随着国内汽车市场竞争态势的持续升温,经销商的利润空间不断受到挤压。新兴品牌与新零售模式的崛起,也对传统经销商造成了巨大的冲击,使其发展进入瓶颈期。面对如此严峻的形势,传统经销商必须勇于在“破旧立新”的征途上探寻变革之道,回归服务的初心,深入挖掘潜在的价值,并稳固自身的基础,加速塑造推动高质量发展的新动能。这不仅是生存的需要,更是发展的必然。

近日,昆明海伟集团总裁周峻亦在与“易车志”的对话中,结合其品牌渠道布局和特色营销体系的构建,深入剖析了区域市场的经营态势。期间,他还分享了自己独到的见解和应对举措,为传统经销商如何在激烈的市场竞争中突围而出,提供了宝贵的经验和启示。

布局十载,多元品牌经营互补策略

自2014年涉足汽车行业以来,海伟集团以昆明为中心,率先开启平行进口汽车业务,经过几年的努力,集团实现了汽车经销业务的初步资本累积。在2018年,海伟集团果断选择与一汽红旗品牌签约,成为云南省首家官方授权的4S店经销商,自此与红旗品牌紧密相连,共同发展。在稳固昆明市内老店地位的同时,海伟集团还积极向外扩张,陆续获得一汽红旗在红河州、普洱市、德宏州的独家授权,并多次荣获厂家颁发的“新红旗卓越经销商”、“新红旗卓越销售奖”、“新红旗卓越集团贡献奖”、“新红旗最佳销售奖”等荣誉,进一步巩固了其作为一汽红旗品牌战略经销商的地位。

历经十年的精心经营和布局,海伟集团现已形成极具规模的汽车销售网络。旗下涵盖一汽红旗、比亚迪、哈弗、深蓝等九大自主品牌的4S店,以及六个2S店;至2023年底,集团的销量突破万辆大关,营业收入达到15亿元,展现出了其强大的品牌实力和区域市场竞争力。

在周峻亦看来,从粗放型的经营模式逐步转型升级,成为一家业务涵盖金融保险、汽车后市场服务等多个领域的综合性经销商集团,其独特的发展路径和经营品牌布局在省内重点车市,为集团稳固且可持续的发展奠定了基础。

然而,“在当前多变的市场环境下,基础业务的经营已不似初创时期那般轻松自如。”一方面,随着存量市场竞争的日益加剧和淘汰整合的不断深化,海伟集团亟需抓住新能源品牌的市场机遇并深耕,以获取更大的自主品牌经营的市场份额。而另一方面,由于云南地区新能源汽车的发展起步较晚,渗透率相对较低,与发达省份相比仍显不足,燃油车在云南汽车市场占据着主导地位。这不仅为海伟集团的经营带来了更高的挑战,其迅速建立起具有独特竞争力的品牌协同体系以提升盈利能力,也成为了集团经营过程中的首要任务。

据了解,为了保持区域市场竞争优势,集团主动对旗下品牌进行了精细化的战略调整,优化品牌运营的权重配置。自2021年起至今,集团积极对接各大主流新能源品牌,并调整其建店节奏。目前,新能源门店在集团中的占比已提升至六成,确保集团对各品牌门店的稳定盈利和均衡发展。

周峻亦坦言,自主品牌作为集团发展的核心,与新能源品牌和平行进口汽车业务的经营有效形成了相辅相成的关系。

对于集团而言,以自主燃油品牌协同细分市场的新能源品牌深耕发展,更利于整个地市州的渠道下沉及区域性覆盖;而通过平行进口汽车业务则能有效补足了集团豪华品牌体系建设的空白板块。“推行多元品牌的互补经营策略,更先进一步构建起了目标客户群体更精准的阶梯化品牌运营模式,还能为集团旗下众多自主品牌进行赋能。”

