互联网

不同于瑞幸咖啡烧钱换市场玩法,有好东西以品质维护老客户!

来源:网络    作者:      2019-01-21

导语:刚刚B轮融资,紧接着又被传出IPO的消息,瑞幸咖啡这一年步履不停,直奔巅峰。

刚刚B轮融资,紧接着又被传出IPO的消息,瑞幸咖啡这一年步履不停,直奔巅峰。

从成立之初到被传出IPO,瑞幸咖啡只用了一年的时间就走完了京东10年的路,而这条路就连最快的拼多多,也要花3年的时间才能走完。

而这一切都要归功于瑞幸咖啡那套不计成本以换取时间和市场的互联网打法。

作为原神州租车COO,互联网烧钱大战的这一套玩法,对于有着多年互联网从事经验的钱治亚来说,自是轻车熟路。

补贴、裂变、精准广告营销,凭借着这三板斧的灵活运用,瑞幸咖啡一步一步走到今天,虽然是否能够成功上市还是个未知数,但是至少现在他已经具备挑战兴业巨头星巴克的实力。



l烧钱营销成为过去,口碑营销才是王道

“在这个增量市场机会很大,但能沉淀多少是个问题。”提到瑞幸咖啡这套烧钱玩法,有好东西创始人兼CEO陈郢指出了这套玩法的一大弊端。在他看来,以烧钱来换市场的玩法,并不适用于所有企业。而且用户习惯这种东西,光靠烧钱刺激是不够的,还得靠时间来沉淀。一旦停止补贴,又有多少消费者会继续为你买单,这是一个问题。所以,在有好东西成立之初,陈郢就排除了这种互联网烧钱营销模式。

在陈郢的整套商业思维中,产品品质一直都是最重要的一环。他创建有好东西的初衷就是要让追求品质的家庭在这里闭着眼睛都能买到好东西。所以他不会为了一味追求速度和规模,去舍本逐末,放弃他的底线。对他来说,小而美的商业模式才是他一直期待的。

 “对于企业来说,获取一个新客户的成本是维护老用户的六倍,所以与其烧钱去拉新,不如花点心思在老用户身上。”这也是陈郢坚持品质为先的原因。对于他来说,坚持做好品质,服务好现有的老用户,将他们留下来。然后通过老用户的口碑传播,吸引更多的新用户,以留存带动拉新,形成一套良性的商业循环,这就是陈郢为有好东西规划的战略方针。这套玩法与瑞幸咖啡的烧钱营销相比,虽然前期会耗费大量的时间去打磨产品,无法在短时间内形成一定的市场规模,但是这种玩法只要度过前期,形成一定的口碑之后,就会有一个质变的过程,一旦发展起来就像滚雪球一样,越来越快。

l严苛的选品,打造好产品标准

品质,在有好东西,一直都是一个常被挂在嘴边的字眼,也是有好东西一直坚守的底线。为了保障产品品质,有好东西背后有一套完善的选品和供应链支持。

在选品方面,有好东西专门设立了为消费者寻找品质好物的岗位,“寻味师”。他的存在在供应链源头上保障了产品品质。

相比于其他平台的采购,有好东西的寻味师多了一道甄选的流程,在职能上更偏向于产品经理这块儿。他们特别了解自己打造产品的品类,每天都奔波于全国各地,深入田间地头、异国他乡,把每个品类中最好的产品筛选出来。在甄选的同时也给好产品打造定下了标准,对好产品进行了重新定义。

“一个月有20多天都在外出差,几乎跑遍了中国大大小小的农产品产地。”涛哥的话中依稀透露着一丝艰辛。作为有好东西的寻味师,涛哥一直秉持着一个原则,那就是只坐在办公室里打电话是不行的,必须要亲自到基地去才能选到好的产品。所以,过去的一段时间里,涛哥可以说是翻遍了祖国的大江南北。

“这次选柚子,差点把我吃吐了!”当涛哥从福建红心蜜柚的产地回来之后,忙着跟身边的人吐苦水。从他的话语中我们可以看到他这次选品的艰辛。

“刚开始,我还想通过以前的熟人打听一下关于好柚子的消息。结果到了果园才发现,每块果园都不一样,要不果子花皮,果肉木质化,要不就是前期种植时管理不当,果子太小不甜……我在平和县待了两周的时间,一直没找到理想的供应基地,每天试吃几十个柚子都要快吃吐了。”至今提到柚子,涛哥还有些心理阴影。

或许是苦心人天不负,或许是运气使然,在尝过第101个柚子的时候,终于有一种令人感动的味道唤醒了涛哥原本麻木的味蕾,那种味道他至今犹记。

“甜而不苦,大而不木!”这就是涛哥本次要选的红心蜜柚。而这款柚子在平台一上架就遭遇了用户疯抢,成为平台爆款。看到这个结果的涛哥,顿时成就感满满。

l引进社群模型,敦促寻味师选品

除了寻味师在源头上把控产品品质之外,有好东西背后还有一套近乎变态的供应链体系支持。

在有好东西,一款商品的成功上架,要经过层层关卡的考核。首先有好东西会通过大数据研究会员消费习惯和偏好,把会员的反馈结果给到寻味师团队,然后寻味师们按照会员的要求进行选品。选出的商品要经过公司产品部论证调研,送到专业机构进行质检,商品样品分发给公司各部门员工及甄选师进行试吃、试用并打分评价,符合标准、满意度高的商品最终才能上架,而且每月每个寻味师只准上架1-2款商品。

其次,有好东西引入了社群模式,通过社群拉近了寻味师和会员们之间的距离。会员们可以通过社群领袖及时地反馈,将自己的需求反馈给寻味师,帮助寻味师及时调整选品策略以及产品的迭代更新,敦促寻味师做好消费者的代理人,保障产品的品质。


(文章为作者独立观点,不代表艾瑞网立场)
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