本文主要对单用户价值模型的各要素进行了拆解，并分析了各个要素的计算方式与优化方向。各位小伙伴也可以对照一下自己负责的产品处于什么状态，从哪些因素去优化？怎么优化？

产品是企业交付服务于用户的载体，只有在收入和成本达到平衡，服务才会长期稳定提供。这种平衡的评估方式，有从 " 单位服务 " 角度出发的 " 单位经济模型 "，也有从 " 单用户营收 " 角度出发的 " 单用户价值模型 "，本文浅谈后者。

研究单用户营收的逻辑，相当于把企业不同的用户群都归一，更容易看出商业模式的运转影响因素。计算单用户价值，是为了是梳理和单用户直接相关的收入及成本的关系，所以计算成本时，只计算变动成本，暂时不计固定成本。

单用户价值

= 单用户全生命周期收入 – 单用户获取成本

= 单用户留存时长 * ( 单用户每日收益 – 单用户每日维护成本 ) – 单用户获取成本

产品处于不同的生命周期，单用户价值的参考值不同，一般来说（忽略获客成本回收期）：当单用户价值大于 0 时，商业模型收支平衡，可以考虑快速扩大用户规模。单用户价值小于零时，需考量可以通过那些因素来达到平衡，部分因素到达天花板能否达到平衡。

有料看看是一款针对下沉市场用户的移动资讯应用。针对下沉市场用户对于货币激励的敏感，使用的 " 网赚 – 做任务领钱 " 模式作为杠杆撬动下沉市场，DAU 和净营收节节走高，净营收又基本被用来做用户的拉新、促活、留存、商业化，循环运转。

公开数据可查，本文以其财报数据来逐一拆解上述单用户价值模型的各因素：

01 单用户留存时长

单用户的留存时长（LT），是指一个用户整个生命周期的累计时长，常说的次日留存、次月留存、用户召回等，其实就是在说 LT。LT 是验证产品模式是否能跑通的重要指标，对目标人群的需求满足度和产品竞争力等会影响到 LT。

有料看看任务中心的 " 每日签到、日常任务、运营活动 " 等是网赚模式围绕留存而设计的任务。

功能类的探索迭代，比如针对下沉用户偏爱的养生、励志、健康等内容建设，内容推荐效率提高，直播、视频类等功能，都会影响到留存，影响的权重会有区别，用户增长产品经理会去捕捉留存影响权重最大的 a-ha moment。

有料看看留存曲线近似幂函数，LT 近似留存曲线和双坐标轴的面积，计算如下：

LT = 1 + R ( 2 ) + R ( 2 ) + R ( 3 ) + … + R ( n )

其中 R ( n ) 为用户在第 n 日的留存率。从用户增长的角度看，次日留存、第七日留存比较重要。

次日留存提高的话，留存曲线和双坐标轴面积变大，即 LT 会变大。

第七日留存，通常对应用户对于产品价值的理解和认可，如果第七日留存变大，后续会持久。

不同产品形态，上述两个节点需要视情况调整。

02 单用户每日收益

单用户每日收益，是指一个活跃用户每天能贡献的营收。先来看一下有料看看财报里的这个数值：

有料看看目前营收较为单一，2019 Q3 的净营收为：14.07 亿人民币，其中广告营收为 13.82 亿，占比 98.22%，广告受周期和大环境的影响，有料看看单用户每日收益也明显有此规律。以 Feed 流广告收入为主，推算一下收益公式：

单用户每日收益= 单用户每日浏览 Feed 数 * 广告加载率 * 广告千次曝光收入

单用户每日浏览 Feed 数，这个与用户活跃时长强相关，产品运营都在为此努力，比如运营侧的日常任务、运营活动，产品侧的内容推荐效率提升，视频类功能迭代等

广告加载率 ( Ad Load )，指 Feed 里的广告数量占比，起着平衡用户体验和商业化的作用，Ad load 过高，用户会对产品产生负面印象，不同产品形态的 Ad load 边界会不一样，较为私人的 Feed 流的广告加载率偏低（微信朋友圈 2%），资讯信息流的广告加载率较高（今日头条图文 Feed 为 8%）。

刷有料看看粗算：图文 Feed 24%，短视频 12%，小视频 10% 左右，这块可提升的空间非常有限，有料看看应该会保持这样的 Ad load 率。

广告千次曝光收入 ( eCPM )，指广告千次广告预期收入，假设广告以 CPC 计费，则

eCPM = CPC * CTR * 1000

要提升 eCPM，需提升 CPC 和 CTR，CPC 取决于基于 APP 体量及用户群的广告定价及广告商们的竞价。CTR 取决于广告与用户的匹配度及广告位的定义、展示等因素

单用户每日浏览 Feed 数、Ad load、eCPM 三个因素相互影响，，要提高 " 单用户每日 Feed 广告收入 "，需通过实验找一个平衡的角度，平衡用户体验和商业化，更需要平衡长期和短期收益。

除了广告收入，有料看看也在扩充其它收入，比如游戏、直播，营收需要变得多元、健壮。

03 单用户每日维护成本

单用户每日维护成本，是指对一个老用户每日活跃及留存的货币化激励成本。有料看看任务中心除去收徒都是基于此设计。有料看看的单用户每日维护成本如下图：

可以看到：有料看看在逐步下调用户维护成本，联合每日活跃时长没有因此下跌，但是有料看看 app 的用户每日活跃时长肯定受到了影响，因为目前的 4210 万 DAU 里，有大概 800 万是跟有料看看 app 用户重合度很低的米读小说（包含极速版），而米读小说的日活跃时长是 150 分钟。

单用户每日维护成本，除了考量 " 每日因此带来的收益关系 " 决策投入之外，有料看看也在 " 金币的消费 " 侧发力，比如：评论金币赞赏、直播金币赞赏，用户、内容创造者、平台三者都因为金币这样的流转受益，网赚模式：金币的发放、消费、提现形成闭环。

另外，产品力和货币化激励体系，是用户使用有料看看的两条支柱。随着更多极速版入场下沉市场，用户对 " 货币化激励 " 变的不敏感，内容生态、内容推荐效率变的权重很大，从财报可以看到有料看看在 " 内容生态建设、AI 侧研发投入 " 的持续投入。

04 单用户获取成本

单用户获取成本（CAC），是指一个新用户获取所涉及的渠道买量、宣传等成本。有料看看的新用户安装成本如下图：

在每个季度 1 亿新用户引入，以及各种 " 极速版 " 的竞争下，CAC 控制稳定，但需要结合用户的 LTV 评价获客的质量。也可以用留存来粗估，大家可以结合 MAU、每季度新用户数、月活计算公式来估算一下每个 Q 的获客质量。

月活计算公式：

MAU ( n ) = A ( n ) +A ( n-1 ) * R ( 1 ) + … + A ( 1 ) * R ( n-1 ) ，

其中 MAU ( n ) 代表第 n 月的活跃用户，A ( n ) 代表第 n 月的新增用户，R ( n ) 代表第 n 月留存率

有料看看获客的方式主要有 3 个：

a. 收徒，推荐熟人下载应用，获取金币

b. 渠道买量，通过应用商店等渠道拉新

c. 自然流量下载

获客成本大头在 a 和 b，单用户获取成本优化的方向重点也在这，比如通过 " 收徒拉新的收益分期获得 " 来提高拉新的有效度，获客渠道的 ROI 优化等。