【艾瑞网 直播】6月21日，2019中国（深圳）电子商务发展论坛于深圳五洲宾馆隆重召开，论坛由深圳市商务局主办、深圳市电子商务服务中心具体执行、艾瑞咨询协办。论坛以“时与势—洞见新电商”为主题，汇聚相关部门领导、国内外电商企业领袖与商业精英、业界知名专家学者等，洞察中国电商新的增长点与持续发展之道。

以下是主题为“跨境电商新趋势”的高峰对话实录。

主持人：（左一）鹰熊汇创始人 MARK

对话嘉宾：（左二至右）浩方集团副总裁 张莉
安信易联合创始人副总裁 冯援
易启电商学院创始人 姚建美
品沃科技创始人 陈勇
华为云跨境电商行业总监 许海方

Mark：大家好，我是鹰熊汇的Mark，接下来这个环节由我主持，在我们这个环节开始之前，还是希望邀请大家一起掌声送给我们五位嘉宾。

张莉：谢谢Mark，有一段时间没见了，我介绍一下浩方，浩方是聚焦与科创品牌出海的，浩方是一个非常老牌的跨境电子商务企业，经过这么多年的转型升级，逐渐变成了现在这样一个模样，谢谢大家。

冯援：大家好，我是安信易的冯援，我们公司坐落于香港，在中国大陆、欧洲都有分公司，我们公司是针对跨境收款一个综合服务方案提供商，只要跟收款有关的服务，我们说不定有幸服务到各位。

姚建美：各位下午好，我是易启电商学院的YOYO，简单跟大家介绍一下，易启在深圳做了很多培训业务。但是今天想跟大家介绍一下，易启不仅仅是做培训，是围绕跨境电商业务所有一站式平台，希望待会儿可以跟大家共同探讨一下，谢谢。

陈勇：大家好，我叫陈勇，在国内跨境电商出海营销方面差不多有8年左右的经验，今天是第一次以新公司品沃跟大家亮相。品沃通过海外电商的方式推广和营销的一个新项目，也希望说将来在探索的这方面有一些进展的时候，跟各位有优质商品和品牌的一些跨境电商朋友们合作，谢谢。

许海方：大家好，我是华为云的许海方，从我的名字上解读，从我的世界里面，大海是正方形的，华为云这块聚焦企业数字化转型，而我这边是聚焦到行业数字化转型这块，谢谢大家。

Mark：非常感谢几位嘉宾，几位嘉宾分别是卖家，涉及资金相关，以及YOYO刚刚讲到他们的公司未来是为跨境电商提供一站式综合服务平台，以及我们陈总为中国品牌出海做海外的品牌市场，还有华为云给跨境电商行业提供基础的这些支撑、基础设施。

几位确确实实代表了跨境电商的方方面面，今天我们的话题实际上要去讨论整个跨境电商出海，以及跨境电商在整合过程中的一些机会，首先我们还是先请教张总，因为张总是浩方集团，非常资深、非常知名的一家企业，一直是我们行业里面的传奇企业。张总，您对于跨境电商今年以来我们从中国的品牌出海，到底公司会做哪些具体的工作？

张莉：浩方这些年多挺关心的，可以借这个机会跟大家说一下，浩方这两年的时间，把我们的精力更加聚焦，同时对我们原有的业务进行了一些转型升级，现在我们更加精准、更加瘦身的为中国科创品牌出海做一站式服务。围绕中国科创品牌，我们不仅是说给他们建立一些营销的渠道，更多我们从它刚刚孵化开始，通过我们创投基金的赋能，通过我们多年亚马逊营销的经验，以及我们已经建立起的品牌运营渠道，为这些品牌到出生开始，到规模扩大，为他们提供一站式的服务。

