候参与的人很少。但现在回过头说，组织200人、300人的活动是非常容易的。 我们看今年参与的网商基本没有06年的那帮网商，我一直觉得他们都死光了，其实不是，大部分都死了，仅仅剩下的都已经做的很好了，他们没有时候参加这种网商交流会了。到底有没有泡沫，其实我觉得我们不应该谈这个话题。确实是没有泡沫，从我接触的网商来说，是没有泡沫的。因为现在做的是一天比一天好，今天一星明天两星，后天三钻这样的趋势在发展。但是，如果从淘宝走到互联网就很困难了，在淘宝上一个月有几万块钱收入是很容易的，但要拿到互联网上做电子商务就相对来说难很多。 耿志军：卜凯军你什么想法？ 卜凯军：这里有几个问题，我看这个环节，如何进一步释放社区电子商务的能量。 我有两个概念抛给大家，第一，我们要区别一个概念，社区电子商务和社区化的电子商务。社区电子商务是基于社区的基础上开展电子商务，而社区化的电子商务，是在围绕电子商务的平台如何研究把这个电子商务做的社区化。从目前主流方向来看，无论是行业的研究也好，还是大家一致的观点也好，前段时间我看摩根斯坦利的分析，互联网将来的两个方向，一个是社区化，一个是规模化，这两个决定谁的存亡，社区化是纵向的，规模化是横轴。 今天来讲，今天来的很多朋友是做电子商务的平台，本来是单店系统或者多店系统。这样的平台的朋友，我建议是说基于这套理论，研究的基础上，大家要多研究怎么样让我的电子商务平台，去往社区化方向靠。往这个方向靠就要考虑最基本的加BBS，去加资讯的交流也好，加会员的互动也好，去加刚才讲的有视频也好，等等这些能够促进你的平台，增强你的信用度，增强你的用户黏性、忠诚度等方面多下功夫。 这类平台我已经看到了成功案例，举个例子，ioffer.com，其实是一个电子商务的平台，但是它在电子商务的社区化方面做得非常的棒。利用了这个社区的一些优势，为它的平台本身从事电子商务的交易带来了巨大的回报。 第二点，社区电子商务，我觉得还要区分一个概念，社区电子商务不单纯是BBS的社区电子商务。但是我们的现状是讨论电子商务更多是大家基于我们现在软件的提供商，目前的康盛创想，目前市场上流行的软件版本BBS是最核心的载体，尽管你们已经研究了下一步产品上的大致的架构，肯定是基于BBS的平台上有一定的人气啊、会员、活跃度，在考虑怎么样去赚钱、怎么样去赢得发展的空间。 我想就这个环节上讨论，我也是没有想明白、想清楚。确实基于BBS或者社区的电子商务有几个大的悖论在这里，最大的悖论就是说兴趣和商业的悖论，因为BBS和社区本身就是兴趣小组，是这样一个兴趣人群的集散地。所有BBS的版主和社区的版主，首先面临一个大的选择就是说我要维护兴趣的发展，还是让它进一步商业化。 有些人觉得不是矛盾，但我认为有矛盾的一方面，一方面要维护BBS的纯洁性、专业性，要让这部分人经常来，如果过于太快的商业化步骤，会对社区电子商务是有害处的，我目前看到的案例是这样的。第二个问题也就是说我们的社区的BBS版主有没有眼界去做这些东西，这是个问题，但我不觉得是最主要的问题。因为如果说他觉得大家在这个平台上确实有利可图，能够赚钱，还是积极想一些办法去做的。 刚才我跟有位做全国县乡干部大本营的朋友交流一下，他说能不能给一些建议。我给的建议是第一，您的这个事情千万不要放弃，因为您已经占到这个坑了，我们每个BBS从业者已经占了一个坑了，如果放弃就太亏了。怎么去做呢？我的经验是让他社区的电子商务或者你从事这块业务成为你的名片、成为你的光环，利用这个光环的基础上多去开展一些线下的生意，线下的推广、线下的活动。坦率讲，虽然电子商务已经形成规模了，一个季度已经达到了500多亿，但是电子商务很多问题也没有解决。同时我们又在前面加上了社区的问题，确实要给大家一些中肯的，我看到的基本上是这样的…… 回来看这几个问题，我看他问的问题是第一社区电子商务的盈利模式是B2C还是C2C，我觉得无论从长远来看还是现在来看，这两个都会有极大的发展。什么样的商品更适合在社区销售呢？这很好回答，社区就是兴趣爱好小组或者专业化，我认为有这种专业特点强的产品，特别适合在社区，利用口碑传播的效应，利用病毒式营销的效应，很快的可以卖出去，不用做更多的广告投入和建设。 什么样的社区更适合电子商务？我认为人气越旺的社区越适合，如果有40万人在线的网站当然很容易做电子商务。当然，大家有共性的地方会更多一些。社区用户的消费口碑传播效应影响，从今天来讲对社区电子商务绝对性的作用。社区电子商务形成了规模、形成了产业，包括在康盛创想这样大的产品构架的基础上，不排除用做互联网的推广等方式。 电子商务会不会破坏既定的文化，从这样的悖论来看不敢讲。另外一个问题，社区电子商务的配送支付的问题，对网民来说参与网络购物存在哪些障碍，这个问题问的不是很清楚。社区电子商务能否消除这些障碍？我觉得是一定能够消除的，没有任何问题，而且社区电子商务，包括社区化的电子商务，会有别于传统的电子商务的特点，是可以根本上解决信用问题。基于技术手段考量和信用的叠加，是社区将来解决电子商务信用环节最理想的方式，也是电子商务解决信用最理想的方式。 最后一个问题是从用户黏性角度考虑，是不是实行垂直性的社区电子商务更合适。从版本或者是从业者来做这件事情的话，垂直性有绝对的优势。但是从康盛创想来讲的话，构建MALL的概念最有优势。 我的想法就这些，以供大家思考。 耿志军：社区化电子商务和社区电子商务现在是非常不一样的问题，我觉得两个角度做事情，一个是我想做电子商务，但没有社区，我需要把电子商务做成社区化的。现在遇到很多站长想去做电子商务，的确是两波不同的人做同样的事情。同样做电子商务，角度可能差别比较大。 但我想可能包括说悖论，从社区变成电子商务，我也遇到一些客户，他的社区很热闹，人气很旺，来这里可能兴趣居多，但并不是为了卖东西。