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瓜子二手车直卖网CTO张小沛:如何抓住一个真正的创业机会

来源:艾瑞网    作者:yangkun      2016/6/17 11:17:54

导语:在2014年时我们整个中国二手车交易量是600万辆左右,整个交易额3000多亿规模。到2015年增长到900多万辆交易规模,很多人出报告预测,到2020年中国二手车市场交易规模将达到2000万。

艾瑞网 直播】2016年6月16-17日,由艾瑞集团主办的2016第十一届艾瑞年度高峰会议在北京盛大开幕。

本次峰会以“预/遇见未来”为主题,一起探讨如何在合适的时间、合适的地点审时度势,把握最佳机遇?并通过六大主题板块,围绕已经出现和即将出现的创新科技,从不同领域和角度阐释科技改变生活的力量,为坚持创新、期待未来的人们开启一条通往未来的制胜之道。

以下是瓜子二手车直卖网CTO张小沛发表题为“如何抓住一个真正的创业机会”的演讲实录。

IMG_91766.jpg(瓜子二手车直卖网CTO张小沛)

张小沛:谢谢艾瑞峰会给我这个机会,大家都知道我们是C2C个人对个人的直卖平台,今天我是大概有20分钟的时间,我是借这个机会跟大家分享,可能在座的也有一些是创业的朋友,我是瓜子二手车做一个案例,和大家分享一下我们选择这样一个二手车行业去做我们背后的逻辑和背后的思考是什么。

二手车我们进入这个行业,最终我们选择做这样一个事情,其实回到整个问题本原,回到商业本质,不管做二手车还是团购还是电商,选择所有交易切入点做创业最终看两点东西,一个是说能否提升交易效率,另外一个能否降低交易成本。在座的朋友有多少人买二手车?在中国房产是链家有这样一个强势的品牌,但二手车没有,大家今天想二手车,可能很多人想到4S店去买二手车,从个人把车给车商,再从4S收走,这个车商可能从B1到B2到BN扭转的环节,其中某个B再把车卖给买家,这个背后有很多链条,这个当中是有很多节点可以优化和扭转效率的。这是第一点。

第二点,线下二手车需要租店,需要获客,他没有规模优势,所以基本上需要25%左右他需要在车上面加价才基本能够打平,所以瓜子二手车我们直接做TO C,我们中间从买家那里收到3%交易的手续费,所以这个当中瓜子二手车作为平台不收中间任何差价,只收手续费,所以卖家至少有20%从车自己到手的钱的对比。从买家来看他也可以少花3%、5%、8%的价钱,所以做这样一件事情对买家是有价值的。所有创业者来讲不管是TO C还是TO B的客户都是提高效率。我们从提升效率和从交易成本两个非常重要的维度切进去做瓜子二手车这样的事情。

我们分享几点,现在是资本寒冬不容易拿钱,评估任何一个创业机会,我们认为有几个重要的维度需要去看,第一点就是PMF,这个可能用中文讲起来可能你看大势最终会顺势而为。第二个是说你最终实现现在创业还是要看看资本还是要拿资本,所以你创业的机会在资本市场怎么看,所以这个窗口期还是要很好的切入口去抓住。第三个同样做二手车,同样做跨境电商,同样做外卖,你自己这个行业里面中国什么行业都会成为红海,所有的用户都会涌进去。这块资源是什么,这三点我会展开讲。

我拿二手车行业来讲,2014年中国市场,所有买车还是想卖车,其实中国二手车没有强势的企业,英国有一本书讲你其实很多时候做一个品类,如果你把自己的品牌,把瓜子做成品类的代名词划上等号可以作为一个非常大的机会可以切入,正好二手车没有强势品牌,这是瓜子二手车去切入的品牌角度。

刚刚我讲顺势而为,这个势在二手车这个行业到底有没有起来?我们看一个数据,在2014年时我们整个中国二手车交易量是600万辆左右,整个交易额3000多亿规模。到2015年增长到900多万辆交易规模,很多人出报告预测,到2020年中国二手车市场交易规模将达到2000万。我自己去美国第一辆车是几千块钱,在美国二手车跟新车交易是倒挂,二手车跟新车是三比一的交易数的对比。我记得2005年我当时回国探亲时我当时表哥跟我说要买一辆雅阁,他要找关系,然后要两个月才能提到新车,所以中国2005年新车才开始起来。

但是中国二手车置换周期会更长,大概是7年8年更长的时间。所以你从2005年2006年这个时间,到2012年到2013年2014年,整个投入市场新车的量是呈增长的趋势,二手车也会有量的爆发,所以这是一个大势的判断。在这样一个前提下,瓜子二手车我们选择在2014年年底切入做这样一个行业,整个2015年,我们大概将近完成将近40亿的交易,2016年我们不方便公布数字,将是非常大的数字,在这个势头抓住市场,而且强制执行,抓住了这样一个大势。

我们再看资本,整个2014年开始你会看到二手车开始有一些品牌,有一些创业公司开始做,除了瓜子和人人车这些资本来做,你会看2015年所有市场知名的创业者,不包括瓜子,因为我们是2016年融资的,整个2015年各家融资额加起来超过10亿美金,所以资本跟这个市场的认知和理解和掌握程度是2015年有一个井喷式的现象发生。刚才我讲第三个大势,你看到了这个势,你进入这个市场,竞争者非常多,你自己怎么看你怎么自己,这有两种选择,因为二手车是非常长的产业链条,在这个产业链条之内你是选择一个节点切进去做深还是说这个产业链条本身你会顺着这个产业链条去布局做生态?

