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互动论坛1:经济新常态下汽车销售转型之路

来源:艾瑞网    作者:Maggie      2016/3/30 15:56:40

导语:互联网+如何促进各平台最大化销售?传统汽车电商转型有怎样的战略与目标?汽车电商各平台的用户服务与品牌忠实度如何维护?

【艾瑞网 直播】2016年3月30日,由国家汽车及零部件出口基地(上海)主办,艾瑞咨询承办的“2016上海汽车电子商务发展论坛”盛大举行。

论坛借助上海国际汽车城的汽车产业背景优势,围绕汽车电商及产业链最前沿的新技术、新产业、新业态、新模式展开讨论,更多汽车行业与互联网结合的故事,由数十位汽车行业、电商领域、投资圈与会大咖精彩演绎。

以下是以“经济新常态下汽车销售转型之路'为题的互动论坛实录。

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主持人: 艾瑞汽车研究中心总监 周鑫(左一)

互动嘉宾:(左二至右)

第1车贷CEO 郭超

买好车CEO 李研珠

爱卡汽车总编 王堃

车惠网CEO 孙建伟

大众侃车网 CEO 赵广喜

一猫汽车联合创始人兼高级副总裁 唐华 

 

周鑫:大家下午好,今天上午有很多的主题演讲,刚才也有很多精彩的发言提到了关于汽车电商。其实对于汽车电商来说,一直有很多的争议。无论是从模式还是从一些我们所看到的数据,其实都有很多的问题值得我们思考和探讨。今天其实也非常有幸,可以请到这么齐全的嘉宾,各个模式应该都有了。所以今天也想听听各位企业的代表能够对于新车电商转型,能有一些什么样的看法。

首先先做一个自我介绍,然后从一猫的唐总开始,依次介绍一下自己以及企业。

唐华:我们一猫汽车网是201411月份上线的一家具有导购性的电商平台,和以往的垂直网站相比,我们主要是聚焦在线上和线下打通的环节。因为我们有电商的属性,在全国现在有十家门店,今年我们会建一百家,相当于2S店,之前我们已经和将近500家二级网络签订了合约。我们在线下有实体店,不仅仅是线上有商城,线下有门店,还有升级的2S店。通过所有的引流、导流以后,在线下实体有乘用的部分,消费者要买车,转到4S店,没有关系,所有的流水都在一猫上实现,包括之后的二手车、售后环节,都能够在这个环节产生,就是通过实体店产生。第二个我们还做了一个线下的活动,今年准备做275场的地方性的车展,通过DSB的系统精准购买数据,导到比如湖州、嘉兴这些地级市,导入高成交率的潜客。通过整个体系的逻辑框架,能够把我们从线上的一些独立访客的流量转化为我们真实的成交数据。谢谢。

周鑫:一猫转入电商时间不是特别强,但是发展非常迅速。接下来请赵总。

赵广喜:我是大众侃车的赵广喜。大众侃车是一个汽车资讯平台,我们还有一个,应该说今天刚刚更名正式上线,有一个线上的汽车电商平台叫阿米什,原来叫掌上买车。另外我们有一个线下的汽车消费品牌。对我们公司来讲主要的业务还是汽车电商,我们做的方式可能跟其他的做汽车电商的朋友们不太一样,我们有资讯平台,包括线上,以及回到线下是一个完整的一个O2O闭环的形态。

孙建伟:车惠网成立于2013年,也是汽车电商平台。我们从新车团购做起,现在往汽车社交化的电商,包括汽车金融方面做一些努力,今天非常荣幸能和大家有一些交流,谢谢大家。

王堃:爱卡汽车是2002年成立的这么一个垂直类的汽车网站,最开始是一个社区,现在其实在爱卡汽车的网站里面我们可以称得上是全球最大的一个汽车主题的社区。我们现在大概一共有1500万的注册用户,除了向这些用户提供垂直类的汽车的内容之外,在两到三年前爱卡汽车也在汽车电商方面做了一些尝试,前几年的尝试主要集中在体验式的电商这么一种模式。随着201512月底,爱卡汽车进行了私有化之后,在2016年爱卡汽车在电商模式上进行一些新的尝试。如果有时间有机会的话,我们也愿意跟大家进行交流。

