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高峰对话:程序化购买的下一个风口在哪里?

来源:艾瑞网    作者:Maggie      2015/8/26 15:29:14

导语:2015年8月26日,悠易互通再次携手艾瑞咨询,共同举办的“第三届中国广告技术峰会”在北京千禧大酒店盛大开幕。

【艾瑞网 直播】2015年8月26日,悠易互通再次携手艾瑞咨询,共同举办的“第三届中国广告技术峰会”在北京千禧大酒店盛大开幕。此次峰会保持一直以来的高品质,来自全球的行业领军人物为众多行业与会者解读全球数字营销最新的发展趋势,中国程序化购买的趋势,以及大数据营销和最佳应用案例,并与大家共同探讨时下最热的多屏营销及其全球发展趋势。

以下是以“程序化购买的下一个风口在哪里?”为主题的演高峰对话实录:

主持人:艾问传媒创始人 艾诚

互动嘉宾:小米科技联合创始人&副总裁 洪锋(左)

悠易互通首席执行官 周文彪(右)


   艾诚:感谢我们腾讯的罗征先生,句句都是干货,接下来的时间我们看到工作人员拿起了椅子,没错,我们今天进入到论坛最后一个环节,就是压轴环节,也就是高峰对话,就是程序化购买的下一个风口在哪里。一位是悠易互通的周文彪先生和小米科技联合创始人洪峰先生。接下来的时间掌声响起来,有请周文彪先生和洪峰先生登台。

   简单来介绍洪峰先生,不如说他曾经主导哪些项目,他曾经在2005年进入谷歌美国主导过谷歌日历,谷歌地图,在2006年到2010年在中国任职期间推出了谷歌音乐和谷歌输入法,掌声再大一点。所以今天很荣幸压轴环节请到了两位做高峰对话,程序化购买的下一个风口在哪里。今天参加的很多朋友要不就是在记笔记,要不就是在拍PPT,说明峰会含金量非常高,说我们探讨多少话题,还不如说我们提出了更多的话题。接下来的时间我大概把它总结陈了五个方面,我来自艾问传媒,我问五个问题,第一个问题,在程序化购买过程中我发现品牌方希望得到更多的控制权,我们有幸见到了海尔品牌方和网游的品牌方的代表,他们是第三方数据。请两位回答一下,在下一个数字营销品牌风口如何更多的控制用户,你们怎么看这个?

   周文彪:今天整个峰会各个环节都提到数据和数据管理平台,从我角度看大的企业他建立私有化的管理平台是一个方向,是大势所趋。今天谈到公众数据和第三方数据,从企业来讲第一数据是最有价值的,比如说企业,他的奥迪A8和CRM数据,他的金融数据和其他三产数据,那些数据是他最宝贵的数据,从他需求来讲首先肯定要建立这个平台。海尔首先建立了大数据平台。第二点,作为企业来讲,在技术方面不一定是专家,所以所谓企业自己组建一个团队建DMP平台,有,但是大部分以失败告终。今天看到非常成功的,其实海尔是非常好的例子,他们借用平台方帮助他们搭架构,他们怎么回到设计、生产、营销、销售,那是海尔来定。

   艾诚:现在小米,很难界定到底是媒体平台还是平台方还是第三方数据方,它都有,面对这样的问题,品牌希望获得更高的控制权你怎么看?

   洪峰:其实你刚刚说的很对,我们又是媒体方又是广告主,我们在做媒体在卖媒体或者做广告的时候,我们其实刚刚说到了,各方拥有的数据,今天看到了很多数据参与者都是自己的数据,他们有各自的属性。小米来说,我们数据优势就是对于连续24乘7的全面性的数据,这方面我们可能比较有优势。对于腾讯或者是像百度BAT这样的公司他们是全领域多网领域的数据更细一些。广告主他那里数据也是。我觉得到最后还是数据验证的信息,对于第三方平台很重要,因为毕竟是屁股顶着脑袋嘛。还有一个最后数据到底怎么样,都很不好说,最后还是看效果,最后广告主评估效果有没有有效的方法去评估你的效果才是最重要的。

   艾诚:您提到真假数据我就提第二个问题待两位破题。在这个行业里面数据不准确,可视化问题上亟待解决,两位,怎么解决?

