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500位药店老总云聚八百方直播室 探讨中小药店新零售转型之路

来源:网络    作者:      2020年08月28日 12:45

导语:

    8月20日,八百方主办的“后疫时代 乘势而上”之“零售药店如何打通线上线下高效转化”的线上主题沙龙会议圆满结束。受疫情影响,此次沙龙会议采用的线上交流模式,原本仅针对内部少量长期合作的药店企业,最终本次会议得到了2100多人次的转发传播,并受到业内的广泛关注。

本次会议是“八百方商家圈”首次线上沙龙交流活动,主要是针对全国的中小零售药店老总,活动也得到了国家药物政策与医药产业经济研究中心、尚医智联、葫芦娃药业、店讯通等多家企业的大力支持。大会邀请了四位专注于医药行业数十年的大咖,从各个不同维度带来后疫时代零售医药行业的趋势分析,及在这样的变革之下中小药店该如何转型。四位嘉宾分享的零售药店未来发展的相关干货,得到药店老总们的一致好评!会后大家纷纷关注“八百方商家圈”公众号,下载会议PPT以及听取会议回放,并表示很期待下期的分享。


 


 洞察动向——零售医药行业的变量思考

国家药品监督管理局南方医药经济研究所原副所长陶剑虹博士认为,我们目前正遭遇着“百年未有之大变局”,黑天鹅还在天上飞,未来的半年到一年之间,我们还面临着诸多的不确定因素。陶剑虹博士分析指出,2011-2019年全国三大终端六大市场药品总销售额及增长率虽有在增长,但增长率却在持续下降;整体药品零售行业销售额增速也在持续放缓,几年前的两位数到2019年增速下降至4.7%。数据显示,药店的店均服务人口也持续下降,2019年下降至2721人;行业的整体毛利率、净利润率都持续下滑。国内零售药店连锁率却在加速,药品零售行业仍在整合,整体来说竞争激烈。陶博士认为,医药零售行业正在面临着大变革,药品零售行业必须转换赛道了!

  


    在这样的大背景下,大部分连锁零售药店也开始做B2C电商O2O等的布局,但是整体的电商趋势仍然比较缓慢,大部分布局电商的连锁电商业务占比不足5%。近年来连锁药店积极布局O2O,然而O2O业务仍以依赖第三方平台赋能发展。

陶剑虹博士认为,线上线下全渠道、全场景的覆盖,一定是医药电商的未来发展趋势。零售药店要及时上线,把握医药新零售好时机,以科技赋能+专业服务做抓手。同时,中小药店也要根据自身实力,选择符合自己实际情况的电商模式。公域是建立品牌认知,私域是开展深度服务。只有能够被深度服务的用户才是药店自己的用户。


 


    陶剑虹博士指出,药店也要抓住处方外流的机会,迎接新一轮的医药红利。在政府的推动下,处方外流也已经逐步在实现,中小药店也要学会合规卖处方药。而八百方线上平台,就能够帮助助中小药店打通多家互联网医院,很好的实现线上合规开处方药的方式,从而获取线上卖处方药的资格。

现在的B2C市场规模是1000多亿,接下来O2O开始,相当于线上线下一体化,未来医药电商规模超过5000亿是完全可以实现的。而国家战略《健康中国2030》提出,到2030年我国健康产业将达到16万亿元,包括健康建筑业、健康制造业、健康服务业。疫情后这一数值有望达到20万亿元规模。陶博士建议,中小药店可与八百方网上医药平台合作,开启药店的网上新零售,以便抓住新的经济增长点。

  解锁方式——私域流量是中小药店开启新零售必备途径

对于这么一个势不可挡的线上医药电商趋势,我们是顺势而为,还是抗拒时代发展?

葫芦娃药业集团易真元事业部市场管理中心总监朱江指出,中小药店在触网问题上存在几大惯性思维,以为要自建平台、要获销全国、要第三方平台自带流量等。事实上,线上B2C电商、O2O模式不见得是中小药店的最佳选择,特别是线下实体药店过往的低价导流获客、进而高价转化的模式,需要用户建立持续关系才能实现,而这在线上第三方平台根本实现不了,更何谈后续转化。

葫芦娃药业朱总指出首先“得粉丝者得天下”,上述模式都是公域流量,只有做好私域流量才能避免上述问题。私域流量包括企业公众号、微信个人号、微信群等,中小药店做好自己的私域流量,可以有5大好处。首先,私域流量才可以持续地服务好客户,与顾客建立互动平台,提供健康解决方案。其次,可以实现精细化运营,用实惠、实用、实在、实际增强顾客黏性,挖掘顾客终身价值。同时,还能实现低成本或零成本直达终端销售模式,使药店利益最大化。再次,实现忠粉与普通顾客的差异化,从而达到品牌价值最大化,从而实现私域平台价值最大化。最后,还能通过口碑营销,分享模式引导裂变,撬动整个社群生态。

打造私域流量的核心是什么?朱总强调,比私域流量更重要的是私域流量的质量。要的不是无效的流量,要的是流量的质量。提升私域流量的质量,比单纯把私域流量做大更有价值。


 


