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团车网闻伟:新市场新机遇 开启汽车新零售场景化营销新模式

来源:艾瑞网    作者:yangkun      2019-08-05

导语:每一次趋势的变革与模式的创新,都与当前商业环境的变局有密不可分的关系。汽车新零售、汽车电商的崛起,行业大环境的变化起了主要推动作用。

每一次趋势的变革与模式的创新,都与当前商业环境的变局有密不可分的关系。汽车新零售、汽车电商的崛起,行业大环境的变化起了主要推动作用。

根据中国汽车工业协会发布的2019年上半年汽车产销数据显示,今年1至6月,中国汽车销量为1232.3万辆,同比下降12.4%。尽管6月汽车产销量同比降幅有所收窄,但还是无法避免上半年产销量的大幅下滑。

面对市场的持续低迷,如何突破困局,找到汽车新零售的突破点,寻找新的销售渠道、新的市场机遇,采取更加多元化的销售方式,提升渠道销售能力,都是摆在中国汽车行业面前迫在眉睫的问题。

有专家指出,汽车新零售的重点在于以消费者为中心,提供无缝的购物体验,实现线上线下互动体验。这背后要求企业的数字化程度、数据的挖掘能力、以及高度的云端统筹能力,同时线下门店和物流体系的协同反应能力也要配合好。而未来汽车新零售模式,在线上线下协作服务的常态化电商交易是行业发展的最终形态。

近两年,很多企业在汽车新零售模式上都进行了大胆尝试,其中团车网以团购模式切入新车购买,通过场景化汽车交易服务平台,围绕汽车交易场景布局新零售战略,打造完整的汽车交易服务生态链,在汽车电商领域占据一席之地。并于2018年11月21日正式登陆纳斯达克挂牌交易,成国内赴美上市的汽车新零售第一股。

上市半年多时间,团车网仍然不断地尝试和创新中,在汽车新零售模式上也探索出了比较清晰的发展道路。本次有幸采访到团车网CEO闻伟先生,解读了团车网场景化营销的汽车新零售模式,并对中国汽车市场提出了独特的见解。


396366253067904179.jpg团车网CEO闻伟


记者:团车网提出来的汽车新零售场景化营销模式是怎样的?

闻伟:团车网从场景化的新零售逻辑为出发点,通过几项赋能来解决汽车购买上的痛点。

一、通过2C赋能,帮助用户去解决它的购车痛点。

团车网通过线上线下结合来创造一个聚合的汽车展销场景。通过这个场景,用户可以一站式的看到所有感兴趣的车,让用户可以去看、可以去摸、可以去选。同时团车网把整个购车流程贯穿到整个线上到线下的过程当中,通过大数据的手段,通过微信、公众号、APP等工具非常便捷的触达到C端,与用户去进行深度的互动,提供买车的内容服务。另一方面,团车网在线下又有专业的购车专家,来帮助消费者和商家之间沟通。

二、通过2B的赋能,提供数字化服务,帮助汽车经销商和厂商更高效率的获取精准的用户。

除了对2C的赋能外,更主要的是2B的赋能。这项赋能是我们帮助经销商和汽车厂商,能够更高效率的从线上到线下获取最精准的用户。

团车网不同于传统的互联网媒体,团车网的流量不仅仅有线上,也有线下。线下的流量又通过场景的数字化把用户再带到线上平台来,再与汽车经销商或者主机厂建立互动以及最后的交易关系。

此外,团车网也为B端提供了数字化的SAAS工具,以及端口类的数字营销工具。

三、为下沉市场赋能,构建超级4S店模式为四五六线城市解决购车及售车的痛点。

除了部分品牌,其他大量品牌在中国四五六线城市,经销商网络还是缺乏的。所以中国的四五六线城市,尤其是县域到农村的用户购车有比较突出的痛点:它的服务缺乏透明化,标准化没有保障,用户必须要跨城市,可能跨出上百公里,甚至于几百公里到异地去买车,而且购车后的售后服务也没有保障。

团车网作为互联网平台,通过虚拟经销商的模式,用聚合的类似于综合品牌超级4S店的模式,提供从品牌到流量、到供应链、到金融、到系统,甚至于到它的管理,进行全方位的赋能,帮助品牌商在4S店空白的市场上能够快速地落地,从而形成整个的交易闭环。

团车网提出的虚拟经销商是一种新的模式,目前也还正处于打磨和尝试创新的时期。

记者:团车网在新车交易中为用户提供了哪些核心服务?