李研珠:大家好,我是买好车的CEO,买好车是2015年初才出现的一家电商网站,我们从平行进口汽车起家,去年卖得挺不错的,一年卖掉几千台车,销售额超过20个亿。现在我们立足于做二级经销商服务,用互联网工具帮助经销商提高效益,同时保持在进口车方面的优势。

周鑫:郭总应该是颜值最高的一位CEO,汽车这个产业其实跟金融是密不可分的,所以请第一车贷的郭总介绍一下他的企业。

郭超:谢谢主持人,还帮我们力挽狂澜了一下。刚才一看在座都是汽车电商界大佬,我好像是来打酱油的,做汽车金融的。第一车贷也是我们这个会议的老朋友了,作为汽车O2O的服务型平台我们主做汽车产业链金融,特别是立足于后市场。在座各位大佬未来都可能成为我们的合作伙伴,只要在汽车行业里有金融需求的地方就有第一车贷,我们为大家提供量身定制的解决方案。从产品开发到管理流程到风控体系的设立,都是我们自主研发出来的。在这个过程里面我们也希望结合不同企业的类型,更多的为大家提供非常贴身的符合实际经营需求的金融服务,也特别希望能够有机会认识大家,同时未来能够有更好的合作机会,谢谢。

周鑫:谢谢郭总。今天可能嘉宾比较多,时间也比较有限,我这边准备了大概两到三个问题,可能不会一一的提问,可能会挑问题跟大家的企业进行一些交流。首先第一个问题是关于我们一直提到互联网+汽车,对于新车销售来说,其实最后的一个KPI的考核还是销售量。如何通过互联网+这样的一个方式,能够实现自己的销售量最大化,其实无论是对于电商来说还是对于车企来说都是最主要的命题。这一块我想首先听听大众侃车网赵总这边谈一下,我们是如何通过互联网+汽车这样的一个方式来实现汽车销量最大化的?

赵广喜:我比较同意有些一些看法,现在有些电商,伪电商,或者解决不了痛点,等等一系列的问题。那为什么还有这么多人做?我觉得正是大家看到了这种趋势,就是我们整个的用户的消费行为以及用户人群,其实都在变,包括我们的技术手段,以及这个行业都在变化。大家都认可未来汽车电商的趋势。从另外一个角度来讲,我觉得就是互联网去做汽车电商,跟汽车这个行业结合,更多的还是应该提高它的效率。通过互联网的手段去解决目前在汽车这个传统行业当中,流通环节,提高运营效率。对我们公司来讲,一个是通过资讯平台去帮助用户解决他买什么车的问题,然后通过阿米什这个汽车电商平台,让用户选择之后的预付,包括线上的议价等等。这也是目前现在很多汽车电商平台或者说汽车之家、易车,他们在做的一些事情。在这个做的过程当中遇到很多问题,也就是最关键的一个环节,用户体验,包括车的交付,解决不了。对我们来讲,我们从去年6月份开始,我们在做一个线下的品牌,通过线下的消费场景解决用户的体验、比较,以及最终的付款、交付的问题。从我们半年多的运营效果来看,还是非常不错的,尤其是我们定位在三四线以下的城市,另外也帮助主机厂和经销商去提高运营效率,从我们目前的反馈来看,整体的销量和用户的接受程度以及经销商和主机厂的接受程度,都是比较理想的

周鑫:整个汽车电商会有一个,在行业里会有一个痛点,就是车源的问题。很多时候在解决这方面的问题的时候,会出现一些问题。当然了,赵总,我知道您的背景可能跟上游的资源整合特别的有优势,这方面能简单介绍一下吗?

赵广喜:这个确实是,谈到汽车电商,很多人说是伪电商,一个最大的问题就是车源,另外一个是没有定价权,还有就是没有所谓的线下的交付场景。现金流实际上也不在你这个平台上。那我们能够做什么?对我们公司来讲,其实就是解决了车源。我们的车源解决方式主要还是通过主机厂,然后到4S店,这样解决上游的车源的问题。

周鑫:谢谢赵总。车惠网的孙总,这个问题我也想问问您,关于互联网+汽车,如何实现汽车销量的最大化,在您这边是如何去实施的。

孙建伟:首先汽车之家也是电商,不是说媒体就不是电商,用电去做商就是电商。现在很多人对汽车电商的理解会片面的认为,汽车电商应该像淘宝、京东卖这种零售百货的产品的样子,我觉得未必。你看像旅游行业,携程有预定,途牛有购买旅游产品。汽车和房产作为两个相对有特色的行业,应该有它自己的发展和存在的形式。我们不用一定是什么样子,说就是应该全款拿过来,压库存,然后去卖。你要知道现在线下的经销商和4S店日子并不好过,压十几万下去,一两个月,挣一两个点的毛利,很累的。

