柯细兴：有请参加互动讨论的嘉宾：好耶广告网络COO周岱、99Click总裁马天云、网迈副总裁陈潜、派代总裁邢孔育、VANCL助理总裁许晓辉。首先给大家一个广告的时间，可以挨个儿介绍一下。

　　邢孔育：我是派代总裁邢孔育，派代是一个电子商务社区。

　　许晓辉：我是VANCL的许晓辉。

　　陈潜：我非常欣赏非效果整合营销，网迈的概念里，我觉得效果整合营销应该扩大一下，就叫整合营销，为什么？我觉得大家都是电子商务的企业，可能在网络上做了很多很多事情，但我们认为，在品牌广告中做了很多有意义的事情，和电子商务结合起来才最有意思。无论是电子商务还是品牌客户，都是生意，我们主张线上线下法户作用，无论是预算大的预算小的，大家可以看到互相补充，更多整合营销的作用。

　　马天云：大家好，我是马天云，是99Click的总裁，我们公司成立于2004年，主要是为网络营销提供工具的窗口。

　　周岱：大家好我是周岱，好耶是国内最早做效果营销的，今天的题目我觉得讲的非常好，叫效果整合营销，这个观点我和柯总非常一致，谢谢大家。

　　柯细兴：我会问大家四个问题，第一个问题，我拜访很多电子商务公司，到年底了都会做一些预算，就是说2009年B2C电子商务网络营销花费到底有多少？2010年的网络营销预算又会是多少？

　　周岱：好耶在09年服务了不到两个亿个B2C的服务额度，我们根据OES在全国的网络营销领域所占的份额来算的话，因为电子商务这块有很多还会去做专门的做SEM，这部分的花费不会交给我们这样一个整合营销的服务商去做，所以相对来讲份额比较低。我们估算09年估计是在40到50个亿的样子，我估算，不知道对不对。光VANCL一家就一个多亿。

　　马天云：我们是卖工具的，所有数据都为客户保密。我主要分享一下网上的信息，大概的情况是说，比较认真做电子商务，他们的投放是从几百万到几千万，每一家的话。

　　柯细兴：总体市场多少？

　　马天云：还是请专业的市场咨询公司来回答吧。

　　陈潜：我来之前做了一些功课，从1月到11月份，整个互联网网服行业大概有15亿左右，这是艾瑞的数据。

　　柯细兴：网服包含了游戏啊。

　　陈潜：不是B2C的，像携程、智联招聘这样的企业是网服，网游是另外一个行业。通过数据可以发现，今年下半年以后，网服，包括B2C行业飞速发展，特别是搜索引擎上，在门户上。可能是经济危机没有什么影响，未来B2C市场是非常光明的，我预计明年整个互联网B2C市场或者网服市场上有接近100亿，我觉得这个没有太大问题。关键是我觉得明年也可能是洗牌的一年，有些会做的更强更好。所以我觉得整合互动营销是非常重要的，更重要的是整合营销加上整合互动营销。通过各种方式的预算投放，使你的效果达到最好，真正树立互联网的品牌或者线下的品牌，谢谢。

　　柯细兴：大家都觉得在座下面的人都很有钱。

　　许晓辉：VANCL的投放没有那么多，大概几千万吧，可以确定的是明年市场环境竞争更加激烈，我们投入会翻番，至少是这样的投入比例。

　　邢孔育：我们代表的是花不起钱甚至很少很少钱的电子商务，所以我认为今年的投入会比今年大的多的多。

　　柯细兴：确实国内B2C花费情况个说分月。08年美国统计比较有数，去年234亿网络广告投入，22%来自B2C.第二个问题，我这里给大家的问题，大家可以选择回答一部分或者全部。就是你认为2009年度最成功的B2C网络营销策略手段事件或者案例是什么？2010年度最值得推荐B2C厂商采纳的网络营销策略手段或者杀手锏是什么？

