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互动论坛2:汽车电商后市场生态

来源:艾瑞网    作者:Maggie      2016/3/30 17:10:36

导语:互联网+环境下潜在的市场发展趋势与未来;汽车后服务市场口碑营销的经营与创新;汽车售后服务的体系完善与优化……这些问题,嘉宾们都讲了什么?

2016年3月30日,由国家汽车及零部件出口基地(上海)主办,艾瑞咨询承办的“2016上海汽车电子商务发展论坛”盛大举行。

论坛借助上海国际汽车城的汽车产业背景优势,围绕汽车电商及产业链最前沿的新技术、新产业、新业态、新模式展开讨论,更多汽车行业与互联网结合的故事,由数十位汽车行业、电商领域、投资圈与会大咖精彩演绎。

以下是以“汽车电商后市场生态”为题的互动论坛实录。

互动2_副本1.jpg

主持人:Autolab 创始人 赵奕

互动嘉宾:

途虎养车 创始人兼CEO 陈敏

卡拉丁 CEO 季成

车置宝联合创始人兼CTO 张炜

车猫网CMO 朱旻

天天拍车 CTO 张延伟

 

赵奕:我是Autolab的创始人赵奕,我们是一个关注汽车创新的媒体,最后一个环节由我担任主持人。下面我要介绍要上台给大家为分享的嘉宾,希望我们五位嘉宾的精彩分享能够成为今天整个大会的压轴大戏。

五位分享的嘉宾是,途虎养车的创始人兼CEO陈敏,卡拉丁的创始人、CEO季成,车置宝的联合创始人、CTO张炜,车猫的CMO朱旻,天天拍车的CTO张延伟。

大会主办方提醒我们,在场的观众非常的热情,都在纷纷的跟我们的分享嘉宾换名片,但是我想出于对台上的分享者的尊重,我们可以在会后,留给大家充分的时间交流、换名片。现在先请各位入座,下面还有精彩的分享。

时间到了下午四五点钟,我相信大家可能稍稍有一些倦怠,但是我相信我们最后一个环节的分享一定让大家觉得物有所值。

最后这个环节的分享的主题是汽车电商的后市场生态,坐在台上的一共是有两位CEO,两位CTO,一位CMO。组合一下的话是一个非常好的创业班子,各个环节都有了。从这个链条上来看,有做二手车的,也有做零部件的电商平台的,还有做上门保养的,也是后市场的各个环节都有了,肯定会带来非常丰富内容。首先邀请台上的五位嘉宾分别给大家介绍一下自己。从我左手边的,应该是最年轻的这位,陈敏开始。

陈敏:各位好。我是途虎养车的陈敏,途虎养车是专注在汽车后市场的轮胎保养、养护、美容这一块的O2O企业,现在叫O2O企业好像不是很吉利,我们是做线上线下的整体服务提供的,包括线上到线下门店的导流、后端的供应链、门店的管理。途虎成立于2011年年底,到现在差不多四年多的时间。

季成:大家好,我是卡拉丁上门汽车保养的季成。卡拉丁上门汽车保养,一听名字就知道了,我们是提供移动互联网为基础的,移动汽车保养技术为创新的,为消费者提供便捷和可信赖的服务的汽车服务商,就不说O2O了。

张炜:大家好,我是车置宝的CTO张炜。车置宝可能大家听得不是太多,我们是一个二手车交易的拍卖平台,但是跟其他的二手车交易平台稍有区别的是,我们做的是一个C2R的模式,C是指车主,R是做二手车零售的经销商。在车置宝的交易当中,我们的重点也跟其他的平台略有不同,我们重点打造的是跨地区的二手车交易。所以在我们的交易当中,成交当中,基本上可能跨地区交易,也就是说车主和买家不在一个地区,需要依托物流运输的在线交易和线下物流运输的交易,占比要占到50%以上。这个是在目前政策现状下所能够达到的。

我们也相信,汽车可能不能完全电商,但是对于汽车电商来说,二手车电商可能会领先于新车电商,谢谢。

朱旻:大家好,我是车猫网市场部的朱旻。车猫网2012年成立,也是比较辛苦,摸索了半天。现在我们定位是做二手车交易服务平台,线上有二手车的平台,线下有连锁的门店,中间有加盟的认证联盟,对消费者端提供认证保证,对销售端做管理培训。