周鑫:可以找第一车贷。

孙建伟:我们一直在想,我们从最早的做团购到后来做比价,我们试过很多种方式,但是我们还是觉得,在这个我们汽车产业里面,更多的是汽车销售的一个辅助者,以辅助的形式在做这么一个事情。因为汽车是一个体验经济,包括我们做平行进口车的时候,最大的一个问题是卡在了用户体验环节。他一定要看到这个车,那你没有办法把平行进口车一下子铺到全国那么多消费者面前去,这也是为什么主机厂需要在中国搞那么多店的原因,因为车子我要看到,它是一个重决策。不是说网上看到一个新车,可以不用看车就马上预定。互联网+,或者+互联网,应该从这个行业的特点出发,想出一些合适的方式去做。比如说车惠网今年在社交化的汽车电商,包括汽车金融为用户提供更便利的金融方案或者是买车方式,这是我们试图去努力的。其实汽车的体验,包括交车,搞汽车电商不可能到全国去搞交车点,一台车交车再快可能需要半天的时间,因为消费者大部分是周末买车,一个周末一个人交四台车,这个是一个人力的事情。

周鑫:谢谢。李总,这个问题肯定会落到您头上。

李研珠:孙总刚才也提到一个东西,我想谈的是说,在整个汽车流通链条里面,到底互联网在其中扮演什么样的角色。我特别想说的一个东西是说,即便我们去年卖了几千台车,我也可以很打包票的说,真正在线上成交的我用一只手就可以数过来。所有的汽车消费都一定是在线下完成的。所以互联网在这上面,你说在线上完成了这样一个交易,说实话,我的从业经历,伴随着淘宝从2005年成长到现在,我也不相信在线上可以完成汽车的交易。所以线下这个环节是不可或缺的。

第二件事情是说,在整个的交车跟体验的环节里面,履约成本这件事情到底是由互联网企业来承担还是由经销商来承担?换句话说,其实一个汽车的交车的履约成本是非常非常高的,我们的教训告诉我们说,这件事情你不擅长去做,互联网企业或者电商企业并不擅长做这件事情,这件事情,经销商从有这个行当开始就在做这件事。

比如你碰到一个客户,这里有一个划痕,在我们来说,全公司都紧张了。但是在经销商来说,这样的事情天天碰到。所以互联网跟汽车行业的结合,最重要的一点是各司其职,你做你擅长的事,该干什么干什么去,千万不要说你做经销商该干的,那么你做了经销商说我做什么?你打不打得赢我呢?

我们之前谈到一个话题的时候,有一个问题问到我说,到底压不压库存?不压库存,主机厂不可能跟你玩。不压库存,这样生产出来的车往哪放?这是很现实的问题。第二你会不会交车?不会交车还是不行。所以这个里面互联网要找到自己的位置,而不能作为取代经销商的存在。经销商本来就不好过不赚钱,你再去折腾,你的成本一定很高。

周鑫:谢谢。郭总,这个问题直接问您不太合适,但是刚才听了这么多发言,可以感觉到这个行业不简单。对于第一车贷,这一块在服务客户的时候,互联网+能够让我们更多的提供什么样的一些服务?

郭超:其实我觉得还蛮有感触的,大家不光是在电商,在汽车这样的一个创业大潮,互联网+的时代,可能我们很多的优秀的创业者都在尝试着不同类型的路径,核心的目标就是满足用户需求,这是互联网的核心的精髓。而且我特别同意刚才孙总和李总提到的,我总结了八个字,各司其职、合作共赢。因为的确,互联网,前段时间跟一个朋友聊,互联网是什么。现在我们强调的互联网+也好,今年又改成+互联网,实体+互联网。不管正着还是反着,核心,互联网只是一个工具和手段,对我们提高服务效能和效率,缩短各个环节上的流程和半径,是非常有价值的。这是一个核心。

