“成功是偶然的吗？看似偶然，其实必然”

“你有一个亿，不代表你能做一个亿的生意；有些人只有一百万，但他可能撬动一个亿的盘子”

“做电商要有电商的基因，工厂要有工厂的基因，工厂要的是严谨，电商要的是未来、是市场、是天马行空”

——靖迅贸易（广州）有限公司总经理 葛旭光

每年的3月21日是世界睡眠日，2022年的睡眠日是周一，又是繁忙一周的开始。无法想象，在当下快节奏发展的今天，每天有很多人存在睡眠障碍。根据KJT集团的一项调研发现，全世界有28%的人处在失眠状态，这意味着失眠的群体可能有近20亿人。睡个好觉是每一个人的需求，从跨境电商的角度看，这个需求背后却隐藏着一个庞大的市场——睡眠经济。

靖迅贸易（广州）有限公司总经理 葛旭光

据全球综合数据资料库Statista的数据显示，2021年全球睡眠经济价值约4880亿美元，预计到2024年，或将增至5850 亿美元。作为睡眠经济中不可或缺的床垫产品，其市场值也将从2021年约350 亿美元增长到2024年的430亿美元。如此庞大的床垫市场，究竟隐藏着怎样的商机？未来，跨境电商卖家又如何抓住这个蓝海市场？本期eBay金鹰卖家采访邀请来自中国海绵床垫的领航企业——靖迅贸易（广州）有限公司（以下简称“靖迅“）总经理 葛旭光，请他为我们揭开全球床垫市场的神秘面纱。

数据来源：Statista

一、跨境电商怎么做？第一步两大关键：选对赛道，充足备货

作为工贸一体化的传统企业，靖迅从创建之初到现在已经是第12个年头了。建立初期，靖迅主要以海绵原材料供应为主，面向国内的市场居多，海绵床垫生产在工厂的业务体系里面只占很小的一部分。随着全球电商市场的不断渗透，2018年底，靖迅启动海绵床垫的跨境电商项目，短短一年时间，公司的跨境电商销售额就达到了2亿元人民币。

葛旭光回忆：“2019年底，我们的跨境电商业务开始扩张，组建了eBay小组，在第一年便取得了非常不错的成绩。”

葛旭光是中国较早期从事电商领域的佼佼者，在他从事国内电商的时候，便对eBay这个跨境电商平台有所了解，知道eBay在美国拥有广阔的市场和成熟的平台体系，当靖迅进入到跨境电商领域后，为了拓展更多的渠道，在2019年6月份的一次展会上，他结识了eBay的招商经理Yvette。招商经理现场给予了十分专业的意见，分享了床垫类目在eBay平台上的销售情况，以及启动业务所需的资源，让我们很快决定了加入eBay的赛道。高效的启动还得益于eBay经理对销售人员手把手的指导及相关跨境电商培训。仅仅是开始的第一年，eBay业务就超出了我们的预期，突飞猛进达到了1500万人民币的业绩。

如今，靖迅在中国珠三角、中国台湾、越南、印尼等地拥有了100多亩的大型工厂，每天的海绵床垫产能可以达到6、7000张，在海外仓库的货值高达2.5亿元，“很快，我们就可以做到货值4.5亿元左右”，葛旭光说到，“很多人一上来做跨境电商可能会先发几十件、上百件货试试，但我们一开始启动就发了10条柜过去”，葛旭光认为，大货商品的库存很关键，所以初期备货要十分充足，所谓 “手里有粮，心里不慌”。

二、跨境电商怎么做？第二步如何准备：看准市场，摸清喜好，质量把控

靖迅从不打无准备之战，葛旭光认为，想要打好跨境电商的战役，首先要摸透消费市场的规则和需求。对于床垫产品，国内和海外的消费观念是有很大差异的。“中国人对家的概念根深蒂固，以勤俭节约为美德的中国人，一个床垫可以使用十几、二十年；而美国人喜欢租房子，他们平均7-12个月就会更换一次床垫”，葛旭光介绍说，这让靖迅看到了一个非常庞大的、很有潜力的床垫市场。笔者根据Statista的调研发现，在美国，有38%的消费者选择在线购买新床垫，并希望送货上门；在近几年，床垫行业也出现了很多创新技术，比如记忆海绵床垫、乳胶床垫、冷泡床垫等等，据Statista数据统计，截至2021 年，仅海绵床垫一项的市场估值就达到 了67 亿美元；同时，对于美国消费者而言，经济实惠的海绵床垫是首要选择。这也正好佐证了靖迅当初对美国床垫市场的准确预判。