闻伟:团车网的销售模式有别于原有的汽车互联网给用户提供偏媒体资讯模式,团车网更加注重于用户在购车体验方面去解决传统模式下的一些痛点问题。

首先,帮助消费者拿到了自己拿不到的便宜价格,并且对于所有消费者都是统一的价格,消除了信息不对称博弈过程。我们追求的是让用户在买车的这个时间点上要做到透明。同时是高效率的,如何能够快速做决策,能够解决在体验方面的问题,所以我们现在同时在做很多的场景来解决这些问题。

其次,团车网通过线上线下结合来创造聚合的场景,比如汽车展销会(团车节)。这种聚合的展销会有别于传统的品牌展示车展,而是通过互联网化的模式,以展示和销售为一体的展销会。这种模式对于主机厂来讲,可以称之为是品效合一的新的场景。

我们在各地做的团车节,基本上每一到两个月举办一次。而在一二线城市可能一个月之内先后举办几场活动。我们将聚合场景以相对高的频次同步举办,来帮助用户解决购车问题。

通过这个场景,不论是最开始有购车兴趣还是有买车意向,还是考虑去看,还是已经基本上在两三款车里面做好备选之后最终做决定,以及包括中间去问价或者去体验,包括金融保险整个全流程,都是通过一站式服务提供的。

对于更高频次或者对于品牌忠诚度更高的用户,我们也有与汽车主机厂和经销商做的各种大型活动,比如品牌的直销会、品牌的试乘试驾,也包括单一的4S店特卖活动,这些数量或者这些活动场景也非常多。

总而言之,我们的核心宗旨就是帮助用户能够运用各种方式省钱又省心的买到车。

记者:团车网现在的盈利模式有哪些?

闻伟:团车网主要在做数字化营销这一端,因为我们2C是免费的,所以我们的基本盈利模式是为汽车主机厂和经销商解决他们的营销问题,获取营销费用。

这个盈利模式可以有很多,例如汽车展销会,通过展位来形成一种盈利模式。还有各种促销的团购活动,活动的收费是另一种盈利模式。此外,我们通过数字化的赋能,通过对端口2B业务的收费也是一种盈利模式。我们还有一些SAAS的工具,通过此类工具收费也是一种盈利模式。

所以团车网的盈利模式或者收入构成会相对复杂一些,但是在汽车领域,商业化的盈利模式其实并不难。

记者:团车网2018年底上市之后,有哪些战略发展规划?

闻伟:团车网的规划是一个核心,两个战略侧翼。

一个核心就是团车网在打造以数字化为核心从自己到向外的赋能。在未来两三年,数字化是包括汽车主机厂和经销商在内的汽车全行业最迫切需要的一项能力。从生产到营销,从交易到服务,数字化会提高效率,影响整个产业链的变革。

同时从战略角度讲,我们分两块,基于数字化的核心,去搭建数字化的平台,包括赋能出去的。我们有SAAS和PAAS平台,提供给主机厂、4S店或者给综合经销商。

同时团车网的发展,本身有两方面。

一方面是渠道下沉。中国有三百三十多个地级市,接近三千个县。我们现在已经覆盖了大概一百五十多个地级城市,业务触达到接近两百个城市。人口几十万以上的县在中东部的大概上千个,我们都还没有业务覆盖,所以我们要渠道下沉,这也就是为什么现在会有汽车下乡的主题。

但是这里的挑战也会很多,不管是我们的运营效率,自己的组织架构体系,还是我们从流量端获取用户。越往小的地方,这些生态环境与我们现在的一二三线城市会截然不同。在过去的两三年,像拼多多、聚头条、快手等几个下沉典范都有了一些成功的经验。我觉得我们作为一个垂直品类会遇到新的问题,所以我们自己会有新的模式去往下摸索。

另一方面就是模式创新,就是虚拟经销商的业态。在下沉的过程当中,4S店体系越来越少或者基本上不存在,所以我们要联合汽车主机厂,甚至于包括现在新的造车新势力,去创立或者打造新的汽车销售和服务模式。我们想要做汽车领域里像盒马鲜生在生鲜领域一样的新模式。我们想努力去打造的是轻资产重运营和非常数字化的一套模式,能够解决低线城市用户的买车用车老大难的问题,我认为这是结构性的改造他们的购车体验。

记者:团车网有哪些值得关注的场景吗?

