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本来控股副总裁本来生活网总经理刘有才:智慧连接最后一公里与一万公里

来源:艾瑞网    作者:      2018/5/25 15:57:21

导语:最后的智慧就是适合做B2C的做B2C,适合做O2O的做O2O,两者兼容起来,而我们整个团队以生鲜为信仰。

【艾瑞网 直播】2018中国(深圳)电子商务发展论坛于5月25日在深圳五洲宾馆举行,此次大会以“数领商务·智引未来”为主题,就跨境电商、新零售、区块链、智慧供应链、社交电商行业热点话题进行探讨,共同探寻“数字商务”时代下中国电商发展新机遇。

以下是本来控股副总裁本来生活网总经理刘有才发表题为“智慧连接最后一公里与一万公里”的演讲实录。

刘有才.png本来控股副总裁本来生活网总经理刘有才

本来生活网到今年做了六年,2012年的7月开始做,我今天跟大家讲和老徐、老王完全要分开,他们是讲前端营销,我讲后端。前端为什么今天不讲?我讲不过他俩。

本来生活网几年之前如果是参加这样的会议,肯定讲阳澄湖大闸蟹,每个产品我们是怎样营销起来的,我们会讲一套东西。于是,社会上对本来生活网起了一个名字,叫媒体化电商、讲故事的电商。当时我们曾经一度为这个名字高兴过,后来觉得不行,我们是做食品的光讲故事那不行。也有人说你们做电商的就会忽悠,你们后台有没有做,所谓的后台就是仓储管理有没有做、跟生鲜相关的冷链有没有做,这是你的基础。所以老徐和老王讲过的事儿今天我不讲,我讲后端。

我跟大家分享的题目是“智慧连接最后一公里与一万公里”。分三部分,第一部分介绍一下本来生活网,简单介绍、不卖广告。本来生活网简单说就是让您吃饭吃得更好。当时创办的初衷就是食品安全问题比较多,苏丹红、各种添加剂,我们就想真正地干点事儿,让大家吃得好一点,所以2012年7月我们这个网站成立了。目前的情况,这里是写的2500万+,我们是有3000万+用户,目前覆盖了225个城市。我们一些城市,基本上在华北、华东、华南,我们109个城市都可以进行生鲜配送,大家别小看生鲜配送,“生鲜”这两个字我们付出巨大的成本,这可不是发个包裹就送出去,生鲜意味着包裹从您下单到收到订单应该是24小时之内,为什么要在24小时之内?因为我们现在的冷媒最多储存24小时,三文鱼放到保温箱里面,里面放上冷媒24小时之后别说吃,三文鱼可能都臭了。这是因为冷媒冷效释放的物理效果导致的。1小时跑多少公里?24小时最长能跑到哪,这个数咱们就能算出来。我们一直讲坚守品质,相信时间的力量。2014年11月,我们全国42城就可以配送,全国100城。2015年4月,本来果坊向2万家水果店供货,本来集市向7千家便利店供货。2016年4月我们完成了C和C+轮融资。2017年,我们9月份在全行业第一个公布了我们的财报,当月盈利1290万,大家感觉这1290万是小钱,但是做生鲜跟老王卖珠宝不一样,我们是属于卖白菜的,我们能够当月盈利1290万是全行业第一个拿出来讲当月盈利的,我们在2017年12月和2018年的1月、2月又连续实现了三个月的盈利。所以2018年的财年,我们的财年是从4月开始到来年的12月31日结束,2018年财年本来生活网要全年盈利,做中国第一个也是世界上第一个盈利的垂直生鲜电商。请大家给点鼓励!老王他们讲的时候,讲到精彩的时候不要鼓励就有掌声,我得要鼓励,因为我是卖菜的。我们集团还开了另外一个企业叫本来鲜,现在在全国有200多家,这个本来鲜是社区店,开到您家门前的生鲜店。为什么开?过会儿再讲。

这是我们的买手,目前我们有192位买手在全球各地,比方说今天,大家知道最近跟美国打贸易战,如果打贸易战的话,大家吃美国的车厘子今年是基本吃不到的,因为我们国家的海关严格捍卫中国人的食品安全,怎么办?车厘子过来之后在海关7天之内做检查,车厘子检查了7天,你们还能吃到吗?现在缓和了,就在昨天,我们从美国发出了全中国第一个车厘子包机,是本来生活网发过来的。我们不出意外的话,明天早晨上海的市民就可以吃到今年最新鲜的车厘子。这些地方随便举例子,比如新西兰,大家在深圳的居民生活的水平应该是很高的,大家住着十几万一平的楼房,但是您喝的奶可能不太靠谱,真正的巴氏鲜奶是72度巴氏消毒,但是中国的鲜奶是高温消毒,高温消毒之后把奶里面的有益菌都消毒杀死了。所以要想不打玻尿酸也有办法,上本来生活网买新西兰的真正的巴氏鲜奶。过一会儿我会讲新西兰鲜奶,从新西兰运过来只需要4天,保质期15天,给您10-11天喝的时间,您尝一下什么是新西兰的鲜奶,喝一口,那个味道,中国的奶,包括我们隔壁那个国家的奶,估计你就真的没办法喝了。

