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私募排排网李春瑜:打造财富管理云平台 共建财富管理生态圈

来源:    作者:      2021年01月19日 15:50

导语:



2021年1月4日,私募排排网在深举行“财富管理合伙人云平台”发布会,面向全国招募理财精英,打造一个开放式共享平台,共同构建财富管理生态圈。

私募排排网财富管理合伙人云平台”是一个以AI大数据为基础,集产品、资讯、工具于一体的服务体系。依托私募排排网17年私募领域的资源沉淀、大数据分析技术及AI智能算法模型,私募排排网财富管理合伙人云平台”致力于帮助加盟的合伙人实现移动办公及数字化营销,助力合伙人实现人脉资源价值转化,推动中国财富管理咨询行业健康发展。



李春瑜 私募排排网 创始人

以下是私募排排网创始人李春瑜先生在大会上的精彩演讲:

尊敬的各位嘉宾,媒体朋友们,大家下午好。

很高兴能够在2021年的第一个工作日发布排排网财富管理合伙人云平台1.0版本。今天都是定向邀约的嘉宾,非常感谢大家能够来现场参加我们这个发布会,见证排排网的新旅程和新进展。

接下来我向大家介绍一下排排网财富管理合伙人云平台1.0版本的详细情况:

简单说,这是一个赋能理财师的科技平台,大家都知道,私募排排网在过去17年一直专注于连接私募基金和合格投资者,我们给合格投资者赋能,给私募基金管理人赋能。17年后的今天,我们开始为中国的理财师赋能。

今天,我们开启了国内理财精英移动办公的买方理财模式,通过强大的数字化、智能化精准营销技术,为国内理财师精英提供一站式的移动展业解决方案,解决了长期困扰理财师与客户利益不一致的问题,即买方理财师的商业模式问题,通过牌照,产品,科技,培训等八大赋能,助力有梦想的理财师实现以客户为中心的买方投顾模式。平台的使命和愿景就是实现以客户为中心的买方理财,科技让理财生活更加美好。



财富管理合伙人云平台有以下几个特点:科技,智能,创新,品质,突破。通过科技,助力中国财富管理行业健康规范发展,同时也是为财富管理行业贡献一份力量。希望通过科技和新的模式,能够真正的帮助中国的理财师把握住权益时代的发展。



讲到赋能理财师,就必须要了解中国财富管理市场的现状以及未来的发展趋势。上面这些数字可以看到,其实我们国家正面临百万亿级别的财富管理市场,这是一个巨大的市场。在过去几年,这个巨大的市场也在发生很大的变化。左边的数字,公募基金当前最新规模是18.75万亿,增长了27%。私募证券基金3.74万亿,今年增长了52%。右边的数字,信托,比较有代表性的固收产品,当前基金的规模是20.86万亿,前几年是26.25万亿。这两组数字就可以看到,一边是快速增加,一边是快速减少。过去几年,信托是净流出了将近6万亿人民币的规模,这些可能有很大一部分流到了权益市场——公募,私募。由此我们可以得出一个结论,就是在中国庞大的财富管理市场,这样一个快速增长的市场,固收已经谢幕,权益产品大时代已经来临。

相信大家对此是感同身受的,大家都可以感受到这个行业的变化。我个人也认为,在接下来的这几年,固收产品会更少。开玩笑的说,可能再过一两年,你想买一个P2P,可能被骗的机会都没有了,这是一个事实。另外一边,权益类现在只是刚刚开始,今天看到股票涨得比较多,相信跟这个现象密切的相关。我们可以看到大量的水正从固收往权益流。

这里我想说一点我个人的判断,对中国财富管理的个人判断。排排网虽然专注于私募证券基金,在细分领域做了十几年,但是私募基金和公募基金是中国财富管理市场的一部分。在过去的十几年的亲身工作经历中,观察、思考结合经验,我个人有以下三点判断:我认为财富管理也不是随随便便就可以做得好的行业,挑战还是很大的。怎么能够做得好呢?第一,要以客户为中心的买方理财,以客户为中心才能走得远。第二,借助科技,实现移动办公是发展趋势。移动办公既提高理财师工作效率,又能提升理财的生活品质。第三,优秀的理财师是不会去打工的,合伙人分润模式才能解决买方理财师商业模式的问题。