Mark：可以理解从现在开始辅导中国一些科创企业成为或者成长为未来世界级的平台，在做这样的一些工作对吗？

张莉：对，其实我们不敢说这些品牌可以成为世界级的品牌，中国制造业，尤其是科创类的一些产品，他们不需要在海外有多么大的营销规模，每个企业有5万人民币的销售规模就是非常不错的。同时科创类品牌细分做得非常好，他们有一些品牌优势，我们记住这种优势，让这个品牌更有海外的定价权，更精准的去聚焦一些产品的研发跟迭代，我觉得这个也是中国制造业品牌出海未来的一个方向。

Mark：非常感谢张总，今天我跟一个朋友沟通的时候有谈到这个话题，基于中国工厂走向世界的品牌很少，我们有幸，与在座各位嘉宾一同为中国企业、中国品牌在世界市场中成长尽力。未来可期的是，一定会有很多品牌成长起来。

今天我们发现现场也有两位女士，我们把话筒继续交给YOYO，YOYO也是一直在努力的去推动这件事情，推动中国工厂走向世界，我们也听听YOYO，你们是怎么样推动品牌的发展？

姚建美：刚才浩方的张总说他们是针对科创类的品牌出海，我们没有局限于哪类，我们可能是以区域、产业链来（划分）。中国制造，代表性的城市、佛山、珠海、东莞、中山、宁波，我们都有分公司，通过这些制造型的企业我们做一些培训、孵化，我们有一个很好的优势就是人才，人才的输送、企业的咨询管理，从0到1从1到10的一站式服务，也可以帮助他们在海外做一些营销渠道的搭建。我们今年真的在很努力推动这件事情，大家也知道做品牌真的不是一朝一夕的事情，服务商需要坚持，我们的企业朋友也更需要坚持，谢谢。

Mark：非常感谢两位嘉宾，他们的企业都在为中国品牌出海做相应的努力，我相信在品牌出海这一块实战最多的就是陈总，之前一直在帮助企业做市场推广的工作，你怎么看待现在中国品牌出海这个话题？

陈勇：你问的这个比较大，这个范围，我一直有一个比较强烈的信念，第一个，中国有非常多优质的商品，真的非常多优质的商品。还有一个是说，这些商品我觉得非常遗憾的是用相对白菜价在海外做销售，也就是说，利润是由海外的一些品牌商，海外的这些分销商赚走了，我们绝大部分中国制造业拿到只是一些加工的费用，或者是我们现在有一些卖家开始赚到一点点点批发的价格，差的是什么？差的是我们海外的营销、销售渠道的管理，不管是他们海外的平台，还是分销渠道有一些差距。

我们也看到了，像今天讲的亚马逊，像今天讲的Shopee这个平台，实现了在海外市场从以前我们没有办法触达到海外的消费者，到已经有办法触达到消费者了。

有了这个机会以后，可以开始我们品牌建设的一个基础，我们能直接得到消费者给我们带来的一个直接反馈。所以从现在开始，我们看到有越来越一些品牌，开始通过社交媒体跟用户建立直接沟通渠道，把它自己品牌信息传递到消费者那端，从而得到一些在市场上改进的意见，慢慢不断的完善他的产品和市场需求的对接，从而品牌的认知度，品牌的影响力会不断提升。

这里给大家的一个启发，那么怎么做呢？第一个是有优势的产品，产品还是所有海外品类建设的一个基础，第二个有了产品以后，我们要重视渠道的沟通交流，特别是现在海外市场上对于红人的信任，也会帮助你的产品有一个很好的信誉提升。

还有销售体验，比如说售后，还有他能不能快速拿到商品，后面有问题的时候，能不能得到及时的反映与服务。

Mark：我觉得陈总讲的非常有道理，整个跨境电商到目前来说，今年发生了很大的变化，在这个变化里面，以前很多电商公司，他更多去做第三方平台，我们说从去年开始，很多电商卖家开始做独立战，这块我想问一下冯总，你们公司推进过程中，有没有感受到一些变化，这些变化大家有什么样的启示？