但有些社区非常明显可以成为电子商务，比如我遇到一个做MP3论坛的，逐渐逐渐讨论MP3的型号很多，他做了一个贴牌，结果后来卖的很好，这是一个成功的案例。 包括原来有一个做游戏机的，做游戏机探讨，这个人本身对这个很熟悉，也喜欢玩，写了很多BLOG做评测，最后他把自己的博客做成了BBS.因为他大学就开始玩儿，大学毕业再卖这些东西，比如哪些新的游戏机出来了，他写出一个测评，很多人都去看他的东西，最后才去买，这个社区非常容易的变成了社区的电子商务化。 但的确也有一些其他的，比如说新浪，也做商城。但是可能很多人不知道新浪有这个商城，它的流量也很大，但是谁都不知道。谁说新浪流量不够大？其实大家去新浪就是去看新闻，他们有一个新闻的兴趣小组，新闻的社区，主要看新闻，看国家发生什么大事，说在新浪上买个东西，可能跟自己的兴趣成为为了悖论。 所以可以这样研讨，到底哪个社区适合做电子商务化，哪些商品？不是所有商品那么容易的做社区化，因为有些商品可探讨性、兴趣性会更高，但是可能更加容易售，有些不容易售出来做更多的互动。这样的社区做电子商务可能就有了瓶颈。 比如前两天我看广州卖鞋的网站，做得非常好。大家觉得卖鞋有什么交流的？但是他做的是运动鞋，这个事情就容易有交流了，交流过程一是把鞋和运动结合起来。比如有人买了一些运动衫和鞋，去参加了什么活动。反过来他做成帖子、图片发上去，结果这个社区很火爆，大家愿意在这里买鞋，我发现他卖的鞋也很贵，而且卖的比淘宝上的贵，我肯定不去那里买，我相信也有感情在里面。 所以有时候也不知道电子商务的商品怎么真正的变成社区化，但的的确确有的人找到了其中的路子，只是说针对不同的行业可能会有更多这方面的想法而已。这是我对刚才凯军讲的这些问题，原来也想过，但是没有今天这么深，给了我一定的启示。 我觉得电子商务市场里面，有很多我们需要探讨的，无论是社区的还是电子商务的。我认为支付问题一直是我们很多做独立商城，因为你要在平台上基本可能是用平台，内部的支付系统，但如果做ECMall是针对社区的产品。其实在这个过程中，我们经常谈到支付问题，包括可信度怎样的事情，今天正好余总也在，我想请余总谈谈社区化电子商务还是电子商务社区化。从支付的角度谈谈。 余晨：今天主要跟大家学习的，我们还是专注支付，跟电子商务也有合作。但是，从某一方面可以看到电子商务的趋势，或者数据。我觉得其实凯军提出非常好的问题，到底电子商务的社区化还是社区的电子商务化。到底是传统行业做互联网电子商务，还是通过互联网的人做电子商务，这两边都有可能，历史也是这样。大的门户网站其实都做商城，新浪、搜狐、网易，后来都关门了。但是你看博客，博客网站，05年炒得特别火，但没有办法作为独立生存的业务，相反大门户做的博客成了最流行的博客。 所以，我觉得不管是电子商务的社区化，还是社区的电子商务也好，大家没有疑问的是社区这个概念，社区这个元素在中国的互联网和电子商务里肯定是未来很重要的力量。其中，最重要的原因大家知道，归根到底是诚信、信用的问题。因为现在每次在网上做调查，无一例外，网民最关心的还是安全和诚信的问题，不管是电子商务还是支付也好，看与电子商务有关的是诚信的问题。 那么多的B2C的网站花了大量的成本和力量去做物流网络，去做货到付款，现在很多大的网站是用货到付款的方式来付费。为什么B2C还是电子商务的东西，因为货到付款不光是收费的方式，更多的是验证的方式，哪怕是买书我也要看看是不是我要的。看支付宝也一样，不仅是支付的东西，是一个担保的东西。在中国，诚信可能是更大的问题，在美国担保只有买房子这种大额的东西才会担保，买几百块钱的东西根本不用担保。 我觉得社区有一个社会认知理论，人在社会里，身份认同无非是三种角色的位置跟关系，一个是自我，一个是圈内人，还有一个是圈外人。自我就是自己，圈内人就是朋友、家庭，大家比较熟悉的人。圈外人就是天下的人。东西方在社会认知三者关系是位置是摆放得不同的，中国人比较容易讲集体，所以自我和圈内人比较近，愿意为朋友两肋插刀非常讲义气，但圈外人不会信任。可能西方也就是意大利跟中国比较像，但西方人普通比较强调自我，圈内人和圈外人离得非常远。在西方不会看到父母对孩子那么宠爱，也不会看到孩子对父母那么孝敬。朋友也是君子之交淡如水，但自我跟圈外人和圈内人比较均匀，对陌生人不会很信任。所以信任的土壤来讲，西方信用成本比较低。 看社区刚好是圈内人和圈外人之间的地带，在中国的文化环境下，起的作用非常大，因为是衔接圈内人和圈外人很关键的环节，让大家差生一些基本的信任，这时候交易才能产生。无论是谈交易、信息、做买卖也好，这些交易才可以很好地发生。 回到第一个问题，说大的电子商务是不是有泡沫，至少我们看到的数据来看肯定不是有泡沫。不光是中国，看美国也一样，大家很多电子商务发展的轨迹都是一样，都是从卖书开始。美国亚马逊首先也是卖书本、音像、数码产品。现在衣服已经是第一了，从我们看到的数据看也不是泡沫。从2001年的时候互联网泡沫最大的时候，都快掉了，但是回头看数据，电子商务在日常购物中的比例还是稳步上升的啊。因为我认为市场需求肯定在，整个社区特别是中国的环境下，对电子商务也好，对互联网也好，起的作用肯定会越来越大。 耿志军：建电子商务肯定是有发展的前景的，据我自己的体现是相信可以买到很便宜的商品。我在青岛做活动之前去商场，我一年都不去商场，都是别人给我买好的。我的朋友拉我去买一双运动鞋，然后到了街上进了一个NIKE的鞋店，当时鞋卖680元，我说能打折吗？他说不打折，全国是统一价。我让朋友把编号记住了，回头我就上网一看，他卖680元，网上卖430元。我一看便宜了200多，再一看资讯上得多便宜，是不是这个东西。因为图像拍得很清楚，细节都一样，肯定是真货，马上就买了。所以我觉得电子商务太好了，但是我觉得这真的会有其它的问题，如果大家都知道电子商务这么便宜，能够买到这样的货的话，专卖店是不是会关门，是不是会冲击中间商的市场，这是我一直考虑的事情。 