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更美APP创始人刘迪:医美4.0时代,医美机构做好这三点抢占红利

来源:网络    作者:      2020年05月15日 16:38

导语:

2020开年,因疫情原因,医美行业进入了冷冻期。3月,全国近70%机构还未复工、亏损严重,整个行业正在经历着巨大挑战。近期有很多机构老板表示疫情对营收影响很大,来咨询线上获客是不是必须要做,我的回答是肯定的。在我看来,医美线上红利期真的来了,线上化趋势已成必然。

其实,医美机构获客方式早已从线下向从线上转变。早前我提过医美的三个重要发展阶段,1.0时代刚刚萌芽,机构通过报纸、电视、户外广告等传统媒体获客,投入高、客户量少,精准度及性价比都极低;2.0时代,机构通过在百度及各大搜索引擎SEM、组织企划部或市场部发展分销商拓客,精准度和渠道返点高,但获客成本也高;到了3.0线上新媒体时代,机构通过更美APP类医美垂直电商平台、微信等线上渠道引流并进行顾客裂变获客,成本降低的同时精准度大大提高,性价比也得到保障。现在,4.0AI时代正在到来!

随着消费升级,互联网原住民90、95后成为消费主力军,他们的审美因长期被自媒体及医美科普教育已经改变,更相信科学工具提供的审美建议。更美AI大数据显示, 90后、95后医美用户更愿意做医美项目前使用更美AI,了解合适的医美方案。5G及AI等新技术已在医美行业投入使用。无论是消费者端还是技术端,都已为医美4.0 AI时代做好了储备。

据有关媒体报道,2019年超2600家“守旧”机构已经倒闭。同年,国家对医美行业的监管力度不断加强,使整个行业向合规化发展,获得盈利的医美机构数量不足市场总量的20%。2020开年,行业也因疫情的影响正在面临着巨大挑战。

消费人群的更迭、新技术接入、监管加强以及黑天鹅事件等种种迹象正在推动医美机构加速进入新一轮市场洗牌。如何在相对艰难的环境下生存并抢占医美4.0 AI时代的线上红利?我认为以下三点尤为重要:

打造专业审美团队,苦炼内功   

机构在创办之初首先就是招人,招什么人特别重要。我的建议是招有专业审美和医美科学知识储备的团队,来满足不同消费者的个性化变美需求。

蔡元培先生曾提出“以美育代宗教”,期望以审美的力量提升国人文明素质。医美作为变美的艺术,审美水平尤为重要。更美曾就消费者对医美最关心的因素做过调研,结果显示除了安全外,排名第二的就是术后效果,而影响术后效果的主要因素就是审美。随着医美在大众群体中越来越普及,消费者的审美水平在不断提高,这就要求机构能够根据不同的消费者定制出与之匹配的医美方案,医美团队的美学和医美知识培养是重中之重。

但就目前来看,行业大部分咨询师及医生作为医美机构的核心,审美水平尚不能达到要求。大量美容院或者化妆品从业者3000元进修一个月,就拿到医美咨询师证件,转行咨询师,但审美水平和医美科学知识储备并不达标,有些机构甚至因为美容咨询师主导的模式,已经带歪了专业医生的决策,这样又怎能得到消费者青睐呢。

数据显示,更美平台30%的双眼皮吐槽贴是因为机构不管消费者自身条件直接套了欧式大平行,导致做出来的效果严重不协调,体验极差,也直接导致无二次回购。可见,要想在千人千面的新审美中获取医美红利,培养出懂审美、能够满足消费者不同需求的专业医生及咨询师团队才是医美机构当下要考虑的重点。

如果说3.0的医美时代,我们知道了消费者自身想要什么项目,那么在4.0的AI时代,我们该知道消费者应该需要什么项目,这也是更美倾心打造科学审美工具更美AI的原因。不仅消费者可以用更美AI测试分析五官、皮肤、颜值,机构也可将“更美AI”作为提升审美的一大辅助利器,它紧跟求美者需求,能够帮助机构学习最新审美、做好AI用户的承接和转化、提升二次回购率、也能为后续手术项目开展提供专业的意见参考。

