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款多多创始人&董事长王文钢:数字经济下的电商重构

来源:艾瑞网    作者:      2018/5/25 15:36:36

导语:变革的开始是未知,变革的结果并不是赚钱、是认知,是你看到了很多一般人看不透的东西,最大的收获感是为了自己认知的永久提升,在过程当中干掉那些未知项。

【艾瑞网 直播】2018中国(深圳)电子商务发展论坛于5月25日在深圳五洲宾馆举行,此次大会以“数领商务·智引未来”为主题,就跨境电商、新零售、区块链、智慧供应链、社交电商行业热点话题进行探讨,共同探寻“数字商务”时代下中国电商发展新机遇。

以下是款多多创始人&董事长王文钢发表题为“数字经济下的电商重构”的演讲实录。

王文钢.png款多多创始人&董事长王文钢

今天可能讲我们这个行业离大家有点远。我们讲讲我们身边发生的事,刚才徐扬老师跟大家分享了抖音的事,我现在对抖音也是一个中毒用户。我拿张图给大家看,这张是2005年和2013年在欧洲同样一个集会、同样一个位置拍的照片,上面一张在2005年的时候大家都是眼睛朝前看,而下面这张就像今天一样,我们每换一页PPT,突然之间一排手机、一排闪光灯,为什么会有这样的事儿?是因为背面摄像头加内存加屏幕,替代了你的眼睛、耳朵和大脑。

同样,这件事情在2013年之后又发生了什么变化呢?我们再举个例子,一说大家可能觉得很诧异,比如美国总统的竞选人在竞选的现场,你猜底下的选民如果用屁股对着他,这个事儿合理吗?

从2008年到2016年还是一个人,希拉里,从前面看,每个人要握手,到后来希拉里站在前面,底下的人统统举起手机要和希拉里同框。正面摄像头加上屏幕加上存储,再加上微博,再加上推特。然后这两张照片的区别是上面希拉里见一个人就是一个人,下面见一个人等于150个人。这就是移动互联网带来的本质区别,时长不过短短的11年。今天是2018年,必须要有短视频来解决了,确实是这么回事。

所以我们讲时代真的变了,去年我们说还也很多事发生,比如去年年底新华网发了一个消息,以后去故宫不用排队,手机扫码,第二天出了这么一张照片:故宫博物院售票处门楼给摘了,很可喜的一张照片,特别开心,以后买票容易了。只不过我仔细看了看,我突然发现这么一个人,站在最底下的一个人,他其实是故宫博物院售票处主任。他工作了几十年,意想不到的事儿是最后的工作是给自己摘牌,他心里想的是啥呢?干掉他的不是他的同行,就是一台手机加一个二维码。

你身边的亲戚朋友不要在高速公路和景区售票处工作,为什么?故宫博物院售票处主任只是第一个下岗的,五年之内,高速公路、停车场、收费站、景区、火车站、汽车站全部卖票的都会下岗。你想想这一拨多少人?保守说5、600万人有了。我是70年代生人,我们年轻的时候有高中同学上不了大学,家里托关系给他送到高速公路公司,那基本上生活是最好的,福利是最好的,工资是最好的,奖金是最好的,现在呢?五年后什么都没有了。

再来看这个结果是因为什么,刚才我们看了那么多短视频,我们讲了那么多有关手机的事儿。这个叫什么?手机。回想为什么它叫手机,最开始我们家里到电信局排队办一个固定电话机,那时我们只叫它电话机。后来大哥大出来了,我们把放在家里动不了的那个叫固话。而这个东西叫什么呢?从模拟电话机到数字电话机,到移动电话机,发现这几个词都不好缩写,我们就起个名叫在手里能打的电话机,叫手机。原因是这么来的。

今天它还能叫手机吗?因为打电话这件事儿在这台机器里只占多大比例呢?大家可以看看,后来我发现,除了必要的肢体接触以外,它可以把我替代掉。所以刚才徐老师也说这是第五代器官,我也想了很久,真的没词儿了,最后对它的定义就是身体外的延展器官,因为你不敢把它扔掉一个小时看不见,那跟你丢了一个器官没区别,太恐怖了。这种东西现在存活于我们生活的每一个毫秒,你脑袋没反应的时候它就在反应,因为中国移动为例,能以毫秒级记录你直径5米范围内的地理位置移动。

