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悟空CRM: 销售工作的实质是否是进行客户关系管理?

来源:中华网    作者:      2019-09-10

导语:

如何理解“销售”?

每个人都会从不同的角度、以不同的思维去理解这个问题。也许有人会说销售就是销售嘛,就跟其他工作没有什么区别,就是一份工作,没有什么可理解的。但在实践中发现,对销售的不同理解跟销售人员的业绩高低和自我提升的空间大小有着一定的关系。

我们来举一个示例:

前者销售业绩一般,认为销售只是简单的一个卖产品的工作,没有什么技术含量,但是却总是无法理解自己为何做不好这份工作。

后者业绩不错,培养了一定的客户资源,跟不少客户成为好朋友,认为销售是一门很有学问的工作,做好销售,仅靠努力是不够的,还要会动脑。

我们要相信一个人在没有很好地理解一件事情之前,要想把它做好是很难的,对销售工作也是如此,我们可以明显可以看出后者较前者更会进行客户关系管理,但是后者更成功的原因是否是客户关系管理,我们也不能持绝对的肯定态度。

在现代市场环境下,销售人员进行客户关系管理成为销售成功的关键因素,而运用CRM系统成为销售人员进行客户管理的有效工具。所谓CRM简单来说,就是企业旨在沟通顾客,顾客参与,与顾客共创利益的企业主动采用的经营管理策略。

在企业实施CRM的策略中,作为客户关系管理者的销售人员,在建立、发展和维持长期的买卖关系中发挥着关建的作用,如利用悟空CRM客户管理系统(http://www.5kcrm.com)的协助,销售人员可以快速、准确地完成从成交到收款的过程,全景呈现客户生命周期管理:

1、建立线索,销售人员持续跟进和推动线索的继续延伸,到达成熟阶段后转换成客户、商机。

2、客户管理,销售人员主动跟进记录与客户的沟通信息、了解客户需求。

3、建立商机,销售人员在与客户沟通的过程中,发现客户的购买意向,建立商机信息。

4、建立合同,商机跟进过程中,如果与客户达成合作,即可建立合同。

5、签订合同,完成回款。

回款是往往是一单生意的最后一步,但是销售人员的工作并非随着客户下订单而告终。销售人员必须确认客户确实从产品得到了他们希望得到的利益,所以要进行跟踪调查、回访使用感受等,在这个过程中,销售人员还要同公司其他员工一起工作,确保货物按时发出、设备正确安装,培训操作人员正确使用设备,若有问题和投诉,能够得到快速解决,进而提高客户满意度,才能与与客户建立、发展、维持一种长久的客户合作关系。

由此可见,销售人员作为一个客户关系管理者,在销售工作中起到至关重要的作用,但是销售人员不单单是只有这一个角色,销售人员也同时扮演着其他角色,如渠道管理者,为满足客户的需求,销售人员常常是渠道关系中的关键人物,处理各方关系和沟通各方信息:亦或是企业的信息提供者,在一些不足以开展系统的市场调查的公司,销售人员同样也可以做市场调查和信息反馈,销售人员经常拜访客户,对当地市场最熟悉,可以与自己的客户网络建立良好的信息沟通桥梁,可以成为公司重要的信息来源。

因实际情况的不同,销售人员在工作中可能扮演着多重角色,要开展多样工作,但是销售工作的实质还是进行客户关系管理,因为销售的核心是以客户为中心,销售人员所做的各项工作的最终目的也都是为了了解客户的需求,满足客户需求,最终达成合作;而客户关系管理的最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户,增加市场。两者的最终目标是一样的,所以,我们可以说销售工作的实质就是进行客户关系管理。




(文章为作者独立观点,不代表艾瑞网立场)
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