医药企业标准营销操作链条中，不管是空白市场上市新品，或是已有市场每年度整体指标的设定、预算的设定等，基本上都会遵循这样一个闭环：

第1步辖区管理，意味着需要非常清晰地划分出一个相对平均或者说相对平衡的区域；

第2步则是最核心的客户分级，需要对客户进行评估；

第3步是需要去找到正确的目标，目前基本是分解到医院维度，但也有少数情况会细致到医生维度；

第4步进行资源投放，目前依旧二八原则居多，在20%的主体里面去投放80%的资源，抓住主流市场。 

图片来源：行业SFE实战专家崔丽佳老师

由此可见，标准的营销操作链条中，辖区管理、客户分级以及资源分配依旧是最核心内容，而这三者均与市场潜力息息相关，需要因地制宜。究竟什么是市场潜力？市场潜力到底在这三者中起到了什么作用？

通俗理解下市场潜力是在某种市场环境下，比如医疗大环境，市场需求能够到达的最大数值的测算。这个估值意义很大，它能够帮助企业确定究竟是否要继续深耕某个市场、是否需要挖掘某新市场等。它为新产品的进入和衰退期产品的退出，提供了有力的决策建议。

资源配置辅助决策时，企业更多会将资源用于潜力较好的上升期市场，或者企业更愿意在空白市场投入更多资源以期达到最大化增量。

这时候潜力数据，同样也会对企业目标设定、绩效评估有一定作用。当新品上市，企业没有历史数据协助情况下，我们可以根据市场潜力、经济、人口几方面去进行相应估算。同样在绩效层面，我们也可以根据这个估算值进行初版设定。这个估算值即企业内部对于产品的期望值，可能是长期的，也可能是短期，后期企业可再根据业务开展，对绩效评估方案逐步动态调整。

因此，我们常说市场潜力是整个预算环境当中非常重要的部分，有了它，我们才可以去规划行动方案，去规划全年指标以及分解指标。

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