它带来什么呢?伴随着经济发展,这些东西产生了一些完全想不到的事儿,最开始是国家组织计划经济,改革开放是商品经济,深圳也是因此而崛起。再往下市场经济,得渠道得天下。再往下互联网经济,是因为PC电脑和那根网线。再往下是移动互联网经济来了,圈层经济,得朋友圈、得朋友群就得天下。到最后今天我们现在所说的互联网以我现在干的活和传播类的行业干的活都叫互联网,最后那个又出来了,叫作区块链。今天我们都说互联网里面只有两种人,一种是区块链的,一种是其他。尽管这样,我觉得我们干得还挺先进。

手机以毫秒级把你联在网上,所以今天人类的任何活动都是连着网在线的,甭管什么网络,包括5G。网络的所有底层都是数据,而所有的数据都会被计算,举个例子,以看懂朋友圈为例,早晨六点到八点,有两次20分钟以上看朋友圈的人,是谁呢?大部分是中低端的劳动者,为什么?公共交通。起床看一会儿、公路上看一会儿。

然后8点到10点之间断续性看的,或者有长时间看的,收入明显上一层。再往下,全天不定时、乱七八糟看的,都是老板。很多的数据其实今天都能够间接性验证每个人的喜好。

如果说一切都是数据的,那未来的十年,不管你现在干什么,哪怕你是做电商的、做媒体的、做卖货的,我们其实在卖数据包,比如我手里拿的摇控器,如果我把它从生产工艺里拆完是一套图纸,这套图纸存在电脑里就是数据包。我把生产过程中的时间记录,再把出货的所有记录,再把产品的定价打成一个包,今天买到手变成实物就是它,如果买到手变成全程的数据,那也是它。所以今天这样的活,更多都是基于数据的。对数据的理解就变得至关重要。

关于数据的理解都有哪些呢?大数据这事儿大家老聊,我说数据不在多,关键在于精、在于分析,如果你数据做得对,客观准确及时,你会找出正常人脑的反应时间做正确决策。而我们干的什么事儿呢?我们经常跟珠宝行业老板说,你选货不见得准,就算准也不见得快,差在哪儿,两毫秒之内我能干很多事儿。

这个就是我们干的活,通过这个小视频给大家一个提醒,今天大家可能还在琢磨电商、跨境,包括我在会场之前听到很多同学聊业务,我觉得把业务先忘了吧,最后业务越往后发展,我们的脑力跟不上你自己在应用的工具,所以我们现在应该转而去研究一下今天所有的工具有哪些会对我们未来更有价值。因为我们今天在做的是现在的生意,而实际上如果你想做大,三年后的生意怎么做,到三年后那天,你才开始想,才开始准备,是来不及的。所以从现在开始,为三年后做准备,把这件事做好。

我给大家举几个例子,关于数据的理解。第一我们干珠宝的,查不到全中国有多少珠宝店,我们一顿排查,我们查完之后,全国居然有82097家店,这件事我在整个行业历史上三十多年活活没问出来一个准数。我们大家今天从事的行业,你对你的行业总量有数吗?

第二,如果有数了,再看本土区域里面有多少,比如我们看四川省有2689家店,我们可以直接落到店、落到区。再往下,人,市场变了,人也变了,刚才我们说90后、95后,包括小猪佩奇。有五个词以上不认识的,只能劝你回去百度,因为这是2016-2017年上半年95后的热门话题,它已经out一年了,这个词库已经out一年了,如果你这里面有5个以上不知道,那您是小阿姨还是老阿姨还是什么,咱们再说了,反正小姐姐们肯定都知道。我觉得各位美女为了自己还是小姐姐要加油,把这些词都学会。

95后太难琢磨了,90属马今年必火,为什么?我也不知道,看抖音。90后都长什么样,这是在北京三里屯我们拍到的街拍,这是90后。开个玩笑,我前段时间跟某商场的一个老总聊天,他跟我讲了个故事惊讶得我不行,他的商场里有一节一米二的玻璃柜台,卖化妆品的,这个化妆品的品牌是SKII,35岁以上有钱的女生用的护肤品,这个SKII的柜台在商场里,两个导购轮班管一个一米二柜台,从原来一年1100万的销售额,2014年开始连续翻番,到2017年,两人做到了3400万。这就是现在咱们说电商也好最核心的一件事,你读懂这帮人了吗?

