过去两年，互联网流量红利消减，企业数字化转型成为热词，许多投资人将目光从To C移向了To B赛道，SaaS就是其中的代表。

美国SaaS行业已经有数十家市值超过百亿美金的上市公司，反观中国，目前真正聚焦SaaS业务的上市公司寥寥无几。这意味着中国的SaaS行业还很早期，仍是一个尚待挖掘的金矿，还是SaaS化的道路在中国走不通？

靖亚资本的创始合伙人何沛近日接受了艾瑞的专访，从价值型基金的视角分享了对中国SaaS行业的现状以及发展路径的思考。

靖亚资本的创始合伙人何沛

艾瑞：SaaS的核心价值是什么？

何沛：简单来说，企业使用SaaS，一是为了在对外拓客上更高效率地赚钱，二是为了在内部管理上更高效率地省钱。

显而易见的是，企业对于能帮助其赚钱的工具的付费意愿更高，因此，CRM、电商开店、智能客服等细分赛道在中国的SaaS渗透率已经相对较高，也有不少创业企业实现了过亿的年收入。

而对于提升内部管理效率的工具，比如通讯、ERP等，只有实现极大程度的效率提升才能证明SaaS的价值，否则较难让企业愿意为之付费。

Zoom便是一个很好的例子，相比Polycom等公司提供的动辄需要数十万元设备部署费用的产品，几千元的zoom云视频会议系统明显极大降低了企业成本。截至2020年4月30日，zoom在全球已经有26.54万付费用户（仅包含超过10个员工的企业）。

艾瑞：为什么坚定地看好SaaS模式？

何沛：从需求角度看，我国中小微企业超过三千万家，占中国市场主体的90%，贡献了80%以上的就业和60%以上的GDP。但是由于这些企业付费能力弱，在被数字化浪潮推着走的过程中却无法被大型系统服务商所服务。

而SaaS模式将最佳实践融合进按订阅制收费的软件里，帮助中小企业以低成本的方式去拥抱数字化，将其武器从“小米加步枪”升级成机关枪，提升总体竞争力。因此广大的中小微企业是最需要也最值得被SaaS服务的主体。

其实每个行业都可以被SaaS重新改造，这些改造的机会往往都孕育在变革中。没有变革，很多固有的事物很难被松动，而变革则带来了新的机会。最近中国的经济受到疫情这一外部冲击，企业也在迅速调整应对挑战，数字化基础设施的重要性被放大，因此这次的变革也为SaaS创造了机会。

从价值创造角度看，相比本地化部署模式，SaaS模式可扩展程度更高，同时收入更具备可持续性，且通过维护老客实现增收的方式极大降低了客户拓展成本，因此这一行业是非常具备长期价值的。

艾瑞：中国SaaS行业的发展存在哪些挑战？

何沛：SaaS在中国的发展确实远远落后于美国，但这并不意味中国就不适合SaaS。我相信美国SaaS行业现在取得的成就，中国在未来也能实现。

在我看来，产品不够好是最根本的问题，企业之所以付费意愿低，归根结底是因为产品提供的价值（包含使用价值和交换价值）还没有达到预期水平。

怎么判断产品是否够好？

首先SaaS产品要精确把握客户的需求，解决客户的痛点。

首先要明确自己的目标客户并找到目标客户的核心痛点，然后用产品创新的方式高效率地解决这个核心痛点，这是最关键的第一步。但是在中国，很多创业者不够大胆，对SaaS信心不足，遇到推广问题的潜意识反应往往是太难，而不是冲着攻克难点的方向去尝试。创业者要牢记的是，只要有需求，就要去解决，难不是问题，就是因为难才有机会解决别人没有解决的问题，从而为客户创造价值。