所以现在随着互联网对于,随着80后、90后、00后登上历史舞台,互联网是他们生活中的一个部分。+的后面的东西可能更加重要,也是我们要探索的。第一车贷发展的过程中,很多人也会质疑,包括投资人,包括很多行业合作伙伴,说做金融应该是传统金融机构干的活,你们搞什么金融?但其实我们看来,传统金融机构有它专业的领域,对于我们现在真正在落地的服务,不管是服务B端还是C端的业务领域,说实话真不是传统金融机构能够低下头去干的事情。我们为什么定位自己是O2O,因为O的这一头真的很苦,非常辛苦。我们一线的同事有的时候,他们的这些事情做得非常让我们感动。举个例子,今年第一车贷在发展过程中,我们之前提到一个产业链闭环,2016年重点的我们希望把这个闭环打造出更多的样板。举一个前段时间的案例,天津港的吉普车大家知道,分两类,一类是大切和牧马人,炒得比较热,属于被炸伤的一批。其实还有一批,像自由客等等,基本上没有受损的这一批,而且厂家提供质保的。这时候很多下游的经销商觉得这是非常好的机会,有厂家质保,价格又很好,就纷纷找到我们,能不能,第一车带有这样的渠道和能力,帮我们做这样的事。

OK,我们完全按照订单化的方式走,根据下游的订单情况收取一定的保证金,对应上游我们集中的把这批车辆,当然也不光是我们一家,我们有几家合作伙伴,把车辆整体的接过来。同时因为金融只能解决前端的资金问题,大家可能觉得很简单,那么我讲讲后面我们干了什么。紧接着,物流发运,整车物流也是很重要的板块,我们跟国内一级二级三级承运商都有合作。我们通过我们合作的一些,也是电商的平台,他们是在整车物流领域上非常专业的平台。通过他们,以及我们目前有信贷合作的这些优秀的承运商,把他们整合过来,他们也需要业务量,集中从天津港进行发运。我们的同事,不仅是一线的风控、操作的这些人员,包括总部的、人力的、互联网条线的人员,都齐上阵。我们也希望大家能感受一下,你坐在办公室里面和真正在天津港码头发车的感觉不一样。连续四天三夜,基本上三班倒,因为非常复杂,几千台车在港口里面,要去盘要去对要去发运,非常复杂。

经过整个流程的服务,我们的车辆,门到门的运到我们合作的经销商身边,他们真的非常感动。因为在金融的这样一个世界和海洋里面,他们是弱势群体,没有人真正重视他们,更不要提把服务带给他们。后来我们也是随机跟一些经销商圈子的朋友们聊,他们万万没有想到,对他们来讲没有这样的平台帮他们做,需要的链条也很长,而且层层的中间的盘剥也好,把整体的运价给拉升了。我想说的是通过案例来分享,其实我们在O那一端做的事情是需要大家看到的。我们做了很多接地气、落地的服务能力,这才能保证我们的服务效能提升,保证我们在整个交易环节链条效益提升的重要的环节。所以这也是我们这些人可能在不懈努力的。所以我们把自己定位成金融的服务型。

周鑫:通过金融的服务,也提高了效率,并且帮助很多企业不断壮大。刚才问了第一个问题,接下来第二个问题,也是比较切合今天论坛互动的主题的,关于转型。或者我们不能说转型,也可以说叫业务模式的延伸。因为最早我接触一猫的时候,一猫被定义成一个媒体。然后从去年开始,开始做电商。可以说通过短短半年,有吗?半年的时间,一年的时间,发展壮大。所以唐总这块对于汽车电商转型的看法,还有包括转型道路上所遇到的一些艰难困苦,帮我们总结总结经验?

唐华:我补充一下,一猫刚开始是这样规划的,它第一个露出的是资讯平台,但是定位并不仅仅是汽车资讯网站。在之后的电商的部门,电商的产品,还有线下导购的产品,在后续不断的规划中间。2015年是我们的产品规划年,基本上除了资讯以外的,像电商的部门,相当于直营店环节,线下活动的买车帮的产品,以及我们为个性化消费提供的美妆定制车服务,等等,它的产品是不断的露出的。所以如果定位的话,一猫还是一个电商的平台,兼有媒体和导购属性的汽车电商平台。

