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陈涛访谈:米兰之窗在创新中发展,在创新中突破,在创新中获得成功

来源:网络    作者:      2020年04月01日 16:17

导语:

2019年,大家都说难,终于迎来充满希望的2020年,没想到却是难上加难,家居建材行业遇冷再遭疫情重创。

这次突如其来的新冠肺炎疫情对各行各业无疑都是一场“大考”,门窗行业更是在劫难逃,生存与发展是所有企业都在思考的问题。在这场家居战“疫”中,各个企业都在思考未来发展的道路,一方面企业调整战略打法,另一方面给予经销商充分的信心和方向。

基于此,微家居邀请门窗行业名将米兰之窗执行总裁陈涛陈总通过线上专访的方式进行交流,深度解析疫情下行业面临的“危”与“机”,并分享相应的对策举措,给门窗人打上一剂强心针。

以下是微家居小薇与米兰之窗执行总裁陈涛陈总的采访实录



微家居:陈总,这次疫情对各行各业都是一次“大考”,您怎么看待疫情对门窗行业的影响?

米兰之窗陈总:这次疫情是一场突如其来的灾难,对整个家居建材行业正常经营造成了非常大的冲击和考验。第一,是消费者消费能力被暂时的抑制,零售终端的销售处于一个停摆的状态。第二,整个家居建材的装修工地都被迫停工。这也会影响到消费者对整个门窗的选择。第三,一线的家居卖场也受到疫情的影响,从一月份一直到三月底才陆陆续续投入正常的经营状态。

客观的说疫情对整个门窗的零售产生了一个比较大的影响,这是在零售这个维度上来说。从整个门窗品牌的招商布局来说,疫情阻断了正常的经济流动,大家都不能有效的去做差旅拜访和沟通,对整个上半年的招商工作也带来比较大的冲击。所以坦率的说这次疫情对整个家居建材行业和整个门窗行业影响还是比较大的。

另外这次疫情,导致了很多经销商对未来的预期不确定性在增强,或者对未来的信心在减弱。这样的话,影响了他们做品类扩充或者店面扩充的决心和信心。这一点对未来整个门窗行业的品牌快速的完成招商布局和完善销售网络的建设,也形成了一个客观的一个冲击。

微家居:总结这次疫情期的举措,咱们米兰之窗快速采取了哪些了应对之策,帮助经销商共渡难关?

米兰之窗陈总:疫情之下,米兰之窗的反应还是非常迅速和及时的。第一,疫情给经销商带来的冲击最直接的是经营信心的冲击。终端的销售经营受到抑制,对他们的信心会产生直接的打击和影响。第二,销售的停摆,对经销商的现金流也形成了比较大的压力。面对危机,信 心比金子更重要。所以米兰之窗应对疫情的第一个对策就是为我们的经销商去注入信心,去坚定战胜困难的信心,去坚定在危中求发展机遇的信心。我们在2月3号就出台了承担一线所有导购一个月底薪的帮扶政策提振经销商的信心,帮助经销商减轻现金流的压力。这个动作彰显了米兰之窗集团和经销商同舟共济,共克时艰的决心与状态,同时帮我们的经销商解决最现实、最实际的困难,为他们减轻负担。米兰之窗是门窗行业第一个出台经销商帮扶政策的企业,为行业其他兄弟品牌陆续出台应对疫情的措施树立了典范。



第二个动作是我们从2月8号就开始做了一系列的营销创新活动。因为疫情的影响,让我们终端销售处于一个停滞的状态。但是消费者的需求只是被抑制,他们对于门窗消费需求不会因为疫情的爆发而消失。所以,我们对原有的营销模式做了一系列的创新。例如线上快闪活动,实现无接触式的销售,通过线上活动,快速的帮助我们经销商去锁定意向客户,完成意向客户的转化,这一系列的营销动作相对来说是比较及时有效的。

在产品的出厂价上,我们也拿出接近一千万的补贴来帮助经销商,推出应对市场需求的爆款,强化产品的性价比。通过线上自媒体的一个有效的传播裂变,去实现我们线上快闪活动的销售。从我们线上两场快闪活动的情况来看,销售的业绩还是非常好的。我们第一场活动六天,终端销售突破了一千万。两场线上活动有效的解决了我们经销商的信心问题和转化问题。在客观上也帮助我们经销商储备了意向客户,完成了意向客户的有效转化。

