疫情之后，我国在线教育市场正在加速“裂变”——随着流量红利井喷、资本逐鹿加剧，在线教育机构之间的竞争愈演愈烈。而这些变化，也让行业头部玩家近期经营情况格外引人关注。

9月8日，在线青少儿英语机构51Talk（NYSE：COE）发布了2020年第二季度财务业绩报告。报告期内，公司实现营业收入4.93亿元，同比增长40.0%；毛利率为70.9%，同比增长1.4个百分点。

同时， 51Talk 实现GAAP（美国通用会计准则）净利润3,280万元（去年同期亏损3,320万元）、Non-GAAP净利润3,960万元（去年同期净亏损2,760万元）——这是继2019年四季度整体盈利后，51Talk连续三个季度实现规模盈利。

在51Talk创始人兼首席执行官黄佳佳看来，公司二季度的良好表现主要得益于坚持菲教青少一对一城市下沉战略。“多年累积的组织建设，以及非一线城市菲教青少一对一精准聚焦战略，帮助我们脱颖而出。”黄佳佳在发布会上总结道。

解锁盈利困境

一直以来，在线教育市场存在获客成本高、转化率低等问题，导致机构收入无法覆盖成本，不得不面临“烧钱”困境。同花顺数据显示，上半年，在91家在线教育概念股中，65家归属于上市公司股东净利润出现了不同程度下滑。

在此背景下，51Talk自去年四季度以来实现连续盈利，无疑对行业具有较强的借鉴意义。实际上，从51Talk今年二季度财报不难发现，公司业绩不断向好，与其坚持“菲教青少一对一”教学模式密不可分。

根据今年二季度财报，公司主营业务菲教青少一对一的整体收入达到4.18亿元，同比增长61.0%，占营收总额比重约为84.8%；现金收入6.13亿元，同比增长46.4%，占总现金收入比例高达90.6%。

“过去，我们将大量资金和精力投入在‘美教一对一’业务上，但实际转换并不理想。” 51Talk相关负责人坦言，使用北美老师的毛利只有20%左右，课程收入有八成要用来支付老师薪资，再加上运营管理费用，怎么算都是亏本的。

而在同等教育质量下，“菲教一对一”模式成本更低，其毛利率可以达到70%左右。据上述负责人透露，在一节25分钟课程中，美教老师一对一平均价格在130元，菲教一对一价格仅有40元。

值得一提的是，“菲教一对一”在降低成本的同时，也让教学运营更为灵活。由于菲律宾与中国时差较少，作息时间比较同步，因此学生选择上课的时间非常自由，这也是“菲教一对一”广受家长欢迎的原因之一。

除了聚焦菲教业务，城市下沉战略同样是51Talk实现盈利增长的主因。随着非一线城市人群教育理念的提升，下沉市场拥有着巨大的消费潜力。51Talk提前布局这一市场，不仅规避与众多玩家正面“厮杀”，而且为持续盈利带来了更多可能。

2017年下半年起，51Talk将业务定位渗透至二三线城市。根据51Talk去年公布的数据，2018年第四季度，每4个首单客户中就有3个来自二、三线城市，用户留存率、用户活跃度及黏性方面都领先于同类产品。

更重要的是，菲教师资的合理价位，更适合下沉市场的实际需求，两者之间达成了天然契合。业内人士认为，以高性价比菲教为竞争核心，为下沉市场带来一种合理解决方案，可能会是打开下沉市场广阔空间的“金钥匙”。

目前，51Talk针对下沉市场，一方面联合二三线城市头部媒体，打造首席儿童英语教育品牌公信力，推动品牌认知下沉；另一方面通过构造“全场景流量”优势，从“社交、内容、娱乐”三大场景触达目标用户。通过精准营销实现品效合一，51Talk不仅降低了获客成本，也推动着营收进一步增长。

后疫情时代生存法则

受疫情影响，我国在线教育行业发展不断提速。根据艾瑞咨询统计，2020年一季度国内在线教育市场规模为680.6亿元，预计今年将达到4003.8亿元。

在此过程中，新的参与者也争相进入在线教育这块热土。6月8日，字节系旗下抖音、今日头条、西瓜视频宣布开启“学浪计划”，三方将投入百亿流量，扶持平台教育创作者；6月22日，淘宝发布“一亿新生计划”，将搭建全新在线教育基础设施，未来三年帮助超1000家教培和知识付费机构获取10万名以上新生……

天眼查数据显示，截至7月底，我国今年新增近3.7万家在线教育相关企业，平均每天新增约175家。

市场竞争加剧的环境下，对于51Talk等头部机构，实现当前盈利还远远不够。品牌建设、师资教学等核心能力的提升，才是他们在后疫情时代的生存法则。

2018年3月，51Talk提出聚焦青少儿业务，并在一年后推出新logo和吉祥物大猩猩Max，同时聘请王俊凯成为新的代言人，对师资、产品、服务、技术四方面进行了业务升级。

谈及品牌升级，51Talk相关负责人表示，虽然公司是成人英语业务起家，但经过调研和对比发现，K12青少年英语的业务续报率、续课率更高，这项优势将有效降低获客成本，既利于品牌聚焦，也利于提高单个品牌的竞争力。

本次战略转型也得到了财报数据的正向反馈。2019年第三季度，51Talk活跃学生数达到25.8万余人，较2018年同期21万人增长了23.0%。

定位明晰后，51Talk对教学模式和授课形式进行逐一深耕。一方面，基于“外教一对一+专业中教辅导”双师模式，学生在上课时可以与外教直接对话，感受沉浸式英语环境，在课后能够与中教进行答疑解惑，从而巩固课堂知识点。

近期，为满足非一线低龄用户需求，51Talk推出了全新Level-K课程。该课程面向3到5岁幼儿园学员，帮助他们建立良好的学习习惯，在培养孩子语言感知能力、交际能力等方面发挥着重要作用。

另一方面，用户认可在线教育的同时，也对教学模式提出了新的要求。对此，51Talk在去年上线互动教学产品“妖果AI”，通过大数据分析学员的课堂行为、学习效果、语言能力等技能，为他们量身打造学习课程，初步实现个性化课堂教学。

除了传统授课方式外，越来越多的家长希望增加公开课、课外学习、线下亲子活动等内容，与课堂知识有效结合，增强知识的带入感。

因此，51Talk通过举办中华少年说英语演讲比赛等活动，让学员不仅可以去纽交所、斯坦福、剑桥大学等国际舞台演讲，也有机会登录各大综艺节目展现英语实力。今年4-8月，“中华少年说·战‘疫’好榜样”全国青少年英语演讲活动吸引了来自全国50多万青少年参与。

可以说，51Talk抓住了在线教育行业大势，特别是疫情之下的发展红利期。而面向未来，新生力量正在涌入，市场竞争也将继续，能否发挥优势留住这波红利，将成为“51Talk们”持续领跑的关键所在。

曹妍/文