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高峰对话:共享新经济,构建电商新生态

来源:艾瑞网    作者:Maggie      2016/3/28 13:44:50

导语:如何有效提高电商企业的运营?下一阶段电商创业的坑在哪儿、机会在哪儿?

【艾瑞网 直播】2016年3月28日,2016年中国(深圳)电子商务发展论坛盛大召开。

论坛以“构建电商新生态”为主题,聚焦电子商务产业发展新导向、电商营销新模式、孕育电商企业新动能,围绕大数据、跨境、供应链、微商、O2O、创客等热点领域,探讨“百花齐放”的电商生态圈的现状和未来。

以下是题为“共享新经济,构建电商新生态 ”的高峰对话实录。

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主持人:艾瑞集团合伙人 阮京文(左一)

对话嘉宾:(左二至右)

车库咖啡合伙人 周立玮

网易市场总经理 袁佛玉

良品铺子营销副总裁 赵刚

耀途资本创始合伙人 杨光

 

阮京文:感谢在座各位嘉宾,虽然我也作为大会的演讲嘉宾,但是我前面演讲更多是在向企业介绍,真正干货是从现在开始。我接下来介绍一下台上几位嘉宾。网易市场总经理袁佛玉,在过去一段时间网易跨境电商做的非常好,同时深圳又是跨境电商领域非常出色的城市。

第二位是良品铺子营销副总裁赵刚先生,过去我们也跟赵刚先生一起讨论过,良品铺子是中国关于食品类电商,在如何进行O2O进行了很多有利的尝试,最近一段时间,他们从线上线下如何打通,将会有新的举措。作为一家传统企业电商化,如何能够做到极致?如何提升用户的消费体验,会给我们带来很多经验,这也是今天赵刚总主要发言主题。

第三位是车库咖啡合伙人周立玮,自从总理喝了车库咖啡之后,他们也在全国快速布局,他们目前在中国非常知名也非常有效的孵化器之一,面对过去一段时间,他们所孵化和看到的创业企业,尤其是电商类的企业,相信他们应该能够从中给到在座各位很多经验教训。我们觉得更多还是跟大家谈经验教训。

第四位是耀途资本创始合伙人杨光,从资本角度来讲,看一下未来电商的发展。

虽然台上只有四位,但是应该是覆盖了目前电商各个领域、各个环节的优秀机构和精英,会给大家带来更多的盛筵。

我们先探讨第一个问题,关于目前整个电子商务企业,尤其是大的电子商务平台,基本上已经失去了人口红利,那么如何有效提高电商企业的运营?是目前很多已经走在电子商务路上的企业需要重视的,当然这个赵刚应该会有一些体验,包括跨境电商这边会有一些经验分享。第二个是下一阶段电商创业,他的坑在哪儿?机会在哪儿?另外两位嘉宾跟大家分享一下。

我们首先先从袁总开始,女士优先,来聊一聊网易的跨境眼上。

袁佛玉:大家好,刚才提到有两点。一个是如何提升现在电商运营效率?第二个是创业的机会,我着重讲第一个问题。

网易在2015年推出网易考拉海购,我们是自营模式的跨境电商平台,跨境电商和传统的电子商务比较大的差别是,它的链条更长了。涉及到国外的供应链、国外物流,还有一系列的新的服务。

简单来讲,我们认为每一个企业的接入点不一样,第一步是要找到自己企业的资源和人力。

另外一部分可以巡哨专业的合作伙伴去合作,因为跨境电商产生再一个传统电子商务已经有很多积累,同时整个中国的创业氛围非常活跃的时期。所以在整个政策开放的时候,在非常短的时间里面,所有的巨头,包括所有的活跃创业人员以及资本都涌入,所以整个行业的发展,是比很多其他电商时代快更多。不同的企业切入在整个链条不同的环节,去推动整个行业快速的在各个环节里面获得经验。所以这里面有一个很关键的所谓提升运营效率的一方,就是你能够识别和找到不同环节里面专业的合作方,同时自己要具备不可被取代的一些竞争优势,在这里面去做整合,这是我的一些想法。

