近日，由共青团深圳市委员会和深商会联合党委主办、以“新锐深商 高光传承”为主题的首届深圳青年企业家高峰论坛在深商会深商报告厅举行，奈雪的茶、稳健医疗、泸州老窖等多家上市公司的高层以及来自深商联的多位优秀青年企业家出席论坛。

奈雪的茶创始人彭心在论坛主旨演讲中谈到，奈雪的茶于2015年12月在深圳开设第一家门店，2017年走向全国，并在2021年作为行业的第一股在港交所上市。奈雪的茶主张“美好自有力量”的理念，以“成为茶文化走向世界的创新者和推动者”为品牌愿景，在品牌、产品、门店位置、社交体验、服务五个维度下苦功夫。彭心认为，一个品牌能够走得长久，是基于顾客的需求不断去做更好的产品，不断夯实产品品质和产品体验。彭心同时介绍，奈雪的茶今年将推出瓶装茶业务，主打健康属性，创新使用罗汉果汁作为代糖。

以下为彭心演讲实录：《继续讲好湾区故事》

今天特别荣幸能够在里跟大家分享奈雪的故事和我的创业故事。我是2010年毕业之后来的深圳，2015年12月份在深圳创立了奈雪这个品牌，然后一路发展到今天。今天来到深商会这个平台跟大家分享我的故事，我觉得特别开心。今天想跟大家分享的是我们做奈雪这个品牌的初衷和我们未来的梦想。

奈雪于2015年12月在深圳开设了第一家门店，走到今年是第7个年头了。现在，我们已经在80多个城市开设了900家左右直营门店，公司也有2万多名小伙伴。

很多人会问，为什么会叫奈雪的茶？其实是因为我的网名叫奈雪，当时创立这个品牌用了我的网名。做这个品牌，是因为我和先生希望能够有这样一份事业，能够做一辈子的，能够为之奋斗终生。

我们在2015年12月份开了第一家门店，在2017年走向全国，去年作为行业的第一股在港交所上市，整个的发展过程比较快，但我们也是尽可能走的非常的稳，一步一步往前走。

我对深圳这个城市充满了感激，也非常有信心。我毕业之后来到了这个城市，深圳带给我创新的、独立的精神，其实也是奈雪的品牌精神。我们品牌一直坚持“美好自有力量”，因为我们会发现大家在奈雪喝一杯茶，吃一个点心，其实不止是吃点东西，喝点东西，而是一段美好的时光，是一个小小的、甜蜜的慰藉，所以我们始终把美好作为品牌力量。我们希望始终提供好吃好喝的产品、舒适的空间体验和美好的品牌体验。

我们始终在坚持一些品牌原则，我一直在跟团队强调，始终要把品牌的重点放在产品上，要热爱产品和品牌。因为没有任何一个长期发展的品牌是靠营销或者噱头走向长久的，永远是根植顾客，提供最好的产品和服务给客人，一定要在这些方面投入最大的精力。

在做奈雪这个品牌的时候，有非常多有意思的故事。2014年，我们在筹备奈雪这个品牌的时候，是想做一个年轻人喜爱的茶饮品牌。我记得当时购物中心的招商负责人问我：“你要开一个茶饮店，是要开一个茶馆吗？如果你要开一个茶馆，顶楼有一片特别幽静的地方，应该会适合。”我说不是的，我想开在最繁华的地方，是想开给年轻人的，一个喝茶的地方，而不是一个爷爷或者爸爸去的茶馆。当时购物中心的负责人说：“哦，那你是要开一个小奶茶店吧，负二楼地铁层有一个20平方的门店应该是适合的。”我说，我也不是想开一个20平方的店，我想开一个200平方的店，能够有舒适的空间，能够有好的茶饮体验，能够聚集年轻人。当时购物中心的负责人说：“这种位置我们都是留给咖啡品牌的，都是留给国际品牌的。你们这个品牌应该会做不起来，没有时尚人群和年轻人会去喝茶的。”

我们在去沟通品牌的初衷和定位，以及找到合适的位置的时候，花了非常多的时间，因为7年前，确实大家想到茶就想到爷爷或者妈妈去的茶馆，要么就是想到街边的奶茶店。没有人会把它和时尚空间、生活方式品牌联系在一起。我们当时发现，真正要做到的，其实恰恰就是要打造一个时尚品牌。因为只有打造一个时尚品牌，年轻人、商务人事和家庭才会来到这里，停留下来，愿意在这里消费，而不只是一些小朋友来喝杯东西的地方。