张延伟:天天拍车,实际上我们也是做二手车,跟车置宝比较像,也是一个卖车平台,帮助个人车主卖车的平台,主要是通过一些标准化、规范化的卖车服务,能够帮助个人车主,把他的车卖到全国各地去。我们的异地没那么高,我们异地的经销商通过竞价的模式去买车也占到了25%以上。本身我们帮个人车主做大流通。2014年成立,到现在不到两年时间,做得还算可以吧。

赵奕:既然我们今天讨论的是一个汽车电商的后市场生态,我首先给台上的五位嘉宾一个问题,就是你理解的所谓的生态,什么是一个生态?我们大家都在提,现在是生态与生态的竞争,什么是生态?我们从天天拍车开始,应该是台上五位当中最年轻的企业。

张延伟:不知道是不是最年轻的。但是说到生态这个词,感觉是有点大。我们是做二手车的,就从二手车的生态来。实际上,我原来并不是做二手车的,进入这个行业也不到两年。原来是做其他行业的。但是说到生态,牵涉到的一个东西,进入到二手车这个行业就是感觉还是很有感触的,因为整个生态,我们干的都是脏活、累活,这个生态有车主,也有车商,我们干的是大流通的活。从车主的手中,车主是非常分散的,从车主手中把车拿到线上来,让全国的车商能够在线上把这些车去收走,帮助用户去实现,我们的理想是好价好快,这里面牵涉的流程非常复杂,有分散的车主,有检测师,有商户的维护,还有办证的手续。整个中国市场是处于这样一个碎片化、分散化的生态下,但是这也是我们最有机会的市场,因为只有这样的市场才能依托于互联网、移动这样的工具,然后去改善、实现不同于以往的用户体验,做到突破与发展。我是这么看这个生态的。

赵奕:好的,张总认为这个生态碎片化、分散化,处于野蛮生长的阶段。朱总?

朱旻:我理解的生态,应该是市场运行到特定的历史阶段和历史环境的表现。市场无非是供求的对称,以及一些潜在的规律。但是在不同的历史时期和不同环境下,所面对的情况是不一样的。比如说在中国的生态,和在美国的,肯定是不一样的。但是有一些供求的规律,市场的原则是一样的。我理解的,生态是放在不同历史情况下和历史条件下的一种市场的表现。

张炜:说到生态这个词,我觉得现在大家可能讲生态圈讲得比较多。但是可能真正的,我们怎么理解生态这个词?生态这个词是从生物学上从生态学上借用过来的。生态包含了两层意思,第一个是我们在形成一个生物圈,在生物圈中各个生物种群能够和谐生存,什么样的种群都能找到它所适应的生态位,能在整个生态圈、生物圈中生存下来,这是一层含义。第二层含义是不同的生物种群必须应对外界环境和生态的变化,去物竞天择,优胜劣汰,赢者生存。所以这个对当前的后市场来说,正是处于这样一个状态。正好也在移动互联网的大潮的冲击下,在大数据、物联网的技术革命的冲击下,对整个的后市场,我们本来的后市场的生态环境也发生了巨变。这当中每一个企业和个人,实际上都是在这样一个生态环境中的生物种群,怎么找到自己的基因,怎么定位自己的生存的适应性,这是我们每个人所面临的课题。

赵奕:谢谢张总,张总说物竞天择、适者生存,这是生态圈的特点。

季成:特别同意张总,生态确实是生物学用的一个词语。它其实是在讲最残酷的,食物链,大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米、虾米吃烂泥。其实我们把它延伸到整个产业链里或者产业生态里,在整个产业里是有很多环节的,它形成了一个产业链。产业链里面,大家会各有各的定位,就在汽车后市场里面,我们说围绕着消费者的需求,会从卖新车到车的保养,到车的零配件,到车的各种车务服务,再到二手车服务,它形成了一个完整的以消费者为线索的或者以产品为线索的,或者以其他服务为线索的这样一个价值链。而在价值链里面,企业要找准自己的定位,根据变化适应这种竞争,刚才我们说到物竞天择、适者生存,也是企业在产业链里面就是一个优胜劣汰,这是我理解的大的产业生态环境。

