职业教育法首次大修,5月开始实施,给职业教培领域带来了更大的机会:

1)职业教育的学生也可升学获得学位,“职教高考”将全面推行,高考志愿规划市场量大增;

2)普通中小学以及普通高等教育学校配备职业规划老师将成为常态,职业教育将进一步前置;

3)职业规划师作为可以帮助职场人做出“前瞻性”职业规划的“中国战略型人才”,发展潜力巨大。

01职业教培领域机会和挑战并存

政策带来的变化给了职业教培行业很大的增长空间和机会,甚至可能成为在线教育行业的下一大风口,2023年的市场规模有望突破9000亿元。

但职业教培行业所面临的挑战也是前所未有的艰巨。

“双减政策”以后,各大K12在线教育公司纷纷涌入职业教育市场,竞争已经步入白热化状态。此时各大公司的获客能力、转化能力、服务能力,这三大能力将成为企业角逐胜负的关键,而公域+私域的组合拳,成为了行业内的最佳选择。

职业在线教培业务框架

02职业教培私域实战打法

教培行业属知识付费体系,可以通过纯线上的形式完成整体的商业闭环,私域运营在此过程中发挥着巨大的作用。

今天基于职业教培行业的业务模型,给大家详细解读私域运营转化实战打法,大家一定要仔细看完。

教培业务核心业务环节

1)拉新渠道分析

职业教培行业的目标用户需求品类多、涉及平台广,基本上市场上活跃的平台都有这些用户的身影,企业需要花更多的人力和资源去各个平台“薅流量“,有些大型企业甚至投入大几百号人专注于”渠道拉新“。

如此耗费成本的一个环节,也确实影响着企业的发展与收益。这里从平台属性及用户意向角度给大家进行了各平台的调研,帮助大家进行投放策略优化。

渠道拉新平台调研

大家可根据自身的业务情况及人力安排,针对性的选择渠道进行深耕,而不是在人力、预算有限的情况下还全渠道覆盖,最后变成行业内的炮灰。

2)用户导流至私域

教培行业的转化场景一般在企微和社群场景中,各渠道获取的新线索都需要导流至员工企微和社群当中,导流率也直接影响最后的ROI。

据行业研究,以下的导流方式综合导流率能达到90%以上,相较于行业平均水平50%的导流率,ROI在此环节可提升1倍以上。

教培行业导流策略

优先引导用户主动添加员工,遗留的用户再用短信+电话的形式分阶段触达。保证用户体验的同时,也保证导流率的提升。

用户预约课程时,先填写电话信息,再引导加助教老师微信,进行后续的体验服务环节。

百家云SCRM助力教培企业高效导流

预约阶段填写电话后,部分用户会跳出页面,未成功添加员工企微。此时可通过百家云SCRM短信+外呼的触达,召回流失的用户。

预约阶段填写电话后,部分用户会跳出页面,未成功添加员工企微。此时可通过百家云SCRM短信+外呼的触达,召回流失的用户。

预约成功后,立即触发百家云SCRM短信功能

3)试听课运营转化

用户沉淀到企微和社群后,最重要的就是试听课运营环节了,试听课效果直接影响着转化率的高低。教培机构一般都会在磨课、运营环节投入大量的精力。

试听课运营核心分为3大板块:用户的分层、试听课内容及分工、最后的关单转化。

用户的分层运营是高转化率的底层基石

平均分配精力给所有客户,转化率上限非常明确且人效一般。用户分层运营是提升转化率、提高人效的强有力方式。根据学生或家长的意愿度及跟进阶段,我们暂且将用户分为6大状态:

用户分层及策略参考

根据不同的状态合理分配自己的触达策略和精力,将80%的精力放在20%的高价值客户身上。

百家云SCRM的标签体系和用户生命轨迹功能,非常匹配教培行业的业务场景,实现全流程精细化运营和触达,提升转化效率,降低流失率。

百家云SCRM用户标签

运营转化环节人员合理分工提升转化人效

试听课(营销课程)的人员类型不需要太复杂,一般由课程运营的人牵头,进行市场调研、协调讲师、打磨课程及协调销售进行转化。

营销课程角色分工

试听课内容形式及核心关注点

在线教育近几年也随着技术能力的提升而持续地进化着,从最初的社群文字+语音+图片的分享,到中期直播间在线文字+语音+图片,到现在的真人直播+PPT的形式。学生的信息接受度和体验感也在不断地提升。

百家云深耕音视频技术多年,在2020年疫情期间,帮助万家企业实现在线上课、在线营销,高度匹配教培行业的运营场景。

有了工具,那我们在直播中需要核心关注哪些内容呢?

直播的目的是让学生认为“直播课程对他考试、升学有用“,想要达到这个目的,在设计直播内容方面需要从目标人群痛点、解决方案、效果感受这三部分进行发力。同时结合名额稀缺性的营造,最终实现正价课程的转化。

直播内容核心关注点

转化路径设计

以上做的那么多准备都是为了有一个好的转化效果。其核心的逻辑是设计一个合理的转化路径,保证用户体验流畅不突兀,同时激发 状态2 & 状态3 的购买需求。

转化路径核心分为5大环节:课前种草→直播宣传→直播互动→课后营销→销售关单。

直播内容核心关注点

03写 到 最 后

知识付费在线转化体系已经相对成熟,关键的差异就在于精细化运营和服务。百家云SCRM专注于从获客、留存到最终的转化全链路提供客户精细化运营解决工具,帮助教培行业更好地转化用户、服务用户,提升整体收益。

基于百家云SCRM助力的私域运营