   周文彪:还有各种各样的数据,的确可能存在价值不大的数据,所以在数据处理当中最最开始建所谓各种模型之前要做的事情就是要做数据清洗,一定要把这个有问题的数据清洗掉,因为如果有坏的数据进去,如果垃圾进去就垃圾出来。所以第一步一定要把垃圾清除,留下来好的数据。所以在这个过程当中,我相信中国已经出现独立的第三方,会提供你的数据安全性、可靠性、针对性。回到第三方,我很赞同洪峰的说法,就是数据最终得不到好的结果,数据和你的交易真假优劣就可以判断。

   艾诚:从早听到晚就会发现有几个反复提到的词儿,除了程序化购买和大数据跨界之外,信任是我今天听到最多高频的一个词,也就是各个平台方之间对于信任出现了问题,如何建立信任就是如何确保我们的数据肯定接近真实。洪峰您所在的小米是兼多方的数据,你怎么看待这个问题?

   洪峰:数据对于我们来说也是一个核心价值,因为我们对用户,我们最近在发布会上也公布了数据,我们对用户来讲,他平均每天打开屏幕几十次,你屏幕亮很多次,所以手机是你最亲的亲人,没有比手机更亲。数据量非常多,我们根据这个数据用户行为了解维度,可能一个用户平均有140多个表现,所以数据对公司非常非常重要。您刚刚提到信任问题,可能更多是怎么样让数据各方更好的合作起来,我觉得还是需要有一个可信的技术的机制,在合作的同时我不用担心我丢失掉的核心数据,这个可能还是需要有一个更好的合作机制吧,这个大家可以一起探讨,因为任何事情不要建立在相信人品基础之上,而是相信这个系统,相信这个系统能保证各方的利益,在这个基础上。数据是很多特殊,我需要更广度的数据整合进来,在手机上的数据,因为手机有设备号码,或者是安卓号,或者是苹果ID,或者是Google广告ID,最后都是数据拼在一起,不担心别人的数据有他的信息,这个第三方评价,我觉得这个可以实现。

   周文彪:今天不信任怎么产生的呢?是因为不开放不透明,我们相信建立不信任最好的机制是相对透明,过去几年数据慢慢变得开放了,但是今天我们看数据之间的标准,合作的标准开放还没有建立起来,这是大势所趋,当建立一个数据开放标准,我们不用担心数据用完了之后跑到我这边来,我们让机器跟机器对话,用完了数据归属不变,该归谁就归谁,有了这个基础就可以消除最大的不信任。但是有这个结果,慢慢的会有所改变。

   艾诚:这个的方式以谁来产生呢?

   周文彪:这是很好的问题,这可能是需要互联网从业者,大的公司,Google和BAT,以联盟机制方式来构建数据标准,来促成对数据的开放,我相信在很多公司都会有这样的意愿来做这个事情,因为最终你开放了,交流了,你获利最多的还是这些企业。

   艾诚:今天上午听到美国嘉宾说。

   周文彪:像DRBRIG这样的公司怎么跟Google和facebook公司抗衡,因为facebook有第三方信息,但是DRBRIG没有,他可以有一个机构来评估你的数据准确度,最后给一个准确评分。如果没记错,DRBRIG CEO提到过,他们数据认证达到90%几个正确可靠度可以让广告主可以用。这样我相信对于中国来讲也需要这样的机制和认证来做这个事情。

   艾诚:更为准确的数据问题解决一个是第三方公众平台的监测,第二个是希望未来我们同行人共同演化,延伸出科学开放的系统,让大家共享,互利共盈。这是我今天听完了现场总结的第三个问题。线上和线下数据结合,刚刚洪峰提到,做到数据一致避免一点数据不要遗失,数据你能接触到的数据是唾手可得的,但是线下的数据如何结合起来?

