十四大政府工作报告提到:“过去五年我国经济结构进一步优化,高技术制造业增加值年均增长10.6%。”传统产业在制造业中占比超过80%,取得上述成绩来之不易。这主要得益于数字化、智能化对整个传统制造业改造的深入推进,显著提升了我国传统产业的整体实力、质量效益,以及创新力、竞争力和抗风险能力。

广东要将制造业的“厚实家当”做强做优,佛山地处广东省中部、珠江三角洲腹地,毗邻港澳,与广州构成“广佛都市圈”以及粤港澳大湾区三大极点之一。近年来,佛山市全力支持传统产业向数字化和智能化转型,智能装备制造业将驶入快车道。激光作为产业链中的重要环节,激光加工设备企业也在加速向高端化和智能化方向转型,传统激光加工业正在经历重塑。

<对话汇百盛现场>

3月9日,纷享销客《对话新增长100》走进佛山汇百盛激光科技有限公司(以下简称“汇百盛”),与汇百盛激光董事长陈桂贤、营销总监赖上游、佛山市CIO联盟秘书长孙逊、纷享销客制造业数字化转型专家徐延涛展开一场感受激光魅力+探寻装备制造企业CRM数字化实践之旅。

01

加速赶超

激光加工设备行业长坡雪厚

近年来,随着全球激光加工相关设备的销售中心转移到亚洲地区,其中以中国的技术革新及产业升级尤为明显。此外,国家制造业的结构调整及转型升级,更加快了激光产业的发展。陈桂贤表示“中国的激光应用干一年,等于欧美干三年。相较于欧美地区的激光加工工业传统强国,虽然中国激光产业的发展时间较短,但随着国内工业应用场景的拓展以及激光应用技术的不断进步,规模化生产带来的效益越来越明显。但欧美的激光设备的数据采集的底层技术目前还领先于我们国家,随着国家政策“中国制造 2025”、“两化融合”、“智能制造”等政策带来的激光生产在自动化、数字化、智能化上的突破,也加快了我们的赶超速度。激光设备曾经是非常昂贵的产品。在中国激光行业尚未成熟之前,我们只能购买欧美设备。当时,欧美一台设备的售价约为800万至1000万元。但现在,随着国内生产技术的提升和市场的成熟,国内生产的激光设备售价已经降至80万至100万之间。因此我相信我们再努力个五六年,赶超国外是没问题的。

< 汇百盛智能制造基地参观>

02

营销“内卷”

数字化才是破局关键

张弛有道,乃企业发展之智慧也,汇百盛深耕行业十九载,从未停止过逐光-驭光-造光,快慢有序的发展中,面对市场规模的逐年扩大,伴随而来的行业“内卷”也逐步加剧。赖上游提到“随着激光设备市场的不断扩大,越来越多的企业进入市场,螺丝刀工厂层出不穷,导致市场竞争激烈。因此,我们更加注重技术层面的提升和研发能力的提升,以保持行业领先地位并开拓更多市场份额。加上激光应用技术的成熟也导致技术门槛不断降低,市场上出现了大量同类产品,形成了激烈的同质化竞争。”

“得益于中国市场的蓬勃发展,国内装备制造业产业链快速提升,经历了从以前的仿到原创再到拥有独立知识产权的跳跃式发展过程。“加速度”的同时,也引发了更剧烈的竞争,内卷现象产生的本质就是制造业成长的烦恼,随着原材料和用工成本的增加,前端市场的饱和,缺乏科学的市场预测和投资规划,整个制造业逐步升级到中高端等的同时也带来了一定程度上的产能过剩导致产能过剩。但我们也发现一个现象,中国企业一直不缺乏创新以及更大的商业视角,比如一直在积极的响应国家的一带一路,采用走出去的战略去释放生产力,以及释放产能。同时不断的去拓新和开发新的应用领域,用应用场景去驱动增长。”徐延涛表示。

数字化是破解营销“内卷”的关键之一,汇百盛经历了行业的跌宕起伏,也及时意识到数字化的重要性,近几年不断加大对数字化转型的投入,以CRM为中心,将ERP,仓储管理系统,供应链系统全部打通,提高数字化技术和管理水平的同时,以应对市场竞争的变化和挑战,从而实现可持续发展。

< 汇百盛董事长陈桂贤 >

下载《装备制造业CRM选型与应用指南》

03

制造当家

“实干”发挥产业集群最大优势

今年是《佛山市推进制造业数字化智能化转型发展若干措施》收官前的“冲刺年,数字化是佛山高质量发展的必经之路。

汇百盛一直以来“因地制宜”,作为佛山市数字化智能化制造装备及机器人产业生态供给资源池项目,最大程度发挥产业集群效应与生态圈的协同创新,去年汇百盛激光佛山总部增资扩产项目,计划扩建面积30000㎡,投资1.5亿,建成投产后、年产值达10亿,产能达2000台/年,将推进佛山智能装备和应用产业的发展。“佛山的数字化转型在全省算是走在前列,但是比起深圳高科技产业为主,佛山的传统制造业居多,构建产业集群的核心竞争力,这时候其实就看企业怎么通过技术创新,提高产品质量等方面实现降本增效,尤其是通过数字化手段对订单以及客户进行精细化管理,这也是企业为什么需要纷享销客CRM的原因。同时对企业的技术改造,数字化转型,以及数字贷款等方面给予补贴,比如在打造智能工厂和智慧车间这块购买汇百盛智能激光设备是可以申请到政府10%到20%不等的补贴。”孙逊提到。