闻伟:其实我们现在跨界的合作有很多,比如与居然之家的战略合作。居然之家已经从主营家居建材变成了以生活圈为核心的新商业模式,我们的战略合作从家居、汽车包括婚庆,或者一些低频次但是高价值需求的场景,把它们聚合起来通过线上线下的高价值流量,充分利用场景的价值,然后给用户带来更好的体验。

此外,与中国邮政战略合作后,我们会直接触达到乡镇,把邮政原来这些网点充分的利用起来,做成聚合的新车的销售场景渠道。

记者:团车网有没有出海计划?

闻伟:不是没有考虑过,目前正在调研。在美国路演时,很多美国投资人都对我们的模式很感兴趣,说为什么你们不到美国来做呢?美国的用户都有你所说的痛点。因为美国的经销商比中国经销商更强势,同样的不透明,并且在美国没有汽车电商。

但是毕竟我们国内的市场就很大,而且从团车网建立到现在还没有实现全国覆盖。所以我们还是要先把国内覆盖度做好,之后我们同步会考虑出海的问题。

记者:现在一些造车新势力采用店面直营的方式,您怎么看待这个变革,团车网怎样应对这个变化?

闻伟:我认为这个事情可能从一个极端走到另一个极端,矫枉过正。

传统的汽车品牌主机厂这十几二十年都是严格按照固有的4S店经销体系的模式去做,在当时来说是行之有效的。因为它保证了整个品牌的形象,包括服务品质,包括整个标准化的产品和服务以及各方面的落地。

但是它换来的代价也很大,从商业模型的角度来讲,这是种个相对来说高成本、低效率的运营模式,所以它需要主机厂源源不断的为经销商提供高毛利的支撑。

但实质上汽车进入了买方市场之后,众多的品牌商家(除了个别的高端品牌)和二手经销商无法长期维持高毛利、高利润。随着利润率的降低,以及竞争激烈,4S店的体系从趋势上来看是无法长久维系的,主机厂也支撑不了这种利润的保障。

而造车新势力认为传统模式造成了很多问题,虽然服务好,但是价格高、售后服务不透明。所以现在造车新势力不称自己是主机厂,称自己是从制造商到运营商和服务商的三位一体。新势力首选是自己建立体验中心,并且体验中心和交付中心和售后服务中心这几个功能部分是分离的,分别由社会化的一些非4S店的模式来承担。但是这种模式建立渠道能力是有限的,并且效率很低。

汽车是立体化的三维的产品,汽车外观设计对人的购买可能是低影响要素,再加上它的功能性,从SUV到MPV再到各种各样的轿车,人的喜好或者审美的差异非常大。而用户急需的是能够触摸到,能够去体验到,即使有VR或者新的技术,也无法完全取代,所以场景极为重要。

这就是为什么之前在3C领域,像小米最开始时认为通过线上的营销模式就可以完成对原来传统销售渠道的颠覆和替代。但事实上华为、OPPO、VIVO通过线下的销售渠道和场景就已经实现了它无法达到的场景化的替代,实现了领先。所以等到小米发现了问题之后,开始逐步建小米之家时,才意识到这个问题。

我认为今天可能这些汽车主机厂还在犯同样的错误,过于迷信线上的营销和中心点的作用。但是汽车是无场景不销售,场景化是核心的问题,而场景又是多元的,是到处存在的。就像之前提过的叫无限场景这个概念,这是在汽车领域有很大需求的,将是汽车营销渠道不可或缺的机会。

记者:新能源汽车快速增长,团车网作为销车平台,您对这样的趋势如何判断?

