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36氪电商SaaS白皮书的幕后采访:私域电商SaaS鲸灵和他的300万AI训练师

来源:互联网    作者:      2021年08月02日 11:34

导语:

本篇文章是36氪《2021年中国电商SaaS行业研究报告》发布之前,36氪记者与鲸灵CEO鬼谷的采访对话实录,鲸灵作为私域电商SaaS头部企业成为了该报告的研究案例。

关于鲸灵

鲸灵成立于2017年,是我国创新型电商AI SaaS服务商。鲸灵顺应电商去中心化发展趋势,将服务对象更多地聚焦至私域商家与小微商家,通过S2B2C业务模式,帮助用户解决流量获取成本高、流量变现难等问题。成立两年内,鲸灵完成了来自腾讯、IDG资本、云九资本、启明创投、元璟资本、险峰长青等投资机构的5轮融资,总融资额近20亿人民币。





记者:鲸灵把小B作为服务核心对象之一,为什么选择小B作为切入点,背后有什么样的考虑吗?

鬼谷:将来市场上的小B数量会远远超过传统电商里服务的商家数量,这是肯定的。私域市场发展才五六年,已经有几千万的人加入到微信卖货的大军中,但今天淘宝上商家的数量才960多万,因此我们把私域叫做电商的新范式革命,这是一个全新的业态,未来会有一亿人加入到这个行业里来。小B在私域卖货相当于把当年的淘宝开店再往前搬一公里,是数字化更加极致的一种方式。

小B涌现的本质原因是电商去中心化浪潮不可逆转。现在信息这么泛滥,中心化电商里找商品需要搜索、比较,货比三家之后才能找到心仪的商品,这是非常麻烦和繁琐的,消费者需要小B的服务来简化购物过程。

去中心化电商、小B涌现的浪潮里诞生了电商SaaS的新机会。在公域卖货,需要装修店铺、有货源、有直播间、有淘宝店,但小B是比较零散的一个群体,他们无法自己完成这些工作,因此鲸灵用PaaS+SaaS+AI的方式,为小B解决门槛问题,让每个人都能参与到私域卖货的行业里来。其中PaaS解决的是供应链、物流、图片、文案等问题,SaaS提供开店软件,AI则是通过客服、物流、素材机器人,把人力最大程度解放出来。在这些帮助下,私域可以做到跟公域一模一样的购物体验,像七天无理由退换货、分期付款、24小时发货等等,公域有的私域都有。

记者:在选品和供应链上,鲸灵具体提供了哪些服务?

鬼谷:第一点是让小B有丰富的商品可以选择,第二点是人与货的智能匹配。关于第一点,鲸灵接入了20000+品牌,达到上百万SKU的日动销。关于第二点,小B会知道消费者买过什么、没买什么,浏览了哪些商品,最近在买什么,这个季节适合卖什么,用AI为小B推荐最适合这个消费者的商品,实现人货智能匹配。

记者:从整个SaaS行业来看,中小型客户续费率不如大客户高,小B的续费率是什么样一个情况?

鬼谷:我们的续费率比单纯的SaaS公司高一倍以上。小B跟大公司、大客户有本质上的不同,很多大公司他有自己的供应链、有自己的店铺,只缺少一个SaaS软件来提高效率。但小B的刚需不仅仅是软件,如果没有商品、物流这一整套PaaS服务他们根本卖不了货,这才是他们的痛点,鲸灵SaaS产品续费的根本原因来自于成熟的PaaS服务。

记者:鲸灵提出的私域电商算法,能展开讲讲吗?

鬼谷:私域GMV(电商流水)=流量池×圈粉能力×粉丝变现率。过去公域电商的算法是GMV=UV(独立用户)×转化率×客单价,从公域电商到私域电商这三个要素都发生了变化。第一个因素,从UV到流量池,这是最关键的一个变化,抖音里刷个视频、微信里刷个朋友圈,UV是多少呢?这是很难评估的一个事情;第二个因素,公域电商里,假设有10个人点进来,1个人产生了购买,转化率是10%,但在私域里,消费者在朋友圈、抖音、小红书上被种草,转化率不存在了,变成了KOL/KOC所生产内容的圈粉能力;第三个因素,客单价是从商品的角度去看待价格,而粉丝变现率是从人的角度,在这个消费者的生命周期中一共能赚多少钱,考验的是长期服务的能力。

记者:未来的电商SaaS会呈现怎样的发展趋势?

鬼谷:电商SaaS将来会分成两大类,一类是服务大品牌,大客户,专做客服的,专做物流等等的SaaS,但这块市场的增量在逐渐减少。另一类是服务微信、抖音上的中小型客户,将来会有大量服务商转移到这个领域,因为这里有大量增量客户。过去的公域电商是人民币玩家的时代,谁有钱谁获得流量,但现在每个人打开朋友圈都有流量,每个人都可以在微信卖货,中小商家一定会崛起,电商SaaS的未来是得中小商家者得天下。

记者:电商SaaS的竞争中,有哪些关键的竞争因素?

鬼谷:前面提到的PaaS+SaaS的服务,中小卖家市场的竞争,还有技术、AI。过去的SaaS没有用到太多的AI技术,因为大品牌、大商家有自己的物流、客服、运营,自己内部实现了闭环,不需要AI来辅助处理,这不是一个刚需。但小B什么也没有,他需要一个比他更懂客服的人来做客服,一个比他更懂内容的人来做素材,他不会,但他必须要完成这些工作,这是刚需。如今,提供AI智能服务会成为SaaS的核心竞争力。

就鲸灵自身而言,因为鲸灵有300万小B,每个小B非常离散,对AI的训练产生了很好的效果,每一个小B店主都是我们的AI训练师,小B如何回复消费者的询问,怎么回复会更好,每天上百万的小B在这里演练,提供最真实的数据,这些数据过去是封存在一个个品牌,一个个商家内部的,鲸灵或许是私域SaaS里第一个拥有这么多AI训练师的企业。


(文章为作者独立观点,不代表艾瑞网立场)
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