SKG生于互联网电商时代，创立初期连年夺得天猫平台多个小家电类目的销冠。而随着电商流量红利的消退，竞争压力愈发凸显，品牌发展后劲不足。

为寻求突破转型，SKG携手鸿道咨询。2019年双方达成“必须换个活法，转向品牌获客，形成指名购买”的战略共识，随之达成正式合作。

合作一年内SKG“时尚按摩仪”迅速成为明星都在用的潮流爆款，切入年轻化人群按摩仪品类并稳坐龙头宝座，实现SKG颈椎按摩仪品类年销售额增长275%，品类市场占有率高达69%，这一切是如何做到的呢？

一、定位一个引领未来的SKG

“构建战略的起点是品牌定位，要在潜在顾客心智中形成一个选择你而非竞争对手的理由，定位是未来品牌破圈的内核，是指引一切动作的北极星。”这是陈金鸿老师在战略咨询项目启动会上对品牌定位意义的阐述。

鸿道团队历经几个月，从行业趋势、竞争态势、顾客认知、企业运营等多个维度进行了系统研究与分析，最终为SKG敲定了“时尚按摩仪”定位。

1、聚焦空白，抢占心智

早期的SKG涉足厨电、洗衣机、空调、按摩仪、美容仪等诸多领域，覆盖30余个细分品类，陈金鸿老师认为：“过于多元化的业务不仅导致SKG运营资源分散、经营重心缺失，而且也导致品牌在顾客心智中缺乏清晰、统一的品类概念。”

鸿道团队综合调研发现：厨房小家电领域早以被“美苏九“三大巨头垄断顾客心智，对手实力强大难以争锋，而按摩仪为SKG新兴业务，其顾客心智尚为空白，潜在市场巨大，潜在客群亟待开拓，是一块打造品牌的优质沃土。

（图：厨电、按摩仪品类-顾客心智地图）

因此，鸿道为SKG提出“将按摩仪作为SKG未来战略聚焦深耕品类，逐步收缩与退出厨房小家电业务”的战略建议。

2、激活隐形需求，树立差异化边界

在SKG时尚按摩仪推出前，按摩仪市场用户局限于中老年人，鸿道的策略建议则是反其道而行之，着眼年轻群体。

年轻人长期低头、久坐不动、熬夜晚睡、缺乏运动等不良习惯，导致颈椎、腰椎、眼睛等身体部位发病率明显上升，对于按摩仪存在巨大潜在需求。

“年轻人不想和奶奶用一样的东西，所以需求被隐藏了”，陈金鸿老师认为，年轻人才是按摩仪行业未来的主流客群，得年轻人者便是按摩仪品类未来龙头品牌。

用“时尚”可以更好的激发年轻人的隐性需求，又能与传统产品形象分明泾渭，完成差异化的市场搭建和用户覆盖。

于是，不同于中老年明星代言以及迎合父母长辈的传统市场审美，SKG从品牌传达、明星代言、店铺形象、产品设计等多个方面，全方位构建可感知的差异化体验。

二、将“时尚”体验发挥到极致

明确“时尚按摩仪”定位之后，第二步就是打造明星爆品，以爆品为破圈先锋，持续烘托与强化时尚定位。颈椎按摩仪作为按摩仪领域中需求最为广阔、外显性最强的细分品类，是SKG打造爆品的最佳选择。

“SKG要走出时尚感，应该多学习美妆品牌、数码品牌，而非传统家电品牌”，陈金鸿老师指出了SKG产品的对标方向。

在品牌传播上，以“明星都在用”为主轴，利用明星代言人、明星综艺、头部KOL的势能快速塑造和强化品牌认知。传播渠道上SKG与对手实施错位选择，率先出击小红书、抖音、知乎等站外传播，进行大量内容分享并不断发散，实现“决战于来店前”的战术目的。同时敏锐发觉直播带货形式及流量红利，SKG抢先与李佳琪、薇娅等100位头部主播形成绑定性长期合作，并尝试签定品类排他协议，提前预判对手并防范。

三、攻守一体，热度持续循环

高效运用传播资源，适时在线下落地“王一博杭州地标灯光秀“、“登陆纳斯达克大屏“等公关大事件，引发更多线上关注与讨论，形成持续热度循环，短短一年内品牌知名度便大幅提升。

在爆品热卖的同时，SKG继续运用攻守一体策略打造传播营销闭环。力守主流电商平台品类搜索入口，实施多店铺群狼战术，牢牢锁定品类霸主。SKG通过“抢先破圈新渠道，开设线下体验店”方式维持进攻姿态，获得新增的销售渠道与展示窗口，并满足用户与品牌近距离接触的时尚体验需求，也逐渐解绑“线上品牌”、“淘品牌”的束缚，全面提升品牌地位。

精准定位成果卓著，SKG稳坐龙头

鸿道运用品牌定位破圈体系，为SKG确立精准的“时尚按摩仪”战略定位，聚焦打造时尚单品，开展有中心、有统筹、有爆点的内容传播，合理进行渠道入口开拓与防御，从而实现了品牌快速破圈与指名购买。

一年间，SKG颈椎按摩仪品类年销售额增长275%，品类市场占有率高达69%，成为名副其实的品类霸主与行业明星，并持续稳坐行业龙头宝座。