到底是让流量解决短期业绩，还是用一个好的创意和提案驱动品牌长期发展。

01

怎么打

最近的朋友圈，家装公司的广告突然多了起来。一位朋友告诉我们，今年2月，家装营销严重内卷，获客成本陡增，大家都想在互联网上获客，一个到店客户的成本要高达几千元，成交率越来越低，甚至有的转化成本接近了收入，小区道闸、电梯广告、公交等地方都被大量覆盖，没想到今年竞争这么激烈。

买量就有业绩，不买量就没有业绩，企业似乎陷入一种困局。接下来怎么打，是个问题。春节前的一次活动上，爱空间公布2021年实现15.5亿元，增长42.2%的业绩，并瞄准未来2年突破30亿的目标，也明确2022年战略方向将更加关注客户体验值、老客户推荐值。这个方向在任何时候都是对的，如何脱虚向实，才真正考验企业，爱空间的选择是：持续围绕生活方式，死磕产品研发能力，苦练基本功。无论经营理念上、还是基础设施的构建上，爱空间有自己的底色。对产业工人模式的探索、信息化系统的投入、自建仓储物流、通过职业管家打破传统工长模式，构建完整的服务交付闭环，打造以标准化为支撑的一站式整体家装解决方案，这个过程做了很多创新探索。

客户在变，爱空间也在变。2020年，爱空间在“标准化”基础上对人居生活深入思考提出生活方式新设想，以LIFE12+为载体，呈现12种美好生活方式，为中国家庭量身定制的理想生活蓝图。经过一年多验证，也使得爱空间因为产品的创新收获到很多正反馈，包括业绩的增长，NPS值的提高，设计品质感的加强，2020年作为家装类代表企业参加北京国际设计周，联合独立艺术家推出的 “Re:SET 后疫情时代”联名艺术装置。2021年，策划举办生活方式大会，通过脱口秀、市集、互动、展览等新形式，全方位解读理想生活。

LIFE12+是基础，整个产品研发体系在更新。3月份，爱空间几个新的样板间亮相市场。据研发负责人许艺珑介绍，爱空间的客群已经发生明显变化，主流客群集中在25-45岁之间，针对不同消费人群的用户，产品研发端也在试错，打磨出12种真实的、贴合生活气息的居家方式，让客户来到这个空间场景解决方案中，能够寻找到启发和共鸣，为后续的装修提供灵感。新的样板间方向，不再受限于有什么就卖什么，而是转换成客户需要什么，我们就创造什么。

爱空间主题样板间《信》：与志同道合的朋友小聚，家就是最理想的派对场所，围合式的下沉客厅，营造更加亲密温暖的分氛围，所有人都可以找到舒服的交谈位置，在这畅所欲言、侃侃而谈。

02

生活方式，抢占心智

经常有人问，如何看待爱空间作为一家装修公司，倡导生活方式的理念。今天谈谈对这个事的看法。生活方式是一个人在世界上的的生活模式，表现在其活动、兴趣和看法里，在与环境互动的过程中，生活方式可以全面地描述一个人。做生活方式的提案者，出发点是好的，也许从骨子里，爱空间就是想要做一家要打破行业陈规，制造想象力的创新公司，但想要把这个概念做实还是很难的。

难就难在，人群的锚定。来自相同的文化群、社会阶层和职业的人们都有着不同的生活方式。按地区来分，每个大区都有差异，按照收入来分，每个人群有差异，不同的生活方式如何去引领市场，不同的生活方式又存在哪些差异，这些问题都需要回答。换句话说，生存方式决定生活方式。想要引领和归纳生活方式，对企业来说，是一个巨大的挑战。

爱空间从这个角度切入，实际上是选择了一件难的事，倒逼自己必须认真监测顾客和潜在顾客的偏好，努力发现不断演化的、难以表述的顾客需求。要求整个组织不管是营销端还是研发端，需要寻找产品与不同生活方式群体之间的关系。对用户研究的越深，才可以解耦产品与用户之间的匹配效率。但是话说回来，难有难的好处，越难越有利于形成护城河。

于整个行业而言，实际上也不得不这么干。家装行业面临同质化竞争，总有打不完的价格战和促销战，毛利低的同时，流量等各项成本费用却在上涨，以前可以通过好的材料建立的优势，现在各家所能够整合到的供应商大同小异，材料都是标配，没有独特竞争优势。

爱空间主题样板间《源》：以原木色系为主，打造天然不做作的美感，客厅是家人日常活动的主要区域，通透性良好的规划和设计，可以你让空间更舒适，而开放式餐厨，不仅可以营造更通透明亮的使用感，增加与家人的互动沟通。