反过来，我买到的商家到底他是谁，他是不是分销商自己？还是他真的有特殊的渠道？这又是一个可以在电子商务里面我经常会去想的问题。我到底是在购买的过程当中，是从谁的手中把东西买到的，可能不是青岛这家的街上的NIKE店中的货物，但是我相信他们的上级给他电子商务的货，或者是他给了另外一家的货，这里面牵扯的内容越来越多了。 谈到电子商务现在最大的，刚才王芳的数据是服装成为了第一名了。今天我们有专门做衬衫的，最近发展势头很猛的刘总也在这里，请他也介绍一下感触。 刘钊：我先说社区的电子商务，听了一个小时，我真的是浮想联翩。 最早在03年，我做网站的时候就是社区结合电子商务，而且我们做的是B2C和C2C都有，自己也做了和店商的合作。最早的网站是摄影发烧友的比较好的一个网站。在03年的时候我们尝试了做电子商务，最早先开的C2C，就是网友之间的二手的置换，在当时做到04年，我们在摄影器材这方面二手置换在全国都是最高的，甚至超过淘宝上的交易量。C2C很成功，但不挣钱，03年做的时候是网友之间的交易，我们只是搭建一个平台来做，然后最早我们也是搞过像支付宝这样的，因为有信用的问题，不是很专业，流程也很麻烦，不如现在的支付宝做得那么好。 因为都是社区，大家都混熟了，一个新ID大家都会很注意，大家会提醒交易会不会有问题。用我们第三方担保的都很少，那做的很成功，但不挣钱，只是在你的社区拉人气。做B2C的时候，是一个Rein（音译）股东，做数码相机的，当时数码比较少，专业相机都是传统的胶片相机。跟他合作做，开始做也是非常好，但是就是因为销量上来之后，问题就出现了。因为相机电子产品利润非常薄，在销量上来之后，两家都不满意，都觉得这还不如我自己做，Rein（音译）也觉得应该自己做，利润本身很薄，两家一分都觉得不合适。到最后也没有做下去，可能产品不适合和店商做。后来我们自己做，Rein（音译）也自己去做，现在也是全国最大的数码相机的在线网站。风鸟就把这块，04年收购的时候，把这个商城砍掉了，不会搞那么麻烦，做合作之类的把这个项目就砍掉了。现在那边C2C做的怎样我估计也是不赚钱的，最早在03年我们尝试做社区电子商务做结合，但也没有做很好的案例。 在那里摄影发烧友，基本经济基础都很好，玩儿器材，都是十几万，发烧拍照片。当时很多人气很高的论坛里的高手，他们不太想去商业化，有什么行为能赚一点钱，他们都不愿意去做这个。所以，我们当时只能自己做，发动社区里面的一些ID去做的话，都没有做成功的。 到现在2008年的情况，我碰到的问题好象也是还存在，不是所有的产品都适合做社区和电子商务结合来做的。另外还是看产品，看社区本身的特点。然后我觉得到现在，可能社区电子商务化，可能从去年说到今年，可能还是没有特别好的成功的结合的例子出来。不管是社区自己发展电子商务，还是电子商务去做社区，还是社区和电子商务的结合，这三种形式都没有特别好的案例出来，所以大家不知道怎么做，什么方式合适。 现在康盛和艾瑞还有一些合作伙伴，能不能搞一些合作，联手打造出一个成功案例，可能会带动整个社区电子商务起来，这是社区电子商务化这块我的一点想法。 说到服装产业，整个电子商务这块，为什么服装业现在占了最大一块，还是跟行业有关系。传统产品进到互联网产品和商城的差价非常大，基本上一件衬衫从出厂到你卖到商场，可能有将近10倍到15倍的差价。这是因为中间环节太多，每个环节没有很多的利润在里面，但环节很多，从工厂出来再到品牌商，品牌商再到代理商，代理商下面还有分销商。最后还有商场，商场不管你卖多少钱，25%扣减是绝对的。中间的环节就造成了服装的差价比较大，在网上确实可以买到花商场里1/3或者是1/4的价格，买到同等质量的东西。包括像在美国也是一样，服装电子商务做得很好也是行业决定的。 说到这个，电子商务有没有泡沫，就服装这块，现在比较火，像男装衬衫，很多前辈也来做这个，也很火。但我觉得有一些迷失了，不管做电子商务，还是传统的商务来说，根本是做商务做生意赚钱的商道在里面。给客户提供一个物有所值，物超所值的产品和服务，然后你自己去控制成本，包括各方面的生产、中间环节、广告的成本，自己又得到很好的利润，这么一个流程，应该说做电子商务最基本的东西。 现在我看很多他们做的，都违背了这个规律，有点看不明白。像现在PPG做的很火，但现在面临问题很大，因为它去年销售了三个多亿很高，但广告费是两个多亿。而且广告包括在北方市场，今年北方市场广告投放收缩了，收缩之后销量掉得很厉害。基本上广告撤了之后，销量就下来了，他们不停地去融资，本身的做法我不知道他想怎么做下去。包括Vancl，我的一些朋友得到一些数据，在网络上投放的比较大，但给他们做广告的给我们一个数据，说Vancl卖一件68元衬衫，广告费800美元。所以我觉得做电子商务不能违背可观的市场规律，我们不会这么做的。所以我觉得泡沫还是针对一些行业，有一些网站可能是会有这样的风险在里面的。 就刚才说的我们给客户提供物有所值，物超所值的产品包括服务，都不是他们的重点，包括PPG，一个是广告费过大，还有一个很大的问题就是退货的问题，就是因为尺码的问题。其实看来很小的问题，直接从欧美的版型，版型都偏大，比市面上买的衬衫要大，所以面临非常大的退还率。但退还一件衬衫来回快递的成本已经超过衬衫本身的成本，所以，我认为这是它非常大的问题。这些细节上的东西，刚开始做的时候就应该很关注到这些方面，是不是能够做好。 从我们HANY来做，跟他们是不一样的。我觉得我们还是想做一个品牌，而不是成天说我们不是卖衬衫的，就搭一个平台，可能做法不太一样。我们还是想真正做一个品牌，做电子商务对我们网站来说只是一个平台。最根本的东西还是你的产品、服务、控制成本、追求利润。如果想长久发展下去，这块应该是核心的东西。 