我给大家举个例子,习大大去了波兰,给大家带来了波兰的苹果,这东西好便宜,品质好得不得了。当我们把波兰的苹果带入国内的时候,大家知道陕西苹果其中有一个品牌叫美域高,那个老总立刻给我打电话,说你们难道要把中国的果业全部踢掉吗?那个苹果多少钱?在波兰买一块五毛钱一公斤,人民币。现在外面是用人民币结算的,运进来之后经过分装、分拣各种选择之后,3块多钱到顶,咱们国内好一点的苹果去年有才向整个国内的蔬果种植业发了一份公开信:警惕价格过高对全行业造成伤害。那时候中国的苹果你到果园里去,比如中国的买手到一个果园里面去,不给他八块不让你看苹果,因为他内心中还想卖九块、卖十块,结局是什么?结局是今年这些苹果现在在冷库里面还没有卖完。我们的买手到广东和广西的柑橘种植业在三年前是非常疯狂的,我们今天还在做电商,那个时候广西的人是白领回家辞职种柑橘,一年能种一百万,一亩地赚二十万。去年也到了疯狂的极限,我们的买手过去,说六块七毛钱开园,所谓开园就是看一看整个果园里面果子行不行,行的话六块七大的小的全要,人家不给看。把外地收果子的人打出去,我们这里没有八块五毛钱不让你进村的。结局是什么?大家都看到了,果子全部掉下来了。这样搞,3-5年回不了头的,这个果子的价格一旦掉下来之后,这个市场就不再接受这个果子,农民要干什么?农民要砍树种新的品种,种对了,这个树也要慢慢长,要3-5年之后才能结果。种错了,再砍再种。所以这个事情很麻烦。

我下面跟大家分享第二部分,在一些场合我也带跟大家极力地宣讲这样的观点,我个人认为我现在是在做零售,尽管是叫生鲜电商,电是手段,商是本质。但是现在我们的电商里面,还有零售行业各种概念非常多。我不反对提新零售,但是大家一定要脑袋清晰,零售真的是分新的和旧的吗?新零售就是有前途的,旧零售就是没前途的吗?我觉得这个事情要好好想一想。体验创新和模式的升级,是零售“术”的演变,这是一个手艺活的改变,不会动摇零售商业的本质,零售商业的内核其实没有变。

我们看一下零售商业的内核是什么?永远围绕着成本、效率和体验。有人在去年跟我讲,无人货架是好玩的东西,我们在上海和上海的几位零售的老前辈,我专门把大家请过来一起探讨一件事,无人售货这个事情公元1世纪希腊的神庙里就出现了,向神坛投一个硬币,圣水就自然出来了。上世纪五十年代,无人售货风靡美国,那个时候饮料、餐饮都是无人售货。然后日本把无人售货发展到了极致。我们中国有没有出现过无人售货的高峰?出现过,就在广州。我们改革开放之初,广州引进了无人售货机,广州人排队去体验,就跟打电子游戏一样,在街上排队体验,体验完之后大家就没人用了。

所以我们讲真正影响零售这个生意本质的是几个因素,一个是人口结构、城市化的进程、技术革新决定零售的业态。刚才老王讲他分析90后现在的心态,是的,人口结构就是干这事儿的,我们不分析人口结构、不分析我们现在的技术手段,我们确实会在零售的“术”上面会落后。