基于这三点,我们思考怎么能够在中国财富管理行业发挥我们的价值。

总的来说,财富管理必须要以客户为中心,为客户创造价值,才能走得远,才能做得大。客户利益最大化,才是核心的核心。在这个行业里,客户、产品和理财师都是关键的要素。但关键的关键还是来自于客户,还是来自于投资者。在准备这个财富管理合伙人云平台之前,我们的团队对高净值客户和对理财师做了深入的跟踪研究,发现在这个庞大的市场中,我们的高净值客户还是有很多不满和抱怨的。

而另外一端的理财师,分卖方和买方理财师,卖方理财师有很多无奈,买方理财师有很多困局。我们之前做了一些采访和调查,让我们来看看。



高净值客户的抱怨,第一是不挣钱,产品又少又同质化,热销产品往往不挣钱。很多人不理解,有钱人应该是被服务得很好啊,为什么产品又少又同质化,有那么多人服务他,为他提供相应的资产产品。实际上不是这样的,我们发现越大的客户,反而接触的产品是越少的。因为他们大多是银行的VIP客户,各券商的、各三方机构的重点客户。而这些金融机构提供的产品都是头部的头部,因此在这个单位和那个单位接触的产品其实都是一样的,就是那么几家。热销产品不挣钱,但是热销产品好卖。第二是费用太重,第三是服务体验不佳。服务机构和理财经理只顾着卖卖卖,我只能买买买。还有是说没有遇到一个真正专业、并且有责任心的理财师,就是这个理财师真的是为我着想。第五,是线下的申赎又慢又繁,体验太差。总之就是费用重,不挣钱,体验差,强烈希望得到真正为客户利益着想的理财服务。

所以我们也很好奇啊,难道我们的理财师不专业吗?他们不努力的为客户服务吗?也不是。我们也采访了很多很多的卖方理财师,发现这些专业人士也有很多的无奈:



第一是KPI压力太大,只能开启卖卖卖。第二是提升太少,而且只能通过前端的费用提取,生活压力很大,必须要赚钱,所以只能卖卖卖。第三是关于培训,公司的培训主要是提升销量,很少是为了提升我的综合专业能力。第四是产品,卖什么产品都是公司定的,为了成交,我只能挖亮点。第五是成本,新客获取太难,成本太高,老客户流失又太快,做得越来越累。第六是客户不挣钱,整天忙着安抚客户。第七是展业工具太落后了,干理财就是体力活,跟搬砖没有什么区别。

这是卖方理财精英普遍提到的无奈。总的来说,收入低,卖卖卖,留客难,卖方理财又累又不挣钱,想转变为买方理财的模式。

按道理说买方理财应该是对的,现在有很多独立理财师。我非常佩服,也非常的认同这些独立理财师的想法,他们其实是可以帮助客户从全市场挑选产品,能够站在客户的利益来服务客户的。但实际情况,通过了解之后,感觉独立理财师还是很难做的,让我们来看看独立理财师的困局:



第一,没有资质,缺乏基金销售牌照,没有销售资格。

第二,缺乏产品。听起来是可以从全市场去挑选最好的产品,但实际上如果你的销力不大,头部的好的产品你是拿不到的,他是不会让你卖的。

第三,缺乏商业模式。独立理财师按照国外一个是收咨询费,一个是收销售的尾随,但是在国内咨询费是收不起来的,客户其实是不太接受这种按小时付费的模式的。收销售尾随又没有销售资格,好的是不愿意给你分销售费用的。

第四,缺乏持续的培训。很多新知识,新产品都不能同步提高,专业竞争能力反而是下降的。

第五,缺乏中后台知识。一个人要搞定所有的事儿,无法专注于客户服务,变得越来越不专业。

第六,缺乏有力的科技平台。客户开发及持续服务都是非常落后的。

第七,缺乏品牌的支持。新客获取难度大,老客户越来越难维护。

现在的客户是越来越不相信小型的三方,尤其是过去几年财富管理市场比较乱,很多卖的固收暴雷的非常多,很多客户其实是受了伤害的。所以现在客户对这种缺乏品牌的小的独立理财师或者是家族办公室,信任度是比较差的。总结来说,就是没产品、没资质,没有商业模式,这是买方理财师当前面临的困局,也是很大的挑战。他没有强大的IT系统支持,导致工作效率低下,独立理财师的梦想很好,但现实很残酷。