   洪峰:我觉得移动时代的到来给线下数据带来唾手可得,你的消费是不是可以提高或者是整体销量是怎样,其实我觉得除了特定品牌广告之外,很多广告他自己说是品牌广告是因为他无法测定数据怎么样,但是在现实之中大家有一个最亲密的手机之后,它也成为最出卖你的帮凶,它时时刻刻在出卖你所在的位置和所在的行为。比如说我举个例子,现在很多餐厅里面都有提供免费WIFI,当你在享用他WIFI的时候,他其实已经知道你手机硬件和MAC地址,推荐你的MAC地址和MAC号等等。他有了这个行为,就可以推广告,这个广告我有这些手机的用户收到了,然后再接下来一周的时间里面有多少人来我店了,而且我可以知道这些来我店的人是不是在之前看到过这个广告。所以说如果说我们有一个足够好的到店访问的机制之后,你可以认为每一个线下商店都是一个网站,以后你就可以知道这个店日活跃是多少,周活跃是多少,月活跃数是多少,次日留存率是多少,今天在老王家面馆吃面,明天到老李家面馆吃面,它都知道。他看没看过,直说是停下来,是不是继续走到了GAP店,是不是继续又走到了LV店,这个停了没有。这个是可怕的,但是这个现实性已经呈现。

   艾诚:您是技术大咖,您刚刚说的所有这些场景技术上已经实现了。

   洪峰:因为美国有人流分析系统,它都知道人群在哪里,我在哪里放什么商品最好。其实每一个物理地点都可以抽象成一个网站,你全部都可以售卖。

   艾诚:周总线上线下数据结合和营销数据结合有没有补充?

   周文彪:企业都是超市环境,海尔也是一样,都是线上线下。之前的问题是线上线下数据怎么打通,要不然就是做成数据孤岛隔离开来,换句话来说线上各种产生的数据,包括比如说广告投放数据,来自官网数据,活跃数据等等,非常多的数据,进行收集管理。有些人生产管理和CRM数据,我们举个例子,有家庭号码和身份证信息都有,唯一就是死库,除非你发短信骚扰它。但是现在有一个离线数据和你的数据匹配起来,当然这个数据根据比例,有些得到50%、60%,那非常不错了。一旦有了这些品类以后,当这个买了奥迪A6,他到新浪汽车频道的时候,我们就知道他在2012年买了奥迪A6的车,我们会给他推广告。这是比较满意。

   艾诚:接下来继续问第四个问题,跨界,跨界在程序化购买问题上更多的是跨屏幕,以前讲到数据积累有一个cookie是会被清洗,所以现在说积累一个ID,积累所有用户数据的沉淀,关于跨设备如何实现数据的沉淀?两位怎么解决?

   洪峰:其实我刚刚说了,在手机上实现的可能性已经越来越大了,因为很多应用都可以拿到这个手机设备号,各个信息孤岛愿意合作是可以合作起来,因为大家都知道我的ID和他对应关系是什么,我也知道我的ID和他对应关系是什么,就像你刚刚说的电话号码和住址和姓名不同的组合在一起。

   艾诚:我理解您的意思,数据孤岛,比如说通过一个手机的设备号就可以把信息孤岛综合起来,关于艾诚的立体数据库就建立起来了,是这样吗?

   洪峰:对。包括现在还有越来越多的智能设备,因为一个人可能用不同的设备,这个可能就要依靠一些跨屏的应用ID系统,把这个连在一起。就相当于我是在手机上是一个QQ号,在PC上有一个QQ号,会绑在一起。还有越来越多的是智能设备,智能设备在节点产生营销效果,很多的智能设备数据,这个可能通过路由器数据,因为所有数据都是通过它来进行数据交换和对外沟通,技术可能都是存在的,到最后就是第一个问题,就是怎么样一个透明、开放的方式,能够让这些数据真正全部都结合在一起,产生一个更强大的帮助广告营销主。

   艾诚:其实洪峰的意思是信息孤岛结合完全可以,但是没有,为什么?

   周文彪:纯粹从互联网几张皮,比如说手机、平板来讲,今天打通这个屏幕已经是可以的,今天早上我谈到一个概念,也就是未来发展,就是现在已经发生的变化,越来越多的是Cookie  ID越来越介入到人,两种方法可以实现,一种可以同一个QQ或者同一个淘宝帐号,自然数据就有。BAT有不同的数据,尤其像腾讯有非常高频率的跨屏数数据,这个就对应一个人,不再对应设备。第二个方式就是术语上叫精确同源,精确度比较高,通过ID串起来。第二个叫非精确同源,更多的是基于IP地址,这个IP地址之下跟电脑和三个手机在同一个IP号上,晚上电脑和这个手机IP在同一个IP号上,这样就是同一个数据。这两种方法结合起来应用,这个在美国也好,中国也好,都在开始做了。回到刚刚洪峰说的,手机节点,不仅是PC和平板,未来还会跟家电数据做起来,我跟海尔的宋总讲,海尔的家电里面都有芯片,我也希望未来冰箱、洗衣机所有设备都带有芯片,你可以把它叫做数字化ID,当你在开车回家路上,比如说通过手机直接把电饭煲打开的时候,跟你冰箱、空调和电饭煲某种程度上可以打通。未来不仅仅是几张屏打通,跟智能家居智能电器形成打通,这样形成一个完整功能的一个人的ID,而不是一个设备的ID。