冯援：实际上贸易战这个事情，已经开始，可能会愈演愈烈，而且本身这是一个政治因素，我认为这场战肯定打，只是打多久，我们只能考虑怎么去适应。

我做企业20多年，他中间有很多规律，我认为第一个大规律就是首先要顺势而为，咱们过去B2B行业可能会受到比较大的制约，但是国内所谓的B2B，尤其跟落地服务相关的行业，因为这么大贸易顺差逆差，它需要消化，可能在国内会消化，但是更大一部分会转化成B2C行业，当年里面有平台卖家，有独立战卖家。

刚才大家聊的平台，我说一个，不说公司名字，他是目前中国卖一些比较高级的机械，甚至可以互动的情趣娃娃的公司，他们在亚马逊上是Top2，但是我建议他独立战怎么玩？如果独立战跟平台玩法一样，就没意义了，比如说他独立战做的是个性定制，头发、肤色，而平台上卖的是标品，这是我看到的一个案例。

我认为天天服务企业，不仅只是专业服务与金融，首先金融你应该专业，更多我们应该是伴随企业成长，你们公司大，我们才有更多可能把钱收回来，才能赚应有的服务费。钱方面，我们公司倡导的就是钱怎么赚得快，循环快，你们公司就更多经营，经营更多是安全，安全这个事合规合法，包括一些牌照，可能是金融行业选择服务商一个很重要的因素。

聊到刚才品牌这个话题，我给大家一个建议，首先你要本土化，刚才大家说到非洲市场，有一个集团叫传音，就是深圳本土生产的，目前非洲第一，没有谁干得过他。就是他用PS处理，在拍照时候把他变得白了一些，这是非洲本土化的意义，这个就很接地气。

Mark：冯总刚才讲到一个方面，如果大家做企业，要更多关注本土化需求，另外做品牌国际化的时候，如果大家是标品，可以通过第三方平台大规模上量，获得共赢。

许总，您这块华为云给大家提供基础的一些支撑服务，华为云给我们做支撑的时候，是怎么做品牌国际化的？

许海方：我在进入这个领域之后，大家都会问我一个问题，华为云做跨境电商，你们能带来我的客源吗？我能从这儿获取你的流量吗？

大家知道华为全球有4亿手机，流量很恐怖，但是可惜，华为不卖这个流量，很多人找我，但是确实卖不了。如果你的客户是20-25岁的群体，你在中国这个市场上花这个钱，一定买到这个信息，手机、电话，所有的信息都可以买到，这是流量变现，或者是流量数据服务。

包括今天上午有一个嘉宾分享了所有经过的轨迹，这个东西大家看到的是商机，但是我看到的是恐怖，我们其实没有隐私可言。华为在他的行业里面有聚焦，这些聚焦服务于企业数字化转型，服务于能归属于企业自己的数据变现，而不是说不会把自己的数据变现这个数据。我不知道5年，乃至10年后，东南亚、非洲这些企业不会一家独大。

Mark：我们希望中国的企业都能够占领世界，其中就有华为，其实整个品牌出海，我们知道很多流量机构出海之后，为大家整合了非常多流量资源，品牌出海的时候也利用了这些资源，华为刚刚许总讲到，他们并不去做流量，而是做基础的支撑，我相信未来有很多中国企业提供这样的一些服务。今年这个行业到底好不好做？我要问每一个嘉宾，今年的行业好还是不好？

张莉：对于浩方来说，今年是千载难逢的好，我们非常感谢特朗普，我多说一句，我觉得特朗普干了一件对中华民族非常有用的事情，他让中国的制造业、企业家们终于觉醒，他让这些在特别温暖和舒适环境中成长了几十年的制造业找到了一次机会，只有走出去、只有做自己该做的事情，只有做自己可以做得更好的事情。刚好给了中华民族一个机会崛起，中国制造业的崛起就在这个时候。

Mark：非常好，冯总。

冯援：我首先觉得肯定会越来越好，但是这个好我们要掌握技巧，前面有一个拒付率，就是消费者可能会觉得你的商品不好，消费者觉得这个东西不想付钱，拒付这个东西在前年大概要求2%，今年要求1%，大家在今年10月份左右会降低，更加严格，降到千分之九左右。这就意味着顶层组织在针对所有的卖家进行控制，让不好的商家他去出局。比如说某个地区，就不好说了，万一地域黑，但是更多就是好好的经营的企业他会留下来，所以整个趋势会越来越好。