耿志军：谢谢，其实有时候很有意思，刚刚刘总讲的，电子商务我觉得有时候反而，按理说在大商场买一件东西，比如说700块钱，我发现在网上买的时候，真的有很便宜，便宜到什么境界？便宜到卖家互相杀价的境界。很奇怪，我感觉好象拼搏来重天，一波人因为信用问题等等我不去网上买东西，我知道贵，或者我不知道有电子商务，我买了。另外一波人就在网上买，大家互相杀价，淘宝上利润真的从百分之几十一直降到百分之几，我为什么说数码产品不行了呢，做电子商务做的比较累，可能就是因为杀价太狠了。衬衫这个行业，看来可能也有这个问题，服装也是。 按理说比商场很便宜了，从质量、性价比来说很便宜了。但是大家还在由于几家存在，就跟淘宝一样，这样的平台上大家卖的东西很雷同的时候，大家使用的手段就是互相杀价，可能做独立的这块，不见得有价格问题，还是广告PK，这样的话反而做的很累很累，希望谁把谁先挤掉，我们再去真的沉淀下来。 所以，虽然电子商务发展的时间不长，但有时候看起来还是很激烈的，特别是某些行业里面非常激烈。在电子商务里面，我感觉刚才的数据京都商城很大，我不知道利润有多大。包括北斗的也很大，但是北斗也有很多的实体店。这里可能有很多问题，我没有具体了结这些数据。 今天来了很多特殊行业，包括做宠物这类的我觉得比较有意思，包括今天来的两位朋友是做另外的行业，我们认为是有前途和利润比较好的，做儿童用品的。包括我们做必必须普的王总，主要是做玩具的，我们请他们讲讲这方面的想法和这个行业方面的发展状况。 王建勋：今天也是抱着学习的态度，我是做玩具这块，因为刚才碰到一个朋友，也是做玩具的，刚才在会前交流了一下。如果说玩具的市场有多大，我们来做，其实也是时间比较短，我做这个事情大概到现在不到一年。 玩具市场是这样的，我们有这么一个判断，从几个方面来看。第一是从大的市场来讲，世界玩具有70%以上的是中国生产的。中国本身在玩具的生产、制造方面是一个大国。我们来看，将来从生产、制造来讲，是一个比较大的方面。第二点，我们去年，很多人对玩具关注也都是从这块开始的，有一个玩具的召回事件，当时也是沸沸扬扬的，炒的很长的时期。我们现在看到的，从人民币升值，从国外对中国的玩具的限制，造成了对中国玩具制造商这样一个影响。所以现在有很多的玩具厂商，把他们现在的注意力，把他们现在的市场也慢慢向国内转变，消除外单减少对他们的影响。另外一点，我们判断可能有一个现在的从金猪年到奥运年，开启的生育高潮，可能会带来一批消费，可能会对玩具有一个衍生的消费。 刚才，听了几位资深认识的演讲，我想说一点，结合网络社区，再往下发展，可能有一个社区和电子商务的结合概念。我也同意凯军讲的叫做电子商务社区化，会结合社区的东西，我们做电子商务来讲，一个用户的黏性会通过社区把这个用户再次购买、再次消费潜意识的消费去激发出来。 另外，从整个来讲，我看了刚才的一个问题，模式和特点，可能造成的影响。不得不提淘宝了，上去一看便宜200块钱。会下跟郭峰等等交流，我们在网上直接来的订单是挺困难的，因为淘宝80%，百度也冒出来了，很多订单ESO等等，淘宝可能有40%的订单是从百度过去的，这是什么时候的数据无从考证。百度C2C北京的招商会也开了，我听说可能7月底8月就开始到推出测试了，他们这两家巨头把源头一锁的话，作为店商来讲，可能要操作的空间，要使我们想一想了。 回到玩具的发展，从我来讲，还有我们的同行，我们还是觉得挺有前途的事情。至于怎么做，我自己也是在摸索，同时欢迎大家多给我们意见和建议，就这些吧。 耿志军：王总提出了一个重要问题，就是淘宝和百度的问题，大家现在看到，现在大的东西肯定是其中一个方向。我觉得可能如果说完完全全有这么一家或者两家，把整个的电子商务市场吃下来，这可能还不太现实，因为这个行业太大了只是有些东西现在卖得不错，大家在这里走。如果有一家把所有零售市场吃下来，那太了不得了。 王建勋：我是这么理解的，举个玩具的例子，刚才也说了一个运动鞋的例子。我觉得用户在网上买东西，一方面是方便，很多人是觉得便宜。淘宝本身提供了这样的平台，所以慢慢完善，所以他给我们的空间是比较小的，包括他现在的B2C现在推出了。虽然说做得不是很好，还有很多需要完善的地方，但是他现在是在慢慢扩充。 我们来做的话，从价格来讲，确实是我们跟传统的渠道商相比，我们有很好的优势。举个例子，奇图（音译）卖玩具，扣掉30%到40%，没有办法。其实他的本身的利润经销商的利润也不高，但是没有办法。我们觉得40%的利润在这里面，但是我们又要面对的是淘宝的商家的竞争，这点传统渠道不是我们考虑的问题。随着时间，贝多斯（音译）说的为用户创造价值，网上也好，我们为用户创造了什么价值。拿玩具来讲，我们考虑做这样的事情，很多都是这样的，其实不知道买哪些是适合给孩子玩。尤其是孩子在零到三岁的玩具，早买一个月可能孩子就不感兴趣，我们在这方面会结合社区去做这方面的营销。 但是，回过头来，现在有很多人，包括我在美国的朋友说，他们在美国生活了十几年了，去买东西比较贵。但是在网上买便宜，会有这样的价格比。所以，这是我的观点，我们跟淘宝这样位置的问题。 卜凯军：我特别在公开场合把你担忧的问题，咱们可以交流一下，我给你出点歪招或者出点建议。我觉得做生意，无论做电子商务还是什么，我们都是在做生意，做生意就是算一本帐，我入帐多少花出去多少。电子商务最大的魅力是节省了商业的环节，减少了商业成本，这是电子商务的一大核心。电子商务的第二核心就是用户体验，他会把在网上购物作为享受、体验，所以不存在线上替代线下的问题，这是一个根本点。 自己我们选择了电子商务，而且做玩具这块，你就面临了很多竞争对手，竞争对手其实我觉得我给你总结，其实有三个。一个是传统行业的竞争对手，传统行业，就是线下的行业的竞争对手。第二个是也会将来从事于互联网上的做玩具的，包括淘宝上的同业竞争对手。