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震坤行:工业数字化的推门者

来源:互联网    作者:      2022年06月13日 14:07

导语:“我们始终坚持的是,凡是与客户体验相关的事能够被立马解决。”这是在公司内部,大家经常会听到的一句话。这些客户体验会分布在工业用品服务的各个方向,比如数字采购,再比如供应链的线下服务和仓储物流等等。

震坤行内部有个惯例:每周一早上8点,线上连接约2400名相关岗位的员工,进行运营周会。专门设置客户体验专区,聚焦上周产生的客户体验事项,要求跨部门加强协同并快速响应落实。

“客户体验第一”已然成为震坤行所有业务的执行原则。

“我们始终坚持的是,凡是与客户体验相关的事能够被立马解决。”这是在公司内部,大家经常会听到的一句话。这些客户体验会分布在工业用品服务的各个方向,比如数字采购,再比如供应链的线下服务和仓储物流等等。
在过去十年时间里,数字化的潮水奔涌而来,其中工业数字化是这股浪潮中的核心力量。在政府层面曾多次将“工业互联网”列入政策报告中,作为中国经济的固有支撑,工业企业需要建立新的增长动能,成为中国新数字经济的推车人。

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而在此之中,震坤行所在的工业用品赛道更是重中之重。对工业用品的一个广泛定义是工厂使用的辅料和易耗品。具体来说,也就是企业在生产过程不直接构成产品的,为了满足其正常的生产运营,而对企业的设备、机械、设施等进行保养,维修以及运营的非生产性物料。
根据数据统计,一般来看,工业用品的需求占企业产值的5%-10%。
这种刚需投入对应的是广袤的市场蓝海。根据36氪研究院发布的《2020年中国工业品B2B行业研究报告》显示,2018年我国工业品市场规模达12.2万亿元, 过去十年年复合增长率9%,其中工业品B2B市场规模约为1220亿元,线上渗透率约为1%,预计到2023年市场规模将达万亿元。 

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在迅速增长的市场规模和亟待提升的线上渗透率的催化下,市场上诞生了一系列B2B电商平台,在满足特定需求的同时,更是不断获得市场青睐。

但尽管如此,产业依旧存在原生的问题。一个本质的缺口是,相较于C端电商平台的单纯撮合交易模式,B2B电商平台的角色定位不仅要承担上下游的对接,如若想要做好更高效的平台连接,更需要做好的是对双端的技术和赋能,此外,更需要解决交付过程中供应链侧的一众难题。
换言之,如果说C端的电商平台等同于一个连接器,那么B端电商平台更等同于一个管家,在固有的连接属性之外,更需要承担两端中间的一切供应链角色,其中就包括一系列的客户服务。具体到工业用品电商,包括如产品选型,维修,保养和交付。
其实,震坤行想要做好的就是这件事。“想要做好平台,就必须得做好服务。”
这也是震坤行最开始选择一站式模式的原因。伴随着企业数字化意愿的显著提升,企业越来越不满足于谈产品买卖和在线交易,其更看重一体化的服务能力和如何数字化转型。换言之,也就是“赋能企业数字化”的能力。

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2021 年 12 月,国务院印发《“十四五”数字经济发展规划》,其中对工业互联网平台应用普及率作出预测,到 2025 年,工业互联网平台应用普及率将达到45%,这也意味着工业互联网平台将在中国制造企业中发挥着日益显著的作用。
从更大的视角来看,在数字与实体经济融合发展的当下,工业企业需要的不再只是分庭而立的买卖交易,更多则是希望能够给予平台实现业务层面的降本增效,数字进化。不仅在结果,更在过程。
在工业用品行业,这个距离工业智造最近的地方,改变正在发生。 
“最后一公里的交付”
对工业用品行业来说,如今最大的挑战是交付。需要具备覆盖全国的交付能力,只有这样才能保证工业企业可以被“近距离”服务工业企业。
所以在震坤行内部,有一个重要的指标——解决最后一公里的交付。用震坤行创始人陈龙的话说就是“我们做100个城市,建立100个交付团队,希望每一个客户附近就有一个震坤行的一线交付团队。”
这种交付体系在被不断填充到中国的地域拼图里。在过去的8年时间里,震坤行已建成35个全国总仓,70个服务中心仓,3000+EVM智能小仓库,履约交付经理人数接近300人,着力搭建覆盖全国“最后一公里”的交付网络。

