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减量增质做强经销商团队 香飘飘Q3净利环比增长近400%

来源:互联网    作者:      2020年11月04日 13:10

导语:

10月30日,“中国奶茶第一股”香飘飘发布了2020年三季报,报告显示,前三季度实现营收18.93亿,利润4449万元。其中,三季度实现营收9.02亿元,净利润1.08亿元,环比分别大涨60.67%和399.73%。从数据可以看出,香飘飘已走出疫情影响,在二季度业绩复苏的基础上,三季度加速回暖,呈现出稳中向好的势头。

  在今年整体经济环境不景气的情况下,香飘飘之所以能够快速走出低谷,在三季度取得喜人的业绩,除了依托于其在产品、市场、营销等方面的不断创新和之外,对线下渠道的优化和调整也功不可没。

  作为畅销15年的“国民奶茶”,香飘飘拥有覆盖国内所有大中型城市及县区的全国性销售网络。对于线下渠道的管理,香飘飘过往采用广撒网、广铺货的策略,以扩大销售区域。上半年,线下渠道受疫情影响严重,整体销量下滑明显。

  二季度开始,香飘飘就积极调整策略,采取“资源聚焦+精准铺货+优化经销商结构”的举措,强化打造高势能门店和高质量的经销商团队,一方面通过成都模式推广,将一部分经销商调整为分销商和终端服务商;另一方面淘汰部分弱绩效的经销商,并带动整体经销商的高绩效。

  在这一政策的带动下,截至2020年三季度末,香飘飘共有1346个经销商。尽管从经销商的绝对值数量来看有所减少,但是经销商的分销能力却在大幅提升,带动整体业绩的回暖。

  “这样一来,一方面可以更好地集中资源,通过30%的头部高势能门店,打造销售势能,带动剩余70%终端主动进货,最终带动整体起量;另一方面,能够极大提升经销商积极性和销售团队士气,促使他们力争成为头部门店,享受更多资源倾斜。”香飘飘方面解释道,“今后将更侧重精细化渠道管理模式,做大做强经销商团队,以解决部分门店低产出的问题,精准提升单店销量,持续拉动销量的提升。”

  针对上述渠道策略的调整,业内人士分析认为,该渠道策略更适合当下的经营环境,有利于香飘飘聚焦优质资源,赋能头部经销商,通过门店品牌形象、产品SKU丰富和陈列资源全面投入等举措,打造高势能门店,同时带动其他经销商主动进货,最终实现整体起量。


(文章为作者独立观点,不代表艾瑞网立场)
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