第三个竞争对手是你自己，是你这个网站。 基于我刚才说的，算总帐的基础，基于这些竞争对手的考虑，你在思索的问题就是说长远我的公司怎么去生存、去发展，淘宝不会把我的市场份额抢掉。如果你不去做准备，很有可能会抢掉，我的危机感更强，我不会说这是一家通吃。如果你打开互联网，上百度铺天盖地都是百度、淘宝的商城，谁知道你是谁？你在哪里？人家都找都找不到你。而且你玩具的产品还不像音箱的发烧友，他可以上去找这些东西。而玩具完全是需求品，有了孩子才会为我的孩子找东西。 这个情况下就要考虑如何形成我的门槛，我的核心的竞争力。在未来很长的一段时间内，你不用考虑的是我认识一到两年的时间里，无论是百度、淘宝也好不会理这些，你会充分地发挥你的企业的成本优势。我就是一个中小企业，我有几十人，我的成本要别别人低得多。我可以通过网络的优化极大地降低我推广的费用，然后我的采购成本控制得比较好。在未来一到两年的时间里，要降低好核心成本这块。 第二点，大家都在说的，打造你的专业化品牌，这大家都说了。但是我出一个歪招，现在很多传统的，因为你毕竟是采购，像玩具根本没有意识到互联网电子商务，未来会产生多少的价值。而且很多传统的生产型来讲，还是停留在企业信息化的水平上，还没有尝试电子商务化。这个情况下千万不要错过时机，去游说也好去拿到这些公司的网络，甚至某一个网站的独家销售权，用什么办法你自己去想。如果说它已经做了淘宝，那就把去把Ebay的拿下来，如果Ebay没做就把淘宝来做，如果整个互联网都没做，就把整个网络拿下来。 这是其中一个歪点子，这是决定你将来有一天，当他意识到这个价值的时候。当所有人，包括同业竞争者、生产竞争者也好，跟你竞争的时候，发现你在这个行业里有了非常好的门槛，这就是你形成了你最后核心的竞争力，我建议你去尝试一下，我不知道灵不灵验。但是我知道我的合作伙伴这样做了，他拿了Ebay的国际贸易的独家权，别人不能卖了，以后这块互联网的生意就是我的。 王建勋：谢谢。 王先标：大家都在提淘宝，我们提供一组数据。淘宝的商城推出之后，我做过一个信息采集，就是价格的采集，在笔记本类，我做过一个样本，联想笔记本的价格比没有推出商城的平均价格上涨了2.7个百分点，并不是说价格一直在跌。今年的数据看，淘宝的价格一直跌，是跌到去年11月份，12月份的时候某些产品价格也在产品。当商品采用直通车的时候还是要付一部分钱，当然羊毛出在羊身上。 再有，我记得几年先一直讨论，网络媒体出来之后纸媒体还能不能生存的问题。很早的时候，大家就开始讨论，第四媒体和第三媒体的问题。现在看新浪、搜狐、网易他们的新闻都在做，包括QQ，我们的纸媒体同样没有倒闭，人民日报、都市报、新京报、信报等等，他们同样在生存，而且生存的越来越好。即便淘宝95%，那还有5%的市场让我们做，这么大的蛋糕。 刚才一季度是500多亿的交易额，5%是多少？放大来说，07年北京市餐馆光吃就吃掉了5万亿，相对500亿来说是不是很大。并不是有人去西单商场就不去王府井百货了，有人去了大商场就不去街上的小店了。这没有关系，各有各的生存方式，不要怕，我们要努力把自己做好才是最关键的。 耿志军：无论怎么样市场会更快地发展，大家拥有的空间会越来越大。 我刚了里面有益生康健的李总，做保健品的销售团队本来就很强悍的，跟做传销似的，但在网络上做感觉是怎么样的？ 李海：从我们公司来讲是传统的公司，做电子商务是新兵，没有太多的电子商务经验，包括自己在内。我们的营销是通过平面媒体找到更多的中老年的客户，网络营销是起步阶段，还是用户群的问题。我之前是医生，在医院干了5年。我知道大部分的人，可能应该都体检过，如果100%的正常的举手？够呛吧？因为很多权威体检的数据，5%以内的正常，95%以上的有异常指标。实际上健康方面的需求很大，但是很大的情况下，只有中老年用户，是因为更多在中国人的观念还没有改变，还是有病了治病，发现治不好。中国不让说治疗，说是保健，但是跟治疗接近的。 青年人这块，第一身体还是，但只是在消耗自己的老底。我们判断5年之后，做营养品这个行业的人讲认为，5年之后会有比较大的增长。因为第一批互联网用户，已经变成了亚健康、进入了慢性病状况了。所以这块的市场现在还在培育阶段，可能会有这方面的客户购买我们的产品，我们现在的用户群确实是在35岁以上为主。 我刚才有点感想，看到电子商务这块，还有淘宝C2C和B2C的竞争关系，我们其实也遇到，我们公司在淘宝也开店，自己独立经营自己的网站，都有。两方面看，用户确实是都有各自的要求，有的用户说我能不能在淘宝上去买。我说可以，但是跟我们公司的价格一样，他就买了。有的在我们网站上支付，我们也有支付宝。但是，确实有人在淘宝上比我们卖的更低，我们面临同样的问题。 我们现在的产品特点，我觉得还是蛮有竞争力的，我们实际上卖服务不是卖营养品。有些产品数码不是具备这样的特征的，比如我们的可是一对一的服务，客户会进行一对一的跟踪，有一个专家组出方案的，我们卖一个营养组合方案，如果店主不会像我有一定的医学背景是给不出来的。所以，我们是靠服务竞争的，当他拿到我们的产品不一定是一次性的消费。 所以，社区这块我们也考虑上不上社区，当然有很大的问题，我们的行业在国内的市场口碑不好，史玉柱可能也把口碑做得更差了，他现在不做了。我们其实创造了这个行业当中的一个新模式，中国历史上做营养品从来没有一个公司卖方案，都是在卖单一产品，他会夸大产品的功效，所以他想卖产品，把产品说的夸大。我们走到卖方案的角度，不靠单一产品的功效，和单一产品的价格取胜是靠服务取胜。最后利润来源全是二次销售，第一单是不挣钱的。 我们是这么做的及从社区来考虑，我们跟社区结合，我们也考虑很多方式，但也没有实现。也是因为复杂，就是兴趣和商务能不能两全，站长希望两全，我们也希望两全，但现在都没有成功案例见到。我认为是可以结合的，可能需要一个中间地带，直接去像商业化的广告做的话肯定会是失败的。 