自2019年10月25日证监会下发《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》起，三年时间，国内基金投顾发展取得明显成效，包括银行、券商、第三方机构等基于不同资源禀赋和经营优势，迎来百舸争流的黄金时代。这其中有一类第三方机构，凭借AI和大数据的技术加持，洞察居民个性化的理财需求，提供针对性的投资顾问服务，正迎来广泛发展空间。

入秋，来自黑龙江鹤岗的刘女士，结束了一天的工作回到家，看完新闻联播后她顺势拿起手机刷了刷微信，然后点开视频号。今天周三，是理财魔方小马哥的主场直播。小马哥是理财魔方的首席金融专家马永谙，因其不俗的专业表现和亲和力被粉丝亲切的称为“小马哥”。这场直播的主题是“重新审视家庭理财”，眼下的震荡市让不少投资者感到焦虑，马永谙的直播分为两部分，一部分是带领投资者看清现象背后的本质，帮助其理解市场，另一部分则是解答投资者的具体问题。

四千公里以外的另一个清晨，来自云南普洱的赵先生，习惯在每天上班的路上打开喜马拉雅的“小马哥财道”专辑，追齐前一晚更新的进度。这是马永谙主导的另一场财经投教栏目，内容包括财经大事解读、投资实用建议等。栏目曾荣获平台的年度电台，网络评分9.5，长期占据财经榜前列。

外人看来，不管是直播还是音频栏目，可能只是个资讯获取渠道。但对于理财魔方的平台用户而言，这是他们提升理财专业认知、提高金融素养的最佳方式。毕竟对于绝大多数投资者来说，并不具备金融学科体系的专业认知，但却要从投资上获益，这必然会造成很多矛盾和问题。某种意义上看，投资者教育是促进金融理财市场高质量发展的主要途径。

狂热的理财需求

投资者教育势如破竹，居民理财热情持续高涨，这一切都源于20年前，在改革开放的浪潮下，中国叩开了世贸组织的大门，一条崭新的经济全球化之路就此打开。入世20年来，在机遇与挑战、竞争与合作的碰撞交融中，中国经济实现飞速发展，国内居民财富加速积累，由此，中国出现了真正意义上的中产阶级，财富管理需求开始涌现。

紧跟着，商业银行、资产管理、信托、保险等金融机构积极投入到财富管理市场，随着一部分人完成第一次财富积累，为高净值群体服务的私人银行诞生了。通过私行的投资团队，高净值投资者可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品和私人股本等各类金融资产。

与此同时，中等收入群体也迅速膨胀。在资产配置类型的选择上，公募基金因其投资门槛低、交易成本低、安全性高等特点，向来是中等收入群体最热门的产品选择。最新数据显示，目前公募基金超过10000只，管理总规模超26万亿，伴随基金市场规模不断扩容的同时，却是“基金赚钱，基民不赚钱”的普遍现实。调查显示，2021年基民中有53%的人是亏损的，盈利超过10%基民占比仅有11%。公募基金数量迅速攀升，个人挑选基金的难度明显提高，产品筛选能力和频繁申购赎回是亏损的主要因素。

财富管理机构扮演了什么角色

过去，投资者买理财只看收益率和期限，很容易进行预期管理。但是产品净值化以后，不再有简单的保本保收益产品，收益率开始有波动。如果说固收理财就是做产品销售的话，那浮动收益理财本质上应该是个“服务”。

对于大部分超市型的基金销售机构来说，通过流量曝光，提供辅助决策工具，满足便捷、低成本交易的需求，其本质上只是一个交易场所。这类基金代销机构一般是规模导向，在精细化客户运营方面的能力稍显薄弱，尤其在浮动收益面前。因此，这种模式严格来说只是满足了客户的初阶理财需求（即交易），追求的是转化效率而不是浮动收益的盈利概率。

能不能提供“以提高盈利概率为目标导向”的理财服务呢？

这里面主要难题是基金市场主体的利益分配。基金销售机构主要收入来源有两部分：一部分是基于交易流量产生的申购费、赎回费，也就是说投资者申赎越频繁，这部分收入越多；另一部分是尾随佣金，这部分收入是以投资者的持有时长作为计算基础，投资者持有时间越长，这部分收入越多。

第一部分的收入，在销量为王的目标主导下获益最直接也最快。第二部分的收入则需要机构在投资全生命周期的各个环节，不间断的投入，通过打磨投资者服务，不管是前端投资，还是全程陪伴，通过让投资者享受专业化的理财服务，提高理财的盈利概率，带来认同和获得感，才能让其真正留下来。

那么财富管理机构能实现么？

这里面最大的成本在于投资团队。因为要实现专业的配置服务，需要大量的理财经理。所以财富管理机构如果想提供以提高盈利概率为目标导向的理财服务，一方面要解决高成本结构的问题，另一方面则要解决服务能力的问题。

怎么解决？

这时候技术就发挥作用了。实现降成本的关键是，用AI替代理财经理工作中可被逻辑化的重复性工作内容，从而实现大幅度降低成本。服务能力的高度标准化，不仅可以提高服务效率，还使得服务资源能够无限扩展。

