一．中国跨境出口B2B电商行业发展现状

（一）发展历程：行业经历从信息撮合到生态服务模式的转型

从发展之初，跨境出口B2B电商一直引导着跨境出口电商的业务创新，率先探索出信息撮合和交易服务的商业及盈利模式，此阶段也涌现出一批国内头部平台企业。此后随着国际头部玩家的逐渐入局，国内供应商在对外渠道上有了更多的选择，各平台也纷纷拓展交易增值服务，在提升服务能力的同时也优化了盈利能力。2020年疫情的出现加快了B2B出口线上化的进程，少量高频的采购需求也逐步增加，对供应链管理提出了更高要求。此时平台则通过各环节服务的拓展和资源整合形成生态化体系，为供需双方提供更为全面、定制化的服务，行业也正式迈入了高质量生态化发展的时代。

（二）行业规模：赛道持续扩容，预计2025年规模接近7万亿元

跨境出口B2B一直是跨境出口赛道的核心组成部分，占整体行业规模的比例为近7成，2018-2022年的年均增速达21.8%。2022年，行业在遭受局部封控、供应链危机和国际争端等多重阻力下依旧保持较强韧性，同比提升8.2%，规模增至4.5万亿元。受益于行业数字化能力的逐步成熟和配套服务的日益全面，未来跨境出口B2B电商行业预期增速将高于传统外贸行业，2022-2025年的年均复合增速保持在15.6%，行业发展稳中有质，2025年行业规模有望提升至6.9万亿元。

（三）供给端痛点：面临全链路多环节能力限制

相较于国内贸易，跨境出口赛道对企业的综合服务管理能力和数字化水平明显提出了更高的要求。首先，文化、语言、偏好和法律法规等天然性差异使得跨境出口商家面临着陌生国家和地区的多方位商业环境挑战，同时海外营销获客成本高昂，出海企业普遍比内贸企业在广告投放上需要花费更多资源。其次，B2B贸易中SKU种类多、量级大，这也加大了供应链管理的难度，需要企业具备足够强大的数据协调管理能力。再次，出口贸易物流、海关、税务等全流程履约链路长、风险大，履约速度慢导致回款速度慢，进一步引致企业直接面临资金链断裂的风险。最后，时差导致的沟通效率低、本地化服务能力差以及海外退换货速度慢等售后问题也会使得出海企业的用户粘性变弱，影响可持续经营能力。

（四）需求端痛点：采购效率受多重因素制约

对于海外需求端来说，企业采购也存在着众多不确定性。首先，产品展现形式缺乏统一标准，使得许多产品信息精准度欠佳，同时对于分销型采购商来说市场信息不透明也会导致判断失误，进而引发积货问题。其次，受制于天然的地理与语言等维度的差异，采购需求的传达效率较低，影响交易推进。再次，相较于本土化采购，跨境采购交易风险更大，并且售后体验更差，若采购计划被打乱，短时间内极难弥补，容易对企业造成损失。最后，企业采购涉及到的类目繁多、量级大、交货期限严格且供应商数量也相对庞大，采购方亟需更有效的管理工具来提升采购运营能力。

（五）平台价值点：运用全环节整合能力，实现供需双方交易服务优化

平台主要基于自身数字化和服务能力的优势，依据对供需两侧的痛点洞察，提供覆盖全流程的精细化解决方案来帮助双方提升交易服务体验。从前置性获客阶段，就运用大数据工具、背靠平台流量池，帮助供给商提升精准获客能力；通过推动信息展示标准化和设置专业化对接客服，缓解交易双方信息不对称问题；建设数字一体化系统，帮助上下游实现各环节、各业务伙伴信息的数据协同管理和降本增效；同时增强本地化和履约服务能力，补齐跨境出口企业海外交付短板，提升采购方体验；最后基于平台数据能力，为交易双方提供交易认证、背书，并为部分玩家提供进一步的金融、保险等增值服务支持。