   艾诚:我继续问我的最后第五个问题,第五个问题我听完全天会议发现程序化购买已经从它的少年期步入了成熟期,也就是说大势所趋,所有人都认为应该做的事情,但是现在是鱼龙混杂的标准,媒体平台说我如何最大化确保我的利益,品牌方说我如何最大化确保我的效果。这是第三方最大化媒体的利益和最大化品牌方的效果,怎么回答这个问题?

   周文彪:其实这个问题不矛盾,从广告主来讲他要找到他们最最精准的目标人群减少他的费用,这样对他的投资最大。对于媒体方来讲,现行情况是产生很多流量,但是真正在传统方式之前售卖的时候只能卖掉最优质的部分流量。回到三年前,腾讯也好,新浪也好,都是一样,30个广告位贡献99%的收入,剩下99%的流量要么是送掉了要么是很低的卖掉了,都没有得到充分发挥。其实每个广告都是很好的位置,一个位置可能不适合宝马汽车,可能适合欧莱雅的产品。今天在程序化购买时代,尤其当你有了大数据,有了深度了解,有了人群分析之后你就可以深度的匹配起来。换句话来讲,同样广告位原来一千个人看,我把一千个人全部都适配到宝马,但是有一百个人适合宝马,900个人不适合给宝马,你这样把900个给到欧莱雅。某一个人对于海尔来讲50块钱,对于宝马来讲可能5块钱都不止。反过来讲,大数据以大数据分析和精准化的匹配,让每个广告位,每个人在这个时间段来看这个广告,这个是非常大的价值。当然这个要做到要有很丰富的数据,第一方和第三方有很信任的合作,能够把价值集中起来,但我相信这是必然的发展方向。

   艾诚:我今天听了优酷土豆合一的朋友讲到,我相信大家都明白做程序化购买的基本逻辑,也是大势所趋,但是就有矛盾。比如说他说到我广告的预算从左口袋到右口袋就很为难,我是做到直销团队,大客户直接跟媒体对接。还有程序化购买用技术投放,他内部就有一些博弈。对于品牌方蒙牛和海尔的老师,他们说我们也是积累数据,说不定以后我帮你投放广告。大家都明白趋势所在,但是我感觉到大家都是观望的状态,怎么办呢?

   周文彪:我先说说,你可以说说小米的情况。我觉得在这样的过程当中有一些疑问是正常的,比如一个新的技术出来不可能一蹴而就,肯定有这样那样的问题,比如刚刚前面提到信任、透明度、开放问题,但是这些所有问题都不会妨碍程序化购买方向发展,这点毫无疑问的,相信在程序化购买推进过程中都会慢慢得到解决。严格来说今天没有被完全解决我是同意的,今天刚刚讲的品牌还有最终的媒体,如果最后数据分析可以到很好的程度,让你很好的了解每个人的了解每个人的品牌价值所向,去竞价也好,最后把品牌推送给他也好,最后进行独立第三方的评估,我认为这个产业链照着一个良性健康的方向发展。小米手机、电视等等也是跨屏,洪峰你怎么看?

   洪峰:是这样,我们属于和很多媒体方可能稍微有一些不一样,为什么?就是很多媒体方是因为他们有一支相对完整的成熟销售团队,这个时候有些事情就很微妙,大家都是屁股决定脑袋,你是不是觉得说我通过程序化购买售卖还是销售卖,这是我们初建的团队,我很希望和大家合作。程序化购买分两个部分,一个是这个动作这个机制就相当于说我本来要做这件事情必须跑到银行里,我现在有个网络银行就做了,这点是没错,让用户更多的自主权。接下来就有一个决策,到底是买还是不买,这个你是通过数据化来做还是通过故事来做,这个又是两个层面的事情。所以对于我们小米来说,我是技术工作相关,我是不太相信故事,我觉得传统品牌广告还不是大部分,大部分还是看效果,只要这个效果可跟踪可衡量的,只要是这样,你说再多的故事没有用,你说再多都是简单。只要把这个链打通,更多的数据可以收集,更清晰的看到效果怎么样,程序化购买前景是非常光明的。

