《孙子兵法》里面有这样一句话：“求之于势”。这句话告诉我们，要懂得认清形势、选择时机、顺势而为，才能把事情做好。在如今的VUCA（volatility易变性、uncertainty不确定性、complexity复杂性、ambiguity模糊性）时代，局势是什么呢？很多人都难以回答。

混沌中，有远大理想的企业家正在用极致的产品照亮了自己的路和别人的心。6月16日晚，在正和岛《十日谈·看法与办法》直播上，两位商界翘楚，中国民间商会副会长、红豆集团董事局主席周海江和君智战略咨询董事长谢伟山，就“VUCA时代，企业战略选择难在哪？”进行交流，共同探讨企业战略选择问题。

VUCA时代如何抓住进化机遇？

6个建议

陈为：开门见山，先是周总，65年前一颗南国的红豆现在已经长成参天大树。VUCA时代，战略有效期其实很短，很多外部环境的变量在急剧增加，您给大家讲讲，在这种情况下企业决策应该怎么做，难在哪？

周海江：谢谢陈总编，我们企业是1957年我爷爷开始创办，他是弹棉花的手工匠，当时政府号召小手工业组织起来，1983年我父亲接手这个工厂。当时改革开放，1988年我从大学老师辞职回来，在这个企业有34年多，我想在65年历程中，红豆能够这样持续发展，关键是没有犯一些颠覆性的错误。

现在进入到VUCA时代，易变性、不确定性、复杂性、模糊性，这4个词决定了我们未来的战略，我认为需要提高两方面的能力：1. 应变能力；2. 预见性。

在应变能力上，实际上很多东西不能单靠战略，有可能这个月做的战略下一个月大环境就发生大变化。比如说2019年12月做的战略到2020年来了疫情，在这种背景下，应变能力显得尤为重要。

我给各位讲一个故事，当时疫情发生的时候，我们怎么做的呢？我当时还在美国考察，一听到疫情之后迅速回来，回来后我个人捐了1000万的特殊党费。但是武汉的同志通过渠道告诉我们，他们不缺钱，缺的是抗疫物资，特别是防护服、隔离衣等。

那个时候我们的应变还是非常快的，用一个礼拜的时间把车间和设备全部弄起来，党员干部、员工全部冲到一线，在最困难的2月份我们送到武汉的蓝色隔离衣有65万件，国务院应对新型冠状病毒肺炎联防联控机制小组还专门写了感谢信，对红豆进行了表扬，我还获得了“全国抗疫先进个人”、“全国优秀共产党员”两项殊荣。

这在全国民营企业是唯一的，一方面我们支援了抗疫，另一方面能够在那个阶段持续对企业的生产有一定的推动。

这种以变应变的能力很重要，但是你只有以变应变的能力，没有预见性不行。在目前的时代背景下，对于中国所有的民营企业、中小企业都有各种各样的挑战，面对挑战要看清大势，未来国家的大势就是要高质量发展。

有很多的企业在疫情期间失去了很多生意，有一些朋友在疫情中生意做得更大，这给了我很多的启发。在这些人之间，除了发生变化后以变应变，还在大趋势方面主动围绕大的趋势去变，就是进化。自然界的进化是适者生存，在市场上企业不在于大小，在于你进化的快与慢，进化慢则危机，进化快则机遇。

我认为可以抓住六个进化的机遇：

1. 高端化进化

目前消费升级，各种原材料涨价，中国的制造业很痛苦，前面的原料是贵的，但后面的产品为什么不贵，因为产能是过剩的。像红豆这样的企业参与价格战就没有意义，同质化竞争只有死路一条，所以走高端化的路线，抓住高端化的机遇。比如，我们全新推出的红豆0感舒适衬衫，承担了“开创舒适新赛道、支撑高端化转型、扬中国品牌之光”的三大使命。

2. 数智化进化

比如说抖音上卖服装，7天就是一个黄金时间，超过7天退货会增多。7天到消费者手里还包括运输时间，现货没有问题，如果还要生产，就要求智能化的生产要到位，我们要求个人定制的48小时下线，做智能化改造、数字化转型的企业，这就是机遇。

3.在线化进化

挑战在线下，机遇在线上。疫情防控期间，我们很多门店都是关闭的，这种状态下如何通过连锁门店小程序触达消费者？另外我们自己的电商，如何能够开拓更多消费者？

红豆给自己定了一个目标，由于疫情时代互联网时代消费者的消费习惯发生了改变，所以我们在线化的比例必须要达到50%以上。这可能就是机遇，我觉得红豆卖的产品要50%以上在线上卖，达不到50%就是不够。