海外消费者对床垫的喜好和审美等细节，也很关键。早在2016 年Statista的一项调查发现，美国消费者在购买床垫时，最关注的是床垫的舒适度和支撑力，而这一点也是靖迅很看重的，更是靖迅海绵床垫能在海外受到追捧的重要原因之一。据葛旭光介绍，床垫的舒适度和支撑力主要来源于海绵的软硬度，一块靖迅海绵床垫由好几层的海绵组成，而不同的软硬度和回弹力决定了人身体跟床垫接触之后的舒适度。“国内外的消费者对软硬度要求不同，国内的人喜欢硬一点，其实我们这些海绵用20年都没有问题，不会塌陷，更不会影响舒适度，而国外的消费者喜欢软一点，所以出口的海绵相对做得也软很多，这都是跟消费者的习惯息息相关”。

除了充分了解海绵床垫的消费市场和买家画像外，熟知各国床垫商品的进口认证要求，也是靖迅走向国际舞台的一门必修课。“床垫是大重货，门槛很高，对出口的质量和认证要求也高”葛旭光介绍，出口床垫首先要符合防火相关要求，比如销往美国，要求有16 CFR 1633美国床垫防火标准、CFR1632燃烧性能标准等防火报告，有的还需要美国泡沫协会的海绵认证等；如果销往欧洲，需要欧盟出具的生态纺织认证等相关证书。这些认证都需要高额的费用，比如单单美国的海绵认证费用，每年就要10万元左右。“我们对床垫的产品认证和质量要求是很高的”，在靖迅看来，产品合规和质量是成功的基石，需要全力以赴把好关。

三、跨境电商怎么做？第三步开始突破：五个核心竞争力是关键

从2018年到2022，靖迅和很多国内企业卖家一样，其实遇到了诸多难以想象的难题：席卷全球的新冠肺炎疫情、美国多次对中国的反倾销、美国种族暴乱、英国脱欧税改、全球海运塞港、国内同行内卷……作为大货床垫产品，想要持续、稳定的在海外市场站稳脚跟，面对种种困境，着实艰难。那么，靖迅这些年是如何从传统工厂成功转型跨境电商的？从第一年的2个亿到10个亿，他们的底气从何而来？这些困境又是如何一一突破的？所有的这一切，其实都源于靖迅强大的核心竞争力。谈到这，葛旭光认真思索，他总结有以下几个方面：

第一，掌握了海绵床垫的核心关键技术：一个沉淀了20多年的海绵泡发技术。

海绵床垫的生产，最关键的一步是从液体到海绵的发泡。几乎所有的海绵床垫都离不开海绵，但国内部分消费者或许对海绵床垫有一些偏见，认为海绵不是很好的产品，这可能是一开始国内做海绵的部分不良商家搅乱了市场，拉低了质量，很多海绵用1-2个月就弹不起来了。但靖迅在海绵的发泡和质量上毫不含糊，严格按照国家的质检要求和海外的质量标准，在海绵密度和稳定性上，真正做到了高标准、高质量生产。

第二，拥有强大的供应链。

在谈及供应商的选择，靖迅有自己的3个要求：第一，品质要达到标准；第二，交期要足够及时；第三，服务要足够到位。靖迅集自主研发、生产、销售的供应链管理能力极强。公司在全球拥有好几个大型的自建工厂，在货源供应端拥有得天独厚的优势；同时，靖迅有强大的流动资金作为后盾，面对各种困境，都有敏锐的市场洞察力和较好的风险预判能力。因此，从原材料的使用，到产品的包装尺寸、生产工艺，都可以最大限度的减少制造难度，这就相应的降低了原材料供应商配合的难度，同时也减少了海外的库存积压风险，最大限度的降低了成本，提高了利用率。“从一开始我对跨境电商市场就抱有极大的信心，这和我们多年严格的工厂管理和国内的电商经验是分不开的。”

第三，注重精细化运营。

多年来，靖迅一直坚持精细化运营，团队会通过数据化进行测试和分析。每条Listing要花多少钱，多少广告费，要储备多少库存，每天都要通过数据报表进行分析，做好预警。

“绚丽的东西不见得大气，越简洁的越高端大气”对于产品的设计，葛旭光总结道。在产品的Listing设计，图片设计上，会通过不同的设计进行测试比对，在风格上大胆尝试和创新，可谓“天马行空”。每当有新品上线时，都要经过内部探讨，从产品、主图、首页等进行全面的数据分析和考量。“国内外对审美是有差异的，或者说一个产品在不同阶段，其运营的侧重点也不同”，品牌在扩张阶段、在要吸引流量的阶段，和它作为一个很成熟的品牌，维持品牌形象的阶段，在不同阶段会有不同的运营方式。“就好比，某一个很小的点，给它产生了一个发酵的作用，但这个点以前可能觉得它不太重要，但实际上消费者的感知是很敏感的。”数据做得越好，公式做得越清晰，选品的成功率会越高，同样一个款，放在不同的人手里，成功率会不一样，所以未来的精细化运营是关键。

