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土巴兔CEO王国彬:家装生态进化论

来源:艾瑞网    作者:yangkun      2016/8/25 14:37:47

导语:到底是什么样的企业,具备一些什么样的特点,它可以无惧资本寒冬,只要踏踏实实做自己的事就可以了。

互联网从出现到繁荣从来都离不开创新精神,奇思妙想的新兴玩法、令人拍案的技术突破,创造力无时无刻不推动着行业前进的巨轮。

2016年8月25日,以“疯狂创新力”为主题的艾瑞深圳峰会在深圳市福田区香格里拉大饭店举行。众多国内投资机构大咖、网络营销操盘手及互联网行业独角兽企业代表与您共同开启灵感大门,挖掘“疯狂创新力”。

以下是土巴兔CEO王国彬发表题为“家装生态进化论”的演讲实录。

王国彬-1.jpg土巴兔CEO王国彬

王国彬:大家好!非常感谢艾瑞伟庆兄的邀请,今天来跟大家做一个分享。

我分享的话题是“创业时代如何无惧资本寒冬的。”

今天确实是一个全民创业的时代,在这样一个时代里面,每一个爱折腾的年轻人,应该来说都是幸福指数特别高的,但是也正是因为这个幸福指数很高,每一个行业,其实竞争都是如火如荼的,每一个企业都希望能够借助资本的力量快速做大。

从去年下半年开始,我们就可以看到,很多媒体此起彼伏的报导,说现在资本环境越来越恶劣,经济也可以下行。我经常也会被很多的媒体朋友问到,在这样的一个资本寒冬的情况下,有没有什么特别的感觉?我自己总结了一下,什么样的企业在这个环境下对资本感到特别敏感呢?我觉得可以从这三个维度分析,哪些企业在这种资本环境下会感到寒冬。

1、从用户价值维度

很多的企业如果说它的用户价值不是刚需,需要借助烧钱、补贴,去扩大自己的用户。哪怕是通过烧钱,也没有培养出用户的使用习惯,在这种情况下,对资本的环境,其实就非常的敏感了。

2、收入模式

如果说没有形成自己的一个收入模式,没有自己的造血能力,还要通过资本去输血的话,这种情况下面也会感觉到寒冬。

3、竞争格局

如果在所处的行业,第一名和第二名的距离拉得还不太开的情况下面,应该也会感觉到寒冬。

这三点,三个维度的企业,在这个环境下应该都会特别的敏感。

现在是不是资本寒冬呢?我看了一下其实台下有很多我认识的投资大佬,今天他们能够从其他的城市赶到深圳,我相信他们其实也有一个目的,就是希望发表自己的观点,能够看到更多优秀的项目。也就是说,在这种环境下面,所有的投资人,其实对优秀的项目依然非常的饥渴。

土巴兔从成立到时候现在,大概也有7、8年的时间了。从一开始的时候我就特别注重,它要有一个自己的造血能力。经过7、8年的艰苦奋斗,土巴兔自己也发展成为家装行业的,用户份额、市场份额上一个绝对的领先者。

坦白地说,这些年,创业确实很艰苦,但是也确实没有感受到资本环境对土巴兔带来的影响。

我在这里想分享一下,到底是什么样的企业,具备一些什么样的特点,它可以无惧资本寒冬,只要踏踏实实做自己的事就可以了。

我自己总结了三点观点,今天在这里分享给在座的企业家和企业的高管,希望能给大家一个启发。我觉得创业者自己要问的一个问题是,你的模式是不是真的为这个行业创造了价值?

价值这件事情,其实很多人多在谈,我自己理解的用户价值可以按两个维度来分,一个是根据用户对这个需求的紧迫程度,可以分为锦上添花型价值,和刚需痛点型价值。如果按照用户价值实现的阶段来分,可以分为前端营销型价值,和后端作业型价值。

我们家装这个行业是一个几万亿的行业,确实有很多的创业者在这个领域创业。有很多的创业者他可能选择了我做一个设计师的工具,做一个看图的网站,这些东西有没有价值?它有价值,但是它不是一个痛点型价值,它其实是一个锦上添花型的价值。对于家装的用户来说,用户最希望的就是施工质量好。

什么又叫做前端营销型价值?这两年应该说互联网家装这个概念特别火,但是我们看到的是大多数的互联网家装公司都是按平米报价的,然后做一个APP,这种东西有没有价值?有价值,但是这种价值只是停留在前端营销型价值的创业上。而真正的,我们的这个产业,为了要去实现用户可以得到一个施工质量好的装修,就要从后端去改造,我们要去改造整个后端的生产过程、流通过程、安装过程,能够把整个产业的从业者真正的激发出来。这种创业的价值就属于后端作业型价值。

所以说,在这里,我自己总结,我认为真正的用户的价值,应该是以全产业链去做,通过互联网技术,极大的提升产业效率,极大的下降行业成本。

如果说,在创业的过程中你的价值只是一个锦上添花型的价值,只是一个营销形态的价值的话,现在面临着资本环境,你就会感觉到非常的畏惧。这是第一点。

2、当我们明白了我们要为用户,要在这个行业创造什么价值的时候,我们第二点就要思考一个问题,你是不是具备了实现这个价值的关键能力?我觉得所有的创业者都应该去想一下,我们在这个领域创业,尤其是现在的产业互联网,我们要对这个产业进行重塑、改造,我们需要应该具备什么样的能力?我觉得如何去发现自己改造产业的能力?我在这里说两个方法。

