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互联在线董事长周明:移动互联网企业级市场的机遇

来源:艾瑞网    作者:Maggie      2016/3/28 16:06:49

导语:企业级市场偏两个方向,一个是营销方向,另一个是管理方向。营销是帮企业去获取更多的客户、订单,管理方面是让自己的服务体系得到一些改善。

【艾瑞网 直播】2016年3月28日,2016年中国(深圳)电子商务发展论坛盛大召开。

论坛以“构建电商新生态”为主题,聚焦电子商务产业发展新导向、电商营销新模式、孕育电商企业新动能,围绕大数据、跨境、供应链、微商、O2O、创客等热点领域,探讨“百花齐放”的电商生态圈的现状和未来。

以下是互联在线董事长周明发表题为“移动互联网企业级市场的机遇”的演讲实录。

互联在线-周明2_1.jpg(图为互联在线董事长周明)

周明:谢谢大家!首先要感谢主办方给我这么一次机会来跟大家进行分享。今天我分享的这个内容属于企业级市场的。企业级市场互联网领域又分有移动互联网和互联网。我今天分享主要的板块是移动互联网中小企业应用的这个领域。

今天分享的这个PPT实际上是今天中午做出来的,所以今天的数据是截止到今天上午,今天上午包括艾瑞也分享了很多的数据,比如说C2C跟B2C的一些数据,另外还包括昨天中国IT领袖峰会所分享的企业级市场资本的一些情况,今天我们在这个PPT里面也跟大家做一些分享。

这个PPT里面大部分的内容来自于我40多场路演的内容,这里面的内容基本上都是干货,所以我的速度就放快一些,因为里面的内容还是比较多一些的。

昨天中国IT领袖峰会吴英主持人和百度的李彦宏包括腾讯的马化腾讨论到了企业级市场。去年整个O2O的倒闭潮是经历了一个遇冷期。今年实际上在中国的企业级市场,应该是9:1,这个9:1是什么?2C市场投资的活跃度有90%的资金投入了2C的市场,2B的市场一直不受欢迎。

2、美国企业级市场的比例是60%,60%是2C市场,40%左右属于企业级市场。

从艾瑞去年的一个分析报告来看,企业级的市场份额是7000亿美元。这个报告是2016年的中国市场规模,应该是666.3亿元。企业级的市场经历了三个关系,第一个是软件极端,第二个阶段主要是互联网,比如说上市平台,简单的APP结构,现在的移动互联网的国内工具能够提升企业的管理优化一些环节。我们现在分享的属于第三个阶段,企业级市场。

企业级市场的成长阶段属于13年到17年。13年到14年主要大部分的企业级市场的企业,主要做得都是属于研发性阶段的,比如说研发平台,或者是打磨产品,到了15、16年主要是市场拓展,我们把这个阶段叫做播种期,在这个市场不断的进行融资,就是让自己的企业融资更多的产品,获取更多的市场份额,在这个市场上进行不断的转化。这3、5年的过程当中,应该会出现很多的大型服务商出现,比如说像定制的服务商,现在的市值是200多亿,金蝶也是属于企业级市场的一个代表。在移动互联网的市场也会出现千亿市值的服务商,这个是移动互联网市场的一个机遇。

中小企业基本上都是应用移动的工具来提升自己的品牌形象,或者是改善自己的客户服务。企业级市场偏两个方向,一个是营销方向,另外一个是管理方向。营销就是帮企业去获取更多的客户、订单,管理方面就是让自己的服务体系得到一些改善。

这个报告也是来自于艾瑞的,其实愿意花钱的还是在营销方面,在管理方面,尤其是像中小企业,今年的最新数据是5000万家中小企业,去年是4300万家,里面有1900万家是店铺,这个店铺企业也可以叫做中小商家。中小商家很少应用管理,因为它的管理本来就比较简单,大部分应用移动互联网的主要是用于营销,比如说改善客户之间的关系,获取更多的客户,所以96%的企业是有移动营销的需求。

