导读:流量是一个老生常谈的问题,从最初的搜索引擎付费流量到现在的新媒体导流和本地生活平台导流,从最初的公域流量再到现在爆火的私域流量,流量一直是困扰民营医疗机构进一步发展壮大现实问题。前段时间拜访了一家专注于激光手术的眼科机构,负责人很直接地问起了流量(获客)问题,并追问是否有现成流量可以直接为其机构导流,那种对于流量的渴望也促使我们对于这些问题进一步探索:医疗机构的流量体系到底该如何建设?

众所周知,目前消费医疗内卷的状况愈发明显。“医美、口腔、眼科”作为三大传统热门消费医疗行业可谓是卷到飞起:卷完医美卷口腔,卷完口腔卷眼科,卷来卷去已经呈现“白热化”状态了。那么众多商家对流量如此急迫的核心在哪里?到底问题出在哪里?有没有解决办法呢?

在蓝素医疗看来,消费医疗是为了满足消费者对美好生活的需要,而不仅仅是治疗疾病,它更追求消费体验和功效价值并,不依赖于医保支付。基于此我们就要考虑是不是将医疗做得过于消费了而忽略了医疗本身,过于消费就会导致市场同质化竞争严重,淡化医生价值而着重于医疗设备和检测手段,这就出现了消费医疗服务的批量化生产。

与此同时,尽管消费医疗服务基本上不会带来生命安全的风险,但是对于消费者来说保证足够的安全(短期和长期)应该是首要考虑的。

那么医疗机构的流量体系该如何建设,今天我们将从以下几个维度进行剖析,帮助更多的医疗从业者了解流量体系运营的基本模式:

流量场景

一般而言,流量的场景可以分为线上和线下,然而实际上现在线上线下已经没有那么明显的区分了,整体统一运营才是长久之计。对于医疗服务的流量场景,无非就是行业平台、本地化生活平台、电商平台、搜索引擎、以及新媒体平台,大部分人称之为融媒体。但是对于医疗板块来说深耕行业平台是一个长久有效而且投产比还不错的选择。那么医疗行业平台有哪些?是好大夫、春雨医生、还是阿里健康、百度健康、京东健康、平安健康等,就需要医疗机构根据自己专科进行深入分析。

兴趣内容

能够让消费者感兴趣的内容在当下是需要非常重视的。颜值经济的反向就是对于品牌的视觉营销和内容营销要求是极高的,这一块内容差异化会直接影响消费者的第一印象,说的专业不如看起来专业,所以在为消费者提炼兴趣内容的过程中就需要将自己机构的视觉效果和内容效果尽可能体现出高级感,与消费者建立良好的互动。

预约到诊

目前对于民营医疗机构来说将消费者预约到院是一件极其重要的事情,这里面涉及到预约的话术以及解答消费者的即时问题,需要咨询顾问在非常明确知道自己机构产品差异化优势和核心竞争力同时要懂消费者的选择心理,能够在尽可能短的时间内转化客户。

专业转化

目前民营医疗机构普遍会请公立医院的大医生坐诊转化,毕竟不管是消费医疗还是严肃医疗,医生的诊断决策以及专业医疗知识的讲解传达是必不可少的,也是为了保障消费者的安全消费和机构的安全运营。

配套服务

这一点更多的是为了提高消费者就诊体验和增加品牌友好度,保障消费者的服务效果。比如医美就会有针对修复的配套产品和服务,针对口腔也会有匹配的清洁产品以及工作人员会定时跟进。

除此之外,还中间夹杂着各种所谓的渠道合作,裂变模式,消费联动,促销活动等。总之当前市面上能够带来流量的办法已经被反复尝试和使用过。在同质化服务的竞争市场中,没有哪家民营医疗机构能够独树一帜,真正的竞争力在于哪家机构更有资金实力和行业资源,实际上对于营销的策略和打法是没有深入的研究和琢磨的。

对于流量,蓝素医疗曾实操过各类流量模式和导流方式,现已辅导包括某知名耳鼻喉专科医院、某知名医生集团、某上市口腔集团、某知名儿童专病连锁等在内的多家细分专科板块的头部医疗机构完成了流量导流体系建设。在蓝素医疗看来,医疗机构想要建立流量体系的最终归宿一定是品牌流量建设,而这一块是很多民营医疗机构知道但不会做。问题出现在哪里?这是因为医疗机构品牌的建设在前期是一项较为耗时耗力耗财的系统化工程,而且对相应人员的要求非常高,为了尽快实现机构的营收,多数民营医疗机构会采取更为直接粗暴的方式——通过花钱买流量和成交给返佣的方式来进行,反而在品牌建设的规划和投入上是严重不足的。

建立医疗机构品牌影响力并非难事。在蓝素医疗看来,这需要机构能够沉下心来找到自己机构的差异化和核心竞争优势,明确消费群体关注的核心转化驱动点,将品牌和业务强标签进行强捆绑来形成本地化影响力,为品牌在差异化、识别度、关注度、影响力等方面赢得强力的优势,提升品牌的市场和心理势能。