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横琴人寿采用准创业机制,探索面向未来的合伙型分销网络

来源:网络    作者:      2020年07月06日 10:35

导语:

经历了近40年的跨越式发展,中国逐步成为全球最重要的新兴保险市场大国。在行业转型升级之际,如何化解不平衡、有针对性地推动转型布局,成为推动整个保险行业迈向高质量发展的关键。在横琴人寿董事长兰亚东看来,随着监管的加强,银保渠道将会迎来新的变化,企业需要主动顺应和适应,才有可能知道未来的机会在哪里。在他领导下的横琴人寿,目前正在积极探索实践“混合型前端”的渠道策略。



由于传统的保险前端实际上是以产品为中心,而非客户为中心,不能很好地提供一体化的服务。横琴人寿自诞生之日起,就努力尝试建立混合型前端,淡化渠道的标签,对渠道规则进行重新设定,根据销售产品、交易平台、客户来源等综合因素的不同,来设定基于平台的、透明化的利益分配规则。

兰亚东认为“混合型前端”,其实质就是一种合伙型分销网络,是生产关系的重新塑造和优化,在保险行业3.0时代,混合型前端将发挥巨大作用。

他表示,协调不同的销售渠道上的产品和服务关键在于打造众多敏感的团队,企业也将从现在的链条模式变为两极驱动模式:既从头部驱动,也从底端驱动。为此,横琴人寿推行合伙型分销网络。在这个模式中,营销员和保险公司就是合伙关系。由营销员经营家庭客户,为之提供优质的服务和专业的咨询,而公司提供平台和技术等支持。在这种模式下,横琴人寿鼓励营销员发挥企业家精神,将家庭客户作为终身的事业,做成一个合伙型的企业。



在兰亚东看来,这种模式并不仅仅局限在营销员层面,还可以拓展到其他渠道方面,在横琴人寿,营销员、网红、内部员工等都可以牵头组建创业团队,从线上到线下,通过直播、内容营销、网络营销中介和商家等渠道获取并深耕家庭客户。对于这些团队,公司提供前期的资源投入、平台支持、产品支持等。双创团队有18个月的孵化期,孵化期结束以后评估,如果项目成功,继续投入,如果项目不成功,关闭这个项目,宣布失败,团队重新整合。

在横琴人寿,为了支撑前端自组织的小团队,建立了赋能中台,为各种形式的销售组织,提供多种销售模式的售前、售中、售后以及组织成长的体系支持,实现了“用人权、资源配置权等向前移,但是风控与赋能后移。”目前这样的前端小团队一般有三到十人不等。据兰亚东介绍,其2019年做得最好的团队,将银保和经代渠道融合,期缴保费超过一个亿。

此次,横琴人寿内部采用准创业机制,以团队方案的吸引力、目标的清晰度以及判断的说服力等因素来确定其可获得的资源,在保险行业里来说是一次大胆的创新与尝试。对此,兰亚东并不急于求成,他的预期目标是10%-20%的成功率。横琴人寿合伙分销网络是否能够达成预期目标,相信在不久的将来,业绩数据会为我们揭晓答案。


(文章为作者独立观点,不代表艾瑞网立场)
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