在3月13日,我们又启动了线下活动。进入到三月中旬以后,我们主要的家居卖场已经陆陆续续的开始恢复营业。所以我们在线下也做了一场春季大促,来帮助我们经销商快速的把过去线上产生的意向客户,通过线下产品的体验去转化。同时我们也在和红星美凯龙这种大型连锁家居卖场有效的去配合,也做了一系列的一些直播销售动作。3月6号,我们和红星美凯龙联合了九大品牌在淘宝做的一个直播,效果还是非常好的,有100多万人次在观看,现场的销售也是非常理想。

米兰之窗通过这一系列的组合拳来帮助经销商减负,帮助经销商去抢占市场份额,帮助经销商储备意向客户,帮助经销商完成意向客户的转化。这一系列组合拳让我们的经销商真实的感觉到了米兰之窗品牌强大的营销力,对整个米兰之窗育商体系的效力有了更进一步的认知,坚定了他们闯难关,克服困难的信心和决心。

微家居:3月16日,由咬金云招助力的线上直播招商会喜签53城,能简单描述下当天的盛况及咱们的直播亮点吗?

米兰之窗陈总:第一,这种现场直播是对于我们招商模式的一次创新,首先我觉得程咬金平台的前期的准备工作非常充分,为我们完成直播的转化也做出了非常有效和突出的贡献。线上平台相应的内容能够有效地帮助我们的意向经销商在足不出户的前提下,充分的了解米兰之窗的品牌产品和盈利模式。当天,我们的现场直播应该有数百位意向经销商进入到直播室。因为我们的直播是做的定向邀约,没有做纯开放式的,进入到我们直播室的,都是对米兰之窗的品牌产品有初步认同,想加盟米兰之窗的意向客户。我们直播的重心主要是让我们的经销商充分了解米兰之窗独特的盈利模式,也就是我们整个米兰之窗的育商体系。

直播的亮点在于整个盈利模式的系统讲解,我们通过经销商事业成功的思维逻辑导图,从行业前景、产品的差异化竞争优势到品牌的优势,以及我们育商体系的打造,店面主动集客体系,店面精细化管理以及智慧门店,这些支撑我们经营体系的核心系统,给经销商去做一个相对完善的讲解。

让他们充分了解和认知加盟米兰之窗会给他们带来哪些有效的帮助,让他们充分认知到系统门窗未来的发展前景。让他们认识到在这个风口时期,选择行业头部品牌对他事业成功的重要性。通过这场直播,我们的意向客户的转化还是相对来说比较高的,虽然这些客户都没有直接到工厂到公司了解米兰之窗的产品和品牌,但是在这次直播中,我们准备比较充分的课件和资料,让我们的经销商对米兰之窗的品牌、产品、营销有了一个清晰直观认识,特别是盈利模式。



微家居:米兰之窗是门窗行业名列前茅品牌,不仅产品别具一格,营销也是行业典范,加盟咱们米兰之窗盈利模式可以简单介绍一下吗?具有哪些优惠政策支持新商?

米兰之窗陈总:第一,我们会着重的去强调给经销商去打造一个完善的育商体系。育商体系是给我们给经销商提供一个完整的经营盈利保驾护航。我们能够帮助经销商锁定强势卖场的A类位置。同时帮助经销商去设计打造VMD智慧门店,让我们的门店在卖场里面和其他的品牌有一个比较高的识别度,整体的视觉展示效果要优于其他的品牌。

同时,我们对于经销商会有高效,系统化的培训。从经销商整体操盘能力到店面店长的精细化管理和获客渠道打造,到终端一线导购销售流程,销售技能,销售话术以及意向客户的识别转化和跟进,我们都有一整套完整的培训。这个培训还包括了我们终端的安装,售后服务流程和安装服务技能的培训。这样的话就解决了我们很多跨行业经销商可能面临的一个痛点——缺乏对行业安装服务技能的一个知识储备。

通过这种系统的培训,能够真正的去赋能经销商提升他的经营运营能力,同时我们的培训不是简单的请第三方的老师说一些大道理,我们的培训体系是基于我们自己的商学院,我们培训的方法技能都是在米兰之窗经营过程中得到过验证,有效高效的方法、技能、流程和经营管理工具。我们的培训,注重的是接地气贴实战。在整个营销体系或者盈利模式打造方面,我们会帮助经销商。植入精准主动集客系统和店面精细化管理系统,帮助经销商解决客源体系的打造和进店客流有效的转化。我们有一套成熟的客源体系打造方法和店面精细化管理的方法,帮助我们经销商解决进店客流以及客流进店以后如何有效的转化的问题。