Mark：YOYO，您觉得今年好还是不好？

姚建美：我觉得对于务实有创新的人来说是好的，因为这是一个新的机遇，对于我们深圳人来说是好的，因为我们深圳人就有这种务实、创新的精神，甚至是蠢，真的是这样。

Mark：陈总。

陈勇：我是坚定看多的，所以好。

Mark：许总呢？

许海方：我也觉得好，财务这边知道资金流通率是决定一个企业好坏的关键，数据如何跑得更快，上云吧。

Mark：其实刚刚我问各位嘉宾好与不好的话题，是想告诉大家我自己亲身体会，这段时间，我今年自己给自己定了一个小目标，要拜访100个优秀跨境电商行业的公司，我现在已经拜访50家了，半年时间过去，完成了一半。这些大卖家，有几家给我的印象，当大家在收缩的时候他们在扩张，他们公司积极在海外布局海外仓。他们公司坚持6-7年时间不同布局平台，同时坚持产品的品质，真正做自己研发的产品，这样他们公司一直往上走的过程之中，像刚刚张总说的，特朗普他发动了这样一次贸易摩擦，给中国的企业主带来了警醒，让我们更好的运作这个产品。

我的感受是这个行业里面每个企业只要坚持这样去做的，都会感受得好，而且跨境电商行业，我的一个认知就是它刚刚还在起步的阶段，未来10年、20年它一定是蓬勃发展的行业，我坚信如此，所以前面5年的时间，我真的是乐此不疲的做一些跨境电商相关的事情，非常开心。

涉及到中国的品牌，它到底可不可以本土化？或者到国外的市场，我还是想请每一位嘉宾给大家一点点建议，你们在去推动这个品牌化的时候，你们是做了哪些真正的工作，或者哪些经验对在座各位有一些什么样的建议？

张莉：给一点建议，因为我们现在聚焦科创类品牌，所以更多我们觉得产品是核心，营销是手段、是技巧，渠道是你对这些渠道的学习能力，更多回到核心还是产品。中国制造业创新的意识非常强，但是最大的一个问题就是他们不了解海外的市场，对海外市场真正需要什么，不是特别清楚，往往会在自己的研发室里面去创新、去幻想。

我们投资了七八十个硬件类企业，我们会发现他们有时候会走偏，有时候会走太远，在这个过程中，我们觉得市场、大数据会给到他们去研发的一个方向，能控制到一个度，你最高的科研成果跟客户的接受程度之间可能有三个阶梯，科研成果要降维，降维两级再下来，上一个台阶就可以了，所以我们给科创类、初创类企业很多的帮助。

Mark：张总的意思是建议大家关注产品，同时贴近市场，谢谢。

冯援：我们公司一定要服务客户，给大家分享一下，你们也要服务客户，价值链是在传递的，服务也是在传递的。

我举一个失败的案例，曾经有一个非常不错的客户，拍了一个泳装的广告，很像维密秀，但是转出去非常少，就找了几个大妈去海上走一圈，为什么呢？因为是男性看，女性觉得这个是好，但是我穿不上，所以企业一定要关注那个价值链条。

我觉得选择是大于努力的，大家总是信赖一些都在用的工具，因为大家都在用，就都知道秘密，都是秘密就不是秘密。

我也分享一下企业，跟卖，就跟炒股票一样，你中9次，1次赔了就什么都没了。美妆这个行业确实很好，女性天天用，持续消费、复购率很高，但是这个行业也不好，最后他不断的选，说我用美妆工具，因为美妆必须用美妆工具，消费者怎么用这个工具，让皮肤变得更好，这时候他就成功了，成功了之后就不断裂变。

然后他们做各个国家垂直复制，最后做新兴美妆平台的组合，所以其实这个发展轨迹，我认为是值得借鉴的，不能人云亦云，一定要找到自己适合的，而且越窄越好，一个领域先把它做透，再找机会。