这个图是我们对移动互联网市场行业的一个分析之后的一个图,在这个上面是属于新的用户,我们也叫做2C的用户,或者是2B的用户,不管企业是服务终端客户还是直接服务企业的,企业的模式有两种,一个是服务终端客户、一个是服务自己的行业内客户,解决上中下游。

在2B的客户来讲,一个企业把自己的产品放到B2B的平台,比如说阿里巴巴这些地方,通过这些就可以获取自己更多的用户,通过自己的平台进行沉淀用户。这个里面有两个关键词,一个叫叠加式,一个也叫扁平化,什么叫扁平化?很多企业都更愿意服务他的老客户,更有价值的这些客户,通过自己的B2C服务好自己的客户。一般的中小商家也是一样的,它会通过美团、饿了么来留住客户,从而转化客户,这个我们叫做企业的扁平化渠道。

这个数据来自于中国网络信息中心的,中国的中小企业目前是5000万家,企业客户是1100万家,商家3600万家。中小商家的信息化比例是41.4%。中小企业5000万的总数量里面,中小商业和个体户的商家的比例比较高,所以他们对O2O的需求是很强烈的,预计将会达到80%。

中小商家有一个的特征,1、以自己为中心。其实对于中小商家来讲,他是不需要建网站的;2、也不需要上淘宝和京东,他的产品不需要卖到全国,他只需要卖到附近的几个小区就可以了,所以他应用移动企业级最主要的就是以三公里的服务半径为主,维护到店的客户,通过大数据计算,这个客户来了多少次,停留了多长时间、消费多少金额,通过这些数据再去服务好他的老客户,这个就是借用了移动互联网的数据分析。

中小商家有一个特征,比如说美容院,只有100个房间,实际上每次只能服务100个女孩子做SPA或者是美容,有20%的客户基本上贡献了80%的价值,这里面有一个贡献的比例,二八原则,但是真实的数据是老客户贡献了60%的价值,新客户他有80%左右的自然流量,但是它只是贡献了30%的市值。这个是移动互联网中小企业家的一些特征与特性。

最主要的,移动互联网的发展市场前景,它的这个企业创业群体是80后、90后,这一代年轻人是使用互联网长大,他只要创业基本上就会借助互联网的工具来推广自己的市场,或者是服务自己的老客户,这个是一个客户群体。现在移动互联网的市场主要是一个个人市场和一个企业市场,个人市场就包括了手游、娱乐等等。

前两年大家可以看到有很多手游的公司在上市或者是并购,16年、17年企业级市场就会有一个很巨大的一个增长,这个市场第一不需要教育;2、这里面所有的创业者基本上都是使用互联网长大的,所以他有这样的一个市场基因。这个是目前市场这些用户的一些情况。

针对移动互联网这个企业级市场,它呈现的产品类型有很多种。我们这里罗列了5种类型,这个也是互联在线提供的产品。

1、微信+。主要面对的是中小商家,给他们提供一个营销的工具来进行管理;

2、APP+,也是移动互联网最主要的一个特征,有很多的行业龙头的这些企业,或者说要进军某一个领域的企业都会应用到APP这个工具,这个里面也是一个特性,就是APP+的特性。

3、HTML5+,现在移动设备很多,包括iPad、手机等等,现在的技术都是运用了HTML5+;

4、云平台+,通过大数据、互联网,这种我们把它统称为叫云平台;

5、O2O+,由C端的需求向上确定需求。

移动互联网的特征,除了技术的特征,主要的还有一些面向的客户群体,企业市场有中小企业、中小商家、产品性企业,我们现在提供的产品,目前覆盖的是属于中小商家,云平台面对的是中小企业,融合易主要面对的是龙头企业,立即到家面对的是O2O这些。这些产品有几个特征,所有的产品基本上通过一个大拇指就可以操作完,这是我们产品的特性;2、是三步原则,所有的注册也好、交易也好、购买也好,整个的流程都是在三步内完成的,这个是属于移动互联网的产品特性,超过这个步骤就很容易失去客户,或者是取消注册或者是取消购买了;3、去中心化、去首页化,基本上首页上表述的内容都是主要的内容,也可以把这个商家最主要的信息给呈现出来,所以它是没有首页的概念的,再一个它是没有创新点的,因为它是通过CDM进行分流的。另外一个,这些产品所有的构成都是以图片构成的,都是比较直观、比较直接的。