阮京文:我提问一下,因为刚刚所说的这些内容,我相信在座大多数都听过。网易这边所具有的你认为独特优势在哪个地方?在做跨境电商的时候。

袁佛玉:网易首先是在互联网流量运营上面,我认为我们有非常强的积累,不管是网易自有的产品,包括网易新闻客户端、网易邮箱、网易音乐等等,不同领域我们积累了很多用户,这些用户背后有他的行为属性。

第二点同时这个流量背后还有网易对互联网网民的一些行为趋势变化的把控,这也是很长足的一些经验跟积累。

第三点是网易在内容上的优势,现在大家在谈电子商务运营的时候,包括刚才来自京东的同事的分享,内容现在是很重要的一个电商运营的模式,包括我们今日比较火热的话题网红等等,背后都是不同的内容形式对不同用户的吸引。今天网易在运营电子商务的时候,其实我们会把商品本身做作一种内容。不同的商品会吸引不同属性的用户群体,这也是网易在其中具备的优势。在另外一些层面,网易包括选择了亚马逊,包括我们跟顺丰也有物流层面的合作,这就是我们在不同上的选择,我们认为我们自己在流量和运营上面有非常强的优势。

阮京文:刚才你也提到一点,其实是长链条的,管理上会有很多复杂性,早期考拉是以什么方式,从前端货源到后端销售?

袁佛玉:考拉初期的时候非常清楚的了解,报税模式是一个试点模式,包括即将推出税改也有充分的心理准备,所以我们一开始做的是一个中大规模长线平台,所以我们一开始切入的是非常重的自营模式,在很多地方设立了报税,我们同时有报税和直邮模式,但是所有商品是由网易自己团队采购,去把控,确保货源。我们认为这样的方式是能够在未来行业政策进一步规范之后,得到更大的优势放大,因为我们对商品、价格是有绝对的把控。

阮京文:我相信在座很多人想创业跨进电商,一开始具备网易这样的基础,无论是内部运营,以及有很多人员管控结构,对于在座的很多要进入这个领域的创业团队,你有什么建议?

袁佛玉:我首先觉得机会肯定非常多,因为我觉得全球化的货物流通才刚刚开始,我相信每个人会有不同的优势和擅长的点。但最终所有贸易到最后服务的还是用户的一处,每一种模式从一开始就要想到切入点,一开始就要想总中长期而言,我们能为用户带来什么价值?我相信每一位真正运营企业的人都会有很充分的理解,就是想清楚你能在哪个环节给用户带来独特的利益?不管是说你可能有清关优势,你可能有海外仓库货物组织的能力,你可能有物流端的能力,或者说你只是有在国内的一些,比如说网红资源,网络流量运营的优势,都可以在未来全球化货物流通有很大的机会。

阮京文:确实每个公司都有自己的基因和资源,最重要是要把你的优势发挥极致。赵总,良品铺子在过去发展非常快,你们的经验对在座很多嘉宾而言非常有价值,跟他们聊一聊关于整个运营管理效率提升的问题。

赵刚:我想问一下,在场可能是传统企业多,还是互联网企业多?传统企业在场的能不能举个手?看样子互联网企业多一点,这个话题可能更好沟通一下。

从对我们来说,因为我们是先从线下店开始开的,我给大家简单介绍一下,我们是2006年成立的,我们现在在全国有1800家门店。但是我们今年准备进入深圳市场,原先一直在湖北、江西,在华中这些城市进行开店扩张。

我们有两个观点,一、传统企业必须要进入互联网。因为在未来结构里,没有叫传统企业说法,只有传统大的零售商。正如我们讲的,电商对我们来说,不仅仅是O2O整个环节打通,最大特点,现在电话时代,没人打电报了,如果你还固执的跟客户打电报交流,你下场会非常惨。

第二点,对点什,对企业的效益和规模推出,有多么大的帮助。首先从我们销售来看,我们在行业里面,也有一些同业企业进行对比,我们的友商,我们连续三四年时间轴里面,他一直保持在27亿,大概在这个范围里。而我们在近三年,我们从2012年大概在9亿,2013年我们销售数据在25亿,到了2015年,因为我们财年是3月份计算,实际上我们今年2015年已经达到45亿。他的增长实际上是对电商包括O2O模式下冲击下,超出传统企业的增长。

阮京文:我想追问一个问题,这几年连续快速销售的增长,您能总结一下其中三个原因到底是什么?