其次，解决痛点的基础上还需要不断完善产品体验。

SaaS的核心在于能实现高度自助，而在产品体验不足的情况下，SaaS创业者很容易陷入定制化的陷阱，而一旦大规模通过人去服务，SaaS的逻辑便不成立了。当然现实市场中，人为的服务这一要素还是会不可避免地存在，但是尽可能地通过标准化去平衡客户的服务需求是目前大多数创业公司所缺乏的。

此外，产品体验还是提升续费率的核心。现在的To C产品之所以那么好用，就是因为设计者不断在自己使用以及客户反馈的基础上打磨产品。而To B产品的挑战在于产品使用频率不那么高，且不一定能匹配创业者自己使用的场景，因此只能通过数据监测、积极的回访以及建立完善的反馈机制来挖掘产品改进点。

可是反观现在的创业公司，真正能做到专业监测客户的产品使用率的都不多，与客户之间的反馈渠道也较为缺乏，没有建立通过维护老客来降低综合获客成本的思维，也失去了很多根据客户反馈改善产品体验的机会。

一点一点减少产品摩擦，将产品体验做到极致，这些改进是一定能被客户感受到的，也将成为创业者和大公司产品的重要区分点，为其赢得更多市场份额。

艾瑞：创业企业如何成长为新时代SaaS领域标志性的公司？

何沛：我们相信中国未来一定会出现一大批优秀的SaaS企业，这些优秀的企业要在产品及创业者个人特质角度做到以下几点。

产品角度，首先是找准需求。创业就是找有迫切需求但是还没有供给的点，然后用创新的方式来找到最佳的切入点，即旧瓶装新酒。满足需求的路径上实现创新后，创业者往往会发现，市场上很难找到和他在同一维度的竞争者，这时候产品的商业价值就得到极大体现。

同时不能急于求成长，To B是个厚积薄发的行业，需要不断打磨去完善产品。如上所述，中国SaaS产品在照顾用户体验的细致程度上还有很大提升空间，而好的产品就要有将用户体验做到最好的坚定信念。

企业需要通过用户访谈等方式获取用户实质反馈并不断跟踪产品使用率、NPS（净推荐值），在此基础上持续优化产品，没有任何其他捷径可走。这些努力与坚持带来的长远收益将是客户续费率的提升、转介绍率的提高。反过来，在产品用户体验没有达标就急于快速开拓市场将导致高昂的获客成本。

最后是选择高效的go-to-market战略。在产品积累口碑后，选择有效而且低成本的方式走向市场也很重要。比如，创业者可以制作清晰明了的公司介绍视频以阐明自己区别于竞争者的价值主张，让有需求的潜在客户直观通过网络了解自己的产品价值；也可以开放免费SaaS账号，以freemium的模式快速触达用户并且教育用户。创新的go-to-market方式数不胜数，重要的是善于去执行，而不是还没尝试就否定一个可能有用的方案。

创业充满外部不确定性，而人是在这一过程中相对确定的点。优秀的创业者首先要勇于创新，看到别人看不到的点，在危中找到机。其次是具备强执行力，在有解决思路的情况下坚定地去执行，最好做到亲力亲为。第三是具备成长性思维，保持求知欲，时刻处于反思、迭代自己的精神状态，而不是受制于不容被挑战的固定性思维。最后是具备吸引人才的魅力，因为创业需要优秀的团队而非个人。

此外，具体到SaaS这个需要长跑的赛道，创业者还需要有打磨产品的耐心和对产品化的坚持，从而更好地为未来的扩张铺路。

对于产品和创业者均具备以上特质的公司，其基本面价值并不会受暂时性的业务波动影响，投资者在任何场合必然都会坚定地持有。

艾瑞：靖亚挑选投资赛道和公司的原则是什么？

何沛：判断赛道有没有投资机会时，靖亚首先会分析这个需求点是现存的还是新的。在一个新的需求市场中，由于用户还没有付费习惯，市场教育成本高，对于创业公司来说风险较大。因此，靖亚更偏好在现存市场上通过创新的方式提升效率的SaaS细分赛道。