这一款产品我展开讲一讲。这个是自助微信营销的管理平台,目前覆盖了46个行业,主要解决的是中小商家的营销,以它为中心开发附近的客户,现在大家都知道有Pass,就是说你的这个产品面对的是女性,30到50岁之间的女性群体,通过移动互联网开发的新客户,以你为中心,你覆盖3到5公里之内的这些客户的数据都会很准确;2、客户来的频率、来的每次消费的金额,你就可以算出来哪些是你的老客户、哪些是你的新客户,在这个过程中你就可以沉淀一定的数据。这些可以有效的改善目前中小商家能够把原有的20%的价值贡献到80%的价值。通过这种方式,解决了会员卡的问题,支付的问题,交易,包括预定。比如说美容院的话,也可以通过这个平台进行引流,把客户进行分化,提高自己的转化率。

这个产品叫酷伙伴,它是自助的、免费的,客户先用,你用好了再购买其中的工具,这个商业模式非常简单,目前的这个数量已经过了40万的中小客户了,目前的流水,这些商家在里面是有流水的,15年的流水已经过了100个亿了,这是企业自己跟C端的流水。

2、APP+,其实也是中国最到的一个APP制作平台,市面上有很多制作平台,但是这些平台都是我们公司提供的,因为都是属于OEM的,1200多家代理商目前都在用我们的平台。这些工具也分有三个层面,最主要的基本上也是属于免费的,就像支付、交易、一键呼叫等等;增值的功能,类似于团购抢购、摇一摇,这个功能是属于盈利的。最主要的一个功能是什么?最主要的是能够把消费链条给打通,比如说一个火锅店消费完的客户,出了这个火锅店之后他有可能就去看电影了,这个客户之间怎么来连通?比如说一个女孩买了一身衣服,买了之后还想再买一个手链或者是一个配套的鞋子,在这个专卖店买完了之后,你就可以在这个平台上找到隔壁店里的信息,这个就是消费链条级别的打通。在这个平台里面,我们首家应用了这个消费链条的服务,也就是说,所有的商家可以在里面跟自己相关联的客户进行打通,比如说买了珠宝的客户,他有可能做美容SPA,做了美容SPA的客户也有可能买高端服装。这几个企业之间的产品是没有冲突的,但是客户可能是一个群体,在这个里面通过消费链条的打通,可以跨领域的提升它的业务,带来更多的订单。

这款产品目前我们主要是做O2O的整体解决方案,去年大家看到了有很多O2O不同的项目,有垂直的、有针对某一个地区的,比如说美容上门、家政上门,他们做得O2O的运营会用到我们的这个平台,整体的技术平台我们都已经做好了,这是一个自助型的平台。这个平台里面,首先它是一个云平台,里面承载了不同的行业,也承载了不同的地区。

大家可以看到,第二个部分,O2O垂直行业平台,大家看的更多的是家政上门,比如说小区周边卖东西的,这样的这种传统模式都做了1、20年了,他们想借助O2O的平台解决什么问题?就是把最后一个商家,或者是某一个小区的供货方连在一起,其实是降低了他的运营成本,能够把他更多的价值提供给终端的代理商。

这个是我们专门做“互联网+”整体解决方案提供的一个Pass平台。传统企业的一些龙头企业用这个平台主要解决了一个问题,比如说像以前有很多制造业的企业,他有几个生产线,有一个生产线的盈利情况不太好,另外一个是亏损的,整个财务报表加在一起可能就会持平。我们首先要通过互联网的平台放大,通过这个平台进行融资了之再收购,通过“互联网+”做一个商业模式的提升,也可以做一个进入资本市场的一个范畴。从生意到企业,从企业到资本,从资本到慈善,这是一个商人的经验过程。从你做产品的生产方做一个商业模式,能够通过这个商业模式到一个行业里,通过这个行业带动你企业的生产。

