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如何做到长城品牌北京市场销量第一,易车专访北京泊士联京涛集团总经理赵保中

来源:互联网    作者:      2021年06月24日 15:28

导语:

近日,易车旗下经销商高端内参《易·车志》团队对北京泊士联京涛集团总经理赵保中进行了专访。专访过程中,北京泊士联京涛集团总经理赵保中说:“不管是车市下滑,还是疫情蔓延,国内汽车市场的竞争都会越发激烈,优胜劣汰已经是行业发展的必然趋势。从长远考虑,加速转型升级,变挑战为机遇,将是汽车经销商未来发展的关键词。”

目前,北京泊士联京涛集团在全国已开设31家4S店,并且专注经营长城汽车品牌。2020年,其销量超3.5万辆,售后基盘客户约8万名,连续三年获得长城汽车体系内“十佳经销商”称号。万丈高楼平地起,北京泊士联京涛集团是如何做到长城品牌北京市场销量第一的?在易车专访中,赵保中给出了自己的答案。



北京泊士联京涛集团总经理 赵保中

“市场变了”,经销商需要加速转型升级

在专访开始,赵保中率先表达了他对汽车经销商如今的“生存压力”的看法。他认为:“面对常态化疫情管控的挑战,汽车经销商认清压力和现状,才能更好地大步向前。”



一方面,乘用车市场竞争已趋于白热化阶段,尤其像北京等一线城市,新车销售利润低,甚至出现“价格倒挂”等问题,盈利艰难导致汽车经销商被加速淘汰出局,而能留下的4S店都是“精英”,这也让后续的竞争变得更加激烈;另一方面,随着消费升级,如今消费者的需求发生了根本性变化,为了更好地应对这些变化,汽车经销商必须加快转型升级步伐,增强线上营销能力、提升客户服务能力,关注到汽车售后业务变化,整体经营实力的提升将变得格外重要。

事实上,眼下自主品牌呈现出集体向上冲刺的“品牌升级”趋势,但赵保中觉得这还不够,无论是外观设计、科技配置,还是技术创新,产品贴近年轻消费群体的需求只是一个方面,更重要的则是品牌力的塑造。



赵保中解释道:“自主品牌与主流合资品牌的品牌力还存在一定差距。作为长城汽车经销商,我们要从终端市场做到让客户满意,从产品、服务以及诚信经营入手,提升品牌影响力,这是经销商能长远发展的根本。”

时至今日,国内汽车市场已从“增量竞争”转变为“存量竞争”,北京等一线城市因“限行限购”因素影响,抑制了部分消费者的购车需求。赵保中在专访中道出了其中关键:“北京市场汽车保有量超过600万辆,每年客户置换的需求仍然存在。所以我们要考虑的是如何贴合客户需求、如何做好客户服务,将是4S店取胜未来市场的关键”。



据了解,北京泊士联京涛集团旗下4S店目前已推出“管家式服务”,包括一对一为提供回访和客户关怀,一对一售后服务提醒,一对一档案管理服务,一对一预约服务,一对一协调解决其他各类问题,着力为客户打造“线上+线下”的一体化服务。此外,集团还将根据各地市场情况,把长城汽车旗下各个品牌4S店做独立运营,未来将优先考虑开设长城炮专营店、欧拉4S店,以便更好地服务于客户。

逆势之中,“稳即是赢”

新年伊始,长城汽车前2个月的市场表现可圈可点。1-2月,长城汽车累计销量达到228062辆,已完成年度销量目标的19%。对此,赵保中也回顾了年初车市终端市场的实际情况:“我们集团旗下6家北京长城4S店于年初七正式营业,从初八开始店内就恢复了客流,国家政策鼓励就地过年,因此今年春节期间进店看车、选车客户明显增多,整体销售情况好过往年。”