耿志军：我们还有一个做的比较贵重的产品，就是钻石网的郭峰。大家做的东西都没有你贵重，听说你做得非常不错，我们想问问这么贵重的东西怎么也可以做电子商务？ 郭峰：贵重物品做电子商务，那是应该的，利润高啊。艾瑞分析的时候，说什么东西能做电子商务，第一个要求是毛利高。我们这个产品属性，我先不说网络，先说传统，比如去燕莎，买一个30分的，我发现30分的戒指，在燕莎可能是36000元，在恒信广场可能是19000元、18000元的样子。在其他一些二线的商场里，可能是9000元、10000元左右，这个产品差异很大。根据销售的通路不同，价格不同，其实东西是一样的。这个东西我报一个低价，可能成本只有4000元，所以这样的东西一定可以做电子商务。 第二个原因，可能跟经济环境有关系，第一今年的经济波动比较多。民间有一句话，“乱世藏金、盛世藏宝”。动态的时候，货币会回归到本质上，就是黄金，我认为金的购买力度现在看不出来，可能过一段时间会发生很大的变化。基于这样的行业我们来做这样的事情。 我今天开这个会，主要说社区电子商务，其实我是一个双重身份的人，我是一个搞电子商务的运营人，也是一个社区的站长。其实今天讨论这个问题，也是作为站长感兴趣的，怎样把社区商务化。我觉得社区里现在有一个趋势，很麻烦的事情，社区的所有权和运营权往往是分离的，比如说这个社区是我建设的，但是里面运营的社区是版主和总版主，并不是你这个人。在运营的时候，发现版主和站长意见发生背离的时候，发生商业冲突的时候怎么样解决这样的问题。 另外，我观察到在社区里面电子商务的形式，第一大形式是团购，基于某种兴趣，比如说大家种花养草，买什么化肥，大家都在一起去跟厂商去团购。第二大电子商务是分享，我这边有些东西我用不了，但你又很需要，我可以低价格转让给你。再有真正的一单一单的零售式购买，这我是我看到的社区里做电子商务的三种形态。但是我作为电子商务的公司来看，电子商务公司也慢慢用社区做产品，最典型的是看汽车网站，经常发现里面有一圈子，讨论围绕某一款汽车的油耗问题、配套问题等等，会有图片，电子商务公司会用一些团购的方法，伪造一些团购的手段，但成交量不多。 这是我看到的变化，现在我也没有答案，我觉得这个身份让我很困惑，我很想通过社区增强用户黏度，但又想让电子商务真正赚到钱。 耿志军：你说的是哪个社区？ 郭峰：我们的社区是针对家庭的园艺类的产品，就是花坛。net，实际上是作为个人爱好种花养草，不是生意。 耿志军：有多少注册人？ 郭峰：20多万用户，每天2.5万个IP. 耿志军：这个圈子里最大的了。 郭峰：外面可能有很多人不知道，每天这里产生的团购额也就十几万二十几万。这个团不是被我控制的，往往是里面的版主、热心网友组建起来的不受控制的，是公益的，这是很难处理的商业化和非商业化。 耿志军：这种情况存在在很多地方。包括现在的博客很获，但是如果想变成自己的声音。比如把广告说同样的话，把东西投到他那里去可能都不愿意。 郭峰：现在反对的声音也很大，比如你多上一点广告的时候都会有反对，所以也别想电子商务化。 耿志军：这里我们想过，为什么我们做ECMall，这是什么概念？等于是多用户的，也就是说在网站里有很多版主，比如有二十多个版主。他们等于实际上是在运营着这个论坛，如果去获得一定的价值利益的时候，如果只是对拥有者获得的时候，他觉得我在给你打工，所以要解决的问题是让他们也可以分得一些利益，我估计这些人会多一些积极性。 多用户商城，等于是社区电子商务化，不尽然是单独的一个商城。可能你的版主在这方面有一定的渠道，可以在这里开一个小商城。可能另外一个版主可能对铁锹比较熟，又开一个商城，你的收益是他们开这些商城的收益，把这些集合起来。 郭峰：我发现这也是社区的趋势，把专业平台做成一个多商户的加入，你要自己在里面做纯粹的B2C确实很难。 耿志军：这个情况有很大的理性社区的网站也是这样，他的起家也是从BBS开始的，能不能做电子商务啊？现在很多人在谈论化妆品，我也是开了一个商城，发现开的不好，没有人愿意支持他，也能卖出东西，但还是推广不起来。所以把社区完全电子商务化，还存在一些因素在里面，可能需要我们试试。 这也是我们下一步，为什么探讨社区电子商务化的概念，是要来回倒腾，这的确是从两个不同的角度做事情的方式。你这个是双重身份，我问一下，做钻石这块，你们有社区化的概念么？还是单独的就是一个电子商务？ 郭峰：现在是营销的电子商务，还没有进入社区化，但未来会往这方面靠拢。现在在物色一些好的资源，从头开始会比较慢，我们会物色一个很好的收购方式。 耿志军：有多大团队？ 郭峰：40多个人。一个月销售差不多200多万。 耿志军：已经有一定规模了。 郭峰：只能是第一阶段。 耿志军：挺好。 李丽：我们酒吧为大家准备了五款酒，有两款是甘白，还有两款是红酒，还有一款是泡沫。上次听女主人讲过喝酒，我在门口拿着杯子说，不能碰到杯子下面的边缘。还有看这个酒，摇晃是不是挂杯，然后闻，再有就是喝，不要一下子就咽下去，在嘴巴里要含一含。咱们把酒的文化说一说，不是很深入，谁有补充的？ 没有的话，我们就干了这杯酒吧。 范百川：我也是一个双重身份，我这边是主页是传媒公司的运营，我自己这边经营社区，有将近两年了，一年多时间。 刚才听各位的电子商务的同仁，讲了很多东西，也是学习了很多。但我想说一下我的切身感受，因为我的社区是专门针对店主的，现在社区里有300多个店主进来，而且是网店在这里交流。然后咱们这次会议讲的主题，就是说社区化的电子商务，其实在我的社区里。 耿志军：你的社区叫什么？ 范百川：我们的社区叫“中国网店114”，域名很简单就是网店114的全拼。com.