靖亚近期投资的房地产营销SaaS原圈科技便符合这一逻辑。该公司主要帮助房地产客户管理营销业务，通过数字化营销系统实现更高效的获客和转化。

一方面，房地产商对营销具有刚需，每年通常会拿出销售额的2-3%作为营销费用，因此在需求端是个巨大的现存市场。另一方面，户外、电视等传统推广方式很难量化投放效果，房地产商急需精细化的营销方式。在此基础上，原圈科技根据对房地产行业的洞察，针对转化链路上的内容设计、推广获客、交易转化和服务运营环节均设计了创新解决方案，从而实现基于社交网络的高效营销。

在现存需求象限中，第二个判断标准便是对效率的提升程度。行业内原来存在的摩擦越多，SaaS对效率的提升程度就越高，产品对客户的价值就越大，投资价值也就越高。

以建站工具为例，企业雇佣第三方公司开发并维护一个网站至少需要付出上万的费用，而SaaS化的建站工具则能将成本降至数百元，这无疑是对现存市场的效率有极大提升的赛道。

具体到公司，同前面提到的标志性公司的特质一样，靖亚更加偏好做到极致产品化，即“纯靠软件赚钱”的公司，而不是还需要极度依赖人去服务的公司。理想的情况应该是，将客户需求掌握透彻了以后，将理念输入软件，在高度自洽的基础上让软件去满足客户需求，人则只需在软件背后研究优化途径，而不是在前线服务客户，这种公司才能真正实现规模化，最大化人的产能，从而具备长期价值。

此外，客户类型上，服务中小企业的创业公司更受靖亚青睐。创业公司和大型企业的谈判地位往往是不对等的，除非产品达到了高度标准化的水平，否则创业公司很难拒绝大型企业的定制化服务要求，这便又和SaaS的理念背道而驰了。而如果从服务中小企业做起，在客户使用过程中不断完善产品，同时在客户积累的基础上实现了业务的扩张，这时候再去用标准化产品服务大型客户就显得游刃有余了。

当然，如果创业企业一开始的产品技术门槛就很高，大型客户也非常需要，那么创业企业就有了一定的跟客户谈判的筹码，在这种情况下，直接服务大客户也是可行的。如果自己没有独特的优势，一开始切大客户对创业企业来说是比较难的。

艾瑞：靖亚能为创业企业带来什么？

何沛：我们是价值型基金，价值型基金和二级市场的价值投资的不同之处在于，我们不仅要发现价值，还要帮助创业公司创造价值。

首先，我们的合伙人团队在产品、营销、技术等领域均有丰富的从业经验，我们会与被投企业探讨发展战略、帮助被投企业连接客户、人才，和他们一起成长。

其次，我们的投资者均有互联网或者技术背景，和基金本身共享一起见证企业成长的理念，在对被投企业提供资源帮助上具有得天独厚的优势。

去年，我们还和美国硅谷的Emergence Capital达成了战略合作。Emergence Capital是聚焦投资企业软件的顶尖VC，已投项目公司的估值总规模超过1,500亿美元，他们投资的Salesforce、Zoom、Veeva等公司均已经成长为改变世界的全球顶尖企业。在这一合作框架下，我们也正推动国内的被投企业和国际优秀对标公司的交流与学习。

总结下来，靖亚认为中国的SaaS市场是个值得长期看好的领域。精准抓住客户需求点并坚定执行，在此基础上建立反馈机制、不断打磨产品体验，最后选择高效的go-to-market方式，同时在服务客户的过程中紧抓产品化理念，只要具备这些要素，中国未来必然能走出成功的SaaS公司。

关于靖亚资本：靖亚资本是聚焦早期企业服务的价值创造型VC，专注于投资产品技术驱动的企业服务创业公司。靖亚企业云一期基金成立于2017年，早期投资的图匠数据、循环智能、e签宝、特赞等14个项目获得市场广泛认可，后续得到多家知名头部机构持续加持。