1、下一线

我从创立土巴兔的第一天,基本上每个月都会去工地、工厂,与一线的人去交流,可以避免你以专家的视觉去做思考。

2、看历史

我前后3次创业,我自己越创业越觉得,越来越对这个行业、越来越对很多的同事是充满敬畏之心的。其实任何一个产业都不缺乏聪明人,如何把前人所犯过的错,他们经历过的挫折,在我们身上不要再去犯了。所以,要与这个行业中,所有的过去的前辈去进行交流,这样你就可以知道做这个行业到底需要什么样的能力。

以互联网家装领域来说,我觉得最重要的,是这三种能力。今天我们已经看到了,在互联网家装领域,起来了好多的公司,但是也有好多的公司开始慢慢面临着很大的危机,其实我都觉得,基本上就在这三种能力中,某一种能力上的缺失。

1、流量能力

为什么说我们在重塑一个产业的过程中流量能力特别重要呢?如果没有流量,你的交付就做不好了,怎么讲?我们通过这么多年运营这些功能,我们总结出来了,如何让工人真正的把这个质量做好,其实就要管住他今天的钱和未来的钱。今天的钱和未来的钱其实就是我们说的流量。

今天一个工人,一个工长,在土巴兔的业务,他可以从今天排到过年,他觉得土巴兔给了他一个铁饭碗,这时候他的态度自然就端正起来了。我们觉得很多的行业,如果要重塑一个产业,流量基本上都是第一号要具备的能力。

2、地推能力

尤其是在家装这个行业里面,从业者的角色特别多,有那么多的材料商、有那么多的工人、设计师,不同的角色,如何去感觉好这些角色?就需要有很强的地推的管理能力。

3、产业能力

对应到家装行业,其实就是服务链能力和供应链能力。

过去家装行业是没有供应链的,也谈不上服务链,为什么?因为中国做的最大的家装上市公司,一年也只做几千个空地。

今天在土巴兔平台上,我们每天派出3万个装修订单给装修公司,土巴兔自己自营的每个月将近1万多个工地,这个量是线下最大的家装公司,比他一年的量还大。我们如何让这么大的工地的投诉率下降到很低的比例?这时候你的产业能力就很重要了。

很多人以为土巴兔是一家线上流量比较强的公司,其实我想说是的,我们基本上把这个行业中优秀的人才,尤其是产业人才从家装公司、工装公司、房地产公司,招募到土巴兔来,对这个产业进行标准的研究和制定。

我自己也总结了,应该是说这三种能力在很多的产业中,其实基本上也是大同小异的,也是需要这三种能力的。

当我们已经知道了,我们需要沉淀这些能力的时候,接下来节要规划好自己的战略路径。如果说这个路径选择错了,或者是迈大了,或者说颠倒了顺序,其实对企业来说,有时候就会是一个非常大的危险。

在制定战略路径的时候,我觉得创始人一直都要记住你的目标是什么?你的目标就是持续为用户创造价值。而制定战略路径的原则是什么?其实就是活下去,并存在沉淀关键能力。你如果有这种意识,每时每刻都想着我要活下去,并且要沉淀关键能力,你就可以在任何的资本环境下不用害怕了。

这些年土巴兔也是按照这个原则,由点到面、由轻到重,很多人眼中理解的土巴兔,其实都还停留在2011年的土巴兔,也就是创新连接的信息平台时代。从12年到14年的时候,其实土巴兔就已经进发到重度垂直的交易平台。整个现金,整个材料的供应都是由土巴兔统一去掌控的。现在所有的装修在土巴兔平台上都可以实现所有的装修工程完了,满意之后再支付。

从去年开始,土巴兔开始把整个功能、工长,这些产业角色,把他拉到土巴兔上,不直接的生产厂家,还有大量的智能家居、金融公司拉到土巴兔平台上,构建一个开放闭环的生态。

在这里我要讲生态的时候,土巴兔其实就是一步一步经过了由点到面、由轻到重,夯实了基础,生长成一个全新的产业生态。

1、流量

讲生态的时候我想讲三个关键字,一个关键字就是流量。我们的创业公司一天的访问用户才几百个,他也在讲生态。我们今天能够讲生态是因为土巴兔一家的流量,每天的独立访问用户日均都在400多万左右。这个量相当于在这个领域创业的企业从第二名到第五十名的总额还多。只有有这么庞大的用户流量基础才可以去谈生态。

2、闭环

一个生态之中应该是说都能够互相促进、能够实现自给自足的,能够开放包容的。在土巴兔平台上现金流和供应链已经完全打通。在这个平台上的角色都可以发挥自己的价值,得到自己价值那一部分相对应的收入。

3、生长

我觉得所有的生态并不都是规划出来的,它是一步一步生长出来的,缺什么就把什么给补起来。

这是过去土巴兔这7、8年所做的一件事情。一步步通过前期的做流量、口碑,把流量的能力打上,第二步推出了装修,满意后付款。我们把所有的工人、工长都搬在土巴兔平台上,给工人一个铁饭碗,让工人不用再背井离乡,构造了一个3.0的开放闭环生态。

创业对于所有的创业者里说,确实都是一个长跑的过程。我们能不能斗到终点?确实都是我们自己的体能,而无关天气的冷暖。我觉得今天的这个创业时代,确实是一个最好的时代,不管今天的环境如何,我依然觉得这是一个非常伟大的时代。

我相信所有的创业者,如果是真正的保持着为用户创造价值的初心,把自己的体能、内功建设好,总有一天一定可以,不管天气怎么样,一定可以到达成功的终点。

谢谢大家!

(本文为艾瑞网独家原创稿件 转载请注明出处)
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