　　周岱：我也不敢讲09年最看好什么策略，我只知道09年有一件事对我印象很深，就是电子商务的秒杀。

　　柯细兴：秒杀是你们推荐的吗？

　　周岱：不。对10年来讲或者是09年来讲，好耶认为效果营销到效果整合营销是非常重要的转变，效果其实可以把它广义也可以比较狭义，以前是比较狭义的效果营销。在现在，更多的效果可以从更精准的定向目标受众，以更好的方式和目标受众沟通，或者以比较好的技术手段和目标受众进行链接，所以说在未来我认为10年电子商务企业最重要的策略还是整合，一定要整合，无论是SEM还是各种手段以及更好的技术平台的应用。因为前面我听到很多嘉宾讲一个很重要的东西，就是CPC、CPS，我也接触过很多电子商务企业，很多电子商务企业在一开始做投放的时候，可能我们一些服务商会给他们做测试，说我们先测一段时间，测一下效果。其实这引出一个问题，有可能测了一段时间发现这笔钱白花的，我们可以不可以有更加精准的方法，找到合适的媒体、合适的方式和我们的目标受众沟通，这里Google的王总PPT里有一个很好的东西，OES在09年一直也在做一件事情，可以说是一模一样的东西，我们是站在比较大的商业网站和门户网站以及垂直类网站的角度分析，哪些媒体的目标受众人口的特征和我营销的特征吻合，那我可以精确的找到这样的媒体给电子商务企业进行投放。

　　陈潜：我在回答柯总的问题我先提一下B2C遇到的两个问题，第一个问题门户网站、垂直网站里投放，大家一直找效果好的位置，能不能拿到更低的价格，能不能开一些新的位置，这个位置很多人抢怎么办，我先包断。大家有没有想过，这背后不仅仅是位置的问题，而是对你生意模式、对媒体、对创意的理解问题。第二个问题，我上次听到很有一个意思的问题，有一个客户说我有很多预算做SAM，但我要控制成本。我用了各种优化的手法，发现在一定的数量控制下我的预算还是只能花到这里，花不上去了。可能很多电子商务企业会遇到这个问题，有两个企业我认为做的比较有意思，我想分享一下。

　　第一个公司，装点网，大家有没有比较清楚，我昨天跟它的老总聊天，他们是做包括女性盈利这些方面的公司，总部在南昌，他的观点很独到，说人家没有看重这个位置的时候我就去开发，创造一种新的模式。比如把明星和软文结合起来，这种模式蛮有意思。可是他发现很多竞争对手开始模仿他，因为技术门槛不是很低，他说效果下降了，不能赚钱了，怎么办？又打造了一个女性的媒体，包括现在他也在融资。他现在又做了一个箱包的网站，他们在整合线下的很多活动。我们要创新，我们要线上线下结合，我们要更多的思路，走在人家前面，才能获得比较成功，才能盈利。

　　SAM而言，我突然想起我们有一个客户，他是一家美国企业，老板是中国的，新蛋网。一开始做SAM的时候量不是很大。他们对中国渠道非常了解，做的很有意思的事情，比如校园代表、写字楼代表。没想到开始的时候校园代表做活动的时候，发现SAM成本也下来了，大家换个思维想想问题可能就解决问题了。

　　其实美国新经济整合营销非常流行，大家只要多想一些新的东西，把这些东西发挥了，1+1是绝对大于2的。

　　马天云：我可以讲一下我们的案例，千寻网在比较短的时间内，流量提升的很快。我们跟他们合作，可以做一下介绍。到底是品牌还是效果，其实这是组合的问题，当一个品牌刚刚起来的时候，投广告太注重直接购买效果不是很现实，你发现你的钱投不出去。早期的时候，更多的是树立品牌，广告一个亿是对一个品牌的拉升。所以你要看到你投到的地方大家怎么认识，或者怎么想你的网站是什么样子。包括你浏览之后，你的网站给人家的感觉怎样，是否达到了你要的高度。品牌出来了之后，会有大量的人找到你。我们觉得，千寻做的非常好。