赵保中认为,长城汽车近两年的稳健发挥,销量增长离不开多元化的产品支撑,也离不开技术层面的迭代更新。

去年7月,长城汽车发布了三大技术品牌,包括柠檬平台、坦克平台、咖啡智能。在新技术平台支撑下,长城先后推出哈弗初恋、哈弗大狗、WEY坦克300、WEY摩卡、欧拉好猫等一系列新产品。除了在技术研发层面大量投入,长城汽车同时也在营销策略上进行了升级,特别是客户实际的用车需求层面。



为了满足多样化的客户需求,长城汽车还专门招募了1000名首席体验官,并直接参与了WEY坦克300的产品设计、产品征名,把握客户真正的需求。

对于全新的营销策略,赵保中表达了自己的看法:“长城汽车近期重点加大新产品营销力度,这种方式不仅对提升新产品关注度、产品热度有极大的帮助,也为后续销售做了重要铺垫。”而哈弗大狗上市后,连续两个月销量破万辆,终端市场反馈成为创新营销的最好佐证。


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客户运营方面,北京泊士联京涛集团同样意识到客户黏性对于4S店保持良性运转的重要性。赵保中介绍道,集团先后成立了“坦克300军团”“哈弗车友俱乐部”“长城炮北京客户俱乐部”等多个车主俱乐部。

以“长城炮北京客户俱乐部”为例,加入俱乐部的车主能享受进站保养、维修工时费7.5折优惠,每年度享受免费四轮定位一次,免费拖车救援(单程30公里内),商业险续保8.5折优惠等专属权益。此外,他还特别提到,针对长城炮特殊客户群体,精心策划组织的俱乐部活动,为连接客户起到了重要作用。

创建长城品牌体验中心,向“新零售”迈进

赵保中在易车专访的过程中说:“随着消费者购车信息获取渠道和购车需求的变化,我们都在思考如何才能更好地传递品牌价值,激发消费者需求,丰富客户用车生活。长城汽车联合北京泊士联京涛集团在2019年共同打造了全国首家品牌体验中心,这是向新零售迈进的一次新尝试。”



体验中心模式与传统4S店购车模式有所不同。着眼于未来,汽车销售环节需要借助体验店强化客户运营,把客户聚集起来,提高客户黏性、加深客户对品牌的信赖。据赵保中介绍,长城体验中心开业一年以来,整体运营效果超出预期,客户满意度达到100%,“老带新”的客户比例也日益增多。

据了解,该体验中心内部共设有3层,除“街景式”展车空间外,一层有篮球场,二层有书吧、吧台,三层有车友俱乐部专属空间。另外,品牌体验中心还会定期组织车主们进行篮球赛、举办亲子活动等。



赵保中说,“在近期举办的篮球赛活动中,车友们报名十分踊跃,家属们在观看席可发布朋友圈集赞,累计获得50个、100个点赞会获得我们相应的礼物,这种简便的营销方式有效地调动了车友的积极性,也提升了我们的客户口碑。”



对于客户而言,体验中心的环境更优越,享受的服务项目也更加多元化。体验中心不单具备发挥了传统4S店的购车功能,还能在提供轻松购车环境的同时,为客户带来丰富多彩的娱乐活动。据称,该体验中心未来还将完善更多功能,而通过长期与客户的多频接触,将在客户群体中建立更深刻的优质品牌形象。

在赵保中眼中,面对新挑战,有了危机感,并不是一件坏事,挑战能促使企业从中发现问题,经销商解决问题、尽快调整战略步伐,才能快速适应当前复杂多变的市场环境。因此在易车专访中提及未来时,赵保中没有焦虑,言语中还充满了乐观和希望。

2021年,北京泊士联京涛集团的销量增长目标在15%~20%,对于这一既定目标是否能完成,赵保中给出了肯定的答案,并一如既往地希望北京泊士联京涛集团能在激烈的市场竞争中拔得头筹。


(文章为作者独立观点,不代表艾瑞网立场)
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