4. 国际化进化

特朗普时代给中国加了关税，中国的轮胎卖到美国要60%的关税，但是从泰国、柬埔寨卖过去关税很低。中国的轮胎现在大部分都卖不到美国，但是泰国、柬埔寨的轮胎供不应求，来不及做。

我们另一家上市公司，按照国家双循环的战略，在国际上布点之后绕开了壁垒。通过国外的布点，把这个市场牢牢抓住，同时还能够进一步发展。

5. 绿色化进化

碳达峰、碳中和就是一场机遇，比如说现在的制造业要节能环保。我去过两个印染厂，一个工厂主动整改，环保完全达标，另外一个工厂拖到最后政府让它关掉了，整改达标的工厂不仅有生意，生意也更多。作为企业家兼任无锡市工商联主席，我说党的方针政策，站在这一边就是机遇，站在另一边就是危机。

6. 证券化进化

在中国，制造业中小企业为什么压力大，因为它的直接融资占30%，间接融资占70%。同样封控3个月，欧美企业倒闭的比例可能会小一点，原因是它直接融资占70%，不需要还贷和付息。所以我认为需要通过证券化加大直接融资，使我们企业的生存能力进一步增强。

VUCA时代企业如何制定战略？

大胆运用东方智慧、“中西合璧”

陈为：周总分享的六条思考跟干法都是干货，会给大家很大的信心，一切的事情都符合辩证法，危和机是可以相互转化的，它的确给了我们一种看待事物的角度，“梅花欢喜漫天雪，冻死苍蝇未足奇”，红豆可能就是这样的梅花型企业。

谢总，我特别想请教您一个问题，君智有很多爆品案例，而且我们本土的5家百亿级的企业背后都离不开君智的智力支持和大力参与。之前有一个影响很大的案例是波司登，羽绒服的一个标杆品牌，前几年这个品牌有一点老化，你们妙手回春，做了一个“手术”之后它开始逆龄生长，成为年轻人喜欢的一个潮牌。你们去年跟红豆开始结缘，红豆的打法跟波司登有什么不一样的地方和一样的地方？

谢伟山：我们去年底和红豆开展合作，虽然都是服装行业，但这两个是很不一样的企业，波司登专做羽绒服，一年中的销售旺季仅有50天，红豆是专门的男装品牌，一年四季都可以进行销售，他们的产品特点、竞争环境、供应链都有很大的区别。

相同的地方是波司登和红豆都需要在年轻群体中去激活认知。向高端化进化的机遇周总说得非常准，中国制造经过十多年的发展，在供应链、全品类制造、管理效率、市场方面具有诸多优势。此时，品牌如何把握高端化、年轻化的趋势是至关重要的。

陈为：继续了解一下谢总这边，服装领域其实是有充分竞争的一个行业，我们怎么在竞争中突围，赶超对手？

谢伟山：其实服装行业面临的问题和大部分行业是一样的，那就是价格难以提升，企业为了保持销量，只能采取各种打折促销手段，利润越来越低，也让企业陷入恶性循环中。

深陷价格战中的企业需要通过战略的迁移来提高顾客对品牌的认同感，从而恢复企业的造血功能。如何在恢复正常造血功能的情况下，将产品卖得越来越多，从而让企业可持续增长，是服装企业的当务之急。

作为一个战略咨询公司，我们更多是给企业献计献策。在VUCA时代，传统的战略思维、经典的西方管理理论看起来更为捉襟见肘，有效性开始下降。这时候如果能将古老的东方智慧运用于现代商业中，取其之长补己之短，再结合西方科学管理的长处，通过中西合璧的方法，来为中国企业带来强有力的竞争力。

“反者道之动”指出了事物的发展必然向着相反的方向转化，。寥寥数语看似不起眼，却蕴含无尽玄妙。当我们的动作跟既定的规律相反的时候，相反相成。东方智慧更相信直觉思维，并致力于直觉思维的发展与研究，由此也构成了东方智慧体系的核心，这就给企业带来了启发。

中国东方文明的起源很多都来自《易经》，“易”其实有三个意思，第一个意思是大道至简，简单才是解决之道；第二个意思是变异，万世万物都在变异之中，和VUCA时代的概念非常吻合；第三个意思是不易、不变的意思，变中要有不变，自己的个性和本性不能失去。

如何制定战略？我们可以和主流相反，当大家都将注意力集中在打价格战的时候，周总提到向高端化进化是机遇，这就可以理解为是“反者道之动”，也是对东方智慧的运用。我们作为战略咨询机构，在多年实践中发现，市场上无论价格战打得多么惨烈，依然有“向上而生”的机会。