关于新经销商的一些优惠支持政策,第一,对于新经销商的建店,我们会有相应的一些补贴措施,来帮助经销商去减轻一部分店面投入的负担。米兰之窗的优惠政策,更多的是在于如何帮助新经销商有效的去经营或者有效的去赚钱,对新商我们会有驻店的培训。同时,我们会根据不同的经销商所在的市场特点不同,集团给予相应的爆款产品,通过出厂价的补贴进一步突出产品的高性价比,帮助他们快速的去拓开市场。我们所有的新商在开店的时候,集团会导入相应的开业活动,开业活动由集团的营销活动管理部门进行统一策划、执行管控,手把手的带着我们的经销商去做开业活动,去获取开业的销售大卖。同时,通过这种活动也进一步的去锻造团队,提升团队的一个战斗力。

微家居:在门窗行业竞争日益炽热化的今天,咱们米兰之窗有哪些产品特色与优势?

米兰之窗陈总:米兰之窗和其他品牌相比,它的产品研发能力是非常强的。米兰之窗也是中国唯一拥有门窗系统自主研发能力的企业,因为我们有一套专利——MILUX铝包木系统,它已经达到了国际顶尖水平或者在一定程度上还领先了国际水平,行业现有普通铝包木系统的一个迭代产品。从米兰之窗的整个产品体系的搭建来说,我们产品体系的覆盖面相对来说是比较宽。我们能够满足初级改善型消费以及到消费顶端的奢侈性消费的不同层次的客户群体。

另外,米兰之窗在整个产品的技术细节和工艺要求上相对来说比较高,米兰之窗凭借自己深厚的技术底蕴和制造能力,在同类型的产品上我们的细节、工艺、品质会做的更好一些。更重要的是,我们有差异化的产品去帮助我们的经销商去构筑差异化竞争的壁垒。比如,我们的MILUX系统铝包木产品包括内倒平移窗,这是米兰之窗的专利产品,技术门槛高,产品技术性能远远领先同类型的产品。实现技术代差的领先优势。同质化竞争我们品质亮剑,差异化竞争我们降维打击。

从整个产品体系丰富度和价格维度来看,我们的产品体系相对来说比较全,有铝合金系统,铝包木系统,阳光房和采光顶系统。这样能够满足不同层次,不同消费需求的市场,相对来说市场覆盖面大,对差异化需求满足能力强。

微家居:2020的开局不平凡,年前的规划肯定会有所调整,接下来米兰之窗会有哪些动作来推动门店业绩的增长呢?

米兰之窗陈总:第一,我们会去强化培训体系对经销商的一个赋能。因为培训一定不是一朝一日之功。培训要形成一个长效高效的一个动作,我们米兰之窗已经构建了一个相对完整的培训体系。培训的形式也是多样的,有集中授课培训,有实战培训,还有通过线上做微课培训。培训内容从前端的销售,终端的店面管理和客源体系打造到后端的安装售后服务会全过程贯通,去提升经销商的整体经营和运营能力。

第二。面对今年的这个特殊情况,米兰之窗会不断的去做产品的迭代创新,进一步通过差异化的产品帮助我们的经销商树立差异化竞争的壁垒,同时我们在新品上会更加的去注重性价比,降低我们产品的价格门槛帮助我们经销商获取尽可能多的市场份额。

第三,我们的营销活动多种形式,线上线下结合开展。营销活动一直是米兰之窗的一个优势。那么针对2020年的一个特殊的经营年度,我们的营销活动无论是从频次、力度,还是在形式方面,我们都会增加和创新,我们希望通过高强度,有力度的营销活动,帮助我们经销商去获取市场份额。

第四,在品牌推广方面我们会继续延续收效甚好的矩阵式品牌推广,去强化米兰之窗自有IP的品牌营销活动如“此地十人”、“品窗论道”,去提升我们的品牌在行业一线和消费终端的影响力。同时也会和红星,居然之家这种行业的流通平台巨头去做有效的合作,去提升终端消费者对高品质系统门窗的消费意识和消费理念,完成市场消费引导,推动整个行业的发展。

“世界让我们遍体鳞伤,但伤口长出的却是翅膀”,与其说这次疫情是一场灾难,不如说是一场修炼,门窗人,勇创新,谋机遇,待到春暖时,我们一起看花开!



更多详情请关注米兰之窗官方公众号:milanwindows


(文章为作者独立观点,不代表艾瑞网立场)
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