   艾诚:一切看结果,一切看效果。

   周文彪:我补充一点,其实很多媒体,小米某种程度上可以做一个媒体,移动上面有很多流量。因为我知道你们已经建立了交易平台,你们会开放出来。

   洪峰:我们会开放出来,因为媒体都会卖。

   周文彪:今天上午我了解到,媒体对于程序化购买来讲,他是对这个不信任,把原来的方式打烂掉,内部销售,广告部内一个月卖个两三百万,五百万。但是后来他们发现大势所趋要不就去尝试一下。后来他们左口袋放了一部分到右口袋,你放了一部分不全部放进去,你左右口袋做评估做比较,最后就是刚刚说的结果说了算,如果广告位通过程序化购买反而效果更好,或者是效果动态,最终评估下来,相对于自己固定团队卖结果更好,售卖率更高,因为优酷也好,没有售卖的流量比较低,你的价格最终很低。最终的价格是40%,程序化购买之后是80%,这左右口袋两个评估前进还是退后。

   洪峰:我再补充一下绝对不是否认销售的价值和人的价值,而是说现在整个销售过程和广告投放过程中其实有很多不需要人去做的事情,完全可以通过机器去完成,而人的精力应该更多的是放到广告创意上,怎么样让广告更加具有互动性,而不是一个硬广,就是我们需要更多的人才花90%的精力放在创意,你的意图,你希望达到怎么样的用户,为什么达到怎样的用户,怎么产生更好的效果和互动,怎么样到最后盖个章就OK。而不是到最后打款付款,没有什么意思。这没有什么太多可视化,我是这个意思。

   周文彪:洪峰意思就是让计算等等让数据去干,数据不会欺骗你,逻辑不会欺骗你,让人可以做更多创造型创意型的工作,这点从我的角度,谷歌一开始就是这样,他一直希望把科学性和创意性和艺术性完美的结合在一起,让计算让机器去做,让创意的事情人去做。

   艾诚:您刚刚讲到程序化购买大势所趋,但是貌似媒体方,还是品牌方,还是您代表的第三方以及数据监控方,貌似大家都在做数据积累,小米有独立的,京东、腾讯都有自己独立的,对方都在这么一个大势所趋的风口分别的核心竞争力是什么?不可替代性在哪里?

   周文彪:前面提到未来品牌自己搭建,只不过是用UE的技术去搭建,还是用4A的技术去搭建,这个可能是基因问题,另外就是谁擅长做这个事情。最终来讲,我认为广告主要去满足它的需求,要去解决它的痛点,才有必要建DMP,如果你不满足他的痛点,你可能就达不到这个目的。作为我们来讲,一个最大的优势就是独立第三方,第二个我们侧重在技术方面,我们关注技术和数据。我们把一些服务型的不擅长的工作做到其他的链条做,因为整个链条很长,广告主,广告公司,技术提供方,再到谷歌、小米。所以我认为技术和数据方面,我相信术业有专攻,这方面我相信我们是有一个不可替代的独特优势。

   艾诚:接下来的时间现场的各位大家有没有问题问一下洪峰和周总?一句话介绍一下您的单位?

   提问:各位嘉宾各位朋友大家好,我是来自亚信的赵彩瑞,我的问题是DSP对于DMP解决的问题是什么?这是第一个问题。

   周文彪:先回答第一个问题,亚信你们有很多的数据,DSP对于DMP最大的问题就是解决商业价值的数据,帮助DSP真正能够提升效果。

   提问:第二个问题是对第三方的DMP如果收费,DSP端怎样的收费模式和比例是可以接受的?