　　许晓辉：我觉得两点，如果让我讲，我同意周总的秒杀，上周我们做了一次秒杀，是夜里的12点，拉升的成本是7分，很快就没有了。我可以告诉大家，下次的秒杀在12月8日的晚上的11点上888元的衬衫，相当于免费赠送，因为有很多客户是校园里面的，基本上12点就熄灯了，所以我们选在了11点。如果09年营销方式做的比较好的企业，比较自恋一点讲，我觉得服装B2C上VANCL做的比较不错。

　　邢孔育：我听了几位发言很感慨，我初步统计了一下，95%都是每个月的广告费超过一万块钱，所以我讲的是这方面的用户。我建议大家明年花点心思，在百度百科、Google这方面下点功夫。第二社区、视频这块琢磨琢磨。我们认为新出来的媒体、载体很多不去关注，包括新浪的竞价排名是我们用钱逼他们弄出的营业模式，说一我建议大家明年的关注点，尤其是费用比较低的电子商务。

　　周岱：网民的媒体的选择会更区多元化，新型媒体会不断涌现，在这时候，如何能够看到新媒体的价值，在别人没有发现的时候运用他，你所花费的成本很低，得到的效果会很大。比如说我个人有一个亲身的体验，我在02年的时候做效果营销，我当时用了一个网站，就是“好123”，很多正规的大的广告公司还不新媒体知道用的时候，我们用很多了，效果相你发现相当好。

　　柯细兴：其实刚才小的电商客户可以大家联合起来，比如柯总这样的公司可以弹性合作，联合起来一起运营，我觉得这种模式非常好。其实也是供应链的问题，我觉得这对一些小的电子商务企业有一些启发。

　　邢孔育：给在座各位提一个建议，如果想知道哪个流量比较好，找好耶。

　　马天云：实际上是这样，关键是把你的货卖给客户，货品质和特性就决定了你的推广方式。如果是大众产品，如果没有很大的资金就难以做，因为有很多老大们出来，拿足够的钱做。还有一些小电商的产品受众本身就很窄。其实你应该做两件事情，一个是把产品、网站做好，一个是多用一些关键字和一些媒体，也是可以做起来的。

　　柯细兴：再次给大家掌声，到第三个问题的话，也是选择性回答，影响网络厂商长期持续改善提高的制约因素都有哪些？ROI如何改进或者解决？

　　周岱：我的观点，我们从另外一个角度看，做网络营销，现在很多企业提出所谓的平台概念，就是说把广告主和媒体拉到一个平台上。我们从这个角度看，任何一个平台想要成功，可能需要三个东西，一个是有足够的媒体的流量，第二个必须有足够多的广告主到你这里使用你的流量，这些网站或者媒体才能得到更多的EPM.还有一个最最重要的，我刚才已经提到过，前面Google也讲到，就是技术，你在这么多媒体的广告位当中，如何能够找到最合适我的产品，比如我一个广告主上一个平台，不知道怎么投广告，我真的不知道，我有很多朋友做自己的小的电子商务，我记得有一个朋友也提过一个问题，一个月流水就十万以下怎么办。还有一个朋友我交换名片，在杭州做珠宝的，我了解现在很多的珠宝这样的花费比较多的产品，在网上的购物，实际上还是举步维艰的。其他一些钻石小鸟更多的是用体验店的形式做。所以你要有更好的定向方式，找到合适的广告位和合适的媒体，有更好的创意的方法和他们进行沟通，这个是制约你将来电子商务ROI很重要的因素。

　　马天云：我们是分外因和内因，所谓外因就是你要寻找合适的媒体，把你请到你这来，内因就是你花了银子以后，他怎么能希望在这多呆一会，而且当你早期广告投放结束之后，品牌起来之后，网站的内部调整效果非常明显。在行业里，我们客户平均来说，转化提供30%到500%都是常见的。