所以我们做了这次很深度的回访和跟踪研究以后,排排网一直在思考怎么能够帮助这些有梦想的理财师,他们想做买方理财为客户创造价值,排排网怎么能够赋能他们。所以我们提出了八大赋能,让梦想起飞。这是今天要发布的排排网财富管理合伙人云平台的初衷,我们能够跟着独立理财师,一起来实现以客户为中心的买方理财模式。



下面我再介绍一下排排网能够为这些优秀的理财精英提供哪八大赋能:



第一,牌照赋能。根据证监会发布的《销售办法》以及配套规则,基金销售机构及其从业人员从事基金销售业务,必须取得基金销售资格。排排网有一个这样的资质,而且我们严格按照监管部门的监管规定,合法、合规的从事相关业务。这个对很多买方、独立理财师来说,如果没有牌照首先是不能从事这个业务的,这一条就可以把你挡在门外。牌照的重要性在中国是非常明显的。



第二,品牌赋能。前面讲在过去几年,很多高净值客户都在小的三方财富管理机构受到了伤害,现在的客户的确是不太相信小三方的。现在的客户更相信品牌机构和头部机构。排排网在过去十几年专注在这个领域,我们的品牌影响力和美誉度是可以给予理财师进行赋能、背书的。除了私募排排网主品牌之外,还有私募直营店,组合大师,基金大师,排排网名片等等,另外我们还有私募排排网高峰论坛,已经连续举办了16年了,还有中国的对冲基金年会。



第三,产品赋能。做财富管理的都知道,产品是多么的重要。尤其是在权益大时代,私募产品、公募产品、权益产品,这是一个很有意思的现象,私募排排网专注在私募证券基金这个领域做了十几年,可以这么说,在国内没有任何一家机构,他的私募产品能够比私募排排网更丰富更多。我们的数据连接了全国8800多家私募,真的是直连,一对一的连接。我们每年要尽调2000家私募基金,我们在研究、团队在北京、上海、深圳,每年要尽调2000家。每一年在线的私募路演超过了1000场,跟全国所有的私募基金都建立了非常深度的,而且非常友好、有温度的合作。我们的产品库又全又好又快,优势是产品好,品类全,且能谈到最优的价格。相关材料都会统一管理在软件系统里,方便合伙人随时调阅及分发客户。比如说我们的很多关健词,百亿私募,头部私募,新私首发,指数增强,MOM等等,这些我们都能够以最快的速度提供给合伙人,支持他们服务客户。

公募基金大概有100只,选出来的公募基金产品,上面有一个FOF定制,就是排排网可以根据客户的需求,尤其是高净值客户的需求,帮他定制一个FOF的组合,这个组合不仅仅是私募证券基金,还包括公募基金。我们认为公募、私募都有自己的好,但是很多人放在一起同类比较,我认为是不合适的。火车和飞机是不能比较的,最好的组合应该是在公募里面选好的,在私募里面选好的,然后在这个池子里为客户做量身定制,这个才是好的从客户利益角度出发。所以我们的产品线,除了全、好、快,还可以做FOF的定制。



第四,科技赋能。确保合伙人能够实现移动办公,智能办公和数字化办公。科技助力理财精英精准营销,图片右边是APP工作平台,包括我们现在做的移动办公是什么概念呢?排排网的理财师真的就没有办公室了,没有办公的卡座,没有所谓的分公司,没有豪华的办公室,也不用上班打卡。是什么工作状态呢?我们给他一个手机的终端,他拿着这个手机就可以在家里面办公,也可能在咖啡厅里面跟客户介绍业务,也可以每天接送小孩完之后再去办公。这个是我们财富管理合伙人云平台比较大的创新。其实大家都知道,我们其实是不需要在办公室里面办公的,尤其是销售理财师,但是真正能走出第一步的,我想可能就是私募排排网的财富管理合伙人了。

