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“商学云”企业培训平台:他如何用小珍珠撬动大市场?

来源:互联网    作者:      2022年04月07日 17:44

导语:

中国是珍珠加工和消费的主要国家,也名副其实的“珍珠古国”,中华文明5000多年历史中,关于珍珠的记载就长达4200年。具有东方文化底蕴的珍珠,多次作为我国出访的国礼。

香港,是中国版图上一颗璀璨的“东方之珠”。作为中国特别行政区,它在国际市场上保有独立关税地区的地位,也是世界第七大贸易经济体,全球珍珠贸易的集散中心。

在”东方之珠“香港,有一位青年,与珍珠结下了一生的不解之缘……

这位青年,就是香港润恒珍珠的董事长泮吕。

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泮吕,【行动在线商学院】66班学员

润恒珍珠有限公司  董事长

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择一位良师,入一个行业

泮吕出生在浙江,在大学,攻读国际经济与贸易专业的他,一直有个做销售的梦想。他说销售这个职业非常具有挑战性,是靠实力吃饭的。

2006年,泮吕大学毕业。在梦想的驱动下,他找了数份销售岗的工作,最终选择了一家珍珠贸易公司。他选择的理由很特别:“在那家公司,我遇到了一位做事相当认真、专业水平非常高的师父,因为这位领导,我选择了这家公司。”

零经验的他,从翻洗珠子做起,不惧脏活累活。他的师父看中了他踏实的品质,推荐他去香港分公司做销售——这是他追求的“富有挑战性”的工作!

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刚到香港的时光是顺风顺水的,在香港开放包容的环境下,分公司的海外业务发展很快。但工作几年后,泮吕还是决定辞职。让他下定决心辞职的,是公司的一个决定:跨界。

2009年左右,房地产兴起,公司老板看中地产市场的高增长红利,转而将主要精力投入其中。而泮吕仍想把珍珠贸易做好,把一件事做到专精深。

公司的规划与泮吕的事业理想产生巨大分歧。继续留在公司已经看不到前程与希望,泮吕在2011年年中,回到内地开始人生中第一次创业。

就在创业后不久,前公司的师父也出来创业,他创办了一家珍珠工厂,力邀泮吕加入,帮助他开拓香港市场。

公司珍珠产品

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本着对师父的敬佩与感恩,泮吕当即打点行装准备再次赴港。2011年到2017年,他助力师父将香港市场营业额翻了近十倍。但不料,公司重蹈前公司覆辙,投资房地产,分散了主营业务的大量精力,导致资金链断裂破产。

重情重义的泮吕陪伴师父坚持到了公司的最后一刻。但是,追求利润固然不错,但在战略方向上没有定力、没有坚持,则犯了企业管理的大忌,让企业失去了长久健康发展的源动力。

而泮吕正是凭借他对珍珠的专注与深耕,让他获得了创业的资本,并让日后的事业闪闪发光。

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择一方水土,辟一生事业

2017年,泮吕再次出来创业。这一次,他将创业根据地选在了他生活十年的香港。

泮吕创办的润恒珍珠有限公司

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“有了第一次的创业经验,加上这么多年在珍珠行业的深耕,我认为再次创业是自然而然的事。”他说,“之所以把公司选在香港,一是因为在这边我有很多的客户积累,二是因为香港相对宽松便利的贸易环境。”

泮吕早在2013年就接触到了行动教育。

“课程对我的思想有很大的转变,但对当时的我来说,我的权限不会很大,也不大可能进行大刀阔斧的改革。”他说。

这一次创立润恒珍珠,给了他施展拳脚的实战机会。

不只负责销售,成为老板的他,从建设工厂,到采购供货,全都要了解、要跟进。但他显然已经积累沉淀了一定的管理经验:

“我根据行动商学院的管理方法,不随意招人,其实真正的工厂只有7个人,然后外包的工厂有达到100个人,我相当于是用借力的方法。”

在他的带领下,公司吸引了许多国际知名品牌客户,销售额从2017年700万,一下飙升到2018年的1900万。即使在2019年,在香港不平静的市场环境下,润恒珍珠还能保持2500万的可观销售额。