陈敏:我理解的生态,大概在去年、前年,我理解的生态是做手机的去做手机,但今年刷新了我的认知了——他们开始卖电饭煲了。还有做视频的去做电动车了,这都叫生态。可能这有一定的联系,电饭煲还可以用手机来控制。我和季总一样是在汽车后市场,我们看到这个生态,确实这个社会不是一个一元的体系,像我们后市场当中,不光只有4S店,还有各种各样的连锁店。简单说大家都有大家的饭吃,每个人不可能把所有的事情都做掉。我理解的是一种协作,不见得是做手机的去做电饭煲,其实像汽车后市场的事情蛮复杂的,需要零配件需要场地需要教育客户等等,很复杂,没有一个人可以把这些事情都做掉。我理解的生态应该是协作。

赵奕:谢谢。做电视机的做电动车,做手机的做电饭煲,也说明我们国家的创业环境很好。我自己说说我自己对生态的理解,大概也是在去年的,应该是春节前,我有一次参加活动,当时我记得季总在场,薛蛮子在场。我那时候在融资,我跟薛蛮子推荐我的项目,我说这怎么好。他说你这是基于微信平台的吧?微信要是哪天不行了你怎么办?他问了一个很尖锐的问题。我想,微信要不行了我怎么办?所有的创业者有没有考虑说,Appstore不行了怎么办?他说苹果那是一个生态,微信还不是一个生态。

我回去就想了,为什么大家根植在微信上老先生就不觉得是一个生态,放在苹果的商店里大家就觉得是一个生态,为什么?其实大家可以想一想,比方说规则是很透明的,这就是很关键的,或者大家都有钱赚,这也是很关键的。刚才说得很好,这个体系不是一元的而是多元的,再有大家都有口饭吃,是多元的,这样就是比较好的生态。如果总是劣币驱逐良币,这就肯定用点问题了。

所以我也想请五位嘉宾都提一下,你们所处的生态当中有什么样的痛点?

陈敏:我们做汽车后市场已经做了四年多了,我觉得我们这个行业,现在不说生态了,说说我们这个行业。我们这个行业痛点蛮多的,一直以来所谓的正品、假货,然后服务不标准不透明,价格不标准不透明,这些都是老生常谈了。从我从事这个行业,十年之前开始做,到现在,这些问题其实一直都存在着。这是有很多问题,我觉得这个不光是说这一个行业的问题,很多时候其实这是我们整个商业环境的问题。你说汽配领域有假货,别的领域难道就没有假货吗?对吧?你说汽配领域价格不透明,那其他的服务业价格就透明到哪里去吗?所以我觉得,很多事情,一个行业能够规范,靠从业者靠政府,今天这个论坛应该也是嘉定政府主办的,政府能够做很多事情。但是单单靠企业靠政府,也还是不够的。这是一个本身经济往前发展的一个产物。所以,可能我们现在这个领域里面痛点比较多的就是所谓渠道太多层、商品零配件可能有假货、服务标准不透明、用户不信任,基本上是这样的痛点。

季成:我跟陈敏是同行,刚才陈敏说到了生态,说到我们这个行业的痛点。我想,做生态是把一个简单的事做复杂,而做企业就是把一个复杂的事做简单了。所以这个痛点在一个行业里面无比的多,这个企业能不能就解决一个痛点?如果能够解决一个痛点,这一个痛点的价值做透了,让消费者满意了,对整个的行业价值链有贡献,其实这就是对生态的贡献,这是我们的理解。比如我们做上门保养这个事,能不能让消费者觉得更便捷。同时移动互联网,让消费者更有掌控感。然后通过手机app进行即时管理,让服务品质更保准化,这是一件事,从保养切入。这是我对痛点的理解,痛点特别多,讲一下午也讲不完,不然也没有这么多创业的机会。但是做企业来说,从一个痛点解决一个问题去做,这样对生态也有帮助。