赵刚:第一个原因我们在讲,对于我们现在平台上的电商而言,他对我的平台,反过来对我们所在的区域,是一个更深层次的激发,它能够更激发客户的购买欲望。

第二我们能够提供更便利的,或者是消费者更愿意的触点的服务。比如说他以前到实体店买,但是可能因为下雨或者其他需求,他愿意到电子商务消费。

第三个方面,归根结蒂还是在产品上,因为在电子商务的冲击下,我们进一步的对产品源头的采购,因为我们供应量大,我们对源头采购会提出更高的要求。

第二点我给大家分享一下,大家很怕在电子商务里会产生线上和线下的冲击。而我们通过三年发展,从我们实体店迁移到线上客户,不超过10%,准确来说是8.9%。从我们数据来看,可能很多企业,当然跟我们品类有关,我们是零食,它是一个冲动性消费比较强的品类。但是我相信从这个数据来看,在其他品类,大家更容易被线上冲击,我个人你不是对自己人冲击,而是对这个行业竞争对手冲击,我通过电子商务来说,他转移到线上购买,他年的转移率不到8%,甚至我们用了很多比较激进的方式,才有这个数据。比如我们哪些激进方式?我们在双11当天,全国1880个店,全部悬挂的是双11线上折扣更优惠,用这种方式,我的手提袋,给客户的购物篮都有一个宣传单,都没有产生很大的客户转移。

第三点,我们一直讲全渠道客户价值是什么,通过我们这三年数据,全渠道客户是我们的黄金客户,只在我线下门店的数据,我可以公开这个数据,不在别的任何渠道,不在线上买,在我们后台数据里匹配,他年消费金额是700块钱,年浮动率大概8次左右,同时我来匹配到,最匹配的是  ?又在线下做,又在微信端购买,年浮动率达到13次,年消费金额是1300块钱。这种客户是不是黄金客户?如果我有能力把现在2000万客户转化为又在微信,又在线下门店做,那就意味着基本上销售在现在基础上翻了一番,所以我们把这三年数据跟踪下来,我们反过来更加加强,这就是O2O效果,能够激发客户,又在门店购买,又在线上购买,能产生良好的结果,这种客户价值是最好的。

阮京文:从赵总这边沟通,我们可以发现他非常重视后台数据以及运营。生意这个东西不单只来自于管理层智慧,也来自于真正运营的挖掘,从刚才赵总发言,数据本身带来的价值更现实。有一个问题,在整个线下触点的建设上,说得通俗一点就是加盟店,我相信很多传统企业在扩张的时候都做过加盟店的尝试,你们这边所做的加盟的处理方法,能不能再给各位谈一下?

赵刚:其实良品铺子在这几年也走过了松散性加盟,但是主要是为了安全,所以我们在实行了一年之后,我们改变了这种模式,因为对于加盟最主要是全渠道推进,其实很多企业全渠道推进不下去是因为松散,你对终端没有控制,你只是货品打通了,但是对他经营方式,以及强制性要求是没有办法贯彻下去的。现在目前加盟占我们4成左右,我们60%是直营系统。这40%加盟公司,我们也是投资性加盟,顾客投钱客户,反过来从人员招聘,包括店址他无色,装修过程、进货过程全部是由我们后台管理,这样才能保证,一个是和我们食品安全有关,当有效期将截止快一个月国企的时候,我们必须要求从店里仓库进行退货。

阮京文:谢谢,再补充一点,对于加盟商挑选,最好是可以选择当地有房产的,这样对节省成本会更低。周总跟大家分享一下,过去个年看到的创业机会,哪些是希望给到在座各位的经验教训,让大家避免走弯路,当然还有哪些经验可以跟大家分享?