当时我们跟团队说，打造一个这样的品牌是我们的重中之重，我们希望找到传统茶在现代人生活里的存在方式，一种更时尚的、更便利的饮用方式和一种更时尚的饮用场景，我们定义自己是现代的中国茶，以及未来我们要做世界的中国茶。

我们当时梳理了一些要做的事情，以及走到今天回过头去看，有哪些事情做对了。我们总结了五大要素。奈雪一路发展至今，这几件事情做对了：

第一件事情就是品牌。品牌这件事情，我们在创立奈雪这个品牌的时候，就把它放在了一个很重要的位置上，是因为我们发现，当你成为一个时尚的生活方式品牌的时候，商务人事、年轻人才愿意来到这里，跟你发生互动和关系，他才愿意去近一步体验你的产品。所以在品牌上，我们做了非常多的更艺术的一些打造，包括我们去年发布了一个NFT的IP，非常受年轻人喜欢。

第二件非常重要的事情就是产品。我们清楚的知道，产品本身就是最重要的品牌，是跟顾客之间发生关系的载体。因为我们是一个非常高频的消费品，每一天顾客都会购买我们的产品，所以产品的体验和产品的品质其实才会形成顾客心中，奈雪这个品牌是什么样的。

2014年，我记得在做产品的时候，是没有什么好的供应商或者是没有值得参考的品牌，因为要么是传统茶馆，要么是街边的奶茶店。所以那个时候，我们的研发部是我在负责，我就是研发总监。在一年多的时间里，我去了全国以及海外的茶园去找原料，再在公司的实验室里面做大量的实验。茶要怎么来喝，它是有体验感的，茶和水果之间可以怎么来做产品，茶和鲜奶怎样可以做出好喝的产品，做了非常多的尝试。

我们当时为了能够做好产品，在COCOCity一个关外的购物中心，开了一家8平方的小店，这个店我们没有叫它奈雪的茶，就随便挂了一个品牌的名字。我白天和研发团队在公司做产品，晚上5、6点就在这个门店，把我们实验的所有产品做出来，拿到广场上给人来人往的人喝。我们当时就在观察，哪一些产品顾客喝完了之后会询问我们，你们的店在哪儿，怎么去门店购买。有哪些产品，顾客喝完了之后过几天还会到我们的门店购买。我们大概做了半年的现场测试，最后才确定了奈雪最终的菜单。

我们发现，产品其实特别有意思，不同年龄层的人有不同的喜好。比如说小朋友，特别喜欢喝奶茶；20多岁的年轻人，喜欢喝新鲜的鲜果茶；我们也会发现，喝茶的频次更多的人以及30岁以上的人，对纯茶比较感兴趣。所以第一家奈雪，我们就确立了我们的三大菜单。鲜果茶系列作为主打，鲜奶茶作为第二个品类，第三个品类就是纯茶。至今很少有茶饮品牌把纯茶也卖好的，但是我们的纯茶现在也卖的非常好。一个品牌能够走的长久，是基于顾客的需求，不断地去做更好的产品，不断地去夯实产品的品质和优化产品的体验。

第三点，我们非常关注门店的位置。为什么门店的位置很重要呢？是因为，在6、7年前，还没有线上点单的时候，所有的消费都发生在线下。我们洞察到一个点，顾客走进购物中心，看到你的门店开在什么位置，就会认为你是一个什么样定位的品牌。开在大门口的，开在一楼最核心位置的，一定是顾客心中觉得最一线的品牌。所以当时我们非常坚持一定要开在最好的位置。

对于一个新品牌来说，这件事情是很难的。因为没有购物中心愿意把最好的位置给到一个新品牌。当时我们采取了一个迂回的策略，前三家门店没有去最一线的购物中心，而是选择了大家过往会定义是B类的商圈。我们在B类商圈有机会拿到好的位置，当在B类商圈好的位置开设出了非常时尚的门店，吸引了非常有活力的消费人群，生意非常火爆的时候。一线的购物中心发现，原来有一个很好的品牌，我愿意把我的最好的位置给它。我们进入到一线购物中心的最好位置，是一步一步努力达成的。很多人说，你们奈雪都开在了很好的位置，你们很会选址啊！但其实难度不是在于会不会选址，而是是否能够经营出一个品牌让大家愿意把好的位置给你，放心地让你经营。