当然,主持人说的也很对,我们本身其实,我和在座的像赵总,我们之前都是传统的媒体或者网站出来的,我们已经经历了,从行业的视角到现在比较前沿的过程。说实话,汽车电商实际上在中国目前,我是指新车,没有完全成功的案例。就是在欧美也没有完全成功的案例。包括(Quca)去年也遇到了很多质疑和问题。因为汽车是非常低频的,不是大宗消费品。它通过一个,可以说在手掌中app就可以实现成交、预订,这种可能性有,但是非常小。所以实现电商的路径有各种各样的,我们走一条不断调整的路径。

比方说,之前认为通过手机直接可以集客、下订,我们可以申请金融牌照和租赁牌照,没问题。但是谁会通过手机,通过自己的银行卡支付15万以上的车款去买一辆车呢?这个问题很难解决,我们咨询了中国主流的车企,他们对这一点都持有保留态度。包括他们自己在做的电商平台。所以我们做了一些调整,我们不断问自己,我们做这个汽车网站要解决什么问题?其实就是跟互联网的初衷一样,第一个,更加快捷、便利,不要那么烦。滴滴打车,一下就能来。第二个,把服务的体验感优化完善,他来了以后能够在你的平台上获得什么样的服务,这两点才是互联网要解决的基本问题。所以我们要解决三个场景问题,第一个是买什么车,这个是通过我们线上的导购的环节,也就是我们现在一猫的总监,他以前也负责过导购平台。买什么车,通过线上的答疑线上的活动,也包括一些具体的文章,来导流。比如在大众和通用之间,哪一款车更适合你,这是第一个场景,选什么车。

第二个是线下的,在哪里买。这就解决了有可能是经销商,五十个品牌或者二十个品牌一起扎堆的买车帮的活动。第三个,我们要解决它的交付环节,我在哪里交车。所以我们开了直营店,我们十家直营店太少,怎么办?我们现在招募了五百家二网,二级网络,升级其中一部分作为2S店,让这一百家2S店承托交付、售后环节。

另外刚才讲的我们会不会颠覆经销商,不是的,我们没有意愿也没有能力去颠覆雄厚的经销商集团,从资金额来说,包括在座的杨总,以前也是大的经销商集团出来的。因为他们的资金很雄厚,整个环节非常清楚,他们的控制力很强,所以我们做的一个补充,对于经销商,我们解决的问题是,如果他有用户可以导到我们的平台上来,他有库存车我们可以进行撮合性的成交。实际上是作为一个补充,我们不存在跟经销商分利,我们也没有这个意愿没有这个能力。

第二点,做一个差异化,现在大家知道,汽车电商想盈利只有一种可能,也就是盈利基本上是不可能的,价格,补贴补三千补五千,就是砸钱。一猫之前也是,烧投资人的钱博买车人的心。我们进行有区别的对待,哪些车的敏感度比较低,比如说定制车,在经销商没有卖的,我们直营店可以有,卖给他,不会和经销商打架。第二个性化的美妆车,比如说奥迪A1、新蓝鸟,我们做了一些外形、内饰,做了一些天鹅堡的版本或者是其他的主题版本,满足小众的个性化需求,这样避免和其他人产生重叠,也确立了自己的特色。通过这些步骤不断的把一猫的特色、路径明晰下来。

周鑫:谢谢唐总。另外爱卡汽车的王总,您这边冷落很长时间了,给您足够的时间来说。我们知道去年底我们就不断的在听说爱卡汽车的一些信息、新闻,其实我们现在也想更多的了解一下,包括爱卡现在最新的动态,以及在汽车电商方面的真正的落地的事情。

王堃:我就花几分钟时间向大家把爱卡汽车最近的一些情况做一个简单的汇报。刚才从这个问题上来说,周鑫你对问题的描述,就是说现在我们正处在一个变革和转型的时代,我觉得说得特别好。其实对于我们这种汽车网站来说,现在恰恰就在一个转型的非常关键的阶段。这个阶段其实在我看来是完全跟着我们用户的需求的改变而改变的。为什么这么说?因为对于爱卡汽车来说,成立于2002年,到今年已经14年了,我们积累了大量的用户。同时对用户行为研究的时候我们会发现,用户对买车这件事上,他的行为也是在不断发生变化的。前些年最开始的时候,大家最喜欢的是在线上咨询一些买车的问题,完了以后大家先下扎堆去搞团购。这是前些年经常会发生的一些消费的习惯。随着我们技术的进步,包括大家思维的转变,逐渐开始接受网上支付,这个变化也是在近年来发生的。