张炜:说到生态痛点,就像刚才主持人说的,关于为什么App store是生态而微信不是生态。我个人理解是这样,appstore的规则是开放透明的,大家可以在这个平台上按照透明、开放的规则进行各自的生存、繁衍,而微信的规则是不透明的。反过来说,是不是生态,我们的判断标准就是说这个体系当中存不存在一个人为的上帝。对微信来说这个上帝可能是腾讯,对App store来说是一个开放透明的环境,它允许你成为自己的主宰。

反过来对我们所处的二手车行业来说,我们现在感觉到一个比较大的痛点,其实就是在整个生态环境方面,规则的不明确。比如前几天刚刚国务院发文明确了二手车行业的国八条,从线签政策到税收政策到交易政策到数据开放等等的,这样我们才真正看到了二手车行业的整个生态环境的方向。但是这个对我们来说,也是属于一个大环境的巨变,由此产生了整个交易模式等等,企业的发展方向,都会有大的改变。所以在我们这种生态环境受到大的影响和不太明确的情况下,怎么去找到适合自己的基因,这是我们所面临的最大的挑战和痛点所在。

当然,我们二手车行业也始终在拿中国和美国的二手车发展来做比较,可以说美国的今天就是我们的明天,我们对此也是抱有很大的信心。

朱旻:关于二手车生态的痛点,我觉得三个方面,第一个方面是由发展阶段所造成的。目前来看中国二手车市场处于从野蛮生长的阶段往成熟过渡的时期。原来说白了,一些行业从业者,钱比较好赚,服务是缺失的。基本上属于一交货就没有服务的状态。但是这个问题需要解决,服务差是我们目前的一个发展阶段的痛点。

第二是由于商品属性所造成的,因为二手车一车一况,每个人使用习惯使用环境造成情况都不一样,不透明也是一个很大的痛点。这个痛点要解决,目前来看所需要花的成本是非常高的。这也造成了一个行业比较大的痛点。

第三是政策以及消费行为造成的痛点,因为在中国目前二手车还主要是作为一个重要的资产,它不是一个商品。资产的流通相对来说,它的条件、手续是非常复杂的。刚才说到了线签的问题,还有手续问题,这是因为中国人把它当做一个资产,资产的交易是非常复杂的。如果是商品交换就比较简单了。国家为我们行业做出了重大的实事了,我想国八条一出台,后面的问题会逐步解决。消费的习惯我想,也会逐步的改变。

张延伟:大家都说了很多,确实有效率上的,有政策上的,各种各样的痛点。但是我们在做这件事的时候,而且主要抓一个痛点,就是用户的体验。用户的体验很重要,涉及到具体的事就是,我们接触了这么多分散的车主,真的是一车一个样。那么怎么样帮这些车找到买家?因为车,我相信没有卖不出去的车,这是我们要解决的一个最大的痛点。这个过程中我们也需要跟不同的经销跟不同的车商去磨合,做相应的检测报告的优化,然后直到后端还要帮助车主去完成手续,不管政策怎么变,我们总是要帮用户去解决这些。这是我理解的痛点。

赵奕:谢谢。下一个问题之前,我要把台上的嘉宾,做一个人为的划分。那边三位是做二手车的,这边是做后服务的。三位做二手车的,我有一个问题。去年到了下半年之后,二手车很多广告投放得也很厉害,在电梯里什么的都能看见。但是这么大的投放金额下去了,我们看到整个市场一年下来,增长了可能5%也不到。就是说我们期盼着这个市场的爆发点,但是没有看见。这个点会在什么时候?什么原因制约了这个市场的爆发?请三位聊一聊。

张炜:确实是这样,正好我也是昨天刚看到一篇文章,讲二手车的广告成本,投入产出比。如果说从这个文章里面所说的来说,那么可能二手车的行业重点并不在于广告投入的多少,而在于转化率。就是说我们所说的成交率。这个转化率的指标,实际上反映了整个行业的效率。就好像我们说,原来整个二手车流通,可能整个周期从第一个卖家把车卖出来,到最后一个买家把这个二手车买回去使用,这个周期可能长达两个月甚至三个月,这里面就会有大量的流通成本、资金成本、库存成本等等这些成本在里面。对于二手车今天这个行业来说,要想对这个行业起到,真正让这个行业爆发,除了政策因素以外,在政策利好这一块,政府已经帮我们解决了这个问题,我们认为可能最终决定这个行业是否能起来的,在于它的整个链条的效果。我们是否能把整个二手车的交易流通环节,从原来的两个月压缩到两周甚至压缩到一周,尤其是跨地区交易、异地流通方面。

