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穿衣助手联合创始人/VP 张凯:如何快速抓住流量机遇

来源:艾瑞网    作者:wangxin      2016/6/16 15:57:11

导语:流行就是流量,流行的东西,包括刚才说一个没有网红和直播的APP如何获得成功,网红和直播就是现在留存的东西,大家需要正视它,我们要拥抱它。我们要处理好自己和流行的关系。

【艾瑞网 直播】2016年6月16-17日,由艾瑞集团主办的2016第十一届艾瑞年度高峰会议在北京盛大开幕。

本次峰会以“预/遇见未来”为主题,一起探讨如何在合适的时间、合适的地点审时度势,把握最佳机遇?并通过六大主题板块,围绕已经出现和即将出现的创新科技,从不同领域和角度阐释科技改变生活的力量,为坚持创新、期待未来的人们开启一条通往未来的制胜之道。

以下是穿衣助手联合创始人/VP 张凯发表的题为“如何快速抓住流量机遇”的演讲实录。

IMG_9467.JPG穿衣助手联合创始人/VP 张凯)

张凯:很高兴请我来跟大家分享!我们公司做了4年多的移动互联网,但是我一直在内部做一些产品运营的事情,很少出来。

流量这块因为是一个大家都要面临的问题,因为移动互联网公司里面要面临的现状,一个用户大概在18个月左右换一部手机,他换了手机之后会不会下载你,是你需要考虑的问题,你这个手机被换掉之后,哪怕你出再多的钱推广出来,是不是在换手机的时候还应用你?这是所有创业者要认真思考的一个话题。

第一个问题,我们流量的洼地在什么地方?

第二,我们如何做低成本的尝试,然后是数据驱动以及跨界的融合。

这是互联网发展的图,从2012年开始进入移动时代,我们那时候开始做穿衣助手。早期我们的流量是很便宜的,大概2毛钱一个用户,现在根本不敢想像一个量。那时候在2012年拿到大量的用户是在那个时代,这时候移动互联网刚刚起来。

我们在2010年和11年的时候,那时候我在微博工作,其实微博是很大的流量红利的平台,能够在这个平台上起来的,比如说蘑菇街,通过微博轻易的拿到大量的流量,他们做一些简单的互动的小工具,或者做一些粉丝沟通,有奖的活动,还有一些小的游戏,这时候在微博里拿到大量的流量,现在再做基本上没有什么戏,很难拿到有价值的流量。

2012到2013年,APP本身就是一个流量的红利期。2012年的时候经纬已经出来发表一个声明,我们投资移动互联网。大部分创造者不会把精力放在移动端,但这时候敢于尝试移动端的人都拿到了大量的流量。

微信出来以后,公众号还有微店的出现,也就是14到15年的这个阶段,通过朋友圈的方式拿到了大量的流量,包括微商,都是通过朋友圈的方式。

我有一个结论,流行就是流量,流行的东西,包括刚才说一个没有网红和直播的APP如何获得成功,网红和直播就是现在留存的东西,大家需要正视它,我们要拥抱它。我们要处理好自己和流行的关系。我前天去一个兄弟公司,和他们的CEO聊天,他们是一个拍照的工具,也是一个社区,我说你们做了直播吗?他们CEO非常快速的要给我回应,你不要侮辱我,我不会做直播的。这就是一个朋友圈的笑话,我感觉其实很多创始人,很多创业团队会有一点点去排斥一些流行的东西,我要创新,流行的东西背后一定有它的逻辑,我们去拥抱它。但是我们要盯准方向,不要直播火了,我就把我的电商的公司变成直播的公司,你要知道这个流行代表着整个行业的趋势,有可能流量的洼地,你要把它抓住。

太早太晚也是不太好的,过早还没起来,太晚了已经过去了,这个过程中把握也是非常重要的一个问题。所以我第二个话题主要讲这个。

流行的方式把自己的核心业务结合起来做,这是非常好的一个方式。这张图是一个商业模式的图,所有创业公司里面商业模式这部分,不管是你用不用这张图的工具,你的价值主张是什么,你的产品价值主张是什么,我要给所有的用户提供传达方面的,一站式的解决方案,这就是我们的价值主张。因为有直播,就把价值主张给改了。流行的东西可能会影响你的渠道,也可能会影响你的客户关系,就是你和你客户之间用什么方式去做服务的,以前是通过电话,可能通过短信,后来可能通过微信、微博跟你的用户互动,这是流行带来的变化,你要抓住这些东西。同时要避免因为流行的东西去随便改主营方向。

2016年是直播和网红,这是一个2016年大家没法不正视的一个问题,这是所有有直播的公司,不管大的小的都在里面。我们还是要从自己的商业模式看,怎么样和直播或者网红的趋势结合,使自己的业务更好的获取到比较好的流量。

