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仅用一个小程序,传统国货品牌七匹狼挺进下沉市场实现新增客流90万

来源:网络    作者:      2019-11-11

导语:互联网流量红利消失,渠道下沉已经成为各大电商平台的必由之路

互联网流量红利消失,渠道下沉已经成为各大电商平台的必由之路。京东推出的超新星计划,借助云店、芬香等小程序为低线市场的消费者带来优惠的同时,也为他们创造了额外的收入。超新星计划对于品牌在下沉市场的拓展同样不可小觑,正是这样的小程序,让传统品牌七匹狼、伍创扶贫电商发生了翻天覆地的变化……

七匹狼:一个小程序,让老品牌“脱胎换骨”

作为传统的服装零售品牌公司里的“前辈”,七匹狼可谓历史悠久。

1985年2月,创始人周少雄、周少明兄弟出资创办了晋江金井劳务侨乡服装工艺厂,这也是七匹狼集团的前身。上个世纪80年代末,齐秦唱着“我是一匹来自北方的狼”,红遍全国。1990年,周少雄趁着这股热潮,推出“七匹狼”品牌,并邀请当年正当红的齐秦做了品牌代言人,七匹狼在国内一炮而红。借着齐秦的号召力,七匹狼的业绩节节高,于是就此开启了“男神收割之路。”邀请了各大“硬汉影星”来作为自己的代言人。一口气签下了孙红雷、张震、胡军和张涵予四大“影帝”,影响力可见一斑。

自2013年开始,传统电商面临互联网电商的冲击,曾经的国民男装同样面临着挑战。

陈志勇作为七匹狼的副总裁,自然亦有察觉——传统的服装销售模式正受到巨大冲击。进入七匹狼实体店的客人逐渐减少,导购对于客人来说有时甚至成为一种干扰;服装作为一个低频购物品类,无法保证每天都有大批客人去购买,导购的提成少了,人员也容易流失。

所谓“穷则思变”,顺应着线上购物的浪潮,七匹狼也开始尝试着线上线下的融合。但问题又来了,利用小程序,确实可以跟客户之产生互动,但它的频率非常低,过多的互动还会被认为是骚扰。陈志勇对此有着清醒的商业判断。“我总不能一直推荐你买衣服吧,虽然一年就那么几次。”

京东小程序“云店”的出现最终解决了围绕七匹狼已久的困扰。“云店”作为导购分销工具,能帮助门店进行商品云化,支持在线交易,数据收集,也是提成发放工具,配合着门店营销玩法和引流工具,让七匹狼这样的老品牌“焕然一新”。

“它有两个直接的好处。第一,既然服装是低频,刚好借助京东海量的商品池和自己的产品,精选出来推荐给线下客群。有了更多的选品,导购每周都可以跟客人互动,这样我们跟客人之间的联系就变得频繁多了。”

“第二个,你想要留住这些导购,就得让她们有更多的收入,说实话光靠卖服装有点难度。借助于卖这些商品多拿一点分成,公司也一直鼓励,当然卖七匹狼的衣服是核心。最大的好处是她们在店的时候也可以销售,不影响正常接待,下班之后依然可以通过这种方式进行销售,卖京东商品的时候顺便推七匹狼的商品。”

陈志勇表示,之所以信任云店,是因为觉得京东的商品有京东平台的保障,京东的售后、物流等等这些保障,和七匹狼品牌对于品质的看重完全契合。其次,云店是一个拉新非常好的手段。原来的模式大部分是要花一笔钱做网络营销,把人拉来之后在店铺里面还要再搞促销,这个成本是不便宜的。相比之下,云店的拉新方式和用户留存度明显更好。

这样的合作模式得到了很多服装老板的认可,也确实体现在了实打实的效果上面。“400家门店合作的时候我们对比了一下,有推小程序跟没推小程序的门店相比,业绩增长了10%。销量上来了,流量也增加了,2019年第一季度的流量正增量是90万。”陈志勇信心满满的说,“接下来联营的一千多家门店全部都要在云店2.0升级后接入。”

对于和京东在云店上的合作,陈志勇看的很清楚,从过去把皮带、皮夹等商品放到京东上卖,到现在门店自身帮助售卖京东平台上的东西。“我不是要靠这个来赚钱,我更看重的是把一个低频的应用变成高频的应用,就是我用你的优势来帮助我的品牌推广得更好。”

云店作为京东超新星计划的重要一环,相对来说有着更高的门槛,主要以服装、家居和汽车后的品类为主,目前已接入上百个品牌。从七匹狼可见,云店对传统老牌零售品牌的推动力显而易见。

山西伍创:贫困小县城也能实现日均过千单

京东已经在一二线城市中形成了绝对优势和良好的品质口碑,通过“超新星计划”向下沉市场渗透,京东并非丢掉赖以生存的品质基因。借助社交电商“芬香”、“云店”等小程序推送的商品全部来自京东平台,享受与京东平台一样的物流、售后服务,真正做到了“低价不低质”。

对山西伍创电子商务有限公司总经理胡润飞来说,超新星计划称得上是一次成功的尝试。

伍创去年开始便去山西做扶贫的电商项目,执行项目初期,他们做了一个调研。结果令人讶异,拿山西省吕梁地区来说,全县的电商平台一天都卖不了几单。农产品滞销的问题几乎年年都有,广西的柑橘滞销、甘肃的苹果滞销……这些销售渠道较好,名声已经打开的农产品,也会出现“菜贱伤农”的滞销问题。对于山西省的贫困小县城而言,因为交通和信息的不发达,农产品滞销的情况更是屡见不鲜。

正因如此,公司一开始做芬香时,老百姓们都不相信电商能卖出这么多货。当一下子卖出几千单的订单时,村民们都激动了。“当我们开着快递车过去的时候,村民们直接来帮忙打包红薯,重视程度可见一斑。”胡润飞说道。

对于“日出单过千”这个数据,胡润飞也解释道,“看似只有一千订单,对于大的商家好像没有多少量,但对于一个贫困地区来说,这绝对是一个非常可观的数,更重要的是它改变了老百姓的观念,优化了我们的供应链。普通农民对产品怎么卖好价格没有直观的感受,只有把数以千计的订单摆在他们面前,他们才能切实的感受到希望和美好的生活。”

依托于京东超新星计划,扶贫商家通过小程序推广和拉新,实现了成本投入的大幅降低,在保证毛利留存基础上,降低产品价格、提高产品优惠,对于更看重低价不低质的四六线消费者来说意义巨大,有效促进商业变现,下沉市场消费场景得以拓展,县域电商经济得以重构。

惠及下沉新兴市场是今年京东11.11全球好物节的战略之一,而超新星计划作为京东在下沉市场的创新尝试已经取得了非常不错的成绩。自去年6月启动,11月上线以来,京东超新星计划运营业绩从去年11-12月的1000多万元已经增长至2019年的6个多亿元,覆盖近10万个微信群。其中用户最广泛的“芬香”的规模已经在全国建立了7万多个微信群,创造了超过5亿元的成交额。

可以预见,未来将会有更多的品牌商家将视野转向新型的社群电商,转向京东超新星计划,进一步赋能品牌商拓展商业场景,让亿万低县级市场的用户享受到大城市同样品质高、优惠多的商品。


(文章为作者独立观点,不代表艾瑞网立场)
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