我们知道为什么电商能做起来,就是因为电商不需要买卖双方见面,不需要买卖双方在线下见面,而是买卖双方通过互联网就可以达成交易,跨地区的交易,买卖双方不见面,这是电商的特征。二手车也好新车也好,要做到这一点,才会进入正确行业爆发的周期。谢谢。

赵奕:要增加整个行业的运转效率,谢谢。

朱旻:首先我表个态,我非常喜欢看到砸下大片大片的广告,至少帮我们把二手电商这个事告诉广大消费者,买车可以考虑一下电商,这是很好的事。那为什么说电商现在渗透率只有10%,二手车电商,我个人感觉还是由于商品属性造成的。目前二手车还是属于稀缺商品,不是可以流水线生产出来的。那么好的车、优质的车永远是少的,每个人都想买便宜的买好的车,但是好的车永远是少的。首先它的交易体量就是在这里。

第二,还是跟消费习惯有关,毕竟它是一个大宗商品,更多的消费者喜欢在线下看到实车才去买,这就决定了电商平台是不是可以很好的跟线下的实体做结合。那怎么去解决?其实我们也一直在考虑,但是我这次去台北,参观了优质车商联盟,跟他们去聊。我们发现非常有意思的数据对比,在中国大陆做得最好的车商,网络成交占到不到10%。你们知道在台湾有多少?台湾普遍是50%,最高的做到90%。所以我们觉得很奇怪,在台湾我们印象里互联网是非常烂的,不发达的。为什么他们的互联网客户成交这么高?原因在于他们的后续服务非常的发达,他们具有所谓的匠心。车商把车的检测、交易的服务,把后面的这些保养,一条龙都做得非常细,按照一个固定标准做下来。所以客户买二手车,不存在任何的心理上的顾虑,不存在任何的担心了。它的平台,8891,就是一个资讯分享工具,客户完全放心,只要打上这个认证的标志的,就可以放心买了。

所以如果我们能够把落地的服务做好,让消费者打消一些顾虑的话,我想电商爆发的那一天可能很快就会到。

赵奕:消费者的消费习惯。

朱旻:还有解决一些服务的问题,线上线下结合得更好的话,很快电商的爆发就会来了。

赵奕:谢谢,有请天天拍车的张总。

张延伟:我同意朱总刚才说的,打广告挺好的。我们打广告是很少,但是打广告真的对我们很有好处,因为打广告说明我们这个行业处于爆发的前夜,还在夜里,还没有到黎明。就像刚才两位说的,包括陈总说的,最早我们讨论这是个生态,这个生态如果要爆发,有赖于这个生态里的相关产业链,包括政策支持,包括政府的支持。真正让用户买二手车,我们现在解决卖二手车的问题,还没有进到买二手车,是因为我们觉得这要有很多产业链相关的企业也好,相关的政府部门也好,能够把这个产业链协同做起来,让用户买二手车能够放心,这样这个市场才会爆发。

从数据来看,从去年下半年开始,我们会发现我们的数据库里有越来越多的200720082009年的车开始出来了。有汽车保有量在这里,在前端有卖车的,有车源出现,后端市场肯定会爆发。但是是什么时间,不好说。但是还是继续打广告是最好的。

赵奕:确实是可以预期,在我的记忆里,中国汽车2009年和2010年是爆发期,年增长率40%40%以上,这批车进入市场的话,可能预期的爆发点会来。来自二手车领域的老总分享了一下,现在我们切换到后市场这个领域,左手边的两位老总分享一下。刚才途虎的陈总发言的时候,第一句话就是说,我是O2O领域的,O2O现在好像变成一个不太好的词。但是其实没什么,在这样一种情况下,如果企业还能生存得下来,能够提供优质的服务,能够发展,这证明企业的核心竞争力该有多么的强。我觉得途虎应该算是这样的企业。

我特别想请教的是,最近有一个关于途虎的合作信息,途虎和一家A股的上市公司做了一家合资公司,未来的打法可以介绍一下吗?