零售本身是一个综合的体验竞争,我们现在所用互联网也好、大数据也好、人工智能也好,我们就是要优化用户关于产品、购物、社交、互利的体验。

这是我自己的想法,说错了大家可以批评。我觉得比“新零售”这个概念更靠谱的概念是“一个消费升级时代的到来”。这个时代,消费升级这件事情是能给大家带来利益的,今天在上午的论坛中我跟艾瑞的老总沟通,其实我们现在都谈流量没了,我跟大家讲流量没有没,流量一直在,只不过流量红利没了。原来我们从PC阶段转到APP阶段的时候,只要你搞了APP就可以融资,用户就可以呼啦啦的过来。更早PC阶段,谁第一个建立BBS,那个用户就往谁那里涌。是因为大家在整个升级过程中,在刚刚接触互联网或刚刚接触移动互联网的过程中,人员在不断增加,现在该增加上来的人也增加上来了,后续比方说我们靠什么增加?靠新出生人口或者新成年人口,没有减少,这些人还在那儿,每天还在用互联网,仅仅是APP阶段,每个人的流量用APP承包把这些流量框住了,不如原来高举一杆旗帜每个人都能看到,现在每个人有一个屋子,你要想办法敲门进去。这个时候再想廉价的获客,挺难。当然我今天也看到了希望,就是老王和易播把视频搞起来,我觉得可以。我这里有一个需要增加的概念,就是要找到同客层的人。原来命中率非常高的,抓一把来的都是用户这种情况在未来可能不存在。你一定要细分哪个人是你的用户,找到这种细分办法以后抓过来,这种东西是有用的。

所以我说零售在升级,但是成本依然决定着零售的生死,效率和体验决定着走多快、走多远,体验迭代的供给并不会带来商业红利,真正带来红利的是消费升级的社会内在需求。

在这种情况下,生鲜是零售业升级的超级入口&主赛道。为什么?因为生鲜本身就代表了效率、供应链、先进生产力和高频的消费场景。一端连接着消费升级,一端连接着中国生鲜的生产模式升级,这是一个大国命题,我们中国的农业再不改,再不标准化,再不规模化,再不品牌化,我们中国在外国农产品的进攻下面毫无还手之力。上海海关在今年2月份公布了去年全年生鲜通过上海海关的数字,是破历史记录的,相当于前年加大前年的总和,也就是去年等于前两年的总和。按如此的发展,我们的中国生鲜非常麻烦。乌克兰的葵花籽油拿过来,比咱们国内生产的任何油籽都便宜。最近三文鱼刚刚曝出来,说哪里的高原包办了中国2/3的三文鱼,那不是三文鱼,那是红鳟鱼,要想买好的三文鱼,怎么办?上本来生活网。所以生鲜零售这种零售的主赛道也正在引发零售业的超级核战。这个超级核战爆发在谁之间?就是BAT之间。到目前为止,生鲜行业里面,本来生活网应该是在企业的效益我们在行业里做到了第一位,但是我们没有站队,我们现在感觉越不站队,活下去之后我们的生存空间反而越大。

在整个生鲜行业还有我们的企业同仁是非常多的,但是生鲜行业有几个现象,比如说花钱烧规模、疯狂的用户体验,这个很麻烦的,如果这样走下去,生鲜行业就像老王说的,比谁死得更惨,不行。本来生活网在2016年就意识到这个问题,我们做了转变,我2017年做完,我确实还在亏,但是我的现金流还是可以的,我只亏个位数,我2018年打平,我就可以把这个行业至少在我这里这个规则是通畅的。

本来生活网怎么做?特土,不如前面两位老兄讲得炫:用户为根、服务为本。就是在这片混沌多元的江湖中,我们要坚持尊重零售的常识,回归零售的本质。

这个也很反互联网的,现在互联网创业一般都是说利用人、利用人的劣根性、利用人的惰性。但是我们说服务人、不利用人性弱点。

给大家分享几个数据,以显示我们也是有大数据支撑的。第一,90%,本来生活网这家网站特别奇怪,也不投广告,也对不起两位老兄,但是我们的用户黏性非常高,来的用户基本上有90%变成我们的经常用户,留下来的还要经常购买。原因是什么?我们建立网站、建立企业的时候就有一条主线到现在为止还在高高的举着:食物即媒介,你吃到的任何一个苹果、任何一袋米、任何一盒蔬菜都是我们的媒介,如果吃得好,在我们目前这个社会中你一定会告诉你的邻居,说本来生活网的三文鱼很好。大家夏天都会吃冰淇淋,本来生活网卖的冰淇淋也是从新西兰来的,纯鲜奶、不加一滴水的冰淇淋,吃完之后你就可以分享了,朋友圈也好、晒也好。老王说的特有品的那种感觉就出来了。我们带来最大用户的渠道是口碑营销,并且这些口碑营销带来的用户复购率极其高,过一会儿我也会讲。我们自己很多商品是用户发掘出来然后再做传播。

50%+,这个是有我们很大的主观性,就是我们实现了月度复购率超过50%。大家都是做电商的,可以考量一下这个数字,因为我们自身就具有高复购的特性,所以如果您是在8%或12%,您也正常,我们只是有我们的特殊性。

200+,这是我们的客单价,我们也有这样的用户管理系统,有这样的商品推荐系统,我们专门的分析人员来确定,我们来看这个家庭是不是母婴家庭,本来系统从来没要过这种资料,但是我们分析数据之后,百分之百的精准,是母婴家庭就是母婴家庭,是单身家庭就是单身家庭。我们甚至可以看出来很多用户异常的情况。

