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达晨创投合伙人傅仲宏:企业服务行业的机会与挑战

来源:艾瑞网    作者:yangkun      2016/8/25 14:54:08

导语:整个企业服务的市场还是在起步的过程中。今年的话,延续了去年的一个热度。

互联网从出现到繁荣从来都离不开创新精神,奇思妙想的新兴玩法、令人拍案的技术突破,创造力无时无刻不推动着行业前进的巨轮。

2016年8月25日,以“疯狂创新力”为主题的艾瑞深圳峰会在深圳市福田区香格里拉大饭店举行。众多国内投资机构大咖、网络营销操盘手及互联网行业独角兽企业代表与您共同开启灵感大门,挖掘“疯狂创新力”。

以下是达晨创投合伙人傅仲宏发表题为“企业服务行业的机会与挑战”的演讲实录。

傅仲宏-1.jpg达晨创投合伙人傅仲宏

傅仲宏:大家下午好!非常高兴可以走进艾瑞集团来做一个交流,刚才我是在前面讲的,但是我有意的是让王国彬王总在前面讲一下。土巴兔这家公司大家也可以看到,实际上跟B2B还是相关的,微信加了很久了,但是一直没有见面交流过。

大家看到土巴兔的三个转型,他最早是一个B2B的公司,B2B到C的一个转化。前面很多年证明了B2C公司的一些特点,觉得需要时间去积累,不是一气呵成的。所以,他们做了7、8年,做到现在这个程度。目前,我个人觉得还是有一点路需要走的。这就是B2C企业的一些特点。

我取了一个题目,比较传统,行业的机遇与挑战,在网上一搜,类似的题目很多,太传统了,不符合互联网的思维。为什么取这个题目?也是有一个意义在里面,我们B2B的行业跟B2C不一样,B2B可以忽悠、讲很多的概念。B2C却是要靠你的专业精神,让我们回归到本原的写东西,必须安静的去思考,去做好自己的产品和服务、技术。所以,回归到以前用的名词上来,需要对大家的思路做一些调整。

上个礼拜我在北京参加了一场会议,他们的题目是“创业的又一个十字路口是否到来了”。会上很安静,是我们创投行业这么多年来,很少见的一个很安静的一个环境,我很喜欢这种环境,大家静下心来讨论。不管是什么行业的创业,都遇到了一些前所未有的问题,包括我们投资行业也需要非常冷静,但是在这种情况下讨论这个话题也是非常有意义的,但是显得过于沉重。

有没有寒冬?有的人说有,有的人说没有。我的观点是说,温度确实下降了,不同人的感受确实是有差异的,有一些现象跟以前相比还是有一些变化的。今年大家投的更加谨慎了,特别是很多互联网公司、O2O、上门服务的一批批公司都倒下了,一批餐饮的公司,一批独角兽的公司,我觉得都有很大的隐患。你去问很多独角兽的公司现在还是严重亏损的状态,是在烧钱的状态,也没有转过来,也很难转。

C轮、D轮死的,最近我们看了很多的项目,上一轮去年的估值4个亿,这一轮估值2.5个亿,已经到了这种状态。就是原来过多的把自己的未来描述的太美好了。

新三板在去年、前年的时候我觉得对我们这个行业是一个很大的冲击,我们有很多投机的因素在这个行业里,造成了新三板本来是改变的一个很好的试验田,结果弄成了投机的赌博场。

大家看到很多公司的市值从所谓的千亿降到百亿,百亿的降到几亿都是有的。

我们艾瑞的统计,这个用数据来说话,移动互联网的融资额已经下降了三成。

我们作为投资者、创业者,我们需要找到下一个方向在什么地方。What's next。

我最近也刚从硅谷回来,确实发现了硅谷有很多产业发展的也很不错,但是我个人觉得,中国最大的一个差距就是企业服务。大家看到企业服务也许会是下一个亮光。

去年大家看到B2B行业投入的资金非常多,案例也很多,融资额也很大,但是融资额里肯定是有水分的,我觉得你除以2、5都是可以的,没有这么大。整个企业服务的市场还是在起步的过程中。今年的话,延续了去年的一个热度。

为什么会有企业服务?刚刚我也提到了,中美最大的产业价值实际上是在企业服务方面。我们去硅谷的时候正好住在EMC这些公司的旁边。他们都是企业服务公司,就是企业为企业服务的公司,在中国可以找出几家这么大规模的公司?没有,项目数量的差异很大,他们是4:6,我们是1:9。市值更大了,排前三名的都是千亿美元级的规模,我们可能都是百亿级的。