陈敏:去年O2O已经被叫烂了,互联网+也被叫烂了。我们是这么想的,途虎是2011年开始做的,我们做的时候没有O2O也没有互联网+这样的说法。我们做的时候,线下销售还叫销售,还不叫地推。但是我有一个感觉,我们是做生意的,我觉得说我们是做互联网的,这个可以这么说,以前我们从事的行业是叫互联网,但是本质上来说我们是做生意的。做生意就是要赚钱,做生意就是要关注在我们这个行业本身所提供的产品和服务上面。所以途虎和万丰的合资也是从这个角度考虑的,这个行业,不说OE,不说新车制造,不说二手车,这是我们目前没有涉及到的地方。就说汽车后市场这一块,上游的零配件厂商,当中的供应链、渠道、服务门店、终端消费者。当然零配件厂商是当中非常重要的一块,现在中国的平均车龄是4.6还是4.7年,不知道这个数据准不准确。美国的平均车龄是11.6,也就是说美国有差不多,可以这么理解,美国有一半以上的车都2005年、2004年之前的车,甚至于有大量的车都是上世纪的车。当然美国的零配件市场很发达,所以美国很多零配件企业可以直接把产品卖到后市场里面去的,因为它有巨大的养护、保养、维修的需求,但是中国不一样。而且美国改装市场很发达,而中国4.6年的平均车龄,这个市场不可能很发达。而且中国新车降价的速度,有时候比二手车还快。

在这种形势下,中国很多零配件厂商其实主要的客户就是主机厂,这就意味着他们实际上大量的零配件销售命脉是掌握在主机厂手里,利润空间也比较有限,而且本身的客户也比较单一。这对企业长期稳定的发展,其实并没有什么好处。特别是现在,虽然中国每年两千多万辆在卖,但是也差不多了,不可能两千多万辆涨到四千多万辆。所以这些零配件企业的未来的增长,大家看不清楚,都看不到。所以往后市场转,我相信是这个行业里很多企业所面临的问题。我们和万丰的合资也是这个目的,零配件,我们做后市场的,有渠道有客户,把他们好的产品,中国有很多很好的制造业,有很多踏踏实实在做产品的,有自己技术的,非常不错的制造业。我们的合资公司,12月下旬我们宣布的,1月份成立注册,应该产品45月份就会下线。当然我们做的也是很踏实的事情,包括零配件这些东西,逐渐往后市场来走。基本上这是我们的合作内容。我们也很真心的希望,像我们这些做渠道的公司做服务的公司,能够帮助我们上游的这些很优秀的零配件厂商,能够帮助他们打开新的市场,也能够帮助,坦率说也能够帮助消费者拿到更优质更加平价的零配件。这个我不开玩笑,国内一个成型锻造的OZES或者BBS的轮毂,基本上价格都在一万左右。但是如果大家做过制造业,可以知道这些产品的成本其实是很有限很有限的。所以这种合作其实对上游的制造业对客户都是会有很大好处的。

赵奕:将来有挂途虎品牌的轮毂吗?

陈敏:不是,我们是合资公司。

赵奕:其实陈总这么一描绘,大家能够略微的感觉到这种生态慢慢的涌现,从上游的一个零部件企业到后面的平台的合作,其实某种程度上就是一个小小的生态。

下面一个问题给到卡拉丁的季总,我们去年在北京举办过一期Autolab的沙龙,邀请了几家上门服务的企业一起过来分享。当时季总分享了一个故事我印象特别深,他说我们最早上门服务是非常挣钱的,一单是四百多块钱。但是随着资本的助推,随着参与者的增加,价格战就打起来了。打到最惨烈的时候,一些友商一块钱就上门了。大家感受一下,从四百多块钱到一块钱,400倍的差距。然后这个行业就变得有点血雨腥风。但是现在这个情况好像也有点变化,请季总和大家分享一下?