第四点，是社交体验，是空间的打造。如果大家去了奈雪的门店，会发现我们的门店大部分空间面积会很大，我们非常强调空间的设计感。很多人都会说，为什么你们不把店开小一点呀。包括我们在上市的时候，特别多投资人问我这个问题，他们对我说，你应该控制好成本呀，你应该把门店开的小小的，是不是你能够开一些“打包店”，只要开20个平方，让顾客把产品买了就走。

但是我认为社交本身也是顾客的一个需求。客人除了喝点东西，吃点东西，其实跟人谈事情，和家人一起找个地方休息或者是自己找一个地方休息，本身也是需求。我们认为门店也是我们的产品，只是它是一个社交载体的产品。所以我们非常在意空间，而且给顾客舒适的体验，是品牌想要的事情，只是对我们的考验就是如何能够控制好租金成本，同时给顾客好的空间体验。

第五就是服务。我们一直都把服务放在一个很重要的位置上。很多人都会说，一个奶茶店要什么服务啊？但是我们是希望打造一个茶饮品牌，门店的伙伴和服务是很重要的品牌载体。所以我们希望在茶和品牌的体验上，在未来能够做得更好。

在2020年线上消费成为常态之后，我们对市场有了一些深刻的体验。首先是数字化，在深圳创业给我最大的感触是，除了要打造一个好的品牌，好的产品和体验，数字化和科技也很重要。

可能很多人也很困惑说，你就卖个茶，为什么要把数字化放的那么重要？那我也可以跟大家分享一下现在的成果。面对顾客这一端，我们现在有超过4500万会员，每次发布一款新品，可以瞬间让数以千万的人马上知道上了这一款产品。在线上点单和线上小程序可以快速的和顾客做互动，包括我们的社群。在顾客这一块，数字化很重要。

在门店这一块，数字化也很重要。从我们创立奈雪那一天，茶饮其实是一个刚刚起步的行业，门店的操作其实是非常复杂的。我记得当时刚创奈雪的时候，整个厨房的人比顾客在楼面里看到的人要多得多。厨房里的伙伴在干嘛呢，有的人在泡茶，有的人在打奶盖，有的人在洗水果、切水果。包括泡茶，绿茶、红茶、乌龙茶、普洱茶的泡法、温度、水比都是不同的，所以我们有非常复杂的培训。

我们当时特别羡慕咖啡品牌，因为他们有自动咖啡机。门店的伙伴只需要学习，什么产品按哪个按钮，就可以做出产品。当时我们就说，多么希望能够拥有自动化的设备。但是咖啡行业的设备也不是天上掉下来的，而是过去国际连锁品牌发展了这么多年，慢慢的和一些品牌商一起做出来的。那个时候，我们找了非常多的设备合作伙伴，开发自动化的设备，自动的泡茶机，自动的打奶盖机，去年我们也把自动的制茶机研发出来了。今年已经开始在门店推动自动的制茶机，我们的伙伴也可以做到按一下，所有的配料就能出来。这样，门店伙伴们就可以不用去记每一款产品的SOP。

我们的门店管理组，其实也会非常辛苦的做排班，订货的工作，因此我们也自研了除了财务软件以外的一个业务系统，做到了业务系统的打通。门店现在已经在推行实施自动排生产，自动排订货，自动排班的系统，让门店的管理人员的工作变得简单。在数字化这件事情，对于前台，可以更高效地和更多顾客沟通，在后台，可以变得更加自动化，效率更高，同时生产品质也会更稳定。

第二个洞察是国潮。我觉得这几年，年轻人的品牌自信和文化自信，被充分体现，国潮这件事情，非常受大家喜爱。国潮的视觉设计非常受年轻人的喜欢。我们洞察到，当把一些看似小众和传统的地方产品开发成一个全国产品的时候，反响非常热烈。我们去年有两个爆款产品，一个是油柑，油柑是潮汕地区大家日常会吃的一种水果。我们当时去潮汕采风的时候，一个供应商给我们吃了这个水果，说这个特别清嗓子，喝完之后特别舒服。在当地喝了一些他们做的产品，我们觉得这个产品太好了，然后就把它开发成了自己的产品。