　　柯细兴：网站的结构调整还是？

　　马天云：都有，有几方面，一方面是网站结构调整，注册流程改进。甚至产品、价格。这个过程大家一定要做，自己看看怎么改进一些，其实不是那么难，稍微改改就会有提升的。

　　陈潜：刚才我们在商量，其实这个问题太宽泛了，每个客户都有每个客户自己的理解和想法。我简单而言，分成宏观的一个叫微观的，宏观的因素是说大市场的影响，包括整体的策略制定，对整个产品的定位，包括你是大的电商，不管小还是大，你对自己的产品定位、对市场的分析要很详细。你是在互联网上去做还是用线下的活动去做，你先要把自己的定位和大的方向定下来，这是宏观上的，保证ROI的持续发展。另外微观方面，是操作手段，整个营销过程中，怎么发现当中的细节，也就是说你有好的理念未必执行的很好，这是很多客户经常发现的问题，你一定要熟悉这个行业客户的代理公司，共同解决这个细节性的问题。我觉得客户应该在这方面比较专著，一起合作，那整体治理比较正确。

　　许晓辉：产品选择比较重要，另外是对定价也很重要，其次是品牌，让他觉得你的东西可信。分享一个我们09年的案例，刚开始做女装的时候，有一个产品带内衣的吊带衫，这个产品最早是在日本做的，做的非常好，在中国没有大力的推。我们做产品的时候，我们发现了女性的需求，其次价格上一件39，三件99，这个价格我们评估之后，发现任何一家服装线下厂商包括B2C厂商，都是没有办法跟进的价格，所以我们打出来之后，基本上十几万件，原来预计销售一周，基本三天就断货了。除了那些推广手段，产品选择也很重要，其次是价格，再其次是怎么让品牌建立起信任感。

　　邢孔育：讲这个话题感触很多，我把大家该走的弯路全走了一遍，所以我知道刚才马总讲的绝对是干货。总结一下，我很认同马总的观点和想法。我总结五点，对小的电商很有启发。第一是媒介的选择，说白了讲我在哪投广告，你是可以知道哪有没有你的用户。第二方法的选择，比如社区，如果你是卖东西的，你在派代是卖不出去的。所以说你在不同的媒介操作方法一定不同，用我的话说拉客的方法，进来之后就要留住客人。这里我有三个体会，第一个是氛围，在上海吃饭，上海朋友跟我说，你去上海吃饭很简单，如果门口有排队，就去挤，肯定错不了。如果做电商，你去了你如果没有感觉的话，那好不了多少。01年做电商，那时候主要是亚马逊，美国这块大家知道，色调用的都偏冷色，但现在看淘宝，花花绿绿的。第二点是用户体验，我在派代上一年多也感觉国内电商在方面慢慢的开始重视起来了。第三在中国交易诚信的成本非常昂贵，所以一定让用户跟你买东西放心。

　　柯细兴：大家提了很多问题，我就选三个，第一个问周总，请对一个初期建立的销售、销售电子类产品的网络广告做出预算的月费用建议。

　　周岱：最好是给好耶或者柯总这样的整合营销服务的公司帮你全面的规划，因为其实刚才我想补充，刚才你提到ROI，做企业层面的东西我不想和大家谈，那是创业。就互联网营销来讲，大家千万要记住，技术的重要作用。比如这个广告给他看到了他没有兴趣，我换另一种方式。这种事情要找专业的公司做，否则会走很多弯路。比如说我们讲你有多少注册资金，比如说有两百万三百万，那我建议你两到三万，我也可以帮你做，可以试一下。

　　柯细兴：这个问题问许总，凡客将来的营销路线是打造一个品牌还是作为一个平台。

　　许晓辉：很简单，我们首先是一个服装品牌，但在未来也许有可能大家了解美国的该铺，可以看到该铺的品牌架构是什么样子的，在这里我不多讲，大家可以在网上搜一下。也许未来品牌方面VANCL就是美国的Gap.