季成:提起伤心事,但是可以非常高兴的告诉大家,经过资本市场的洗礼,和我们的努力,到现在为止我们也有四个渠道,一个是微信和个人的,我们去年最初推出服务的渠道,它的客单价已经开始回复到接近四百块钱。在电商的客单价,看京东和天猫我们的保养的客单价,在349399。像高档车的美孚和壳牌,499,平均客单价也达到了四百块钱。这个行业现在已经回归到了一个健康的水平线上,也就是说你做的生意,像陈敏讲的,是可以赚钱的生意可以持续了。这是我们从去年的9月份到现在,这六个月最大的变化。这个行业从那么惨烈的那么疯狂的成长,变成了一个非常理性的可以持续发展的行业。

赵奕:这特别好,如果这个生意不挣钱的话,在逻辑上可能有点问题。现在慢慢的回归到一个基本面,理性的层面。这对于整个行业的发展,对于生提的健全,其实是特别大的好处,谢谢季总。

下面一个问题又要给到三位二手车商,其实刚才最后有一位,天天拍车的张总提到这个模式,我觉得二手车里面的模式是最复杂的。我大概说一下,C2BB2CC2C,刚才还听到一个C2R,又一个新的模式诞生了。我大概做一下划分,咱们这边应该,天天拍车和车置宝应该是C2C,车猫是B2C,这么多种模式,我想请教三位,哪种模式,当然你们肯定会说自己的模式会走到最后。这个模式的逻辑在哪里?为什么这个市场你们特别看好这样一种模式,循着这条跑道要跑下去?

张炜:确实现在二手车市场,可能没有哪一个行业到了今天这个程度,发展到今天这个程度还有这么多模式存在。可能除了你刚才说的,还有估价模式等等其他的。但是从我们的角度来说,刚才我说了,因为二手车原来是一个流通周期非常长的交易,没有哪个行业像二手车这样,从卖车开始相当于是车源的生产,从厂家出来,到最后卖到消费者手里,要经历两三个月的这样的长周期的流通。为什么会存在这么多模式,也是我们认为,就是说目前的每一个模式的效率还没有达到极致。这也是造成这个行业会存在需要这么多模式,从C2BB2BB2C,这么多的模式共同组成了整个的流通周期。

我们也是认为,随着每个模式发展到最后,必然要提升自己的效率。当每个模式把自己的效率提升到极致的时候,慢慢的肯定会发生模式之间的融合。最后融合的结果肯定应该是效率高的模式融合效率低的模式,最后打通整个产业链条。这是我们的看法。

朱旻:关于模式这个问题,模式存在都是合理的,因为模式是根据需求来的。我们做的生意,解决供求问题就有盈利的可能性。车猫在2012年成立的时候也尝试了C2BB2B,但是人力不足,浅尝辄止。我们2013年体验下来,可能跟资本市场的一些认同也是一致的,B2C模式相对来说,需求就不谈了,需求肯定在的,帮车商卖帮消费者买,盈利点可能会多一点,跟消费者的购车行为是相关的,所可以切入的,未来可以收入的项目会多一点。但是要解决的问题也比较多,相对来说C2B的模式链比较浅,相对好做,当然收入也少一点。B2C要解决的问题太多了,但是这些问题如果我们都解决的话,就会转这个危为机,可以赚更多的钱,这是我们为什么要做B2C的原因。

张延伟:模式确实有很多,其实我们并不太关注模式本身,我们关注的是这个时间点有这么多车源,美国我也去过,它的车源更多的集中在B端的手里,有很多融资租赁公司,但是中国至少在这个时间点是分散在个人车主手里。我们要找到这些车,帮他们卖车。卖给谁在目前这个节点效率最高?我们就想到了,毕竟我们原来,我们公司原来很多是51汽车这边出来的,也做二手车很多年了。至少对我们目前来说,这个时间点,我们用这个模式可以做到标准化规范化的成交。任何一台车到这里,第二天我们能检测,或者当天能检测完,第二天能给你报价,然后你开过来成交就可以。我是可以做到标准化、规范化的服务,我认为目的这个节点是效率最高的。未来是不是会发生什么事,如果有更多的车源发生了变化,这个模式肯定会发生转变的。