周立玮:刚才京文分享的这些,我们在很多落地的都看到了,比如说生鲜,每个地方都想到地方的名产,然后带到网上去,这种电商我们觉得是非常好的,尤其是在现在这个状况,全国大众创业、万众创新的环境下,如果每一个城市这些名产可以上网,很好,非常直接。可是有一点,我们车库咖啡在北京快五年了,我觉得作为辅助初创团队的机构,我们现在整个思路是走向加速器,国家在提倡加速,当然我们对总理对这个行业的支持是非常认可。国家整个号召大众创业、万众创新,地方有地方的政策,刚才谈到生鲜也在往上。可是到最后,我们想做的是投资机构,想找到独角兽。在这种要求下,我觉得电商这个渠道,给我们的困扰很大。我们不知道,如果说从地方的角度,企业的角度来看的话,到底可以变多大?库存有多少?是不是走向分销?比较大的网络型的经营?真的往服务方向走可能团队整个背景和他们的经验,要更突破一点。所以我们作为一个初创跟创业服务团队,我们现在推广的模式是筛选出这些比较对行业有机会生存的公司,有贡献的公司,进行加速。

这次到深圳来我们看到,关于聂司长说的信息,我觉得深圳有很大机会。

阮京文:听周总的意思是选择一些能生存下去的创业者,在你看来他们具备什么特征?

周立玮:现在环境比五年前好,比方说国家政策,可是你作为电商,本身你开一家公司,给你一个免费的空间,给你一些开公司的费用。这个很好,但是如果小打小闹,有可能生存的时间蛮长的。如果做一个比较大型的模式的创业,可能这个花的时间跟精力,跟投资就会非常非常大。所以在这种状况下,我个人感觉,有没有可能拿好的电商的环节中的一些服务可以得到投资,我觉得有可能。可是这个就跟刚才优步分享的,事实上五年的经验下,可以达到B轮的,可能就两只手。

阮京文:最后请杨光谈一下?

杨光:2012年的时候B2C开始崛起,在电商里替代C2C的市场份额,所以我们在2012年投了一家电商公司,到了2014年我们看到跨境电商崛起,所以在2014年我们投了亚马投,现在也做的非常不错。到了2015年的时候,我们再看,不管是代运营,还是2C的电商,机会都不大了,所以到2015年之后2C端的创业会越来越难,但是机会是非常大的,因为电商肯定是整个互联网行业里面商业模式最清晰,变现最快的方向。所以在2015年我们推出一些细分行业,推出新的消费主题的模式。我在2015年的时候也投过电商,包括很多动漫,我包括一些校园的项目,当然我们现在也在看一些更新的项目,刚才袁总也提到,从我的观点,如果你仍然做2C的话,你要找到非常细分、精准的用户画像,然后也可以找一些场景,或者很细分的应用。

第二点,如果你不做2C,如果你觉得你自己在网红、PUA没有优势,那可以做2B的。虽然2B在清关还有一些困难,但是如果你有这方面优势,你就可以做这方面。第二点,现在我们在跨境电商买到的很多东西,可能只是暂时性的,因为在海外有很多非常优秀的品牌,他们在欧洲、美国有很多是名设计师,或者是有些是加工师做好的,他们做的非常优质、好的产品,消费类的产品,这些产品还没有被中国用户发觉到,这些产品目前还不能进到国内。如果你能做出一个好的电商平台,可以把海外真正优秀的商品,你帮他们进入到中国市场,获得在中国消费升级的能力,这方面也是有能力的。

第三点,从电商企业运营角度来讲,无非你在用户获取上,第二点用精细化模式来做,像硅谷一些公司,如果你是移动电商你有没有做AP测试,有没有让用户停留?很多用户数据?留存、转化率上做优化,如果你没有大数据的人才,你可能要用一些服务来提升你的服务。所以我觉得在电商里面创业机会还是非常多,大家一定要找准自己的优势,在里面找到细分的点去做突破,这个仍然是会受到资本的青睐。

阮京文:谢谢,最后时间问题,我们留两个跟现场观众互动的机会。大家有什么问题可以举手。

现场提问:对跨境电商这一块我还没有涉及,只是涉及到电商,我自己也在做电商,我想问一下,一直以来我从毕业出来做销售,我感觉有点很困惑,客户忠诚度非常低,无论是哪个行业,尤其在电商行业,而我现在在做口碑营销跟品牌营销,这两方面在座嘉宾有什么建议?