在整个过程中,爱卡汽车也做了非常多的研究,结合其他的,比如说淘宝、天猫,其他电商类网站的发展趋势,我们也发现整个用户的体验过程中,大家越来越希望自己的连续的需求能够在一个地方得到满足。也就是说,我在看车在选车,一直到买车交易,一直到拿到新车,我希望在同一个地方能够把所有的需求能够满足。正是基于这种变化,爱卡汽车也是在整个电商的层面做了一个非常重要的转变。之前像我刚才说的,在早年间,爱卡汽车已经在尝试大规模的搞落地的活动,实际上就是经常说的团购。它是比较早期的集客的形式。这种形式在我们看来,以我们对于用户的理解,这种形式目前依然有效。就像去年我们做汽车电商的时候,我们在双十二期间,时间不长,大概不到一个月的时间,整个电商的交易额度,就已经超过了150亿。整个的线下的活动是63场,大概我们参与的人数是超过11000人,大约的转化率是在25%以上。这个就说明其实在整个中国汽车消费者,他们对于这种线下的团购车的活动,实际上还是非常认可的。这是在发展的阶段,在前一阶段,可能消费者对于这种先线上询价再到线下去整体的做团购,这种模式大家是比较认可的。

但是现在越来越多的普通消费者愿意在线上进行支付,那么这对于我们爱卡汽车来说也是提出了一个新的课题。我们也是看到这种需求以后,这些年一直在做变化。重要的一个时间节点是去年的12月30号,之前爱卡汽车2006年就属于美国CBSI这么一个集团。2015年爱卡汽车的高层管理团队结合深圳的基石资本,对爱卡汽车做了私有化。爱卡汽车相当于从美国的CBSI的集团独立出来,现在是自有的一家公司了。在这个变化中,我们除了有基石的基金的团队,我们实际上还引入了上游的,比如像上汽的基金,北汽的产业基金,下游的广汇汽车。我们希望通过这样一个契机,把整个产业链进行打通。就像刚才说的,我们在上游和下游都进行了布局,在这之后在全产业链,对爱卡汽车就有了一个优势。这也是为什么今年开始爱卡汽车可能户在电商层面做更多的变化。

前几位老师讲了,对于电商的环节来说,目前有很多的友商,大家做的更多的是补贴式的电商。早上周先生也讲到了,从这个观点来看,汽车电商是一个伪命题。但是如果我们能够解决这个货源的问题,就相当于解决定价权的问题的话,这个伪电商就可以变成一个真电商。对于我们来说,解决了上游和下游的产业链的问题以后,汽车的定价权,包括货源的问题,就可以得到一个解决。

现在我们正跟我们的一个合作伙伴之一,希望能够在爱卡汽车这个平台上得到更好的,实际上是提升一个售卖的效果,希望能够解决库存的压力。同时我们也会做一些模式的尝试,有一个良好的经验之后,我们希望把它做一个推广,推广到全国的两万五千家的经销商伙伴。我们还是希望通过爱卡汽车的非常良好这么一个互联网平台,垂直类的平台,能够帮助我们的经销商伙伴在销售层面提升很高的效率。

周鑫:谢谢王总。今天时间有限,最后一个问题留给各位嘉宾的时间比较短,可能各位就要言简意赅的说一下。第三个问题也比较简单,都在说汽车电商,那既然是电商,其实就跟用户的把控、体验以及留存,都有很密切的关系。首先还是由唐总这边,看一猫这块在用户的体验这块如何做得非常好。

唐华:我们之前和东风雷诺达成了一项协议,报销了一百台到两百台的风朗。整个环节中,比如说物流环节,比如说要负环节,其实没有捷径可走的,就是把全流程做到极致就好了。这方面没有特别的idea或者创意去走捷径。

赵广喜:其实谈到用户体验,我觉得尤其是对于互联网企业来讲,更多的是管控用户的需求,用户体验,实际上从我个人角度来讲也是这样,从2012年开始做惠买车,包括现在很多同行在做不同的汽车电商的泛概念的尝试,对于我们公司来讲,我们现在,我可以肯定的,从2016年开始,汽车电商这个行业应该会有一个质的变化。我也了解到很多同行,包括未来要进入这个行业的,其实都在寻求一些新的模式。包括既有的一些模式。对我们来讲,我们在做汽车电商,我们是有我们自己的做法,首先对于一二线城市来讲,我们可能更多的是怎么样去服务经销商,以及用户,提高他们的精准集客的效率。对于三四线以下城市,我们借助我们线下的品牌去更好的服务这个用户群的需求。那就是通过线下能够解决目前一些电商平台所解决不了的一些问题。所以我们也在通过不同的方式,针对不同的用户群,通过不同的产品以及不同的服务方式,来解决这个问题。