二．中国跨境出口B2B电商行业代表企业案例：亚马逊企业购

（一）创新发展DTB模式，以产品+服务矩阵构筑核心竞争力

亚马逊企业购2017年在中国落地，深耕跨境出口B2B赛道，并于2022年创新提出DTB模式，减少进出口商、分销商等中间角色，在帮助国内供给方通过数字化渠道更直接地触达海外终端企业和机构的同时，也提升需求方在各阶段各品类上的采购效率、降低采购成本。亚马逊企业购运用自身广泛的商品储备和覆盖全链路的智能工具打造出集合产品与服务于一体的矩阵，并围绕规模化、数字化和创新化的核心优势不断拓展与深化产品和服务能力，巩固加深竞争力。

（二）优化供应链服务、选品洞察、品牌化打造及本地化服务，助力中国卖家长远发展

历经近十年探索与沉淀，亚马逊企业购根据中国卖家的需求与痛点积极开展全链路服务与产品的布局，目前已触达全球600万+企业及机构买家。2023年亚马逊企业购将继续围绕供应链服务、选品洞察、品牌化打造以及本地化服务四个业务方向，不断提升全链路服务能力，赋能中国优质工厂与品牌商开拓海外站点。

三．中国跨境出口B2B电商行业发展趋势洞察

（一）DTB模式更能契合企业高频化、效率化和定制化的采购新诉求

调研数据显示，2022年超九成采购商会选择通过线上化渠道来满足自身采购需求， 2022年线上化采购比例达40%以上的B2B采购商占比达到68%，相比2021年增长12%，B2B采购商线上化采购习惯逐步养成，驱动B2B线上化进程持续深化，不断缩短交易链路，进一步带动DTB模式兴起。跨境出口B2B平台基于DTB模式能够进一步赋能中小企业降本增效、高效促成大型企业线上化批量交易以及指导供应商定制化研发与生产，DTB模式所释放的价值能够契合下游各类型采购商的需求变化，极大提高B2B买卖双方的交易效率。

（二）品牌力打造为跨境B2B卖家形成长远竞争优势的关键之一

跨境出口B2B卖家曾围绕中国制造的高性价比优势出海，但随着宏观层面贸易环境的改变及微观层面海外采购商的需求变化，中国跨境卖家品牌化转型的意识愈发明显，开始重视与消费者建立长期的信任关系。于B2B卖家而言，通过品牌力打造能够实现自身知名度、产品附加值和投资回报率的提升；于B2B买家而言，选择品牌化卖家能够确保产品质量与供应链安全。基于品牌力打造的价值体现，B2B卖家可通过聚焦产品与关注服务两方面巩固核心能力，并通过确立品牌战略与加强品牌化营销两方面来加速品牌传播。

（三）平台将助力跨境卖家走向“产研销一体化”

中国跨境出口电商产业带已具备一定的产研能力，而跨境卖家从“产研一体化”演化至“产研销一体化”则存在较多难点，如缺乏品牌意识、营销能力亟待提升以及缺乏数字化管理能力等，导致销售链路运作效率较低，目前“产研销一体化”模式尚处探索阶段。跨境出口B2B平台作为连接产业链上下游的中间者角色，通过提供品牌出海解决方案、营销资源支持以及驱动供应链协同等方式赋能上游卖家的供应链向销售端延伸，这将助力跨境卖家逐步实现“产研销一体化”。

（四）平台将持续加强本地化服务能力，补足跨境卖家出海短板

部分跨境卖家的运营能力薄弱且缺少海外服务环节，这也导致这些卖家开拓海外站点的进程被放缓。在此情况下，平台也通过多种方式，从国内侧与海外侧持续创新本地化服务，助力跨境卖家出海，例如在国内侧提供线下卖家培训以及基于产业带的卖家服务等，在海外侧建立本地化物流体系与提供本地化结算服务等。未来平台方预计会进一步拓展本地化服务板块，比如通过强化海外地区调研能力帮助卖家进行风险规避以及与目的国行业协会联合开展线下沙龙等以开拓海外地区客户，多方位支持平台卖家“走出去”。