再讲一个故事,今年3月份,当时是新冠疫情最严重的时候开了年,我们的员工都上不了班,我们的销售、理财师也上不了班,他想去办公室上班物业都不让进,逼得大家必须在家里办公。我当时想完了,在家怎么办公?业务怎么做?没有这样的经历。作为老板是很恐慌的,事实上发现那两个月,疫情最严重的时候,我们的私募基金产品的销量同比增长了7.5倍,很惊人!我就跟业务负责人开玩笑,我说这么厉害,干脆你们不要上班了。我可以退租,可以省很多钱啊。当时像是开玩笑,但是我琢磨了一下,觉得应该是可以实现的。所以我找了IT产品设计的同事,问他能不能做一个软件,让我的理财师真的在家办公,并不影响业绩,并且能够快速增长,他们真的不用来了。他说可以,所以我们从三月份开始立项,我们探索、先行,看能不能把移动办公实现起来。真的我们的理财师在家办公就可以了,可以接送小孩,还可以陪老人看病,把生活料理得很好,只要服务客户就行。这就是排排网下决心要做这个合伙人云平台的一个背景,非常有意思的现象。



科技赋能里面有客户的管理,既然是科技赋能,就要帮助理财师,给他提供很强大的客户管理系统。除了传统的客户信息管理,大数据客户画像,客户的风险测评,客户的产品组合测评,客户产品全生命周期的管理,我们该可以把客户投资申赎步骤做得一目了然,每一位客户投产品收益计算一目了然,哪只赚钱,哪只赔钱,都让理财师清清楚楚。



大数据精准营销,也就是所谓的数字化。大数据营销我们有几个方面,一方面是大数据的获客,比如说我们可以告诉理财师,我们有大数据中台,客户的兴趣已经发生了变化,投资需求正在发生变化。可能去年大家都买指数增强,但是通过数据分析,他们已经发生了变化。他们可能准备买CTA或者是权益类产品,包括客户产品的最优组合计算。一个客户买了ABC三款私募基金,能不能增加一个指数基金,就可以帮助他的组合更优。我们已经在做这样的事情了,包括客户的需求分析,这是科技赋能。



还有一个是我们有一款软件叫做“组合大师”,为理财精英提供最专业的基金评测工具,提升合伙人在专业服务方面的竞争力,在一个正走向以客户为中心的资产管理大时代,组合大师软件是国内最先进的基金测评和FOF投资管理系统,里面有169种定量的方法,68种定性的方法,N种的组合配置,就是帮助理财师武装到牙齿。



还有培训。在权益时代卖固收好卖,固收比较简单,但是真的卖权益类产品,尤其是卖私募基金产品的时候,它是一个复杂的产品。必须要有系统的、全面的、科学的、专业的培训,而且这个培训是持续的。我们能够提供赋能,我们的培训全部是线上模式,不再有线下的会议室,都是线上。而且我们的培训可以做得个性化,每个人的培训不一样。可能这样背景的理财师可能在合规意识上比较薄弱,我们在合规方面帮他加强培训。有些可能是在私募基金方面的知识差一点,我们加强。有些是在公募基金差一点,我们加强。我们可以做到个性化,而且是系统化、自动化。我们认为再优秀的理财师也不可能停止学习不前进,这是不可以的。尤其是在高度竞争的财富管理市场,如果客户问你,这个也不懂,那个也不会,什么是八大策略,什么是CTA策略都答不出来,如果别人答得出来,这个客户就跑了。这也是我们重要的赋能。



中后台的赋能,除了服务客户,其他的工作都由平台来完成,比如说合规的赋能。排排网有一支专业并且经验丰富的合规风控团队,可以告诉理财精英,我们的合伙人说哪些你能做,哪些不能做,哪些能说,哪些不能说。我们能够告诉他,帮助他去防范这个合规风险。

还有资源的赋能,包括预约,私募拜访,FOF定制,家族信托合作,包括境外金融机构的合作,还有营销的赋能,我们安排知名的私募,各城市客户见面会,投资报告会,各类的金融产品的投校活动。比如说天津有好几个客户需要见一个私募大佬,我们可以跟这个私募联系,你能不能到天津来沟通客户。所以我们有一个强大的中台支持理财师。