从市场来找根源这是最重要的,在国内消费升级的需求导致了企业级的产生,大家现在想获得更多优质的服务,这里面就倒逼了为企业服务的公司都要产生出好的服务、好的产品,这个是自然而然的一个传导。

所谓供给侧的改革,大家看到的供给侧的改革,国家喊的声音很响,但是到目前为止还没有实质性的落地。大家也可以看到,冰火两重天,一个是能力过剩,另外一个是大家去买海淘,很简单的东西大家都要去海外购买,服务行业的差距就更大了。

大家也可以看到有一个强大的催化剂在里面,一个是刚刚说的传导,还有就是B2C,B2C砸了很多钱进去之后,产生了很多大家看不到希望的一些地方,所以,资本基本上也开始往B2C来转,这也是一个因素。

大家也看到一些B2B的特点,你要做B2B的企业,你必须要有定力。B2B的企业动不动就是10年、20年。综合来说,B2B的公司对创业公司的要求很高。你的专业性要比你的客户专业很多,你这个产品要有可靠性,而不是像一个宅男一样,在家里琢磨出一个产品,这是给消费者用的,但是企业服务级的产品不是这样的。

对于价格相对不敏感,你如果用免费的形式去做,在B2B里面,我个人觉得这是在耍流氓。在产品里面,你首先要关注产品的本身,不一定去打价格战。大家现在也看到了,很多人去都在打价格战。

另外一个,在产品的过程中一定要超前,你的技术一定要比你的客户要超前很多,所以在技术上需要很强。你在营销的时候,必须能够去你的客户进行深度的沟通,做很多线下的沟通,即使是Saas的模式,也需要在线下去做。

有一个好的特点是什么?客户用的好的话,你的黏度还是很高的,今年付费,明年还是继续付费,这就不像B2C一样,哪个地方价格低我就转过去了,这是一个好的因素。

另外一个因素,复制的难度会比较大。

当然还有一个,跟这个产业周期的关联度有两个特点,一个是正相关,我企业发展的很好的时候我愿意去投入,像Saas这样更先进的平台,当然也有的就是说我企业不好的时候,我需要引进更多的专业服务,帮我提升效率,提高我各方面的能力。还有一个特点就是利润比较好,但是现金流会相对差一点,我们定制的公司基本上都是预先收费。像家装公司,我们的钱基本上没有花,几个亿都在账上,因为他不需要钱,拿到的钱足够支付他的成本,而且还是有利润的,这个是完全不一样的地方。

讲到B2B的话,大家也看了很多的文章,关于B2B的描述,很多媒体里面讲到的只有两类企业,一类是Saas的,一类是B2B交易的。我个人觉得中国跟美国差异最大的实际上是第三类,互联网+专业服务。Sass在中国已经有一二十年的历史了,但是一直是不温不火的,但是这两年随着产业的变化、随着信用体系的提升,它开始起来了。

B2B交易,你把B2C的很多东西拿过来了,当然,这里面也有很多的问题,我觉得最有价值的还是互联网+专业服务。大家也可以看到,我画了一幅图,他们三类企业有共性的地方,他们有交际。三个重中之重的共性就是必须借助互联网、大数据、人工智能,介入到这个平台里,你没有这个东西,你这个公司肯定就Out了,Saas解决了内部的效益,B2B解决了外部的效益,我们专业服务解决了本身能力提高的一个效率。

关于B2B投资的一些逻辑,三种类型的公司的投资逻辑是有差异的,当然这里面也有一些共性的东西,要投资的话肯定是要投最好的企业。

团队的基因很重要,除了专业能力,你的认知能力,你一定要走在客户的前面,你的忽悠能力也要很强,做B2C的公司可以不用去跟客户面对面,B2B公司必须要跟你的客户面对面。我们艾瑞的这个会,艾瑞也是一个B2B的公司,我们的伟庆必须要有很强的忽悠能力,把这么多行业的专家忽悠到这里来,包括跟政府的沟通,你才可以拿到更好的资源。

整合资源的能力也是非常重要的,除了自己的能力之外,你还要整合更多的行业的能力。

在产品制造上面,在这个时间点要获得投资的话不是很容易,你要解决用户的痛点,痛点也讲了很久了,讲了4、5年了吧!我发明了一个理论,痛点是很被动的,哪里痛,医生给你开个药就可以了,你自己要知道你需要什么,你要知道你的饥点。饥点是要让消费者获得一个超感享受的一个东西,消费者本身不一定知道在什么地方,你能够帮他设计产品。