陈为：“反者道之动”，《道德经》里面的智慧，很多高手都是逆周期操作的，反向思考也是战略思维方式，很多企业目前发展得不错，也会从战略上考虑怎么找到自己的第二增长曲线，周总您的第二、第三增长曲线都做得不错，能给我们讲讲这一块吗？

周海江：感谢陈总编，我觉得对于红豆来讲，在疫情背景下，营收还是稳定增长的态势，这个还不是我们理想的状态，我认为红豆未来增长的潜力更大。

以红豆男装为例，战略选择是高端化、数智化、在线化，我跟谢总专门探讨过，在他辅导的几家企业中，在高端化的过程中，是需要投入和成本的，产品、供应链、传播、渠道、运营、人才团队，这6个方面的升级才能支撑高端化。

红豆是一个传统的企业，但是我们一年申报的专利超过300多项，也是国家专利的试点企业。在产品创新、技术创新、模式创新、营销创新、组织创新、管理创新等各个方面，我们要持续发力，创新才是我们持续增长的动力。

红豆对自己的创新能力，提出了五个一流：一流的人才，一流的平台，一流的投入，一流的机制，最后才能出来一流的产品。

陈为：谢总这儿除了跟红豆这么优秀的企业合作，也和其他本土非常优秀的企业合作，我们特别关心五年助力五家企业突破百亿营收的背后，你的思想库是非常丰富的，这里面我们以前初步的了解有波特的竞争战略、特劳特及里斯的“定位”，还有《孙子兵法》的传统智慧，怎么把它们融汇贯通灵活应用？

谢伟山：我从事战略咨询行业20多年，深感培养人才的难度很大。我认为做战略咨询的过程有点像手艺活，它很难通过逻辑的推导和经验的总结去形成某种战略上的判断，其实更多的要凭借直觉和想象力，还有敏锐的洞察力。所以除了要对工具娴熟运用外，还需要进行长时间、高强度的训练。这些工具的背后，我认为它们的起源各有不同。

比方说波特的竞争战略和定位理论，它们起源于西方。西方的哲学体系起源于古希腊，它们的科学逻辑非常发达，使得它们的工具有很强的演绎归纳和不断分析探究的力量。《孙子兵法》的《虚实篇》是一篇讲述作战指导法的篇章。

但中国智慧不是这样，中国智慧更多是用两分法，对世界的敌我、远近、虚实、寡众、形势进行区分，用更直观的方式把控它的变化，在动态里面发现机会，形成判断。

这两种完全不一样的逻辑和智慧需要长期学习后，才能达到一种灵活运用的境界。西方理论在VUCA时代很难产生很好的效果，它的有效性在降低。

我在实际应用中，恰好能发现东方智慧的优势。比如《孙子兵法》里讲的“以正合，以奇胜”。在企业家的眼中，要让企业正常运营并实现升级，要把握很多宏观问题，包括系统性思维、产品供应链、日常运营、人才培养等等。

但战略又不仅限于此。战略的机制不仅在企业内部，更在于企业外部，协助企业家有效管理平台，引领千万消费者对品牌的感觉。市场外的东西超越了企业的管控范围，不是企业通过内部的考核机制可以去评价的。而且顾客的感受会受到市场环境、营销活动、竞争对手的影响，有很多变量。

外部环境的变化是VUCA时代的典型特征，在这种时代如何获得消费者认同？如果仍然沿用西方理论和方法，将举步维艰。恰在此时，可以通过融入东方智慧的方法来予以应对。以直觉思维为主体的东方思维，还以整体观为精髓，可以忽略细节把控整体。

所以我觉得企业在战略这个领域，在品牌打造的领域，如果说在工具上我们保持开放性，能够中西合璧，结合中国传统的话，会做得非常好。比方说红豆0感衬衫的原理跟《孙子兵法》的原理很像，今天的红豆男装面对主流市场和年轻人群的时候，处在一个进攻极位，所以我们如何在攻打这个市场的时候让市场现在的强势品牌守不住，就需要料敌先胜，要去做判断。

如何做到先胜而求战，必须把进攻的点、角度、方式方法测算准确，所以《孙子兵法》里面没有实用的招数，更多是智慧的启发，能够给你很多的灵感，带你走出思维的迷惑。

在多变的市场中，

如何找到不变？

周海江：刚才谢总讲的话题我补充一下，谢总讲的我非常赞成，他讲到我们企业家精神加机制很重要，这是从内部来看。从外部来看，你不能用权力号令消费者买你某一样东西，真正能够决定消费者购买的是人心，他自己决定他的思维、他的行为。