现在的顾客比以前更聪明，受到过更多的教育，有机会接触更多的信息，他们还有很多办法能够验证公司所宣传的内容，以及找出更好的替代品。同质选购品，质量相似，消费者必然会做购买比较，信息不对称慢慢被拉平，顾客最后只能在有限的搜寻成本与知识、流动性和收入约束下，追求价值最大化，这也是导致营销内卷的原因。

那么，家装公司本身不生产产品，其运营本质上是为了卖货和服务。各家所能整合到的资源相差无几，想要打造差异化竞争并不容易。在设计、管理、非标服务者的能力标准化以及价值观的运营上发力凸显优势，但是随着竞争的内卷，这可能还不够，可能还需要不断往上叠加新的价值，才有机会抢占消费者心智。

03

进入选择清单

美学通常是唯一让产品与众不同的方法，不管行业怎么发展，“创意”都是不可能被替代的隐性知识，所以爱空间主打生活方式理念，做生活方式的提案者，就是在寻找差异化，而“提案”恰恰是体现在对用户需求的深度理解，以及创意环节和审美能够给客户带来惊喜，通过好的新产品和新服务来占领消费者心智。

做生活方式的提案者，相较以往，是一次很大的转变。爱空间最初成立，就是以极度收窄的SKU来打造爆品，在市场上站稳脚跟，但是，爆品是有时间窗口的，只能阶段性的收割一波短期红利，因为一旦被竞对扫描到，就会跟进，这样一来，爆品就会迅速内卷，等不到消费者分辨，导致大家都陷入了一个混战的局面，甚至劣币驱逐良币，很难在消费者心智中建立认知。

所以单纯依靠爆品或尖刀产品攻打市场，不能算是一个体系化的、持久的打法，而且可以改变整个市场或公司的难度越来越大，如何通过不断更新产品的功能进而扩大品牌涵义，同时也迫使竞争对手始终扮演一个追赶者的角色。

爱空间主题样板间《宠》：互相陪伴和依存，互相需要和治愈。在充满幸福感的空间里，好的居住空间，应该让每一位家庭成员都感受到舒适自在。客厅一角的钢琴区，既是为主人爱好预留的空间，也可以成为孩子与父母交流感情的场所。与生活方式协调一致的是，爱空间供应模式也在更新。

2021年推出C2M买手模式，通过B、C两端的协同供应链模式，成为客户生活方式的提案者，解决客户完整的整装需求。这不再是简单的供需关系，而是基于生活方式来合力研发联名款产品，并保证在研发、生产、服务、系统等多个环节的无缝对接，爱空间深度参与供应产品，将最前沿的花色、款式、工艺等信息传导到供应商，引导他们调整产品方向，基于此，一部分产品由原来备货组货，调整到订单生产模式，化解产品丰富度的问题，也让供应模式更加柔性。

许艺珑表示，2022年，爱空间的产品迭代速度会更快，打造更有时尚感和网红效应的产品，每推出一款产品，都打造成网红。我们希望的是，不断打磨产品竞争力，在研发端把护城河做深，未来客户想到装修，就能瞬间联想到爱空间，愿意来新展厅打卡拍照，每次选择，爱空间都在选择清单里，这会是向前的一大步。

与此同时，围绕生活方式，把服务体验做透。让设计层面更“懂”消费者，设计师所提供的服务标准是一致的和稳定的，不管选材、搭配、色彩都能够形成体系，给客户输出高颜值的设计方案，改变消费者感知，使品牌体验更有价值，设计不仅仅是创造力，或者创造一个产品、服务或者应用的一个阶段，它是一种可以改变消费者的思维方式和居家生活方式，最后通过标准化的施工落地交付；除此之外，入住之后的产品实用性和舒适度，真正能够给客户带来高品质的居家体验，每一个环节都能够嵌套在一起，一点点把口碑积累起来。

爱空间主题样板间《潮》：潮玩是一种态度，不拘泥于一切限制，游戏、手办、收藏是兴趣所在，对于他们而言，不在乎别人的评价标准，取悦自己，家是他们展示爱好的最佳场所。

爱空间通过这种渐进式创新，注重对新产品和新服务投入，新产品一旦成功，将改善消费者的认知，并且比普通产品更能创造较大的持续竞争优势，有机会真正打造属于自己的品牌阵地。

2022年，家装市场大概率会面临比以前更大的压力，甚至是下行走势，存量博弈的时代，内卷是必然的。行业已经从高毛利到低毛利，而流量成本、经营费用越来越高会成为常态。

大家都在这种高压环境下，与其被迫跟进流量营销上的内卷，倒不如回到起点打磨产品，在基本功上动脑筋，让每个角色都更加专业更有创意，成为市场上真正的优质供给，给消费者一个难以拒绝的选择理由，让装修体验过程更省心省力，做一个消费者友好品牌，真正逃离低维度竞争和价格战，离口碑品牌更近一步。