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在这些布局之外,交付团队同样被精心设计。在一个震坤行的服务小分队里,包括客户经理、技术支持和具体的交付人员。由客户经理了解需求,技术支持解决专业问题,交付团队保证按照客户需求交付产品。“铁三角”各司其职,相互串联,最终起到的效用是授权一线团队,对客户需求做到快速反应。
以某知名食品制造商为例,其在过去的多年时间里一直被几个难题困扰:物料临时性采购较多,对配送的及时性要求较高;此外,食品工厂比较分散,遍布全国各地,需要有全国性的交付体系。
基于这种情况,震坤行针对其集团采购的难点、痛点,提出了一系列数字化解决方案:
其集团采用线上询报价与线上商城采购结合的模式,实现采购流程线上化,物料追踪溯源方便可查;
震坤行与其集团采购超市开展全业务流程的对接工作,通过API接口,实现商品数据、订单业务及售后履约业务全品类、全流程信息化;
该集团各分公司,可登陆其采购超市,选购震坤行商品,震坤行35个全国总仓,与70个服务中心仓提供全国商品交付体系,提供高效的履约服务。

震坤行辅助其不断优化完善供应链体系,提高品类物料覆盖度,完善采购业务流程。

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交付的能力不仅在大的渠道分发,更在定制化的智能交付。以某工业科技企业为例,为了解决其固有的采购供应商繁琐不易管理、采购无法监管和库存管理混乱等情况,震坤行为客户提供的是“前置仓+仓库管理”的解决方案。
具体来看,震坤行帮助该企业建立了分别位于郑州和临港的两个前置仓,并且结合区域联合总仓,区域服务中心和震坤行智能小仓库为其实现供应链智能化,实现联合库存管理(JMI)。此外,在前置仓内采用WMS仓库管理系统,不仅实现对物料采购、进出的流程监管,更可以做到库存盘点等智能化服务。

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或者可以说,在“最后一公里的交付”背后,隐藏的是积淀多年的震坤行在服务端的全部产品、技术和组织能力。在这之中,有震坤行基于全国层面的仓储物流网络布局,有具体场景下的定制化交付方案,也更有不断强化客户体验的服务团队。

这并不是一件容易的事,也更可以说,这也正是震坤行的价值所在。

从交付的层面来看,在连接的线上模式之外,震坤行立志想要成为的,是产业里的“数字化领航者”。在仓储配送和服务链路中,工业用品体系的要素流转被迅速跑通,工业企业的数字化进程被真正地推进。

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交付之上的B2B工业用品平台

一个好的工业用品B2B平台不仅要做好线下交付,更应做好供应生态体系的构建。这也是震坤行另一个业务重心所在。

从工业用品整个市场来看,一直存在的问题是传统经销模式产品价格不透明、采购效率低下、SKU管理成本高、需求响应慢、售后服务差等;另一方面,因实际采购流程差异,企业发展阶段不同,不同类型的企业客户也有各自更为聚焦和具体的差异化采购需求。

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这恰是B2B工业用品平台需要解决的核心问题。即打通工业用品上下游的供应链通路,通过平台进行双向连接和优质选择,进而实现整体供应链的降本增效。

这也正是国家层面给B2B工业用品服务平台提出的要求。在2020年出台的《中小企业数字化赋能专项行动方案》中曾明确指出,针对不同行业中小企业的需求场景,可以基于集中采购、线上采购与销售、线下最优库存等供应链模式,提升中小企业应对突发危机能力和运营效率。

在市场上,震坤行一直对外传递的一个口号是“做工业用品行业的亚马逊”。

如今,震坤行工业超市拥有 32 条优势产线,700 万+SKU,企业采购只需要输入具体的产品型号和预算,就可以一键自主完成“选型、比价、下单、审批”等一体化在线采购流程,直接实现数字化采购。