第六,还有行政赋能,包括人事办理,电子名片,排排网都不再印纸质名片了,自己开发了电子名片。还有从业资格考试报名等等这些中台的赋能。



第七,业务赋能,这也是比较新的,叫客户成功经理。就是帮助客户在所在领域取得成功的负责人。合伙人成功经历的使命是帮助合伙人成功,根据合伙人的需求及建议,调用平台资源,解决合伙人展业中的各种问题,根据合伙人的不同背景,不能简单的配一个助理或者是秘书,不是,他是客户成功经理。我们也是学习了海外的科技成功公司,比如说亚马逊就是这样做的。我们的客户成功经理不是普通的行政秘书或者是普通的助理,他有很强的研究经历,可以随时解答合伙人各项问题,并且支持协助合伙人回访客户和服务客户,这也是比较新的模式。



第八,最重要的是商业模式的赋能。颠覆传统的费用模式,让理财师与客户利益一致。我们是没有底薪+提成的,还有KPI的考核,我们不再走传统的路线,而且我们也是想尽办法帮助客户让利,降低客户成本。从后端分成,有一个最好的作用,就是会让理财师的收入,利益跟客户的利益是趋同的。换句话说,客户赚钱了,合伙人才能有钱赚。客户赚钱越多,合伙人的收入越多,这个也是我们一个新的模式。

总的来说,没有物理办公室,如果客户跟合伙人说能不能到你们公司去看一看,到你的办公室去看一看,没有。要么是回总部来,可能还可以来公司看一看。另外,我们也不是传统的底薪+提成,要很重的KPI。你只要给理财师下KPI,他就做不到买方理财。只要有任务,说今年要卖多少这个产品,要卖多少那个产品,他就是卖卖卖。而不是根据客户的需求,客户需要这个,适合那个,我们给客户提供最好的、最符合客户利益的产品。这也是八大赋能里面的商业模式的赋能。



总之,八大赋能,目的是让理财精英专注一件事情,并做到极致:为客户创造价值。

我们希望理财师就只做一件事情,拜访客户,服务客户,想办法为客户挑选最好的产品,为他创造价值。其他的都由我们排排网的平台,我们的云平台来完成。

什么样的理财精英能成为排排网的财富管理合伙人呢?



第一,专业能力强。

第二,从业经验丰富。

第三,有殷实的经济实力。

第四,有相应的从业资格。

第五,有创业精神。

第六,是职业操守良好且无不良记录。

简单说要有专业、有经验,还得有钱,他能够真正的通过分润的模式,从容的开展业务。

合伙人怎么加盟?要提交个人的介绍之外,还有两个面试,一个是合伙人成功部门的面试,另外还有总裁的中试,最后才能入职签定协议。我们不是飞单,很多人一听好像又来一个飞单平台,不是的。我强调这一点,我们是一个必须入职,必须跟我们签劳动合同的正式员工,我们反对飞单,严令禁止,我认为那个职业道德是非常差的。我们高门槛的目的是确保加盟的合伙人都是有相同价值观的精英。



最后介绍一下计划,初期打算有30位合伙人能够加入这个团队,第二阶段可能会扩大到300位的财富管理合伙人。从3月份开始启动做这个项目的开发,到10月份已经有7位财富管理合伙人,他们来自于北京、天津、上海和深圳,经过三个月的试运行,摸索,不停的修改,并且优化,在过去的12月,我们的成效很好,效果非常不错。我非常庆幸能够碰到这些非常优秀的理财精英,他们的梦想跟我们是一样的,就是想挑战一下,看在中国能不能做到实现以客户为中心的买方理财服务。这是我们共同的价值观。

未来,先是30,然后到300位合伙人,我们也不急于追求人数的规模,还是稳健的推进,切切实实地赋能理财师,从而切切实实的帮助高净值客户、投资者实现理财生活更美好。

今天非常感谢大家来参加排排网的财富管理合伙人云平台1.0的发布仪式,排排网是开放的平台,也希望跟大家开展更多的合作,不管是精英理财师还是信托、券商,希望资源能够赋能到理财师,希望我们能够跟大家携手共进,共谋未来。谢谢大家。


(文章为作者独立观点,不代表艾瑞网立场)
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