深入无人区，打造投顾“新基建”

2014年起，随着互联网浪潮对传统行业的改造，以及人工智能和大数据技术的“高歌猛进”，智能投顾作为一个新鲜物种横空出世。作为科技金融业务的典范，智能投顾被认为是以中产为代表的普通投资者以低成本享受专业投资服务的破局之道。从美国的Kensho、Wealthfront、Betterment等机构开始，智能投顾进入中国后开始本土化的演进和发展，头部银行、券商、基金公司以及第三方理财机构纷纷涉足其中，开始试水智能投顾业务。一时之间，智能投顾市场风起云涌，热闹滚滚。

同样，投顾业的发展也伴随着行业标准混乱的阶段，不乏有投机者打着智能旗号非法荐股以及无牌照代销，也存在一些智能投顾私接基金、推荐高风险非标资产等行为。七八年过去，这个红极一时的新生事物已经度过风口期，泥沙俱下，从被吹捧到走向沉寂，做噱头、做概念的机构已经销声匿迹，只有踏实、认真做事的机构却在稳步前行。

随着行业洗牌和金融市场成熟的亦步亦趋，有一家金融科技公司凭借技术实力和对业务理解的双重优势经受住了真实的市场检验。

2014年，曾任百度音乐技术委员会主席，为百度音乐构建过服务千万级用户的人工智能音乐推荐系统的袁雨来，携手金融领域专家马永谙创立了理财魔方。

在此之前，马永谙曾任银河证券研究所基金研究总监、民生证券研究所副所长，设计了国内第一个基金评价体系，出版了国内唯一一部系统FOF专著《FOF管理手册》，联合创办了国内第一家、也是规模最大的MOM公司......对于创立这家公司的初衷，马永谙在一次采访中曾经提到，过去丰富的投资经验让他们发现，前端的投资根本解决不了普通投资者盈利的问题，只有依靠人工智能技术，去做标准化资产的财富管理，为普通投资者提供定制化、伴随式的财富管理服务（包括风险评测、定制组合、动态调仓、控制风险），才能为普通投资者带来实实在在的价值。

注意这里，“标准化资产”、“定制化、伴随式的财富管理服务”，这些词如今听起来不陌生，但在当时可能有点“不入流”。要知道，彼时正是互联网经济催生下各类P2P借贷理财平台野蛮生长、疯狂扩张的时代，这个极具前瞻性的定位也决定了这家公司历经行业洗牌依旧稳步发展。随后，有着10年互联网用户运营及C端创业经验的姜海涌加入。据了解，姜海涌曾在支付宝、方太负责过用户研究和品牌营销，并为多家国内亿级互联网平台提供用户运营和品牌策略，彼时已经是小有成就的85后创业者。袁雨来、马永谙、姜海涌的背景、经历截然不同，三人成团后却从人工智能与大数据技术、金融投资以及用户运营和服务形成完美合力。自此，理财魔方商业模式基本成型，开始正式面向C端提供个性化的资产配置服务。

袁雨来常说一句话：资产管理管的是钱，而财富管理管的是人。既然是基于“人”的服务，那人的需求肯定是各有不同又总会变化。在理财魔方看来，财富管理机构正确的业务模式，应该用个性化定制+伴随式服务替代高成本的专业人工理财服务，而解决问题的手段则是依靠人工智能和大数据技术。

以技术见长的理财魔方勇闯无人区，率先打造出投顾行业的“新基建”：“智能投资管理系统”、“千人千面交易系统”以及“智能客户分析管理系统”，这三大系统支撑起投前、投中、投后的投资全生命周期的全流程理财服务。要知道，如果没有技术的介入，中等收入群体可能永远也享受不到专业的理财服务，而在技术架构之上的服务经验和能力，会比传统人工投顾对客户服务需求把握更准确，成本更低，有利于人均AUM的增长和长期留存。

其官方数据显示，理财魔方自主研发的这套“新基建”系统已经穿越数个经济周期，平台注册用户超百万。

立场、技术、服务，投顾展业的三驾马车

帮助投资者提高盈利概率的能力，不是凭空而来，既需要用技术解决难题的硬实力，也需要过去对服务的成功实践、经验积累和能力整合。

如何做好投顾服务，业内多提“三分投七分顾”的理念，意为重视陪伴服务。理财魔方正式的投顾展业于2015年，早于“投顾试点通知”4年之久。作为投顾先行者，也正是基于多年的投顾实践经验，理财魔方对于投、顾的投入占比问题，秉持全然不同的理念。

投与顾是相互融合的整体，不是先后顺序，也不可分离。

首先，基金产品的购买就包括了前端的目标规划、风险测评、产品筛选等，这部分就是“顾”来完成的。因为只有满足前端个性化需求的理财方案，才能顺利完成后端伴随式服务。在这个定位下，灵活的交易系统、对客户心理动态的实时理解等等一套体系加起来才是投顾的关键。理财魔方将这一套服务标准总结为3C投顾，包括客户立场（Customer Position）、个性化定制（Customization）及伴随式服务（Companionship），三者合一，最终形成专业化的投顾服务。

