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艾瑞集团首席顾问兼合伙人企业CEO教练曹申:天使用户是缔造百万日薪CEO教练的关键

来源:艾瑞网 作者:王鑫 2015/10/29 13:08:43

导语:2015年10月29-30日,由艾瑞集团主办的“2015年艾瑞互联网营销峰会”在上海浦东嘉里大酒店盛大开幕。

【艾瑞网 直播】2015年10月29-30日,由艾瑞集团主办的“2015年艾瑞互联网营销峰会”在上海浦东嘉里大酒店盛大开幕。本次艾瑞上海互联网营销峰会以“匠心讲坛”为主题,同时吸收融合北京峰会与广州、杭州创新峰会的内容,以“营销”作为切入点,吸引了诸多行业内的重量级嘉宾分享营销案例与心得,探讨互联网营销的创新与变革,为新经济时代下的互联网营销模式把脉。此次“2015年艾瑞互联网营销峰会”亦是艾瑞峰会十周年的收官战,磨剑十年,今朝试锋芒;“艾峰”十年,往昔焕荣光。期待下一个互联网十年也继续与您共同分享成长历程!

以下是艾瑞集团首席顾问兼合伙人企业CEO教练曹申发表的以“天使用户是缔造百万日薪CEO教练的关键”为主题的演讲实录:

(图为艾瑞集团首席顾问兼合伙人企业CEO教练曹申)

曹申:非常感谢大家,今天的演讲,我想加快速度。先看看题目是不是大家关心的,在座的各位准备一年个人收入达到一百万的,有这个想法的人举一下手?不多,那么想一天挣一百万的,有没有?那么我就介绍一下怎么样一天挣一百万。这个题目听起来有点像传销。

其实非常简单,因为我们首先要找到一个足够大的市场,什么样的市场属于比较大的?我们来看一看,目前唯一没有任何产品,仅凭人的大脑、人的智慧挣大钱,还能做到五百强的企业,在全球是有一个——埃森哲,它现在是五百强企业,这个企业没有任何产品,就做了两百多亿美金。这个是我们讲到的目标对象,如果从它身上哪怕瓜分一点点,一个人就够用了,这就是我们基本的出发逻辑。

如何实现?我们看一下用方法怎么颠覆两百多亿的美金收入,从中瓜分一点点。抓住三个方面,第一,MVP:就是作为一个人你要跟二十多万咨询顾问PK,你总是不能跟他们全面开战的,所以要选出一个点来。这个点在过去的两年中就选了一个叫开战略会议,从两年前一直到现在,基本上80%的时间都在开会,这就是反复做一个点。第二,我们要选择一些天使用户,这就是我感谢的对象,因为特别是在一开始,我们并没有任何的案例证明我们开会比埃森哲开得好,比麦肯锡开得好,但是这些用户愿意给我们机会反反复复在他那边开发产品。这些就是我们称为的天使用户。

那么我们要做到什么程度才认为是做到了极致?今天营销峰会的主题是“匠心讲坛”,讲匠心其实讲的是一个极致的追求,如何衡量极致就是内心的感受了。当有人说你做得不错,是出于社交礼貌的称赞还是出于真心的认同?我现在用的唯一的衡量标准就是NPS,也就是说他一开始的时候可能在我身上愿意一天请我开一次会,愿意花两万块钱,后来可能花五万块钱,后来花几十万块钱,比如说去年奇虎360花二十五万块钱一天,到今年甚至很多的创业企业,刚刚拿到投资人的钱,就愿意在管理上一天时间花一百万,那这个才是真正的认可,真叫做NPS,净推荐值。所以我们怎么衡量匠心的程度?客户愿意拿出真金白银夸奖你,这才是匠心。

为什么选择这个切入点?非常简单,作为一个单品、一个略显弱小的产品,如何与麦肯锡几千号员工、埃森哲二十几万人PK?其实非常简单:攻其短板,而且不能建立太多的仇敌,要让它的上游、下游更愿意跟我们合作。我们看一看最终的下游就是企业家,与企业家建立互补的价值关系。那么你会发现不管这个企业家有多强,毕竟在内部是有角色的,如果它需要其它的视角,我们就找到了切入点。

对于投资机构来说,有很多人从以前咨询公司的投资后来转到投资机构做投资人,我们有没有机会能够比他们强?很难。那么我们发现这些其实都是要花很大的工夫才能建立的市场壁垒,我们也很难模仿。在这样的情况下,如何在不发生正面冲突的同时形成上下游关系,不与咨询公司的价值链环节产生直接的竞争冲突。竞争公司在中国,不像在国外,中国发展了将近二十年的时间,但是一直发展得不太好,这个衡量标准就是大部分的咨询顾问不像国外的同行那么有钱,这个行业是有机会的,这就是选点的第一个要素。