抓住风口,善用视频面诊、直播等工具

在拥有具备审美的专业团队后,机构下一步就是做好医生团队的宣传包装,继而获得流量及转化。

5G技术的发展已经将电商、直播、短视频等线上娱乐化形态推向风口,也成为医美消费主力军90、95后的主要购买方式。连罗永浩也发微博表示决定做电商直播。我相信医美机构也早已意识到利用好此类工具进行线上获客的重要性,但应该在哪个平台开展、如何操作才能获得客户及有效转化等是大家普遍面临的难题。

相对于抖音快手这些偏娱乐化的短视频平台,医美机构更适合选择医美互联网平台,此类平台均是有切实医美需求的消费者,人群更加垂直也更加精准。

直播是即时性传播,短视频是有准备的传播,但从受欢迎的内容来看,有着共同之处:有擅长项目的医生直播比没有的效果更好;有医美达人参与面诊的视频比没有的效果更好;及时回复消费者提问或者做更多粉丝互动的比没有的效果更好。而除了选品、达人、互动及时性和频率,视频的节奏、色调等因素也影响着其可观性。直播和短视频要注意对有明确需求的粉丝要及时添加联系方式进行重点维护。

视频面诊功能推出后,快速成为当下疫情期间机构热爱使用的与消费者面对面沟通的工具。更美视频面诊顺应5G发展趋势推出,应用了声网RTC技术,将用户需求及医师进行精准匹配,并实现面对面交流,目前机构端美容咨询师和医生都可以入驻。视频面诊时,应注意一对一沟通要尽可能细致,比较全面的挖掘消费者需求,要在高效沟通、宣传及交流中建立信任,从而实现口碑传播、有效获客及稳定蓄客。

疫情期间众多医美机构因接受更美邀请参与到了视频面诊中而获得订单,更美也欢迎更多机构入驻视频面诊,从而帮助更多求美者提升面诊效率,有效缓解线下医疗资源地区分配不均现象,共同推动行业发展。

做好真人口碑沉淀,提高流量及转化

团队打造及团队包装推广完后,机构进入了为客户提供服务和服务后的阶段,这一阶段通常是保证持续获取流量的关键,良好的真人口碑及二次传播大都发生在这一阶段。

近年来,网购已成为主要消费途径,但此种方式使消费者付款前无法感知到商家提供的相应产品或服务,真人评价、案例口碑就尤为重要,也成为未有过购买行为的消费者决策的重要依据。案例、评价越多,口碑越好,流量及转化也越高。更美APP大数据显示:拥有更多真实评价及案例的医美机构年营收是普通入驻医美机构的23.7倍。

但我们也发现,有部分医美机构存在和消费者线下私下交易的现象。机构通过医美平台将消费者吸引到店后,直接越过平台付款交易,其实在变相鼓励消费者不在平台分享自己的医美经验,相当于失去了消费者后续为其在平台上填写真实评价及案例的机会,口碑无法建立的同时也直接导致机构无法得到宣传、无法获得更多的流量关注及转化,最终影响营收,可谓是顾小而失大。

在我看来,良好口碑的建立从来不是一蹴而就的,为获得更高的流量及转化,机构应鼓励消费者在医美平台对自己作出真实评价,并使用日记、帖子等工具分享术后经验,为机构在平台形成良好口碑,使有相同变美需求的新消费者进入时有经验可查,对项目及医生有较为直观及深入的了解,也通过良好的口碑打破信任壁垒,促进消费者购买,提高机构流量及转化的同时,增加收入。

当遇到负面口碑时,置之不理是大忌,机构应及时联系消费者,了解问题的根源并与之协商,或帮助修复、或给予赔偿,使问题得到妥善解决,以免造成不必要的口碑损失。

总而言之,在环境不好时苦练内功,打造专业审美团队、善用视频面诊及直播等新工具、沉淀良好口碑,将基础根基驻扎稳定,才能在市场回暖时抓住风口、迎来井喷式增长。

 

(文章为作者独立观点,不代表艾瑞网立场)
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