第四，在物流上，海外仓管理和分仓功能很重要。

面对床垫这种大件货，海外的物流运输是一大痛点。“大件货的东西物流运输费是比较贵的，所以要保障库存的周转率，床垫必须快进快出，所以海外仓配合度就会很重要”，葛旭光谈到，床垫虽然大件，但其在国内被压缩打包，但随之也带来了一个难点：床垫一旦打开，海外根本没有办法再次压缩。所以，在尾程派送段，绝不能发错货，因为货值高、尾程费用也高，需要尽可能的把控好这一环。

另外一个就是海外仓分布的范围很关键。美国地域面积广，派送分区大。比如美东的买家买了美西的床垫，那么派送费用可能要增加2倍；是如果美西、美东、美中、美南，都有海外仓，都可以备货、发货、派送，那不管是美国哪里的买家，都很方便，这就很好的节省了尾程派送费用。当然，海外仓要有健全的ERP系统，及时掌控库存情况，有利于补货、备货，避免出现断货和死货风险。

第五，重视人才培养。

靖迅一直很注重电商人才的培养。“电商要有电商的基因，工厂要有工厂的基因，它的管理方法，它的价值观，它对未来的追求是完全不一样的”，葛旭光认为，工厂要的是严谨，电商要的是未来、是市场，甚至是天马行空的创新思维，而在靖迅不同的发展时期也要有不同的思维，运营人员很需要学习能力跟反应能力。对于人才和团队建设，葛旭光建议：首先应该价值观相同，价值观决定一切；第二，要有持续的学习能力；第三，不能自负，要保持谦卑的心态；第四，要有团队精神。跨境电商发展到一个充分竞争的阶段，团队合作会显得尤为重要。一个好的公司不应该没有团队概念，否则很难长期保持整体的对外竞争力；如果没有一个核心价值观，也很难在困难的时候抱成一团，共度难关。

四、跨境电商怎么做？第四步长远规划：眼光放长远，心急吃不了热豆腐

当谈及未来时，葛旭光满怀期待地说:“我们有一个长远的战略规划，做一个51年的企业，告诫我们自己，这是一个长期的生意，要坚持长期价值、坚持长期主义，避免因为短视或一时的利益放弃商业体系里面最有价值的部分。”

在靖迅成长的过程中，葛旭光认为，除了拥有成熟的技术、强大的资金和供应链，坚定而长远的目标也是缺一不可的，这样才能使得靖迅能够持续稳健地向前发展、壮大。要达成这个目标，是需要所有的靖迅人为之努力的，而靖迅也不会忘记这群为之不懈奋斗的人。

为了达成这个共同目标，靖迅每年都会对努力的靖迅人表达感恩和激励。“在去年的周年会上，基于大家对公司的忠诚度和感谢，我们对满一周年的员工，每人奖励一个周年纪念戒指，给每一个满一周年的员工额外奖励了4000元，当作给他们孝敬父母的爱心，又给他们发了5000元奖励。”每一个周年庆，靖迅就会把第二年的目标制定下来，然后去总结、去展望，带领整个团队不断成长、收获，让大家不至于偏离轨道。靖迅尤为重视自己的社会责任感，公司希望所有的员工能够收获成长，实现个人价值，葛旭光表示：“让我们的员工不用过于担心未来，放心的在企业中成长，实现自我价值，追求家庭幸福，这是我们长期的社会责任。”

“边走边看，这么大的生意以前我也没有做过”，葛旭光谦虚的说道，当问到他为何要这么拼，他这样回答：“人生就是短暂的几十年，既然到了这个位置上，有能力探知到我们个人能力的极限，每个人都不甘心停止探索的脚步，因为你看到了未来，你不去抓住它，你好像失去了点什么，你就没有尽全力，你终归会遗憾。” 他希望靖迅能够在这个领域里面深耕，成为真正的专家，具备绝对的竞争力，这或许需要比较长时间的布局跟细节的把控，并非一朝一夕就能完成的，让我们一起静待花开的那一刻。

最后，葛旭光也对人才成长方面还提出了期许。他希望大家都能踏踏实实做生意，和平台一起共建一个公平、良性的市场环境。同时，他也希望在3-5年内，能够培养出来30个“跨境特种兵”，单人产值年销售额5000万。他很感激跨境电商平台eBay在这个过程中对靖迅的帮助，也希望通过自己的经历，来告诉正在跨境路上或即将踏进跨境大门的卖家们，提供一些参考，规避一些风险，给大家一点点信心，让大家少踩一点坑。

未来的跨境电商，它是一个充分竞争的市场，遵从平台规则是前提，合法合规才能长远，现金流会很关键，所以建议大家尽量的去做现金流，把步子迈稳一点，那样才能熬过寒冬，等待春天的来临。