一个要注意喧嚣背后的趋势,要抓住势,而不仅仅是热点。它背后其实是有趋势的,我们需要抓住大的趋势,而不是说我们要看表面的一些东西。这背后的趋势内容已经成为非常重要的一个东西,我自己是电商行业,我们感觉到不管是淘宝还是各大电商,其实都在强调内容电商,淘宝在不断的推,天猫也在干这个事情,用买手的方式推,内容本身在这个行业里面,内容本身是有价值的。比如最近比较好的IP也是这个概念,其实它也是一个内容层面的一个东西。

你要注意到渠道本身也在变化,以前微信什么的流量是很大的来源,现在它就是起来了,它是有很大的流量的,如果你能用很好的方式和他合作,说不定就能帮你带来现在大家很没关注的一些流量。

第二个大的问题,人不是代理便宜成为流量的入口?这就是网红本身的力量,以前电商最多的就是9块9包邮,但是现在大家会说,其实人更重要,所以这也是直播和网红背后的原因是什么。

低成本的尝试,我们要预测这个流程的时候,总是要找大众找一点点,如果太晚的话就不是红利了,就是红海了。判断总有失误的时候,你没法确定一个判断就是对的,是不是能够和自己的主营方向很好的结合,以及结合的方式都是需要尝试的。所以我们需要用一个快速尝试的方式去做一下内容。我们这里做了一个直播的尝试,因为我们自己本身是做穿衣助手图文类的APP,里面有很多专业的编辑做内容,我们就找了两个编辑做了一次直播试一试,有8万人观看,是花椒最多的人。但是都知道有些水分,我通过这种方式其实是很快的确定了用什么方式能够获取到流量,流量到底是什么样的水平,以及是不是跟我的主营业务能够产生很好的通路,能够导回来,其实能够超低成本的尝试,这个成本几乎没有实际投入,就是我们的编辑调两个人出来做这个事情,就可以快速知道这个东西到底是不是和你的业务是有关的,而不用天天在那里假想,用自己的感受制造角色,我怎么能做这么多的事情呢?类似这样的说法更有意义。

这本书所有的创业人都知道,大家要用迭代的方式,所有人都在提这样的概念。我今天要讲一个不一样的点,这是我最开始做技术,后来我做产品,后来做运营,做运营之后才更深的意识到,真正的快速迭代不一定在产品环节,可能在方案策略方面就可以快速迭代。包括和花椒的合作我们几乎没有什么成本。快速迭代这个东西我讲一个案例,这个故事里面到底是怎么样做的,不一定我把产品研发得更快,我天天加班24小时,我一个星期开发出来,这不叫快速迭代,快速迭代是在你策划选择里面一个执行策略方式。

今夜酒店特价有多少人知道?大部分人都不知道了,这是一个失败的故事,是一个失败的案例,因为我们也算是朋友,所以没关系,他自己也讲过类似的分享,失败给他带来的冲击。这个APP是一个很典型的APP,2011年的时候起来的,做得特别好,因为他非常精准的拿到一个诉求,就是晚上比较晚的时候需要订酒店,这时候酒店里面就是有些空的房间,特别是好的酒店里面。酒店这个行业你如果今天晚上卖不出去,明天再卖多少钱也是明天的钱,跟今天没关系。所以在这个价卖出去也比空着好一些,也能收回成本。这个模式是很好用的模式。

但是最重要的是想做一个尝试,是要做支付功能,就是以前订酒店,2012年以前的订酒店是不用付钱的,直接订酒店然后到前台再去付。现在在客户端直接付钱是最近才有的习惯。他们特别希望用户能够预付费,把钱付进来,你就不太可能去订了酒店不去,就逃单,现金流会到这个公司,我就跟酒店做一些收入分成都是非常容易的,比较好控制。当然用户也会比较方便。

他们就花了大量的精力去找链接谈,好的酒店谈肯定很吃力,说不定中国都没有人能决策这个事情,需要报到总部去。上线之后发现那个时候支付环境还没有起来,就是流行早了,但是已经花了这个公司将近6个月的时间,但是对一个创业公司来说这个时间是很宝贵的,你的研发产品,所有的精力都在这个地方。他自己后来反思说,如果下次再做这个事情就用很简单的方式做,他们就快速做一个页面出来去尝试,我都不用跟酒店谈,你下了单之后我用淘宝,或者人肉的方式我在酒店把这个订单下去,我就把这个运营模式跑起来,看看用户是不是真的有付费习惯。可能把6个月的事情一个星期就搞定,做一次尝试,哪怕你在那边订酒店300块钱,我到酒店1000块钱,他也比一个创业公司花6个月要便宜得多。这是我对快速迭代的理解,你要真正的找到你核心的假设是什么东西,然后用一切可能的方案把它体现出来就可以了,不一定在这个产品里面。

