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To B企业获客难?7大要点教你如何通过直播低成本高效获客!

来源:互联网    作者:      2022年07月01日 14:27

导语:

近两年受疫情影响,越来越多的企业开始意识到线上营销的重要性,对直播的态度也从徘徊观望转变为研究布局。在To C直播如火如荼进行的当下,To B企业也不甘示弱逐渐加入直播行列,开始摸索一条全新的企业数字化营销之路。

一般来说,To C产品的价格较低,用户购买决策相对简单容易,而To B企业的产品更多是整套解决方案,针对的是某一个项目,费用动辄几十万、上百万,购买决策链路涉及到好几个部门,单凭某一场直播很难让用户产生“冲动消费”。

因此,与To C直播注重产品销量、直播流量、用户互动不同,To B企业直播更侧重于对精准销售线索的获取,通过搭建线上消费“场景”,帮助企业多维度展示公司规模、生产体系、运营能力、售后服务等核心优势,再通过持续的直播曝光,潜移默化影响、“教育”用户,强化其对品牌的认知,抢占用户心智。

那么归根结底,To B企业到底该如何进行直播呢?根据以往案例,小编总结了7大要点,帮助大家进行分析梳理!

1. 明确企业直播目的,制定可量化的直播目标

企业直播的目的是为了加强新品宣传还是进行老产品的复购?是想要提升品牌声量还是促进产品下单转化?只有前期弄清楚直播的目的,才能确保后续工作正确展开。一般来说,企业直播常见的目的有三种,分别是销售线索获取、线索培育孵化、企业品牌曝光。

【销售线索获取】

顾名思义,用户通过报名直播活动、领取白皮书、获取讲师PPT资料留下自己的联系方式,再交由销售进行跟进转化。

【线索培育孵化】

针对已在客户池的老用户进行培育孵化,通常以申请试用、领取折扣优惠券等方式刺激用户下单,实现二次或多次复购。

【企业品牌曝光】

借助单场直播或系列主题直播提升企业品牌知名度,覆盖更多目标人群,实现品牌价值的传递。

2. 瞄准用户痛点,针对性策划直播主题

目标用户群体的痛点是什么?核心诉求是什么?怎么样的内容最吸引用户观看?只有真正打中用户痛点的内容才具有自传播性,才能号召更多目标用户观看,为了方便大家理解,下面我们列举了三个例子。

案例1:近期上海解封,生活秩序逐渐恢复,各行各业进入复工复产阶段,而针对特定行业的复工政策却未完全落地,通过策划政策宣讲会、系列主题讲座的方式,邀请专家进行解读,有助于推动业内人员尽早掌握相关要求,实现全面有序复工复产。

案例2:临近暑期,科大讯飞推出AI学习机新品发布会,由老师线上演示学习机的操作方法,模拟学生实际使用场景,分析讲解易错案例,帮助学生、家长更好地了解新产品的特性,提前抢占暑期学习机市场,为新品预热造势。

案例3:受疫情影响,线下招商会召开困难,同时,经销商对于产品卖点也都不熟悉,单独去打造品牌的能力不足,由公司总部牵头,策划云招商会、订购会,安排专业讲师进行公司介绍、产品提炼,既节省成本也可以赋能下游经销商。

当然,除了利用已有的资源之外也可以大胆尝试与其他品牌进行联动,往往能实现1+1>2的效果。

3. 围绕直播主题,丰满直播内容

基于确定的直播主题,除了内部的专家以外可以外部聘请大咖、KOL分享对该主题的见解与看法,但需要注意的是,所有专家分享的内容都需要提前进行审核,必须紧紧围绕直播主题,而不是纯软文、广告,需要从用户痛点出发,解答用户实际问题并给出解决方案或案例佐证。

通过分析,我们也发现,比较受欢迎的企业直播内容大致有以下几种:

行业专业知识类:通过解读行业相关知识,打造企业专业化形象,建立用户对企业和产品的信任感。

产品动态发布类:B端产品处于不断迭代优化中,新功能的上线有助于新用户的销售转化,也有助于老用户的培训和学习。

经典案例拆解类:真正对产品有兴趣有意向的用户是非常想要了解案例的,想要知道产品真正帮助企业解决了什么样的问题、是如何解决的、解决的效果怎么样,这里的案例不仅局限于企业自己的案例,拆解行业里的其他案例也是有价值的。

4. 组建最佳直播团队,邀请行业大咖站台

许多企业一开始做直播,都会找一些网红来借力,但直播效果往往不好,其实不是网红的问题,而是To B企业直播对主播的专业性要求非常高,网红对于产品和行业都不了解,很难输出有价值的观点和内容,与其花费高昂的价格请网红倒不如从公司内部筛选员工,组建自己的直播团队,再结合行业大咖、专家站台,必将事半功倍。

5. 私域渠道+公域流量双管齐下,集中宣发推广

有效的宣发是保障直播成功最重要的一步,当下,很多企业都有构建自己的微信号、视频号、社群等私域流量池,可以利用电子邮件、短信、微信朋友圈、群公告、预热小视频、销售一对一邀约等形式触达更多用户。另一方面,公域流量也是不可忽视的蓄水池,可以尝试广告投放、异业合作等方式,最后引导用户填写表单或申请注册,留下报名信息即可。

6. 依据不同场景需求,配置相应直播功能

【发布会场景】

场景描述:新品发布会、业绩发布会、战略发布会等

场景特点:品牌宣传为主,结合抓人眼球的创意呈现加强品牌展示、增加观众互动

直播功能:直播间装修、绿幕抠图、虚拟直播等

【海外场景】

场景描述:品牌出海会议、全球员工大会等

场景特点:国内发起直播,海外观看,或直接在海外发起直播,全球同步观看,要求稳定输出,对直播平台要求高

直播功能:多语言翻译、实时字幕、全球数据统计等

【峰会论坛场景】

场景描述:行业峰会、大型论坛活动、用户大会等

场景特点:兼具品宣与获客双向需求,一方面通过线上直播树立品牌影响力,另一方面通过活动流程策划、渠道推广、线索收集获得更多意向客户信息

直播功能:直播间装修、会议连线、照片直播等

【线上研讨会场景】

场景描述:直播公开课、直播沙龙、直播访谈等

场景特点:主要以产品推介、解决方案讲解、案例分享等内容为主,一般会邀请业内大咖进行引流获客,提供资料领取等方式报名留资

直播功能:表单收集、会议连线、在线签到、互动工具等

【经销商/渠道商场景】

场景描述:经销商/渠道商年度大会

场景特点:以线上直播方式统一宣传造势,既节省成本也能赋能下游渠道商,加深维护渠道与品牌的关系

直播功能:授权观看、表单收集、数据留存分析等

【培训会场景】

场景描述:产品培训、客户培训、员工培训等

场景特点:借助高频的线上培训帮助员工、客户更好地熟悉产品使用与操作,在提升品牌形象的同时也能传递企业关怀

直播功能:直播间装修、授权观看、互动连麦、暖场视频等

7. 直播数据溯源,分析总结复盘

直播结束后,通过分析直播数据情况(用户观看总数、观看时长、推广渠道效果、分享互动效果、地域分布等),帮助会后总结复盘,针对高活跃用户也能及时跟进转化。同时,可以将回放视频剪辑成专家观点、30s视频集锦等,进行二次传播,实现高效复用。

以上就是如何做好To B企业直播的7个要点,当下,直播已经成为品牌宣传和线索获客的必备渠道,但是To B企业直播是一个长期的过程,大家需要有足够耐心,相信在不久的将来,To B企业终将实现数字化营销之路。

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(文章为作者独立观点,不代表艾瑞网立场)
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