    朱总提到的另外一个破局思路是社群营销。中小药店该如何玩转社群营销?一多做跟销售无关的事,多做顾客关心的事,积极互动。比如多做用药常识、养生知识、疾病预防治疗科普等的互动。二是为粉丝提供福利或干货。决定顾客是否买单的除了价格还有价值。回归到最本质,患者需要的不是药品,而是一整套回归到健康的解决方案,如果药店能做到一对一问诊、健康咨询、中成药的加减化裁、每3天就跟进情况等服务,这样的药店还怕会员流失吗?三、做好用户运营。附加值决定粉丝黏性。长期增值服务,导入推拿、按摩、治疗仪、贴敷、艾灸等特色服务项目。提升店员专业能力,线上线下并轨。用线下的专享服务裂变粉丝,用线上的运营引流线下的用户。四、最大化利用资源,打造社群生态。共享经济时代,整合资源的能力决定发展上限。携手上游厂家、供应商、平台、合作伙伴,如八百方、葫芦娃药业等,集中优势资源借力打力。

 营销之本——品类精细化管理赋能中小药店电商突破

品类管理是药品零售之本,对于药品零售企业而言,实施品类精细化管理在当今商业环境下是大势所趋。

誉网信息技术有限公司(店讯通)董事长赖斌扬提到,疫情后药店的品类发生了诸多变化。首先,中成药、中药饮片的销售大幅度提升,这是药店需要关注的重点。其次,维生素类等提高免疫力的品类会出现持续的增长。第三,清热解毒品类会得到增长。但感冒品类将出现持续性下降,可能长达半年以上时间。第四,消化系统类销售回归原有水平,随着卫生意识的提高,治疗腹泻药品将减少。第五,心脑血管品类等慢病用药随着疫情的结束,销售会适当回升。第六,消毒品类、健康防治器械等防疫用品会出现持续增长。

那中小药店如何利用品类的差异化,来提升药店的盈利能力。又如何通过与互联网的结合,来增加新客户,增加药店的流量,增加它的服务,做好它的粘性。


 


    赖总认为,医改、4+7带量采购、国采、医保支付制度、新冠疫情等导致药店业绩严重下滑,传统单一的线下模式已然过时,拥抱医药新零售做好线上品类规划,零售药店才能在大势下突围。线上消费的便捷性,强势助力大健康消费增长。需求多样性催化出更细分的品类。互联网打破区域限制,多元消费群体涌现。品类垂直化、细分化,使得大量的新生代群体加入线上大健康消费。如80后热衷美容养颜,90/95后注重减肥塑身等。对于中小药店来说,在选择线上品类的时候,要特别注意这些趋势变化。

中医药如何为中小药店赋能?店讯通赖总指出,中医药大健康产业将成21世纪最具发展潜力的产业。此次中医药在疫情中发挥了积极的防治作用,受到了越来越多国人的肯定和重视。国民养生、治末病的观念形成,也会拉动中药品类的提升。因此,药店要重视中医药品种的规划和上架,同时也需注重专业度的提升。

赖总建议,中小药店可以通过选择道地药材、药食同源类中药/饮片在线上做品类运营,也利于线上私域流量,社群营销的开展。因为道地药材、药食同源类中药经过长期疗效验证,消费者广为认同,在销售过程中品牌认知度高、价格不敏感、推广成本低,比较适合作为药店增量品种。

破局出路——八百方新零售解决方案助力中小药店转型

八百方创始人兼东创健康董事长张小兵压轴出场,他非常认可前面各位嘉宾的分享,同时提出这些趋势、变化之下,中小药店处于水深火热之中。究竟该如何走出目前的不利局面。


 


    张总提到,营销大师菲利普·科特勒说过,如果5年内你还在用同样的方式做生意,你就离关门大吉不远了!所以新市场、新环境下,中小药店肯定是需要开辟新的营销策略。

中小药店要从传统的卖药思维,转变为我们是做用户健康服务的思维理念。建立起更加完备的内容营销思维、私域用户维护思维、营销一体化思维。要挖掘好用户的终身价值,提供更完整更贴心的增值服务,进而实现更高效触达用户,营销一体化的结果。

多年来,八百方总公司东创健康一直致力于为用户连接医疗健康全产业生态链,打通从医生到患者的关系,串联起医院、药企、药店、诊所再到个人的全链路,布局了从技术、到产品、营销、金融、后勤等各个领域,从而构造了强大的互联网医疗、互联网医药、慢病管理的生态圈。


 


    八百方张总提到,八百方一直致力于帮助中小药店实现互联网转型升级,提升药店经营效率。上述资源也将为中小药店开启新零售赋能。借助微信小程序生态圈,解决线上云药店一键生成,灵活上架药品、线上合规开处方药、强大技术架构、完善产品功能、数十种营销插件等,帮助中小药店更方便地开启新零售。同时,八百方有十年的医药电商平台运营团队,将很好地帮助药店开展线上电商、搭建私域流量、玩转社群营销,最终实现线上线下高效转化。


 



国家药品监督管理局、南方医药经济研究所原副所长 陶剑虹博士在分享会的最后提到的,正如丘吉尔所说,每一次大的危机背后都孕育着更大的商机,希望我们的中小药店也能抓住后疫情时代的这波医药电商的利好机会,乘势而上,早日摘取金秋的果实!八百方张总也说,八百方希望与大家共同携手努力,共同促进医药零售行业经济复苏,以更好地为大众提供全方位全周期健康服务!


(文章为作者独立观点,不代表艾瑞网立场)
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