<佛山市CIO联盟秘书长孙逊 >

04

双向奔赴

实现“类军事化”精细运营

“所以汇百盛在数字化的过程中,我也感受到纷享对于我们管理的影响是全面而深远的,从粗放经营走向精细化管理,逐渐渗透到企业管理的各个方面,近两年也在助力我们提高企业的竞争力和盈利能力。”汇百盛董事长陈桂贤提到。

汇百盛在与纷享合作的两年多以来,CRM第一期的规划及实际效果都超出预期。借助纷享销客 CRM 平台的能力,逐步实现公司标准化、精细化、数字化管理,使得流程得到管控、数据配合决策、人员得到指挥,企业已经踏上了类军事化的数字化变革道路。赖上游提到,“当我们工厂规模只有五六百人时,我们注重研发和生产管理,但对营销管理则较为放松。我们过去采用的方法是只关注结果而忽略过程的管理,即“不管黑猫白猫,能抓到老鼠就是好猫”。这种放松的管理方法导致营销团队、员工和业务人员无法整合数据,无法及时获取市场信息,不能了解用户需求并研判技术发展方向。例如,我们无法辨别业务员反馈信息的真实性,导致大量信息和询盘的浪费。在推广中获取有效的循环价值非常昂贵,成本甚至高达几千元。因此,我们在开源获客上投入了大量的人力和物力成本。通过CRM系统,我可以针对我的流量产品的投放情况做细分市场的营销策略,用差异化的产品来创造高附加值,全面掌握线索来源和商机的信息。通过对商机进行分级管理,我能够快速做出决策,提供产品方案和技术支持,同时防止出现合同纠纷问题并对合同上的费用进行财务预算管控。此外,CRM系统还帮助我们快速响应客户的售后服务需求。未来,我计划通过监控员工的考勤和工作能效,来实现公司人才梯队的分级管理。经过两年多的时间,我们已经从市场开源、客户管理、售中管理到售后管理都实现了全流程的闭环。我们逐步实现了公司标准化、精细化、数字化管理,使得流程得到管控、数据配合决策、人员得到指挥,企业已经踏上了数字化变革之路。

< 汇百盛营销总监赖上游 >

05

外“销”窗口期

“产品+技术+服务”出海组合如何构建

开局即冲刺,2023年汇百盛搭上佛山传统产业集群效益加速的天时、地利和人和快车,也迎来新一轮“外销”窗口期。

陈桂贤提到,“目前汇百盛内外销的占比是70%和30%,今年预计是60%和40%,明年的目标是达到五五开,外销占比增长20%。受疫情的影响,我们已经关门打仗了三年,随着今年疫情的开放以及相关“走出去”利好政策的出台,汇百盛将积极拥抱世界,加快海外业务的布局,不仅是实现本地化的服务,而是要构建产品+技术+服务的出海组合。逐步拓展海外产品,提供24小时的售后服务,通过差异化的打法加强市场渗透了,让我们的产品和技术在海外生根发芽,目前我们在海外市场已经完成了东南亚、中东非、以及南美、北美、独联体、欧洲的布点。

积极拥抱世界,走出去出来一方面是响应国家的号召,同时是我们制造业产能释放和输出的一个必然的选择。徐延涛表示,“纷享销客这两年服务的大制造行业范围在不断扩大,我们发现不同细分领域的步伐节奏感是趋同的,虽然会有些差异,但制造业出口正当时,各家都无不把握住机会。我们的解决方案和产品也是紧跟客户国际化的步伐甚至还提前进行了布局,现在已经完成整个欧洲数据中心的建设,第一站是在德国的法兰克福,通过部署在亚马逊云上,并搭载中国的中欧专线直通海内外,法兰克福数据中心是按照欧盟GDPR的认证标标注,并与第三方安全评测机构合作,同国内的北京、广州、深圳三大数据中心协同共振。同时在应用体验上做了非常多的优化,我们做了一些测试,甚至在一些很偏的地方,它整个的系统的访问的速度跟国内体感相差无几,助赢客户的海外业务。”

<纷享销客制造业数字化转型专家徐延涛 >

06

结语

践行激光智造,投身中国创造!未来激光行业未来将向万亿级的市场迈进。数字经济大潮涌起,数字化成为驱动经济高质量发展的强大动力,汇百盛作为传统制造业的数字化实践历程是广东制造的进化论“实体为本制造当家”的范本,也是中国制造向智造的缩影。接下来 ,汇百盛和纷享销客将继续携手共进,趟出传统制造业高质量发展的新路子。