孚盟软件认为报价报得好,订单少不了。如果说给客户发开发信是敲门砖,那么发报价就是外贸人促成交易的临门一脚。对于外贸人来说,报价始终是外贸实战中最核心的话题,也是大家最关心的话题。
作为一种价格沟通的媒介,专业的报价单在任何客户眼里都是一项加分项。下面,孚盟软件将详细说说报价时要注意什么?有效的报价方法是什么?还整理了两份专业的报价模板送给你,拿走不谢~
1 报价时要注意的细节
01
报价速度
及时响应客户的报价需求,快速报价,这是最重要的细节。当然这是以熟悉产品、价格等为前提。国外买家基本都是遍地撒网,向很多卖家发询盘,想象一下,如果自家公司2天还不回复,恰恰别的外贸公司及时回复了且很符合买家的需求,那买家肯定就会投入别人的怀抱了,岂会等你?
值得一提的是,报价速度即使很重要,但也不能随随便便报价,一定要做一份专业的报价单。
 
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专业报价单构成
一份专业的报价单,至少应该包含报价单的单头、产品基本资料、产品技术参数、价格条款、数量条款、支付条款、质量条款、交货期条款、品牌条款、原产地条款、报价单附注的其他资料等。
孚盟软件认为而要想在诸多报价单中脱颖而出,这些细节一定要注意:尽可能细致地展现我方产品,一目了然更能吸引客户;报价单的命名一定是“公司名称+产品名称”,方便客户了解报价单信息,并快速统计、汇总和归档;可以在报价单中加入一些公司的信息,比如在抬头加入公司的标志、理念、口号等,提升公司形象;提供Word、PDF、JPEG 三个版本的报价单,Word版本便于客户直接修改,PDF版本更为正式,图片版本则为了防止客户打不开的情况。
总之,我方发出的报价单,要注意涵盖客户所需要的以及可能需要的所有信息,对于客户给到的报价单,要及时、完整、正确地填写。当我们把一个简单的报价单做到让客户挑不出毛病的时候,那离客户下单也就不远了。
 
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外贸报价的高低
产品报价是否恰当,关系到买家对我们专业度的判断,所以对不同市场不同产品不同客户报出最恰当价格是非常重要的。
首先,孚盟软件建议先分析买家的真正需求点,如中东国家客户对价格关注度比较高的,可以报比较低的价格,但一定要留有还价的空间,因为这种市场的客户有讨价还价的习惯,这个不难理解。如果欧美国家客户,目前也是喜欢价格比较低但质量又高的产品,建议是把自己产品分等级,分别报价,报价时一定要注明交易条款,让买家知道一分价钱一分货。
其次,作好市场跟踪调研,及时收集国内甚至东南亚一带同行价格,然后依据最新行情报出价格,买卖才有成交的可能。对于正规的、较有实力的外商,这些外商一般在香港、中国大陆都有办事处,对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解,这就要求我们要对信息灵通,随时关注最新的市场动态。
 
04
外贸报价的有效期
很多产品,原材料成本占产品成本的比重很大,当原材料价格大幅波动的时候,产品的总成本也随之变动很大,甚至把合理利润给“吃掉”了,这种情况外贸人在过去的2021年应该深有体会。
基于此,很多有经验的供应商的报价都注明“本报价的有效期10天(1个月)”等。因为从报价到下单到供应商买材料,期间要经过好多环节,时间较长,万一这个时期内原料价格大幅变动,会影响双方的合作。看到标明了有效期的报价,意味着这个供应商对原材料市场有密切关注,并且供应商愿意赚自己应该赚的钱,原材料的钱不是他预期的利润来源。
反之,不标明有效期的报价,当市场原料波动,买卖双方肯定避免不了争执,影响回款及复购。
2 外贸报价方法
01
顺向报价方法
顺向报价方法是一种传统的报价方法,即卖方首先报出最高价格或买方报出低价。这种报价方法,价格中的虚报成分一般较多,为买卖双方的进一步磋商留下了空间。卖方报出高价后,如果买方认为卖方价格过高时,会立即拒绝或怀疑卖方的诚意,并要求卖方降低价格。而当买方认为卖方的价格较为合理时,买方依然会坚持要求卖方继续降低价格,一旦卖方降价,买方就会产生一定的满足心理,这时只要卖方能够把握时机,往往能够促使交易成功。如果卖方所报价格水分过多,超出对方可预见的最小收益,就变成了乱开价,买卖双方的谈判也就无法继续进行。
 
02
逆向报价方法
逆向报价方法是一种反传统的报价方法,具体做法是,卖方首先报出低价或买方报出高价,以达到吸引客户。诱发客户谈判兴趣的目的。然后,再从其他交易条件寻找突破口,逐步抬高或压低价格,最终在预期价位成交。运用此种报价方法,对首先报价一方风险较大。在报价一方的谈判地位不很有利的情况下,在报出令对方出乎意料的价格后,虽然有可能将其他竞争对手排斥在外,但也会承担难以使价位回到预期水平的风险,对商务谈判人员要求较高,除非确有必要,在实际商务谈判中应尽量避免使用。
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先报价方法
先报价方法是指争取我方首先报价,因为优先报价的一方,最终预期谈判价格一般会相对靠近这个报价一方,显得更为有利。如当买方先报价格时,则双方的预期成交价格是买方价位与卖方预期价格之间。相反,当卖方首先报出价格时,双方预计的成交价位则应在卖方所报价位与买方预期价格之间。
 
04
尾数报价方法
尾数报价方法就是利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价,尽量避免整数报价。采用尾数报价方法一方面是针对人们对数字的心理,另一方面也是出于商业谈判技巧的需要。如前所述,某种商品的价格一般是按实际成本加上利润计算的,较少出现整数,因此当一方采用整数报价方法时,往往难以使对方信服。又比如利用一些民族或地方的风俗习惯,在报价或还价中使用当地人们特别偏好的数字,投其所好等。
孚盟软件认为除了报价模板可提升报价效率外,也可以借助工具。譬如,孚盟MX-外贸CRM软件的报价管理功能,可帮助外贸企业规避报价风险,提高报价效率。
规范外贸报价——模板化外贸报价单格式,规范报价过程和输出格式,规避风险,提升商机转化率。
另外,报价审批——定制化外贸报价审批流程,规避价格错报风险。以及销售助手——外贸报价过程,可借助销售助手功能,及时了解商品标价、历史报价、交易记录,以便外贸业务员快速做出报价策略,提升工作效率。

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