　　柯细兴：制造类传统企业在寻求B2C解决方案时，整合的组合拳该怎么打？平衡传统渠道于网络渠道时，建议是什么？

　　陈潜：这个问题是我们经常想的问题，一些传统企业看到互联网的力量，就想进入电子商务领域。我们也跟他们沟通，其实传统的渠道跟互联网渠道不是完全相对的，大家看到李宁的电子商务做的不错，网上卖什么东西，怎么和线下不发生矛盾，你的产品选择、定价的政策、整个渠道的选择，都应该跟线下传统方式不一样。需要大家思考，比如网上是不是推出一些纪年版意义的或者跟互联网事件有关系的产品，或者把库存收回来做电子商务平台的搭建。或者直接自己做还是放在淘宝上，现在更多的一些品牌客户，做的最多的电子商务平台就是在淘宝上开旗舰店开始的。我们也会给客户做一些建议，我们的代理公司做的就是渠道，我们掌握了一些推广的渠道和营销方法，我们可以跟品牌客户共同品尝电子商务的蛋糕，我觉得也蛮有意思的。

　　邢孔育：这个问题是我比较关心的问题，也想了很久，也跟几十个朋友聊。这个问题没有标准答案，任何一家企业都有性格。所以这里要看企业是善于哪方面，比如我善于企业管理，那谁卖都一样。如果我平衡渠道的利益很困难，与其这样，我有能力制造好的产品，甚至控制质量等等，我为何不去做一个新的品牌？两种道路都有人做，都有不同的收获，所以这个问题没有标准答案。唯独要想的是自己的优势是什么，这是我个人的思考。

　　马天云：传统企业做这个的时候，我们看到很容易变为线下的附庸作用。我们看到几种做法，一种是做独立品牌出现，还有一种企业内部正在把渠道分一下，同一个品牌货品不一样，而问题主要是在中间渠道商。

　　周岱：对传统企业是这样，我本身是从传统企业做过来的，我也有很多朋友转做电子商务，第一个互动环节是陈总提过一个建议，传统企业做电子商务之后，并不知道电子商务怎么做，所以专业人士很重要。最好是从SEU开始，然后SEM，然后发一些文章，写一些软文。然后陈总说的也很重要，可能需要不同的品牌、产品，不要和自己的线下的商品竞争。传统一定是在挣钱的，我的朋友都在挣钱，每个月挣个几百万，做的好好的，只是现在看到很多新的企业进入这个领域，在网上分吃他的蛋糕。他也想做，做的时候一头雾水，网站做的一塌糊涂、用户体验做的很差。

　　柯细兴：就是这些传统产业转型的时候，对传统那块不会砸，砸不起。

　　许晓辉：最近跟很多传统领域朋友交流很多，他们也是问到最多的产品是传统厂商怎么做，第一个问题是解决人的问题，你可以感觉到他们不懂电子商务。解决人的问题在于传统企业做这件事情的决心有多大，你愿意不愿意拿出比如49%的股份给管理层，这个我特别有体会，是因为我们刚开始做服装的时候，包括今年一直摆放传统服装领域的老大们，像我们去一家做了10年的服装品牌，他们利润每年有三个多亿，他说我们拿出多少钱做电子商务？我们说拿三亿吧，利马这个老板就不提这个问题了。他们的秘书长比较干说话，他说传统的大佬们是土地主，他们只是尝试性的，投资、管理制度上都跟不上。上周见了一个北京品牌叫朵儿（音），他们做化妆品牌、做医药。他们对这块非常不了解，想了解的话肯定不是他在学习这个行业，解决这个问题很简单，在座很多牛人请到公司，所有问题都不再是问题了，比如把周总请过去，再也不用老板想了，周总都解决了，包括团队问题。但他愿意不愿意把49%的股份给周总，可能传统企业来讲，这是最大的问题。