孙建伟:说到用户体验,其实我们车惠一直想做一个事,就是让用户觉得爽,就一个字,爽。线上部分其实就是各种界面、UI,感觉更舒服一点,这是次要的,更重要的是线下部分。我们做车做了十几年了,感觉消费者很多时候不是真的希望这个车子能有多便宜,而是他感觉便宜。我觉得对于用户体验来说,优惠,包括觉得放心,包括提车的一系列服务,是我们车惠以及同行应该去努力的一个事情。

王堃:对于我们来说,刚才已经提到了,用户体验一直是爱卡汽车关注的一个重点。在用户体验层面,我刚才也提到了,我们现在需要解决的是如何满足用户的连贯的需求。也就是看选买用卖这几个环节里面,怎么让用户一站式的在爱卡解决问题。基于这样的考虑,我们在自己的网站的架构,包括内容的提供端都做了非常多的努力。随便举个例子,我们在所有的文章,导购文章或者推荐文章里面,会有相应的价格的发布,让我们的用户更加方便的找到相关的经销商的信息,找到相关的经销商的地理位置。现在我们已经跟百度进行了非常紧密的合作,除了阿里以外,我们还在跟百度地图进行合作,都是为了让我们的用户更快的找到他希望要的车,然后能够尽快的找到他以最低价能够买到车的这么一个地方。这对于我们来说,实际上也是一个非常大的课题。就是如何从媒体平台向一个汽车服务平台去转型,这是一个我们在关注的。

李研珠:谈到体验,我想分两个地方来说。一个是说,如果是toC的体验,其实我在公司一直强调的标准是,所谓的汽车销售toC的体验,体验好与不好的判断标准是,这个车出了问题他回不回来找你。如果他回来找你,说明你是有存在感的。如果只是引导到4S店,所有的东西都是4S店的,你没有什么体验可以说。如果他来找你,说明你在他心中有存在感,那么我们就要为体验花非常多的成本,这个成本是不是可以cover你的收益,这是要考虑的。而toB的体验,这就是一个生意,就看他会不会再找你做生意,大家都是生意。大家说第一车贷做得非常好,我们现在一线员工经常会跟第一车贷打很多配合,是这样的。

周鑫:我还想多问一下,从您之前的背景,有在阿里的,也有在其他平台的,电商平台的,到汽车这一块做用户体验,差异大吗?

李研珠:非常大,因为汽车是这么重的一个行业,的我的人生来说也是头一次接触到这么深这么重的行业,它不像买手机,寄到家门口打开就能用了。所有的这些理念,在整个交车环节的体验,都是非常非常重要的。如果真的要toC,交车环节体验非常重要,销售占了10分,交车会占到90分,不论是toC、toB都是这样的。

郭超:谢谢李总给我们做广告,用户的心声。用户体验其实,我说三句话吧,第一个叫做满足需求,用户需求刚才都提到了,必须要满足。第二个是管理需求,可能是因为我们做金融的,这里面其实,因为金融要面临风险要有非常强的管理能力,并不是说最简单的方式,你把钱装到我兜里,你什么都不用管了,不可能的。所以一定要管理需求,管理需求是为了帮助他更好的发展,帮助消费者更满意的拿到他的金融需求服务。第三个更重要,创造需求,因为行业的变化是非常快的,瞬息万变,大家都在进行不同的尝试。我们如何能够为我们的现有客户,在他的需求基础之上不断的让他感觉有新鲜的东西,让他总感觉在你的平台会有意外的惊喜,这一块是我们真正需要去不断开发和研究的。这个领域我觉得,我们也是刚刚起步,也希望能够得到大家的支持,我们一块儿创造新的需求。

周鑫:谢谢。今天谢谢各位嘉宾对于整个新车电商讨论得那么深入,也希望下次我们有机会的话能够坐在一起,把这个话题更加的延伸,也希望汽车电商这个行业越来越好,各位汽车电商企业能够越来越壮大,谢谢各位。

(本文为艾瑞网独家原创稿件 转载请注明出处)
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