讲点最后端的就是我们的供应链体系和冷链体系,1万公里的供应链,运送到我们的仓储,再通过最后1公里的物流运输到用户的家里。这是本来生活网后端的最大的逻辑。我讲三个故事给大家讲清楚这1万公里和最后1公里的连接。如果您在当中能够受到启发的话,我会特别高兴,如果没受到启发,您只需要记住:本来生活网从产品、从生产出来到运到您家,真的是做到了全程冷连,您只需要记住这个就可以。

这个是智利的三文鱼,我先问一下大家:智利在哪里?南美。其实可以用一个更形象的说法,从中国这边穿过地心在那边透出来的地方就是智利,它距离我们1万9千8百公里,如果我们想去智利旅游怎么办?没有直航的飞机,我们的飞机飞不了那么长时间,您得倒机,快的话需要1天半,大约是36小时。但是您知道我们的三文鱼从智利到中国需要多长时间吗?大约33小时就可以到中国,这个还包含了捕捞的时间。为什么要这样做?插播广告,这个三文鱼今天正在特卖,您要买就快点,买晚了不一定有。我们每次三文鱼要卖到大几万份,每一份是3包,这样的话就是30万包的概念,正好可以租东航快运一家货机过来。我们用的是C2M的方式,您在网站上下单,下了单之后我就知道这个定单有多少,发给智利,智利去捕鱼,这个时候就开始倒计时了,捕鱼、清理、冷冻、上飞机、东航飞过来,上海海关特别配合,上海海关是全国生鲜通关速度上最快的,他通关2天,通关之后到我们仓库,第3天你们就收到了。全程冷链,这个三文鱼品质不次于在上海高档的生鲜店里面能吃到的刺身。我们为什么要这样做?我们如果不采用这种方式运三文鱼,我再告诉你一个时间要多长时间到中国?一周时间。智利三文鱼多长时间到欧洲?要4-5天时间到欧洲,但是本来生活网用了C2M之后,最多2天时间就到了中国。也就是说,前边1万公里的旅行我们用冷链的方式、用C2M的方式,极好的为后边1公里提供了时间的保证、提供了品质的保证。如果有人讲说我们也是全程冷链,但是这个全程冷链只做最后1公里,请问这个全程冷链真的全吗?我们今天还在做线下店和线上店的比较,我们看到线下店,这个三文鱼你也可以到某个卖场去买,自己拎回家半小时,但是这个三文鱼在线下店躺了多长时间,它运到这个线下店用了多长时间您知道吗?您不知道。所以我们从这个三文鱼角度来说,我们一定要做到前面1万公里的冷链。

同步中土生活,中土生活是哪里?就是新西兰,新西兰巴氏鲜奶的穿越之旅,这个图很简单,这个牛奶的过程,星期天奶场挤奶,周一、周二通关,周三到您家,深圳也可以买到,您试一下。上海进出口检验检疫局现在在按照国家的规定做国家的冷链追溯体系,它选择的第一个商品是谁?是本来生活网的新西兰鲜奶。冷链追溯全程的温度一清二楚,是拿我的新西兰牛奶做的冷链追溯。这个应该是在今年下半年的9、10月份就会上线,大家到时候点开它的官网就可以查到。

“原包”的秘密。原包是什么?我们所有吃到的进口牛肉都是二分体和四分体进来的,冻好之后运到国内你想吃牛排200克,在国内化冻之后再分割。本来生活网买的“原包”牛排,在国外屠宰牛的时候就搞成了200克的牛排,冻好运进来,当中不再存在着复冻、化冻的问题。如果复冻、化冻的话使肉类的有害菌大量繁殖。

为大家这样的目的我们建了多温仓储,在好多城市,这里说的是主要城市有七个,其实我们三四十个城市都有仓储。我们做到了五个九,我们可以跟任何的零售企业讲这个数字,库存准确率达到99.999%。具体怎么做到的?因为没时间了,下面再交流。

冷媒的智慧,最后一公里的精细化运营,怎么精细化运营?冷媒放得多,每一公斤冷媒价格极高,放了进去之后又要额外付快递费,这里就出现了什么样的商品用多少冷媒保证您收到的时候不化冻,能够使温度控到这样的合适程度,这个需要大数据,把所有的测试数据全部测进去,然后不断测试,如此往复去做,这是完全一个笨的方式。

最后的智慧就是适合做B2C的做B2C,适合做O2O的做O2O,两者兼容起来。

我们整个团队以生鲜为信仰。谢谢大家!

(本文为艾瑞网独家原创稿件 转载请注明出处)
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