所以虽然提模式,最终我们关心的还是现在这个节点我们能做什么,哪个东西是效率最高的,我们是关注这样一些东西。

赵奕:谢谢三位来自二手车领域的老总。他们的提法我觉得特别好,就是他们特别强调效率这个词。因为我们知道有个传统的说法,大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼,他们说的听起来是效率高的鱼吃效率低的鱼,这给了我们一个新的维度。

最后这个问题还是给到两位做后市场的嘉宾,我对后市场这一块覆盖城市的数量,感觉到应该探讨,这涉及到我们线下的能力。不管是途虎还是卡拉丁,能不能请两位分享一下经验?比如说途虎也好卡拉丁也好,这一块的数字还是挺惊人的。怎么样实现这种能力的建立?

季成:我们所有都是直营的,技师是我们直接聘用的技师,这意味着我们不会特别快。我们在进入城市的时候有两个考虑,第一个考虑就是我们自己的掌控能力,第二个考虑是那个城市的市场接受度。我们现在进入到的这16个城市里面,北上广深天,重成熟镇杭,雾霾程度最高,拥堵程度最高等等,和我们做的产品最贴合,我们最能够解决客户的痛点。客户的时间又最值钱,这是我们做的第一个决策。另外我们额外开了像太原、西安、武汉,就是原来那个地方已经有了这样的上门保养的团队,我们在一起,就有了这样一个管控能力。这是我们在做扩张的思考。

而我们去年也曾经,为了配合电商也扩过一段城市,但是我们后来发现客户没有那么多,我们又主动的把这些城市调整了。其实就是一个企业要不断的适应市场的变化。怎么扩城市扩得快,我们在2015年之前只有3个城市,就是北京、上海、天津,而核心是北京。我们在北京从2012年开始,磨、磨、磨,磨了三年,就磨这一个城市。天津和上海是客户推动我们去的。我们从去年的1月份到9月份推到了16个城市,标准化,做得比较细致,每一个城市做的活是一样的。这个时候相对来说,在城市扩张上会有一些优势。

我们另外一个建议是对汽车后服务来讲,城市扩张一定要根据自己企业的特点和市场的节奏,还有市场的成熟度去扩。

赵奕:谢谢季总,其实就是一个厚积薄发的过程,需要磨炼一些内功。请途虎的陈敏。

陈敏:简单说一下,我们模式和季总不一样,我们比较轻,基本上就是仓储物流能够到的地方我们就能送过去。有些地方远一点,有些地方送起来贵一点,但是还是可以送。我们现在全国三百三十多个城市,基本上地级市都有,包括拉萨、海南、乌鲁木齐这些地方也都有。当然到这些地方,送的时间会长一点,物流费用也会有一些,基本上是这样。因为我们做的是到店的模式。

赵奕:谢谢陈敏。主办方也提醒我时间过得很快,到时间了。我做一个简单的小小的总结,在我们台上的所有的企业,从企业发展的角度,他们都是年轻的企业,起码都是2000年以后,应该说绝大部分是2010年以后。如果是一个人的话,可能还是一个没有上小学的小孩。但是这些企业都在改变着我们消费者身边的所有的有关汽车的方方面面的生态。这个其实是非常了不起的事情。如果不是因为互联网,可能这样的机会不会给到我们。我们都知道这个行业里面有很多百年企业,这都是巨头们做的事情。但是我们现在一些新生的年轻的力量,可以做这种事情,我觉得是特别了不起。

第二个,我想说的是,不管是二手车领域还是后市场领域,都存在着大量的探索,我相信台上的五位企业家,包括台下坐的一些嘉宾,他们都趟过了很多坑,有很多创业的经验,甚至是伤痛可以去分享去总结的。这些东西都是非常非常宝贵的东西,我觉得今天他们只是在这当中分享了一小部分,我觉得将来还会有更多的机会,有各种各样的场合可以跟大家分享。

最后我代表所有的听众,感谢台上的五位嘉宾,掌声感谢他们。今天咱们的大会就到此告一段落,也感谢所有的听众能够坚持到最后,谢谢大家。

(本文为艾瑞网独家原创稿件 转载请注明出处)
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