我从这张照片里能告诉你为什么它卖得好。第一个从数据上看,90后的姑娘收入统一都是六位数的密码管着两位数的存款,有两张卡,一张叫A行信用卡,一张叫B行信用卡,所有消费的上限是单张信用卡额度的70%,这是行业里我们看得到90后的孩子主力的消费上限。什么价格让她不犹豫呢?在他可用余额1/3时她是不犹豫的。撩汉、赚钱、变美,这就是他们的需求。

确实都变得很美了,但你再仔细看,你会发现一个有意思的事,第一张照片跟第二张照片是不是这个人的五官有点像?第二张照片跟第四张照片是不是有点雷同?第五、六、七张的下巴和鼻子好像似乎在哪里见过,我猜想90后姑娘脸上有玻尿酸的比例大于70%。有没有这事儿咱也不好说,但是我确认这个事,为什么?因为刚才说的1100万变到3400万,咱们理回来:第一个事儿,单次消费不能过3000,SKII超过了,所以SKII干了件事儿,把大瓶护肤品砍掉,变一半,一千多买得起了。为什么这么多00后的桌上都有SKII、娇兰和兰寇了呢?是因为动过玻尿酸的都要有维护成本。大家都理解00后的小妹妹们都已经上娇兰、兰寇呢,所以没用的,赶紧吧。

SKII切准了这帮脸上有玻尿酸,但一次能花一千多块钱的小妹妹,跟她们讲我们有一个专门针对玻尿酸的面部护肤品,一千多块钱一瓶,然后用户的复购按月为纬度,于是长期在整容、微整、美容院之后的一个稳定回购点,就用SKII。所以这张看起来是照片,你把它连续分析,这上面吐出来的信息点就是数据,如果看见了那就好办了。刚才我说的这些人的相似之处都跟玻尿酸有关。所以我说他有30%以上的概率,不管对不对,但起码看到人家生意变得很好。

看了她们的脸,我们还要看她们的工作,做用户的消费场景画像特别重要。

送给各位美女一段话,回去跟自己老公、男朋友说。你每天在一个固定的场合迫不得已的给一帮相同的老爷们持续展现完全不同的自己,来证明你们家男人对你很好,要不然怎么办,对面姑娘换衣服,你没换,不合适吧。对面美女买了个新化妆品,你没买,不合适吧。所以你每天早上打开衣柜永远少一件,核心原因就在于那30%的人群你接触的是固定化的,不信你想,但凡商场里面的导购都可以穿制服,因为他每天见到人都不一样,那我们就不行,因为你见到的人一样,所以需要每天换。就这么点事儿,所以把这个场景想通了就编故事。我曾经见过一个老哥儿,把香水卖到24套,把耳钉一次卖7套。

其实基本已经没有电商了,电子商务已经是传统买卖人了,我从原来做家纺到现在,我说自己是零售和批发者。你看零售业的变法,从万象新天、大悦城等等一堆,所有零售都在往一个变化上走,就是不再强调卖货,强调的是体验。所以今天如果你是2C的电商,一定要记住一句话:用户想得到的是装牛逼之后的满足和惊喜感,已经不再是拿到东西之后比价后的那种小便宜心里。所以这件事如果想通了,整个电商行业不要玩价格战。

这是大润发的董事长,今年上半年最经典的一句话:赢了所有对手,却输给了时代。因为在他兴奋地签下来阿里巴巴、天猫之后,整个超市全部辞职。包括沃尔玛、家乐福,有孩子的同学都知道,超市里面奶粉、尿不湿、母婴用品是分在不同通道里的,实际上你要买尿不湿的时候会不会买奶粉、买奶嘴呢?有的时候会关联,就好像我们原来讲买尿不湿的旁边放着啤酒瓶也许也能关联上,所以上海大润发浦东店已经开始进行母婴专区了,你直接进去一扫码所有东西一打包拿走,不用推个车到处逛,就这么一点事,货还是原来的货,只是把买货的路线重新作为梳理,这就变成消费者需求为导向去做事儿。而这个老大这么多年打价格、搞促销,结论呢?你真得很在乎那五块钱便宜吗?未必。

我的理解从现在开始,2018年会是未来十年中国一个很重要的关键节点,这个节点有个特别大的特征,去年12月31号大家都看到了"我的18岁",为什么?是因为2000年的孩子们今年开始18岁了,未来的十年,主力人群,到四年后,主力20-30岁的购物人群是2000年到2010年的,未来的十年就是这样的,是这样的时代,是这样的结果。

未来的十年是今天的小姐姐变成老阿姨的十年。所以未来十年很有可能只剩两个字,是有史以来最大的零售品牌渠道的变革年。所以我给它定义叫变革。我自己一直在创业,做好、做坏公司做了很多,结论:变革的开始是未知,变革的结果并不是赚钱、是认知,是你看到了很多一般人看不透的东西,所以我在创业过程中,从原来开始想挣钱、想做事儿,到后来想明白了,最大的收获感是为了自己认知的永久提升,在过程当中干掉那些未知项。

所有的行业都值得重做一次,这句话我觉得特别好,我现在干的一个事是争取让珠宝业重做一次。未来祝大家生意做得越来越红火。谢谢!

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