苹果最早的时候,最早推出苹果智能手机的时候就找到了饥点,消费者不知道这个东西是他所需要的,这就是厉害的公司。到现在这个时间点,你做产品的,还是有痛点的。你做公司的技术一定要领先,讲究服务,服务的重量比你的产品要大,不管你做什么东西,人家愿意给你付钱,这是一个刚性的指标,而且还必须能够复制。

在这里时间也比较有限,就简单的举两个案例,我们投了一个LKK,是非常有代表性的,互联网+专业服务的公司。它也有12年的历史了。在我没投之前就已经做得和好了,拿了很多奖。我跟他认识了8年一直没有投,为什么?总觉得这个公司的拐点还没有到,就是确实我们前面讲的投资的逻辑。但是去年投了。

这个是他目前的情况,30家分公司,1000多人,还有自主式的,这个是互联网思维带来的,拿了很多的奖。

大家看到他的客户也是很牛的,世界500强、中国500强,特别是创客,“大众创业、万众创新”出来之后,40%公司的智能设备都是他设计的。

找到饥点的东西就是他建立了一个LK的平台,把所有的创客、所有好的设计师都集中我这个平台上,我LKK可以做很大的客户。实际上中国有很多中小企业付不起这个钱,我又需要怎么做?就可以把它分成不同的用户,然后去拆分你的能力。

这个是工业设计的,我们给他设计了一个叫两亿头部战略,把文化作为一个很重要的板块,因为文化是一个很高门槛的,大家去故宫,包括敦煌,都没有很好的延伸品。我们也做一些小孵化。最重要的是LKK的众创平台,这个非常好。他是一个开放式的产品创新平台,有设计,产品的首发也在这里,他给你提供整个产业链的服务。这样由原来一个传统的B2B的公司就变成了一个有平台性特征的公司。这样的话,价值就出来了,所以未来也会一个非线性的发展。这个是从投资的角度的一个价值显现。

第二个AMT是启源科技,他找到了一种规模化的方式,这里面有一个数据,它是定位一个管理+IT的咨询公司。在国内管理咨询公司最开始是1个亿,现在是3个亿。国家现在对国内企业在大力扶持,对国外咨询政策有一个控制。他们的目标是成为中国的埃森哲。

这个行业的隐患也来了,中国人都是这样,一有机会谁都会跑过来,风就吹起来了,大量的猪也想飞起来,又做了一次做猪的美梦,所以现在也看到了很多的泡沫。

最重要的是说,大量的创业者对B2B的特性、认识不足,用很多B2C的玩法去玩B2B。

我们在电梯里面在交流的时候说,很多B2B的公司也在打广告,这个是很可笑的,当然对我们来说是很好的。但是也出现了几家公司是大幅裁员的,他们大量的投入广告,免费的流量,来提供这个产品,这个可能就不是很靠谱了。

互联网的利好还是比较多的,B2B的利好从整体上来看还是不错的,国家政策,包括资本市场层面,互联网的手段,都已经出现了。

最后做一个的小的广告,我们达晨成立了6年,成立了300多家企业,50多家IPO企业、60多家新三办企业,去年也做到了行业第一。我们定位的还是一个最接地气的创投吧!同样的,我们也在做一些生态,我们发起了中国大数据联盟,互联网+中国体育会。我个人发起了一个“看见未来B2B战略联盟”,这个在未来也是第一个吧!

我们在B2B的布局大概投了5、60家公司吧!我也简单了列了几个,由于时间关系就不细讲了。

这些都是我们投的公司,建立了一个自己的内部生态,而且都是为B2B的企业进行服务,也给B2C的企业做了一个很好的服务。从知识产权开始,到营销、策划、投放广告、渠道,包括你要参加一些社群,像黑马会这些社群,包括艾瑞也提供了大量的大数据的服务,这个我觉得也是比较有意思的。

我们是一个发起单位,实际上外圈很大,还有很多的公司都在我们的周边。

总结起来就是说B2B发展的好的时机已经来的,对于创业者来说你要去找跑道,不要去找风口,昨天微信上发了一篇文章,说现在要去颠覆风口,这个搞得太大了,你要脚踏实地的去做马,不要去做猪了。要从解决痛点,过度到找到饥点,这个是很关键的。

当然也要借助KK的理论,你要顺应“必然”,要顺势而为,然后你要找到自己的跑道,也要有探求“饥点”的愿景和心态。

(本文为艾瑞网独家原创稿件 转载请注明出处)
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