第二个,就是迭代,这个是创业当中非常核心的一点,要有匠心的精神,不是反反复复重复做一个事情,而是每次重复必须有所提升。在2013年5月份的时候,我服务的第一个客户是58同城,当时的想法很简单,咨询公司花三个月做一个项目,我们能不能两天就做完?哪些公司会敏感?互联网公司。互联网公司根本等不及三个月怎么做决策,互联网公司对时间很敏感,因此我的第一个客户就是对时间很敏感的互联网公司。

这个时候我不需要跟麦肯锡一样那么完善,只需要最短的时间内拿到结果。但是当时辅导完的第一天就得到了一个客户的反馈:我当时运用的是一个别人花了一百多年建立的咨询模型应用在58同城,大家都很兴奋,认为这次的会议非常有成效。但当时客户做总结的时候提了一句,这个模型真的太好了,果然花了一百多年的历史锤炼,我们一定要在两三个月之内改成我们58同城特有的模型。

我当时的内心很不满意,你凭什么本事改别人的模型?但是我们可以看到,这就是客户的不满意。因为匠心精神迭代产品,其实我们要每时每刻抓客户不满意的点,这就是你迭代的方向。因此我不赘述了。

客户觉得一次两次不错,能不能给我们带来更长期的价值?希望聘请我做CEO顾问,其实主要就是我们能够长期地进行共同奋斗,比如说像优酷土豆,比如说像点点客这样的公司,那么这些其实都是产品版本的迭代,都是应客户的需求而动的。其实匠心精神的核心是指我们迭代的时刻。大家看到李宗盛的匠心视频,我相信它不会每次重复同一个东西,按同样的质量要求来做,一定是下一次比上一次更好。

选择一个天使用户,到底谁给你的反馈是正确的,到底谁给你的反馈是正确的,也就是说在我们产品一开始的时候,不可能很完善,我们讲的完整度肯定不能追求,我们必须得追求某个点是很极致的。那么对于这个点最有需求的人就是我们的天使用户,所以匠心精神要发挥在产品上,必须得严格地选择天使用户。

有些客户有一个特点,没有任何的痛点,自己非常紧张,就说,我们传统行业能不能互联网+?我认为很多传统行业不一定要放弃自己的优势,搞互联网+,为了追求这个时髦而浪费优势,我们都委婉地相劝。

在座的各位,如果你恰好符合以下的条件请主动找我,第一,你曾经成功过,这就是目标客户的第一个特征。第二个,我们需要听到他的改变世界的理想,为什么?作为咨询顾问来讲,它一定是要跟你产生互补的,如果你慢慢做,理想不是特别远大,这不需要帮助,只有在短时间内需要做成,这个时候才需要帮忙。有些企业具备成功的经验,管理水平有一定的基础,这些都是我的目标客户。

以艾瑞为例,去年10月份开始建立服务关系,到现在艾瑞完成了第一轮的转型。大家可以看到艾瑞在大数据的行业来讲已经成功了,行业占有率90%以上,阿里巴巴上市用的是艾瑞的数据。但是这个成功的基础上,要有更大的想法,这就是有限的生命当中需要人帮忙的关键特征。

那么比如说像安居客的创始人,很有钱但还在坚持进行二次创业,希望能做二手房时代的Uber,这种企业家我是非常佩服的。也就是说,它不是解决自己的个人温饱问题,已经是一个土豪了,这种情况下还把自己当做一个屌丝。

那么我们怎么衡量?这个图我思考了半天不知道该不该在公开场合下展示,既然要有匠心精神,就应该承认当前的状态是多么的难看,其实从目前来讲,我还没有脱离,因为NPS复制没有达标。如果我们调研客户满意度是根本不知道我们这个产品哪里好的,如果我们用NPS值就很容易考察出来。你有多大的程度愿意把我的产品推荐给你的朋友,翻译到产品层面,什么是要推荐给你的产品?

CEO教练是CEO的顾问,你愿意推荐给你的朋友,无非是把我的客户推荐给你的创业团队和其它合伙人,也就是我们成为一个事业合伙人的关系,这种关系才是我们追求的极致状态,目前数据是18.5%,代表这些用户愿意跟我们成为事业合伙人。其实这些客户的满意度也不一定高,但是它们非常乐意成为事业合伙人,愿意提高我们的产品不断地迭代,来提升他们的满意度。这样的值,我推荐给大家,实现匠心精神的一个步骤。

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