Mark：确实是这样的，越好的机会有控制成本的能力，其实中国的企业大家创业都非常不容易，尤其我们跨境电商行业，很多人从刚开始工作了一段时间就开始创业，并没有很深厚的资本积累。刚刚冯总讲的第一个是要确确实实贴合市场的需求；第三个是选择越窄、越精准的赛道做品牌，非常感谢，非常棒的一个建议。

姚建美：前面两位嘉宾都讲得挺好，我认为已经把我们所说的，从产品到市场到用户分析、到品质把控，先是去看外面什么好做，然后自己要做什么，已经说清楚了，后面也有两位嘉宾，他们也是实操派、技术派的。

从卖家这个角度来讲，做品牌这个事情除了产品、除了用户、大数据、品质把控以外，还有我们这个平台，很多人想打造一个线上跨境电商平台，我不这么认为。还有一个刚刚提到亚马逊，或者eBay，你对应市场加一个垂直市场，或者精准市场做一个网站，也是一部分。

我们如果本身有做外贸，或者B2B，再做B2C，B2B结合B2C的模式做这个品牌，因为品牌一定是用户量足够大才可以称之为品牌，也不是仅仅在亚马逊或者一个平台上面就是一个品牌，我们这种可以称为平台式品牌。但是真正要做海外，或者做一个行业，或者做一个细分领域的品牌，我的建议就是希望能把B2C跟B2B怎么有效的结合起来，谢谢各位。

陈勇：如果做品牌，更重要的一个就是跟你的终端用户保持很好的沟通，像刚刚讲的产品设计也是一样的，如果从用户那个角度能得到直接的，对于现在涉及到产品满意的地方、不满意的地方，喜欢的地方、痛恨的地方，这些满足了以后，会更好设计你的产品。

第二个是你跟你的用户保持直接的沟通，听到你用户的反馈，建议大家多重视在社交媒体上面聆听消费者的声音。

我们的假设，前面都有了，有了好的品牌、好的产品、好的营销渠道，很重要的就是你要把你的渠道推出去。

在选择上面来看，我们建议说要去看，每个阶段，或者你所瞄准的那个国家、地区，你的细分人群，他们知道在哪里找到信息，在哪里去了解商品的信息，了解一些新产品的信息，以及他们信任的信息来源是什么。

比如你做的是欧美的，特别发达的这样一些市场，有可能社交媒体这样的一些平台帮助非常大，因为消费者他会通过社交媒体大量的了解信息，因为你做的是大量的消费市场，有可能在传统的媒介上面，还有一些流量机会，我们也是过于强调，对线下这个流量有很好的机会，所以在选择渠道的时候，选择一个你瞄准的国家、地区细分的人群，他们可能更容易去接收到，更信任的渠道做这样一些产品。

除了广告投放之外，还可以充分考虑一下，这个地区有哪些跟你这个相关的传统媒介，报纸、杂志相关的网站，还有目标人群出入的大型商超，配合你线下线下的手段，跟它们很好地结合，这是我的看法。

Mark：我们把最后的机会留给许总。

许海方：其实这个问题我不是特别擅长，但是我可以切分一个小点说说自己的看法。

针对研发实力的公司，我们如何把握1～2年的趋势，5G这个技术到来之后，它一定是颠覆社会的技术，它有大流量，还有大连接。在5G到来之后，我们消费品类有什么变化？

比如可能我的VR眼镜就是一个，远程医疗手术也是其中一个，无人机控制也是5G消费手段，这个一定会随着技术成熟和商用变化，我们一定要提前把握这一点。现在在全球上5G走得最快的就是韩国，非常激进，中国也是第一梯队。

Mark：提前预知市场的变化，今天我相信诸位嘉宾还有很多的话要说，我们时间也不早了，我们一起给诸位嘉宾一点掌声感谢他们的分享，谢谢大家。谢谢诸位嘉宾，我们的论坛环节到此，谢谢。