我们瓜子的理解是说我们会以一个交易作为切入点切进去,还是顺利产业上下游走,打造生态体系。而且因为我知道在去年下半年时,整个全年时很多创业公司用洗车用保养方式切进去,也有一些公司拿到了融资切进去,当时我们觉得从洗车这样角度切进去是一个伪命题,因为洗车用户黏度非常弱,但是交易是非常强的。因为其实二手车的客单价非常高,这里头卖家要卖车,买家要买车,你要把里面其他的增值服务切入,尤其是你在切入过程中能够积累很多不同维度的数据,这个我们认为是一个非常强的抓手,所以我们认为是非常坚定的从交易切入,但是顺着这个产业链条做这样一个生态体系。

这个生态体系我们内部自己讲,瓜子车几缸几缸,我们说对这个车有几缸几缸的评估和认定的过程,所以其实对这个车的掌握可以数字化,在整个车里面有非常强的起点,在这个过程中你可以做交易撮合,撮合过程中有一堆服务,你帮着过户,帮着坎价,其实一堆服务在里面。在卖车的过程当中是不是要做一系列的服务,要做保险,所以保险也是非常强的切入。车卖出去之后是不是要保养,是不是在某些时候要做车的内室的一些提升,所有的这些点,其实都是说你因为有了交易这个抓手之后,你积累了很多的数据,同时你跟买家还是卖家有了不管是情感上还是线上的覆盖,所以你有这样的契机去切入。

另外一个你讲二手车,但是卖家卖了车可能需要买新车,所以顺着这个产业上下游,从保养到金融到所有的服务,所以整个是多维度立体的矩阵,这些矩阵之间是可以底层用数据打通和互补,所以这样才有剧本做生态的可能性在里面。

我其实做瓜子二手车你这个是低频,二手车交易低频,你这个商业模式怎么可能走得通。刚才我讲了很多,整个产业生命周期可以有很多点切入,一次交易切入,但是终身服务,我们瓜子二手车在内部有条不紊的在推进我们的金融、保险和其他车的后服务,到今年年底我们有一个目标是说整个所有交易里头希望金融贷款渗透率能做到30%左右,保险做到40%左右。其他的车服务应该比保险和金融来的更加顺畅,因为我们自己联保的服务是百分之百,加上车服务,加上保养,加上维修,我们到年底是希望能做到70%的覆盖度。所以你从收入角度来讲,你把交易比上其他的延伸的这些收入,所以这个数学能够做得出来,虽然是低频的东西,但是你交易出来做到一比十的配比,整个UP值配比下来就是交易互通。

我自己是瓜子二手车CTO,我很多年都是做机器学习和做大数据,在瓜子我整个肯定会坚定不移的会讲到,整个瓜子那么多所有增值服务点,所有过程当中所有数据我们都会收集,收集之后我们做理解。我们内部做瓜子大脑这样的平台,这个平台会用深度学习、传统的机器学习所有这些方法加起来,我们会在整个瓜子各个流通当中,节点当中,收集到的数据,加上不同第三方的数据源,我们会打造我们加快瓜子的车主的基因图谱,这是我们的基础,通过这个我们可以做很多,比如买家你上瓜子,你在我们这儿有浏览行为有搜索行为,后面我们是有智能推荐引擎,瓜子大脑,这个当中有智能推荐引擎,不同买家上来我们会给到不同的车型推荐给买家,我们全国有销售和评估师,200多个城市都有,这些我们有非常强大的调度系统,用算法调度我们所有的评估师和所有销售,他们怎么接单和完成他们的单。

刚刚我讲了很多商业逻辑,我们回归到商业本质,因为是以交易作为切入点,交易成本,交易链条中怎么优化。刚刚也分享了为什么切入二手车这个行业是基于对大势判断,基于二手车开始有爆发和逐渐上升的势头,到2020年是万亿市场的大势,这个过程当中我们瓜子决定切入进去,切入进去不是说只做生态某一个环节,而是作为交易切入点,打造多元的立体环节相辅相成。

回过头瓜子我们2014年底上线,2015年我们单月交易规模突破4个亿,今年我们完成A轮2.145亿美金,估值超过10亿美金。这是我讲的第二个考虑资本市场的契合度。第三个我们做的O2O的事情,我们全国铺城市,3月份我们铺了70多个城市,6月份我刚刚查数据是铺了200个城市,非常快的速度。刚刚讲我们3月份多个城市单月已经破亿,6月份有更多的单月城市已经破亿,基于这样的数字过来,今天我们会议主题是预见未来,预见未来最好的方式是最好的打造者,瓜子是创业者,在座的也是创业者,全世界创业者都是非常有勇气的,我们都是在一起勇敢的去创造未来,谢谢大家!

(本文为艾瑞网独家原创稿件 转载请注明出处)
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