所以在多变的市场中，如何找到不变？就是抓住人心。我觉得有句话非常经典，“得人心者得天下，得人性者得人心”，所以我非常感谢君智帮助我们做了详细的调研，调研之后他们认为在男装的消费者中间最主要的人性需求就是“舒适”，没有比这个更大。我们纽约办事处的调研结果也是舒适排第一位，所以我们就决定开创舒适这个赛道来满足消费者最大的痛点。

刚才您讲到的在企业家+机制很重要，谢总补了一个外部视角也很重要，我以我的亲身感受分享一下，希望我的分享对其他企业有所帮助。

陈为：特别感谢周总的分享，任何做的特别好的产品或管理背后都是人性大师，我们几千年科技日新月异，但是人性其实从来没有变过，所以能抓住人性深层的东西，肯定效果会很神奇。谢总能不能展开给我们讲讲。

谢伟山：中国人有资格也有底气谈文化自信，我们的历史灿烂而悠久。老子的《道德经》被誉为万经之王，是中国历史上最伟大的名著之一。里面有一句话说，“圣人无常心，以百姓心为心”，意思是圣人没有固定不变的心，将百姓的心作为自己的心，这就是我们经常说的“无为而治”。企业在经营品牌的时候，在试图将产品卖给顾客的时候一定要进入这种状态，这种理论和西方的商业理论格格不入，完全是相反的。

所以中国人讲打仗要“兵形象水”，企业的主观意愿不能太强烈，必须下沉一线，倾听顾客的声音，把握顾客的脉搏，对接顾客的想法，然后再将资源和力量倾注在这些要点上。

企业家的能力决定了企业的高度

陈为：谢总这个会给我们的经营者特别大的启发，因为人性这两个字说起来简单，其实是非常深刻的。很多时候我们把本源的东西忘掉了，真正从用户的角度、人性的角度看，它就是自然而然，所以我们的产品才有一种妙不可言的体验。

谢总这儿，除了红豆，您服务其它的企业也是比较优秀，这些企业背后风格不一样，领域也不一样，但是企业或者企业家有没有共通性的东西？很一致的、底层很相似的东西？

谢伟山：我们最近也在思考这个问题，走过20多年的发展历程，我发现共性的东西越来越少，但也越来越明确，一家优秀的企业，唯一的共性就是企业家。创始人是非常关键的，什么样的特征构成了企业的出类拔萃，有以下3点原因：

1. 有非常好的判断力：面对十字路口能够明确判断出往哪里走，面对不同的机构、资源和人的时候知道如何选择；

2. 企业家本身的开放度：他的思想有没有包容性，能不能对外部进行开放，对不同的意见有没有容忍和吸纳的能力；

3. 企业家要有梦想：心中有一个雄才大略，有非常高远的追求。

判断力、开放度和梦想的大小决定了企业家，也决定了这个企业的高度。如果让我回答唯一的共性是什么，我认为是这三点共性构建了一个企业的伟大。

陈为：周总最后给我们这些朋友一些建议吧，因为您在疫情期间业绩挺好，也是“走出去”的标杆，现在大部分企业的日子还是不太好做，您作为一个老司机给大家一点建议。

周海江：在今天的竞争中，我们的企业就处在市场中间，后端的市场是谁说了算，我一直讲是品牌说了算。因为品牌知名度越大，市场份额就越大，要参与国际市场瓜分必须要创造出一批我们的品牌，才能有市场份额。所以我认为自主品牌非常重要。

第二条，自主资本非常重要，在很多企业的发展中，要素市场往往是资本说了算，很多的制造业、中小企业包括民营经济融资难、融资贵无外乎是我们的自主资本要进一步做强做大，通过证券化、上市增发等措施。

在我们的后端产品服务市场品牌说了算，前端是要素市场自主资本，我们自身的竞争产品各方面需要自主创新，所以红豆关键的发力点在自主品牌、自主资本和自主创新3个方面。自主品牌决定你的产品服务在市场能够拿到更大的份额，自主资本决定你在要素市场的优先地位，创新差异化决定你能够走的不是价格战的路线，而是差异化路线。

陈为：周总的3条建议对企业界的朋友非常实用。

在VUCA时代，有一些朋友是比较悲观的，这也很正常，木心讲过悲观是一种远见，鼠目寸光的人是不可能悲观的，我们也可以反过来，乐观是一种信念，胆小如鼠的人是不可能乐观的。

今天听完两位企业家的分享给我们很大的信念，我们看到企业家的心劲和干劲还在，而且爆品思维和文化自信也还在，在这种情况下我们相信企业家能够依然不断为我们创造更大的奇迹，为我们创造更多的繁荣，今天我们就先聊到这儿，特别感谢周总和谢总精彩的分享。