　　柯细兴：机制的突破是最重要的。

　　陈潜：非常重要，我们认识一家服装企业，把所有的精力放在电子商务上，把自己多年的经验，放在互联网上做，对于传统企业要转型的话真的要不破不立。你请一支团队帮你打造，或者老板自己亲自转型，全身心的投入去做一件事情才能做好。因为你有传统行业的经验，可能比光在互联网上做电子商务的人有更多的产品、研发经验，你离成功可能更会近一点。

　　邢孔育：这里讨论这个问题不是要不要做，首先是两个问题，一个是决心，一个是体制，我以前在一家传统企业做电子商务，我一笔款，不大，我签这个款需要15个人的签名，什么意思？在传统行业，他们希望的是可控。但做电子商务如果没有速度的话很难做，很多企业从组织架构、意识上不能很迅速的满足用户的需求，这是很多传统企业面对电子商务的时候犯的最大的错误。第二，在我们去国美买东西一样，你去了十次，你买不买东西，或者不买东西他根本不知道你是谁，但电子商务网站上，你去一次两次，可能就知道这个用户是什么样的用户。我给大家讲两个例子，我们去年有一个朋友卖包，跟我们一块探讨，说是做外贸出身的，做产品很强，我们现在准备做线上线下，他们先从线下开始，开了十几家自营店，同时开线上。但我们最大的争执是，他说两者都可以平行，后来发现到了今年年初他们就想把线上关了。我平衡线上线下的关系，还不如花更多的精力在线下做。还有一个华润家纺国企，很大，他们操作的时候也是这样，他们在考虑这个问题的时候，在做一个新的品牌。每个企业都有自己的做法，结果可能不太一样，在这里还是建议大家根据自己的情况。

　　马天云：我觉得这关键是品牌的价值，所谓传统企业做电子商务，有一个依托，那个依托是很大的流水盘子，那是十几年肩负奋斗基奠起来的品牌。这个资产非常大，收入也非常大。开始他有一种错觉，我开到线上就会赚钱。电商要做到同样的收入的话，成本非常大，就相当于你重新做一个品牌。

　　柯细兴：我问最后一个问题，预测一下2010年年内有没有B2C公司上市，会是谁最先上市？

　　邢孔育：回答问题之前，我希望在座做电子商务的时候一定要祈祷，明年至少有一家B2C上市，否则B2C在未来会很艰难。

　　柯细兴：会是谁？

　　邢孔育：我猜测VANCL机会很大，我觉得VANCL有今天是有原因的，而且服装这个毛利还是比较高，可控性比较强。第二个我比较希望京东，很多年我一直力挺京东，因为作为渠道品牌，是非常有代表性的。在金融风暴底下，保证300%增长的业态没有，所以我立挺京东。第三个是当当，因为陈总不至于那么傻就这么快的成功，得先跑马圈地，当企业做的目标只有一个的时候，会做的很成功，就跑马圈地嘛。

　　许晓辉：关于VANCL的上市计划，其实答案就在我掌心里，但我不能讲，挺痛苦的。我说另外来讲，一家京东，一家麦考林，会在明年上市。

　　陈潜：大家都提麦考林，就不用多说了。另外一家，我觉得京东可能性蛮大，3C数码产品的B2C是非常重要的，这也是比较标志性的事情。当当我觉得有非常多的可能性。

　　马天云：上市有很多资本层面的因素，投资人怎么想的，运营团队希望不希望上市，VANCL、当当、京东、麦考林，因为后面两家是我们的客户，当然希望我们的客户可以上市，不是说做的好就能上市，也有很多很好的融资方式。

　　周岱：很多事情不可预测，因为一方面比如资本层面的，还有创始人层面的，更多还有盈利层面的。我今天不做预测。

　　柯细兴：可以预测一下明年好耶会不会单独上市。

　　周岱：我不做预测。

　　柯细兴：OK，非常感谢台上各位嘉宾，也感谢前面各位嘉宾，感谢联合主办放艾瑞，更要感谢在座的各位，辛苦大家，希望你们的ROI比去年更高。