我们来理解下理财魔方对3C的具体解释：

客户立场（Customer Position）：以提高投资者理财的盈利概率而不是机构的营收作为业务设计的出发点，这和传统销售佣金驱动完全不一样。

个性化定制（Customization）：识别每个投资者的风险承受能力、投资期限和资金量，让每个投资者持有的资产组合，匹配自己的实际能力，赚到自己该赚到的钱。

伴随式服务（Companionship）：伴随投资者整个生命周期，持续提升投资者金融认知，及时情绪响应，帮助投资者对抗市场波动下非理性行为，用专业、理性和温暖陪伴投资者渡过市场的涨涨跌跌，从而达到长期持有并获得理想收益。

在理财魔方看来，3C投顾服务标准是提升投资者获得感的底层逻辑。其实各展业机构也有与之类似的表达，但决定能否真正践行这套标准的，则是强有力的技术解决方案。只有将人工智能和大数据技术作用并贯穿于整套服务流程，投与顾才能合二为一，发挥最大效用。

产品服务与用户价值观的匹配度，才是竞争壁垒

国内现在有140家左右的基金公司，超7亿的基金投资者。前有传统金融机构庞大规模的存量用户基础，现有天天基金、蚂蚁财富这类龙头销售平台流量的压力，理财魔方如何定位自己？竞争壁垒是什么？

在理财魔方看来，流量和规模从来都不是行业竞争壁垒，流量本身就有流动属性，而规模则是满足流量所需后水到渠成的事情。真正的壁垒，是产品和服务与目标用户价值观的匹配度。

理财魔方对自己有很清晰的定位，即专注于投顾模式的技术研发和个性化的理财服务。

这其实是一个很聪明的商业策略。因为基金销售模式有资源特性，对于一家以技术见长的金融科技型公司来说，并不是擅长的。所以，走一条无人涉足的路，在无人区打造“新基建”的同时，让时间沉淀下的能力和经验形成双重壁垒，这是大部分金融机构短期内不可复制的。

在渠道端，一种全新的商业趋势正在显露

过去，在卖方模式下，销售渠道往往占据很重要的位置。招商银行、蚂蚁基金和天天基金等头部渠道依靠品牌和客户优势已经取得了明显的领先优势。以基金电商龙头天天基金为例，其整合了货币基金、债券基金、权益类基金业务，几乎实现对公募基金公司的全覆盖。而1折的超低基金费率也为其带来了较大规模的用户数。基于丰富的产品种类和理财工具，作为老牌的基金销售渠道方，天天基金在渠道关注度以及用户量都具有明显优势。

买方投顾模式崛起以后，金融机构的业务逻辑正悄然发生着变化：一方面，从过去追求销量增长到现在追求存量的增长；另一方面，金融机构也更加关注客户的实际盈利，而非过去产品本身的净值增长；与此同时，金融机构也开始理解，投顾的业务本质是服务而非产品，随之带来的趋势是，理财将从单纯的产品销售向投顾服务转变。

从发达国家资管业的发展经验看，投顾服务是推动行业健康发展至关重要的一环。以美国为例，尽管银行等传统大型机构也提供投顾服务，但是独立理财机构凭借专业技能和优质服务往往能占据财富管理市场60%以上份额，在行业内居于主导地位。对处于高景气发展状态的基金业来说，过去渠道端只要有客户基础或者资源优势就可以立足。但随着权益型理财时代的到来，客户对过程的理财服务有了更高需求：如何挑选、如何控制风险、何时买何时卖、怎么调仓......从客户立场出发，为客户提供个性化的资产配置服务，让客户长期获得实实在在收益成为关键。在渠道端分化趋势明显的现在，投顾服务或许能成为打破马太效应的突破口，成为基金销售机构的新核心竞争力。

近日，证监会发布《关于加快推进公募基金行业高质量发展的意见》，明确要求行业发展要以投资者利益为核心，正确处理好规模与质量、发展与稳定、效率与公平、高增长与可持续的关系，着力提高投资者获得感，切实做到行业发展与投资者利益同提升、共进步。

从东北鹤岗到云南边境小城，从北上广深到四五线城市，理财魔方通过技术探索和商业模式创新，以资产配置的方式让中等收入群体享受到专业的理财服务，让他们有机会参与到标准化资产的理性投资中来，分享中国经济增长的红利。

据了解，理财魔方也正把在投顾业务多年的技术深耕赋能给投顾机构，帮助它们快速构建专业投顾的服务能力。对以技术驱动的理财魔方来说，不管金融市场如何震荡变化，投顾展业底层不变的，还是数据和技术能力、用户需求洞见能力和行业know-how的积累，这正是帮助投资者提高盈利概率的关键所在。基金投顾大时代的车轮滚滚向前，以理财魔方为代表的技术创新型的第三方财富管理机构，为投顾业务的全面推进奠定了良好的展业基础，未来，这类平台将有望与其他市场主体相互协作，在提升投资者在公募市场综合投资体验的同时，共同推动公募基金行业的良性发展。