针对咱们的话题说，其实现在我觉得我作为社区的经营者而言，我感觉社区的电子商务这块，实际对站长而言是一个非常好的盈利模式，而且现在很多社区的站长收入基本全部是广告，包括我在内，其实我的社区不算是非常大的社区，但业内也有很多店主知道，现在有70%左右全是广告收入，包括有一多半是Google的广告。但是我觉得我从今年春节开始尝试电子商务，怎么尝试呢？有很多人进来第一需求是找货源无，很多人跟网上跟我聊，说我刚开店没有货源，能不能帮帮忙找一找货源啊？这个情况经常发生。 后来，大概在3月份的时候，我这边推出了一个商城，专门做服装货源这块。刚开始的时候，我们的社区我用的一直是康盛创想的discuz！社区程序，用起来非常好。我觉得说心里话是很感激discuz！的，后来我发现有点不太合适，为什么？就是因为很多人在社区里购物，有点不习惯，而且包括一些信用度问题，包括使用习惯问题等等，有很多不习惯的地方。后来我跟一些店主商量，说建议干脆你开一个商城吧，可以在商城的形式买东西，因为很多人在淘宝、拍拍买东西，对商城很熟悉。 所以我就有了一个商城，提供货源，跟我提供的是南方的一些一级的服装批发商，到现在我等于是中介，每天有几十个订单。我现在体会到了社区的管理者、站长，电子商务这块，将来肯定是一个社区的盈利模式之一，而且是一个重要模式之一。同时其实如果站在电子商务的角度来说，我觉得社区是电子商务未来拓展发展的一个重要渠道之一，因为我最早的时候，可能跟我工作经历有关系，我最早是做IT记者，后来进入到电子行业做B2C和C2C，所以我心里感受到电子商务发展的变化，所以我觉得社区这块，用discuz！程序的个人站长、个人社区，全国有几十万个，我是其中一份子。现在社区在互联网里起的作用非常大，每个社区里面少则几万多则几十万的会员，而且他们是消费者，只不过每个层次的消费者兴趣不同而已。所以，我认为社区电子商务，从我自己感觉，我觉得现在已经开始应用了，另外我想说一下对康盛创想的discuz！，我们也有很多的同行竞争对手。两周之前，ECshop也有人找过我，我们用一个商城，是多用户C2C，想跟我们合作。所以我觉得对社区而言，这是一个非常好的增值服务。 另外咱们谈到社区电子商务，究竟适合B2C还是C2C.其实我个人感觉，B2C和C2C并不是这两个都是适合社区的，相对而言，B2C可能会更加门槛低一些，更适合人们的社区范围更广一些。而C2C呢？多用户这块，只取决于咱们社区的人气、访问量、注册量等等，这方面的人气要求会更多一些。 所以，我觉得社区电子商务，B2C这块对于社区站长来说，入手可能比较快一些。 之前武汉来了一个朋友，说到店主这块，说到意识问题，我晚上回去跟店主聊天，我最大的感受是什么，除了意识之外，店主很缺乏一种专业的知识的指导，所以我看到ECshop的宣传样，其中有一块是运营咨询，所以我觉得这对于发展店主这块是非常重要的。举个例子，阿里巴巴的前期做市场阶段，马云在网上的培训投入的成本是相当大的，所以阿里巴巴有1000多万个网商会员，把B2C市场基本已经做成熟了，但培训成本投入非常大。 其实我觉得C2C这块，ECshop这块，很多人开店的人在专业知识上，怎么推广、怎么进货，怎么上传等等方面很缺乏。我觉得咱们ECshop这个产品，我认为产品很好，我用过，产品相当不错。但如果把服务这块再进一步的人性化或贴近电子，包括运营咨询、简单的网上培训等等，我觉得这可能是更好的，能够让会员忠诚于我们的产品。 所以，我觉得今天讨论这个主题，我自己的角色，我是站在一个社区的站长角度来说。我刚才说的是我的切身感受的心里话，而且我现在在应用电子商务。电子商务这块对于我这个社区规模来讲，现在是一个起步阶段，虽然订单不多，但我相信随着我们网站社区不断变大，电子商务的收入也会越来越大。 最后，我再说一下我的网站叫做“中国网店114”，大家可以去看看，我叫百川，有机会大家也可以在网上多交流。谢谢！ 耿志军：谢谢。下面还有什么朋友？ 袁丹：感谢康盛创想提供这个机会跟大家交流，我是做手机互联网的东西，我想请教一下刚才发言过的同事，一个是做衣服这个行业的。数据里有一个很有趣的现象，服装现在已经超过标准化产品。我想请教一下，有没有比较更细致的数据来看是标准化的服装。比如说像男装衬衫产品的销量大幅度提升带来的，还是说更个性化的女性服装的提升带来的总体实质超出？ 另外，问问钻石的那位先生，现在钻石网上购买人群的定义是什么样的？是二线城市还是大城市，还是都市型的城市。还是主要人群集中在商家之间的交易？ 刘钊：男装标准化这方面，这可能是今年和去年年底比较火的一块，但整个服装的话，还是占到了不是绝对大的比例，而是整个服装鞋帽类整体的行业性质决定的。我刚才说差价比较大，包括首饰、钻石也是，特别是钻石，单店交易额很高，而且又和传统商场差价很大。同等质量的东西差价很大，这种产品增长比较高。而且从美国那边看，也是这样，美国钻石在网络销售也是最大的一块，比服装还要高，交易额比较高。 包括最近说个性化的女装还是男装，有很多做这种不光是标准化，像衬衫这种产品，像一些时尚的女装，最近也有一些做得很好的。 耿志军：接下来的问题郭峰回答一下。 郭峰：我们现在调查我们自己的用户的时候，针对的是不尽同的，不仅是某一个城市某一个区域历，当然购买行为最多的还是一线城市，二边城市也有，但稍少一些。因为影响力到不了那些城市。用户群购买里面，我们发现结婚的人群是第一次购买珠宝的人是最多的，往往人生接触的第一件珠宝是结婚的时候，是第一次。在第一次购买的时候，调查北京的数据，愿意在第一次购买一件的是40%几，买两件的是30%几。剩下的是买三件的以上的，每对新人在结婚上花在饰品上的是5570元。 袁丹：网上只是一个窗口，我可以通过地面营销或者其他方式针对婚庆人群。比如你去线下找到了很好的的数据，做定向的推送可能有效一些。因为钻石我接触过也买过，纯粹按4C等等购买来看第一眼的刺激是不一样的。上还有一个公司是在写字楼里有专门的展示柜台，实际上项目提的点是叫做店铺的租赁成本降的比较低，价格拉的很低，就可以获利。