闻伟:新能源汽车因为过去两三年国家政策大力扶持,形成一个超级繁荣阶段,增速远远超过现在的整体市场。即便整体的汽车下滑,新能源汽车在2019年前六个月还是有60%多的增长率,国家政策功不可没。而且中国在新能源汽车生产量、保有量和市场容量都已经是世界遥遥领先,未来的趋势是毋庸置疑,但究竟是纯电还是混动还是燃料电池,还需要时间去验证。

因为不知道哪一种技术会最先突破到可以最大范围普及的程度,中国这么大的市场,这三种模式如果全国范围覆盖的话是不可能的,没有这样的资源和可能性。但是整个新能源化是不可阻挡的趋势,现在的情况,因为政策的诱因,我认为有虚火的现象,说不定会遇到中间可能短暂的政策退出,会有一些退潮,甚至于是小的滑坡是有可能会发生的。

不论是续航里程还是自动驾驶技术,包括一些服务端,现在的电动车整体用户体验度与燃油车还是有差距的。目前除了个别品牌和个别车型,大多数车都不足以刺激诱导用户把燃油车换成电动车。相信大多数用户,如果不是因为限购或者因为补贴,可能也会有这样的感受。

但我觉得这只是暂时的,技术的发展永远超过人的预期,并且技术革命的来临,不论是5G到来会颠覆自动驾驶,还是物联网真正能够发展起来实现网联化,再加上电动化以及共享化,形成汽车新四化。因为拐点还没有到,一旦拐点到了,这个趋势将会是一条加速度的曲线。

就像当初的智能手机,苹果2007年刚刚出来的时候,很多人说这个东西没有办法用。当时都没有想象到,今天它的功能会超过一台电脑,这仅用了十年的时间。当过了拐点之后大概两年的时间,功能机就全部被智能机替换了。

我觉得智能电动车有可能的时间拐点会是五年,但不会超过十年。而且一旦出现的时候,最快普及的地方可能恰恰是四五六线城市,尤其是农村。用手机举例,在农村当初家家户户是没有PC机的,没有电脑。想要信息化,最快的就是换一个最便宜的智能机,因为4G网络能跟得上。

我认为车也是,你到哪儿去充电是个大问题,但是在农村或者小城市却没有问题,家里、院子里都可以充电,这点上是很便利的。所以我认为只要高性价比的电动车出现,最快普及的会是农村市场,这也就是与我们现在坚决的要往农村和四五六线城市下沉的原因。我们做这样的布局,与战略判断是有很大关系的。

记者:可以看到中国自主品牌汽车正在崛起,您对中国自主品牌市场怎么看?

闻伟:团车网不是刻意为某些品牌做特别的促销,因为是聚合场景,所以从我们的数据基本上与流通协会或者是一些行业,包括部委发布的官方数据会有趋同的情况。

团车网在2B角度上与自主品牌合作还是更多一些。豪华品牌在如今的市场相对来说还是比较强势的,并且它们销售相对较好,对于聚合场景或者是促销,类似于团购,它们还是保持矜持的态度,不太愿意自降身价的去做促销团购。实际上在我们的场景里面,自主品牌成交比例相对高于市场目前自主品牌的平均占有率。我觉得自主品牌今年的下滑只是暂时的。

今天看到吉利和长城、比亚迪这三强异军突起,之所以都是自主品牌,很大的原因在于合资造车会有源源不断的利润,就造成他们做自主品牌的动力不足,而这样的诱因会一直存在。我认为国家把合资的比例放开是好事,等股比一旦放开,这些外资品牌可以完全独资了,将会切断这些利润诱因。所以我认为现在一汽对红旗全面重视自主研发很好的现象。

中国的汽车市场不怕竞争,咱们看看80年代的家电以及后来的手机,几乎是外资或者是合资占了绝对优势的市场状况,到今天再来看看,家电品牌几乎是国产,手机品牌经过了最近十年,特别是最近五年,原来的三大垄断——诺基亚、三星、摩托罗拉——今天都看不到了,全部变成华为、小米、OPPO、VIVO。所以只要放开政策,国家不过多扶持,只需要十年自主品牌汽车会占绝对优势的。

(文章为作者独立观点,不代表艾瑞网立场)
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