牛刀小试后,泮吕正欲重振旗鼓大展宏图,不料香港却又遭遇新冠疫情。

“2020年,我原本制定了销售额再翻一倍的目标,没想到疫情来了,国外的订单几乎都取消了,航班也限航,我也不能飞过去找客户谈。”他说,“新冠疫情打了我一个措手不及。因为我只专注于做外贸,而且是线下的。我没有布局一些线上的或者国内的客户。”

泮吕开始反思,他虽然当年没有盲目扩张,保住了不亏损的底线。但忽略了李践老师所说的拓展市场的业务布局,以至于在国外市场订单锐减、几乎清零的情况下,感受到了无米下锅的力不从心。

就这样,泮吕决定走进行动在线商学院。

泮吕在行动在线商学院的学习笔记

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“我感觉课程给我的冲击比较大,我可能是因为管理方法论还不够,所以陷入到疫情的困局中。”他说。

泮吕清醒的自我认知,帮助他做了这个正确的决定。也因着这个决定,他在荆棘遍布的荒地上,生生开辟出一条新路。

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择一份行动,赢一线生机

泮吕用来辟路的斧头,刀刃是品质至上,把手是重新定位目标客户,连接处嵌着人才培育的粘合剂。

他根据行动在线商学院的课程,分析润恒珍珠的实际情况,为企业开了一张治疗疫病的良方。

首先,优化珍珠养殖。

“2020年4月左右,我就去寻找养殖的珠农合作,自建养殖场,然后招揽专业的养殖团队。”他说,“但是有一个致命的问题,我一整年回不了国内,只能让在国内的同事把控,这里面交了很多学费,也犯了一些错误。”

其次,提升珍珠加工品质。

“工厂很多工人没有提升品质的概念,他认为我几十年都是这样做的,我讲的东西太吹毛求疵。我举个简单的例子,可能一个客户下了500条的订单,它这里面有5条不符合客户的要求,我去和工厂厂长反映,厂长就认为他们已经超越了很多同行,退货率才1%到2%,你都要来说我。”

秦兵马俑底部都会印上工匠的名字

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泮吕通过在线学习,想到了一个办法——责任到个人。本来是一个工厂揉在一起考核,现在他要求每条珍珠写上工人的姓名,工资按比例上提,对做得不达标的工人进行培训改进,改进不了就淘汰。

工人串珍珠有了严格指标

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“差不多先生、差不多小姐,在我们公司是头号要消灭的敌人。经过学习落地,工人也是从原先抱怨一些产品的订单要求太多,变成主动提出改进方案,把订单率品质100%达标作为第一目标。”泮吕坚决地说。

接下来,伴随产品品质提升,筛选调整采购产品的客户群。

一方面,淘汰应收款方面多次不配合的客户。另一方面,产品品质提高了,价格相应上浮,自动筛选了一部分客户群。润恒珍珠逐渐形成了高诚信、高标准的清晰客户画像。

最后,泮吕将眼光放在人才培育这条长线上。

他描绘清晰的人才画像,将人才招聘常态化,常年引进优秀人才。

另外,对在职员工实施自驱式培养,高绩效培育、师徒带教、读书会……团队坚持每天落地一点点,半年多下来,团队的士气变得非常高涨。

泮吕在公司群内针对改革反思发言

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大手笔的改革,提升了珍珠的成品品质,激发了员工的匠心精神,给润恒珍珠带来焕然一新的气象,也为泮吕在新冠疫情的夹缝中寻得一线生的希望。

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润恒珍珠产品照

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“去年四五月份布局国内市场,从0做到现在的200多万,我们实现了从无到有的开拓。”他这样总结去年的成绩单。

不仅如此,品质至上的战略,让润恒珍珠的利润率显著提升,达到同行的两倍左右。产品的客户满意率更是达到100%,退货率为0。

顺应趋势及时调整策略,坚持品质、不忘初心的企业家,不会被淹没在时代的洪流中。

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泮吕骨子里是一个热血青年,他重视情义、专注理想、勇于挑战。

在珍珠行业扎根十余载,他一路逆行而上,凭借的是“发自骨髓的对这份事业的热爱”、是任重道远的家国情怀。

“当你做了这行,你会发现有种莫名的成就感和喜悦感。我希望能够通过自己的努力,让世界对中国品质有所改观,贡献自己的一份力量。珍珠也好,珠宝也好,中国制造能够与别的国家平起平坐,能够得到世界范围认可,这是我最大的愿望。”泮吕说。

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(文章为作者独立观点,不代表艾瑞网立场)
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