   周文彪:很好的问题,我们可以下来探讨。

   艾诚:继续提问,中间的朋友,提问比较多,女士优先,后排优先的原则。如果还有提问,以帅哥为基点,后面排队。

   提问:今天握有一些问题,也有我目前的一些想法,跟前面两个嘉宾探讨一下,希望跟腾讯的罗总也探讨一下。之前所有嘉宾吧。后面有挂件字,跨屏,线上线下统一化,线上O2O,DMP、DSP,以及程序化购买与销售的冲突,我理解O2O,云计算以后,不会有两O的概念,因为现在人的设备,像洪总讲的设备一直在联网,后台一直在网,你只有到店行为和非到店行为,用户到实体店逛这个行为。非到店通过互联网服务通过电商把货品买到家里。我们是做线下数据采集分析和线上数据打通的,也就是说刚刚洪总讲的每个点每个位置都是数据网站,可以向以前某一个广告投放广告一样,可以做UV和UP,我们后台可以实现,可以监听到唯一设备的ID。我的问题是我们现在做一些信任和评估,我们现在遇到一些问题,比如我们给某日系的品牌汽车,他想看我2014年上海汽车展做上海集团的展馆,他想看参加展览活动一个月内有没有去上汽的4S店里面,去的比例是多找。就是我们做真实评估的时候可能会遇到线下阻力,因为你可能把一些真实的东西展示出来,可能地面公司以前他发现可能靠数据蒙混过关,所以有一些阻力出来。

   艾诚:明白,当然数据真实的时候也是残忍的,本来也可以蒙混数据赚一点钱,但是现在办了一个活动没什么效果。

   洪峰:这不是好事吗。

   提问:所以我愿意一直坚持下去做这样的事情。

   提问:我想问一个问题,因为我是做户外传媒的,在DSP领域里面,户外传媒,他如果做到DSP程序化购买的话,现在的时机或者说它的趋势是什么样?

   周文彪:其实我不知道你有没有去参加4月份还是5月份上海的亚洲户外峰会之类的,300多家国内顶级的户外公司都去了,包括分众等等,他们在会议上邀请我做了程序化购买的介绍。大会秘书长上午介绍了,说如果你们今天不知道程序化购买是什么你们就要死掉了。你的牌子,数字化,数字ID,未来都是可以连接起来。比如现在做的LDE最好的上海两家公司金江,他们怎么样跟手机怎么样跟未来方圆五公里的手机结合起来,洪峰刚刚提到,你人经过的时候怎么样跟手机屏幕互动等等,当然你完善还需要一点时间,但是这些技术上的实现都已经完全可以,在英国、美国已经全部都可以通过程序化技术来实现。

   提问:再补充一下,现在这块户外的传媒DSP的市场份额现在有吗?还是传统的销售方式?

   周文彪:这个处于一个起步阶段,所以这里面,今天早上我提到了,只要你是一张屏,只要你有数字化的身份证,ID号码,你都可以跟其他的贯穿和连接起来。

   提问:谢谢周总。

   提问:我就想问一下今天悠易互通和华数传媒达成互联网合作,我想问电视屏幕轨迹数据怎么实现与手机PC的跨屏?比较技术。

   洪峰:这个主要是看你主要是用什么电视和什么手机,如果是小米电视和小米手机,是非常容易的一件事情,特别是现在智能电视,其实理论上来说,你在看什么节目,什么时候看广告,你广告看到几秒的时候调开了,甚至你广告开到几秒的时候上厕所数据都是会知道的,但是这个可能是数据孤岛的问题,有可能你的智能设备是属于不同的数据联盟,可能之间就会有不同的问题。

   提问:还有一个现在广电对互联网电视政策限制还是挺多的,怎么解决这个问题?

   洪峰:我觉得我肯定没有能力回答这个问题。

   周文彪:这个问题比较大,我希望我们华数的朋友还在,他因为明天在厦门这个会议,他飞到厦门去了。怎么讲,这个问题比较大,总的来讲,对我们来讲,要去面对的一个是7个互联网牌照的运营商,华数传媒、上海文广、CNTV等等很多厂家,他们是庄家行家,他们解决掉。我们还是认为我们解决数据提供方。

   艾诚:我们回答技术问题,另外一个问题就另外场合再讨论。

   艾诚:现场还有问题吗,如果没有问题我们用最热烈的掌声感谢两位,谢谢洪峰,谢谢周文彪。用一句话来总结一下关于我们今天峰会的精髓就是“一切看效果”。怎么看效果?大家处于不同的生态链条方面不同的阶段,你们自己决定未来的选择和行为。

(本文为艾瑞网独家原创稿件 转载请注明出处)
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