从平台模式来看,即平台在线上服务的业务模型不应只基于双端的打通,更应该包含双端的赋能和加持;比如对标准的界定,再比如对中小企业等采购能力的加持;比如价格等等。

同时,在价格层面,为了确保给企业提供性价比最优的产品,震坤行工业超市平台采取了一种严格的价格PK机制。

一方面,基于内部大量的供应商进行比较和筛选,从中选取出品质好且价格低的产品。另一方面,引入三方供应商,包括客户推荐的供应商一起在震坤行工业超市的平台上竞争,最后提供给客户性价比更高的一套解决方案。

实际上,除了交付的工业用品商品,震坤行还提供了为企业提供便捷的线上采购系统接入方式,如PunchOut、ESP、API。即企业可以直接把企业自己的采购系统和震坤行的采购系统打通,基于API接口直接实现库存的智能化补货和管理,在此之外,震坤行还可以为企业提供相应的采购数字化整体解决方案,如在线沟通、在线开票等等。

客观来看,震坤行想要做到的恰是整个工业用品市场的数字化“平权”。即通过震坤行,不论是大型企业,还是中小企业,都可以获得同等的价格信息和采购选项,基于震坤行由底层技术构建而出的平台,实现采购端的最佳适配。

不论是线下的交付,还是面向客户的定制化服务,这一切都是建立在震坤行工业用品服务平台属性的基础之上,在这个全品类、智能化分配、多元化接口的平台服务模型之上,体现出的是平台扎实的B2B核心竞争力。

不少行业人士在接受采访时都曾表示,未来工业用品全品类平台会占据上风,不论是在客户层面、市场占有率、领域覆盖能力,还有交付体系等方面,全品类的定位更容易建立竞争优势。

震坤行背后的思考:
中国工业需要怎样的数字化企业?
在近年来大额产业融资背后,对应的也恰是如今资本市场的新投资准绳,即相较于过往的“风口论”,资本和市场更欢迎“重模式下的价值企业”。
震坤行对外界而言,一直有多个标签,比如数字化、重用户体验、技术驱动、多元接口、深入产业等等。
这种“产业人”的特质带来的是震坤行对于服务体系的全端打磨,包括线上的服务平台、线下的履约交付团队,以及各方面的硬件和软件系统,都是为了更好地满足客户多元化的需求。

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一个更完整的概括是,震坤行如今建立起的是一整个工业用品的产业生态模型,在固有的平台属性之外,其更为企业提供一站式智能采购解决方案,如“企数云服”,匹配企业采购数字化转型全面需求,帮助客户打通供应链上下游协同网络,构建更优的供应商管理体系的同时,还可实现从寻源到支付的全流程可视化;数字化工具“行家设备云”,帮助企业进行高效管理的数字化设备运维服务平台。
在核心命题“客户体验”之下,我们在线上线下一体,硬件软件双重融合,以及供应链端全角色的赋能进行了不同程度的深入探索。
从更大的背景来看,在过去几年时间里,农业和工业一直是数字化转型的核心关注点。它们是国之根本,撑起了过去几十年中国发展的核心底层,但也正是因为庞杂密集的产业模型,催生了数字化的一系列问题。这些问题大到行业上下游的协同配合,小到一枚枚螺丝钉的供应采集。
但这种变化收效甚微,其本质原因仍然在于企业很难下沉到具体的工业企业场景中,出具具体的解决方案。
或者可以说,相较于云计算、大数据、工业互联网等,当下中国工业数字化的真正桎梏在于产业细部的每个垂直场景,这些场景构建出的是整个工业的骨架,只有完成对这些骨架的数字化系统改造,云计算、大数据等科技手段才能发挥出最大的功效。
震坤行想做的是推门者。
更可以说,震坤行想要成为的是新工业的推门者,站在距离工业最近的地方,推开工业数字化最坚硬的这道门。
在之前的一次采访中,CEO陈龙曾说过他的愿景。
“对行业的改变,对采购习惯的改变,通过数字化推动客户的采购体验越来越好,整个行业实现真正意义上的透明和高效,是让我最兴奋的事。”

2022年,伴随着工业数字化的新注解,时代变化的潮水正奔涌而来。

(文章为作者独立观点,不代表艾瑞网立场)
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