阮京文:因为现在获客成本非常高,做不好用户忠诚度,我们发现营销费用会非常高。

周立玮:我来答复一下,我觉得平台,大家都谈平台,刚才京东也谈到,基本上是不赚钱的服务,我觉得他们一定会赚钱。但是你在建立品牌,渠道可以找微信、百度,这些都非常好,可以找转化率非常高的。可是有消费者进来,刚才谈到年度8%,线下等等这些。消费者如果对你的品牌、产品非常认可,这个重复性的消费应该是一个规律。如果不重复消费的话,到底沟通对不对?为什么不消费?我个人感觉,这个跟品牌有关系,你的品牌没有错,他一定不会说,今天我非要在你这里买东西。我个人感觉,在品牌建立,最好多真正看到好的点,利好的点。就跟刚才前面几位大咖讲的。

袁佛玉:你的用户对你产品不忠诚,肯定是你的产品和你竞品相比,没有非常强对用户既重要又足够有差一点的利益,电商你可能看到前台是价格战,但是价格战只能帮你第一次赢得用户,后面用户能不能留下来。还在于用户进来之后,他在购买产品对你品牌的接触。现在对国内很多领域李敏,都没有在所有服务层面都让用户满意的品牌。如果你自己的产品,能够在一些用户存在的,不满意的地方,找到突破点,来让用户真正的满意,用户一定能够解决。网易海外购发展一年多时间,我们规模不是最大,但是我们用户口碑,以及通过用户口碑介绍进来的用户比例,我相信一定是前列的。还是要花精力仔细打磨,用户与你产品的接触的每一个点。

现场提问:我们公司是主要做传统外贸的,主要是做电子消费类产品,我们作了五六年时间,但是我们现在主要客户是南美市场,我们在哥伦比亚占到市场80%,但是我们从来没有用过电商平台,从来没有用过阿里巴巴,也从来没有用过任何一家外贸平台,我们用的是个人资源。现在我最大的困惑是,电商怎么样跟我们这种传统跨境外贸,怎么样跟现在的电商结合?因为我们在南美战略是每一个国家发展一两个超级大买家,把所有中国优质的产品出口。因为我以前是在浙江义乌出口产品,我们市场方向是中东和非洲,现在主要是中南美,跟电商没有完好的结合。我现在困惑的是,怎么样跟电商来结合?走跨境出口的方式,使消费者得到支持?谢谢大家。

赵刚:我回应一下,我不知道你是属于电子元器件,还是说属于产品?

现场提问:主要是走电子消费类产品,元器件,不做产品,只做配件。

赵刚:你是典型的B2B,其实在深圳在企业电子商务里面来说,是有一个非常成熟和成长的过程,我相信老的深圳人都很熟悉,从1996年、1997年,深圳有一个百商网。这是老的深圳人都非常熟悉的,还有中贸网,就是做B2B,在这一块,这里面到现在他以前在90年代,2000年的时候,用在你身上还是适合的,你不一定走在国内,你要看看,比如你在google,你如何进行电商优化,就是了解到你所去的国家他网络使用如何?在中国大家习惯用百度搜,在国外呢?比如说南美,他们使用网络是什么?你如何用一些基础的方式去做定向的介绍。甚至你可以不做,你的官网不需要,但是你要找到真正的、专业度很高的,把你所有特点、特长,能够让别人去搜索,能找到。

第三个,你要学会,如何应用在你的目标城市国家的论坛进行互联网营销,这个是在社交领域里重要的一点,他们肯定有他们运营方式,我相信未来几年不管是在南美还是在哪里,他们互联网或者移动互联网里,绝对有他的占比,跟当今中国一样,大家都习惯用微信,不习惯用QQ,不习惯在QQ上进行语音,他们有什么方式?

阮京文:我们今天上午的论坛就到这里,非常感谢大家,最后我们以热烈掌声感谢台上四位嘉宾。  

(本文为艾瑞网独家原创稿件 转载请注明出处)
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