这不是一个简单的产品研发的组织形式,而是一个战略的执行策略,是降低风险,把这个战略执行得更好。

数据驱动,我把数据驱动加上来,是我最近意识到我们这个公司数据驱动是很差的,有一个嘉宾是专门讲数据驱动的,所以我不太展开讲了。我们自己数据驱动是做得不好的,因为它跟刚才快速迭代是有关系的,快速迭代非常强调假设,你的创意,你的想法去试一下,验证这个模型。数据驱动是一个逆向的东西,它希望你能够通过现在的数据去找到真正存在的问题,然后确定问题去解决。不是说我把数据拿出来去验证之前的经验和之前的假设。我特别强调创业,这块没做好。我反思一个团队,我们现在有100多个人,一个团队从几个人的时候,早期的时候你可以用假设的形式,是因为你的核心那几个人都在第一线作战,你的假设也可能是靠谱的,同时你也没有什么数据没法做,只能假设。但是越往后,我自己就是直接负责产品,其实他们的假设是不是一定靠谱,肯定是要打折扣,但是公司要往下走。明明是有很多显性数据的积累,但是没有真正的找出来,其实浪费了大量的时间,虽然你的执行策略很好,但是你的决策其实是有失误的,会导致有偏向,这是对数据这块的提醒,具体怎么做,应该会有嘉宾专门来分析这个东西,所以我就不展开来说。

第四个就是跨界融合,这也是魔窗这个会场的主题。刚刚开始的那句话,既然说一个用户18个月就要换一个手机,一个用户平均下载APP数量就是20个,凭什么大家的APP一定是在他手机下面?或者换手机的时候下载?肯定会越来越少,这个创业成本也会越来越大。我们虽然说更多是联合,另外就是把自己的东西从APP的产品变成一种服务,魔窗是一个提供服务的公司,他们没有一个具体的产品,他提供的是服务,这种服务是不可替代的。包括我厨也是,他们强大的是后面的供应商体系和他整体的服务,而不是我厨的APP,这个APP本身不重要,重要是它后面的服务体系,那个快速的冷链配送体系。所以把自己的公司做成一个提供服务的公司,你才有可能去很好的跟大家跨界合作。

我们之前的一个例子,我们穿衣助手有一个功能,根据天气根据你的喜好给你提供搭配。这个功能我们很早就做出来了,我们跟左边的APP很早就尝试过合作,合作效果不错。墨迹天气里面大家看一下明天穿什么,这是一个很自然的过程。我觉得穿衣助手里面,我把穿衣助手定位成一个提供用户解决穿搭问题的提供商,只要这个服务是我提供的就可以了。我强大的能力是我服务的提供能力,是这样一个情况,只有这样的情况下你才有可能和别人合作,做融合,让你的服务通过现有各种各样的渠道,包括淘宝、微信这样大的渠道,或者是一些小的渠道,一起渗透到你所有能达到的目的,把自己的产品变成服务。所有的猴大我觉得不一定基于刷脸,最重要是你要给用户提供价值,如果这个勾搭没有价值,一定会被用户打脸的。所以在你融合、跨界也好,真的是用户需要这个东西才有意义,如果他不需要你强推的都没有意义,可能就会是两败俱伤的一个结局。

我订票打车都给我提供好了,我按一下按钮都不用再输任何一个文字,这是我最需要的时候给了我最重要的功能,这就是把用户价值放在前面去做的,这样一定是双赢的,我相信格瓦拉和优酷是双赢的。

一定要把产品变成服务,不要再是一个独立的APP,我自己经常换手机,换手机之后主动下载的就是那几个,很多人都是因为看到的广告下载了,之后也不怎么用,哪怕用没它也行,所以我就不会下载。

有两种态度,一种是看到流行就往上扑,把自己的主营业务天天变,这个公司也不会长。另外就是大家都要做我才会做,我是一个创业者,我怎么能做跟风的事情呢?其实这两个态度都是有问题,我们应该冷静客观的看这个流行和你现在的主营业务是什么关系,是不是能够借势把这个事情做起来。

第二是低成本尝试,不是说你要把速度做快,一定是你可能用的方案都行,你可以用运营的方式,用别的方式去解决。

第三个是数据驱动,不要在你公司已经有数据积累的情况下还要关注数据本身,不从数据里面找到有可能的问题。

第四是把你的产品变成服务,让你的服务渗透到各个不同的渠道里。

以上就是我的分享,谢谢。

(本文为艾瑞网独家原创稿件 转载请注明出处)
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