当然我们也做了非常多的产品包装，比如说给它重新起了名字，叫玉油柑。希望大家看到翠绿的颜色能够勾起食欲。我们喝完油柑之后提炼了它的一个广告语，叫做“3秒微涩，5秒回甘”，因为当时做测试，华东和华北的同事喝完之后第一口说“哇，这个东西，怎么这么苦啊，喝完好奇怪的感觉。”所以就在广告语上告诉顾客，这是一种很神奇的体验，入口是苦涩的然后再回甘，加上油柑有一些很特别的功效，所以这个产品一推出，就迅速的火遍全国。

当时很多人都说，潮汕地区的油柑从2块钱一斤被炒到了20块钱一斤，都怪你们。其实我们也很痛苦，因为采购成本真的高了很多。但是我们到产地，跟种植油柑的大姐聊天的时候，看到她们笑的很开心，就觉得这件事情还行，我们把一个看似小众的产品推向了全国。

还有鸭屎香这支茶，广东人都知道鸭屎香，但是我们拿到全国去卖的时候，很多人都不认识这个产品。大家以为是我们取了一个很噱头的名字，后来才发现原来它真的是一支茶的名字。因为它的香气又好，所以非常受年轻人的喜欢。现在鸭屎香这个茶叶做的奶茶是我们奶茶销售的第一名。

第三件事情就是健康化。我们洞察到，消费者对于健康这件事情是非常在意的，所以原料的选择上面，会用鲜果，鲜奶，好茶。这几年，我们洞察到顾客对于糖的要求越来越高。我们本来就是用新鲜的水果制作的，所以糖分本来就会比很多品牌低很多，但是我们也会给顾客很多糖分的选择。同时，我们在代糖的研发上，也用了非常多的功夫。比如说我们马上就会全面推出，用罗汉果汁去代糖。罗汉果汁是一个健康的东方植物草本甜味剂，用它去代替糖，产品又好喝，又健康。

还有社会责任，这是每个企业都要做的事情。除了平时我们在用的所有的农产品，我们还会跟很多产地做各种合作，也会做很多行业标准的推动建立工作。在疫情之后，在2020年之后，除了线下的门店仍然在快速发展，去年也依然开出了340家的线下门店。线下门店这条步道依然在快速奔跑的同时，我们也探索了零售这个板块。

茶是一个特别好的载体，在不同的场景下，会有不同的喝茶需求。我们的顾客早上在家或者在办公室，会泡一包纯茶，喝一杯微热的茶。下午的时候，他会喝门店做的下午茶。跑步或者是经过便利店，也会买一杯茶类的饮品。所以我们根据顾客的需求，探索了新的产品线。我们的三角茶包等纯茶销售，年轻的客群使用起来非常便利。

同时，奈雪还在今年正式推出了瓶装茶和瓶装果茶。青提香乌龙茶是昨天（4月26日）上市的一款产品，推出之后马上就售罄。很多人就说，为什么你们也会做这个瓶装的产品啊，顾客会喜欢吗？我们跟大量的用户聊，发现他们非常喜欢。因为其实不同的产品，是在不同的场景下消费的。我们要做的就是一如既往的，坚持用好原料做好产品的这个初心。所以我们的瓶装果茶，也是用了门店同级别的茶叶，以及用了一半茶叶一半果汁的这个配方来做的。同时，糖也是用了罗汉果汁作为代糖。这也是在行业内率先使用的，因为它还没有被广泛推广，所以成本也比较高，但是我们觉得给顾客好产品，永远是正确的选择。

现在是我们第7个年头，和很多深商前辈们对比，我们还是一个创业的后辈。作为一家很新的创业公司，我们才刚刚起步，还有很多的东西要学习，还有很多的东西做的不够好，我们也在不停的改正和迭代。我们始终相信，只要心怀梦想，那未来就一定可以一步一步的走下去，这也是奈雪品牌的slogan，叫“美好自有力量”，也希望未来大家多来奈雪消费，多给我们提意见，谢谢。