最早我们做的一个项目,传统企业在这个行业里面生根了2、30年之后有一定的沉淀,那就在当地跟政府盖了一个产业园,这里面有很多的店铺,这个很简单,就是租给上中下游的工厂,这个商业模式非常简单,只是收个房租,一般的大客户进入这个产业园要进行采购的时候,如果产品比较多,一般来讲3、5天出不去,通过这个平台就非常的简单,能够快速的把它的业务流准确的分给这些小店铺,能够解决这种大宗交易。

2、这个平台不仅仅可以带来客户订单,第二个可以把线下的Poss机跟线上的支付交易陈列下来,这个里面就有第三方的服务体系了。通过这个平台解决了信息流的问题,第二个解决了支付流的问题,第三个指定了仓库,从而去做了一个“互联网+”的行业平台,这个行业平台对于整个小的这些商家,原有的商业模式来讲就不需要去收他的房租了,只需要通过这个工具统一一下支付流,通过这个支付流的方式可以获取更多发展的机会,比如说供应链金融、供应链服务体系。这个就是我们现在“互联网+”整体解决方案的一个Pass平台。

接下来这个是HTML5的自助分销云平台,现在通过微信的解决方案,一次性就把代理商、经销商到终端人员手上的业务流给解决了。这种分销平台可以把不同行业、不同领域的东西进行打通,经销商可以在不同的产品中间可以进行整合,这个就是我们提供的HTML5的一个自助分销平台。

给大家介绍一下我们公司的一个历程,针对移动互联网的发展。

互联在线是06年注册的,到12年底,主要是做互联网的企业级市场,所有的客户大概是7.36万家,现在服务了92万个中小企业,目前也获得了6家投资方的投资,我们现在的客户数量有90多万,我们在江苏张江科技园有一栋8600平米的写字楼。

我们的产品目前在沙特、迪拜、新加坡也开始启动了,现在是为全球的这些中小企业提供“互联网+”、云计算的平台工具。我们在杭州投入了2.8个亿盖了一栋楼,可以容纳7、8000号员工。我们希望为中国中小企业、中小商家的发展,结合移动互联网的营销,在这个里面做一些我们的贡献。

目前的情况是1250家代理商,135个培训中心。目前的三个运营中心,深圳是总部,也是我们的大本营,杭州是商务中心,盐城是技术服务中心。

这是互联在线的5年规划,13年是转型年,14年主要是研发这个产品跟平台,14年我们融了三家风投,15年又融了三家风投,14、15年我们加起来就叫做播种年,我们通过不同的形式进行推广,获取用户,现在的用户数量在中国来讲,在移动互联网企业级市场来讲,我们第二年的客户数量大概在8万左右,现在是92万,去年的估值是按用户数来算的,是按注册量、转化率、付费率来计算的,整个估值是3亿美金左右。16年主要是做部分的转化,17年会进入资本市场。实际上我们16年已经挂牌了,16年的收入还不高,大概是在2.5个亿不到,17年应该可以做实5个亿左右,我们是通过大量的客户团队,对这个客户进行转化。以前的转化率大概是2.78左右,就是100个客户注册了之后有接近3个客户会买单,现在通过我们的这种客户团队,客户的应用量可以达到11%,就是说100个客户里面有11个客户就会购买这个增值服务,包括购买其他很多的小工具等等。

2017年,目前董事会的目标是在创业板上市,我们预计净利润应该是在6000万左右,我们这个市值接近100个亿左右,18年主要是做并购,16年我们其实就已经启动了并购计划。在这个过程当中希望大家多多指导,希望大家以后有机会能够来互联在线,给予一些支持,或者能够指导一些工作,感谢主办方。

(本文为艾瑞网独家原创稿件 转载请注明出处)
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