我不知道您这边现在200万的销售额，5000多元的平均下来，实际上也是挺大的量了已经。 互联网的网站对您来讲，更大的是窗口意义还是交易作用？或者是用户发现的作用？ 郭峰：到目前为止，互联网只是帮我留住客户的作用，并不是创造客户的来源，目前来看。因为我现在的数据来看，直销销售的用户数据和其他渠道数据来看，互联网占了1/9还不到，非常低。我们为什么重视互联网呢？我个人一直做电子商务，很清楚电子商务对用户的黏着度，到一定程度，有一个从量变到质变的过程。所以我们是通过其他渠道的来源或者利益，来维持互联网的长期的发展。 当然我认为互联网是长跑项目，不是一百米冲刺，今天达到了明天就没有生意了。只有恒久的来赚钱，才能让互联网有不断的声音出来，不断有想法出来。 耿志军：说实在的，互联网去创造客户可能性不太大，目前来讲基本还是抢占传统行业的客户，可能是怎么吸引到互联网上。如果传统做品牌的话没有这么大的实力，但是用互联网做的话可能品牌会有先机占领这样的过程。 接下来还有哪位朋友想说的？如果没有，接下来就是大家互相聊天或者自我交流的机会。 王先标：其实我可能是做学术做惯了，有一些不成熟的想法拿出来谈，但是今天有这样一个机会，针对社区商务和商务社区上，我解释一个概念，说商务社区和商务社区化，我们做学术上，先有社区后有电子商务的叫社区商务 .其实回过头来说商务社区，你做电子商务的时候首先要定位货源，一般定位的是用户群体的周边产品，或者是直接用到的产品。 回过头看商务社区，你的竞争对手的商务社区，比如定位了克拉钻石，有的可能定位种花卖化肥等等这些商品，回过头看专业的卖化肥的商务社区，看里面到底讨论什么？很多人问化肥有什么含量，这些细节东西。我们想，社区商务在定位用户群体周边产品的时候，你个人是否对产品很熟，是不是细化到每一个指标、每一个性能？ 我想把这个话题抛出来，大家讨论一下，我还没有形成很好的想法。可能区别是在这个地方，就是社区商务和商务社区。 耿志军：把产品细化是什么定位？ 王先标：你自己定位货源的时候，一定要熟悉这个货源。 耿志军：那是肯定。 王先标：为什么社区商务里，你定位了货源和商务社区里讨论的问题不一样？就是用户的感觉可能不一样。比如专业卖化肥网站，到了网站提问问题，可能本身有一种天然的信任感，你讨论怎么买化肥的时候可能有这么一种融合。 耿志军：一个社区里兴趣点不会被强烈地引导到某一个点上，但如果商务化社区里，肯定明确引导到商品上面去。但是作为一个商家来说，对产品了解得越专业、越细致，越容易让别人产生信任，这种情况下可以说是商务化的社区。如果社区里完全商务化，比如化肥哪里买到，多少钱，这并不是完全可以受控制的。 比如这个社区里有化肥、有种子、花盆等等，对每一个产品都很专业了，就能把它卖掉，变成商务化的东西，这里还有这个问题。 郭峰：第一种更侧重于人，后者更侧重于物。 耿志军：单纯的社区肯定是吸引人气，目的是提供人气，但商务肯定是提高销量，引导的方向肯定是不一样的，肯定需要细致的在社区里分化。当然，我们发现社区转向商务的时候，当中的确会损失一部分人气，这里不尽然这个社区是做商品的买卖，是做交易。即使有一些商业化的活动，本来是公益社区，现在变得不怎么公益了，都会导致社区的一些人气变化，这是一个过程。 这个过程是说，你在变动的时候，从非商业化逐渐变成商业化的时候，人气会下降。但如果商业做的真正够好，逐渐做得更好的话，也还会恢复。我曾经做过一个社区也就是经历了这个阶段，开始做公益社区，大家就是为了在这里得到，贡献也是我对所有人贡献。但大家要生存，一个服务器同时那么多人在线很热闹，但是不赚钱。所以，我肯定要投一些广告，或者做商业活动，但你做的时候，他们就觉得已经变了，这个社区已经商业化了。好象我再发个贴子都觉得不行，对于网民来说我发这个帖子好象是商业化了，为他做贡献了。这些人里面100人可能会失去10个人。不要忘记商业化做的更好，吸引进来的人才是真正冲着你商业化而来的，这样可能就从社区化变成商业化了。这样的话可能对用户来说非常有价值，当然也有可能转化不好的情况下，两头都没落着。社区也没有人气了，商业化也没有成功，这是尴尬的事情，因为有流量的时候，至少自己还有一些荣誉感，我是创始人，没准卖广告还可以挣点钱。所以的确要很谨慎，不见得是商品的问题，是整个运作的问题，电子商务也是这样。我感觉电子商务的这两块东西都很专业，如果把商务的东西搞清楚，或者是把研究的东西搞清楚，这样的话积累就会更大。如果一方面更熟最好用，另外一方面专业的人给你做呗。 我们的问题讨论得很清楚，第一个大家对电子商务比较看好，经济上比较强化。同时，对社区化的电子商务大家都非常有兴趣，提了很多建议，包括社区化的电子商务，还是电子商务的社区化，把这个问题分成了两个主要的发展方向，这是我们未来大家都需要研究的，我做电子商务的人怎么做社区，做社区的人怎么做电子商务，都很有收获。 原来大家经常谈的时候也混在一起谈，同时我们觉得未来的模式上来说，有大的电子商务平台，也有自己独立的品牌，也有社区化的电子商务，这几个可能都会继续存在，这也是大家得出的探讨。 我们对于电子商务面临的问题这方面，大家基本认为，包括商品、支付方式、物流，这些可能大家认为基本跨越了。前年或者大前年，大家认为问题比较严重的地方，可能唯一还有的问题是信用的问题，可能一直会延续下去。 今天非常感谢大家参加这个研讨会，并且我们基本可以得到很多收获，最后感谢大家，谢谢大家！ |
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与会嘉宾 | Conference Agenda
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