量与质的平衡,打造海伟特色营销体系

除了在运营渠道中灵活运用“多元品牌经营互补策略”以增强市场适应性外,海伟集团的核心驱动力则在于其合理而有效的资源配置能力。

在与周峻亦的交流过程中,他进一步讲到,合理配置资源对于规模化发展至关重要,而有效利用各种资源提高运营效率和盈利能力的核心则是磨练内功,打造高效高能的服务团队。

为此打造一支拥有明确服务目标、服务技能、专属沟通技巧,以及能够快速解决客户问题与随时开展客户满意度调查的服务团队有助于旗下各品牌门店在市场上树立差异化优势。

线上方面,海伟集团对旗下所有门店的网销运营策略进行升级,融入了更为严格的邀约服务标准。一旦网销客户接入,DCC团队会采取“双班制”进行邀约,确保在4天内至少发起两轮邀约到店。在周峻亦看来,尽管线索的增量会随着时间和周期的变化而波动,但电话邀约的到店率和成交率却可以通过精细的营销管理得到有效的控制。因此,当线索量及邀约频率增加时,拥有客户多维度的购车数据作为支撑并加以分析,能更有效地控制转化率,从而抓住更多成交机会。此外,得益于集团直管架构模式,海伟集团的网销占比已经超过了五成。

与构建高效邀约团队的前期工作相呼应,海伟集团对线下售后服务给予了同等的重视。随着进店客户的增多,这不仅为经销商的售后服务带来了更多的盈利机会,同时也对售后服务的质量提出了更高的标准。因此,经销商的售后服务人员需要密切关注如何更好地、更高效地为客户提供服务。其中,打破固有的服务思维定式,真正站在客户的角度,为他们提供定制化、高品质的服务,并有效解决他们在使用产品过程中遇到的难题,是提升服务效率和客户满意度的重要途径之一。

周峻亦举例讲道,当客户到店进行车辆维修保养却因等待时间过长而心生不满时,他们可能会向服务人员表达这种不满,甚至声称要投诉。在这种情况下,服务人员有时会认为周末客流量大,客户的行为是过度反应或无理取闹。但他认为,这种固定的服务思维定式可能会限制服务人员的应对能力,使他们难以有效地平息客户的情绪,甚至可能激化矛盾,导致客户投诉。

“在此过程中,服务人员需要打破这种固有的思维定式,避免陷入‘先入为主’和‘习以为常’的陷阱。警惕自己不要被外部环境的压力所束缚,而是要更加深入地思考问题的根本原因,并努力从客户的实际需求出发,寻找真正解决问题的办法。只有这样,才能真正提升服务质量,满足客户的期望,从而避免不必要的投诉和纠纷。”

顺应变革,海伟集团的成长策略

站在新的起点,昆明海伟集团如何在保持客户信赖的同时,进一步提振销量、实现盈利增长,是其未来发展的关键。

集团未来的战略规划将聚焦于增强核心竞争力和打造与集团扩张相匹配的营销策略,以响应集团旗下新能源品牌年销目标增长10%和燃油品牌销量目标增长5%的挑战。预计通过这些举措,集团将有望实现年销量达到1.1万辆的目标。

在数字化营销建设方面,集团旗下部分顶尖门店已经通过新媒体渠道实现了高达30%的年销占比,这也充分展现了私域运营在未来集团发展战略中的重要地位。“通过精准运用朋友圈、微信群、搜一搜等高效的私域触达工具,海伟集团将深度挖掘长期积累的客户及潜在客户资源,推动新媒体短直业务实现爆发式增长。”此举旨在显著提升品牌影响力,并有效降低客户维护成本,从而实现精准引流与获客。

在服务维度方面,集团将持续关注新能源汽车产品的发展进程,包括研发深度、性能优化、续航里程、智能化水准及持续创新能力。同时,集团将致力于构建高效的新能源售后服务体系,强化与充电桩运营商、能源供应商等关键伙伴的协作,以优化充电设施的布局和服务质量。通过这一系列举措,集团将为客户提供更加便捷、可靠的用车体验。

此外,集团积极开展跨界合作,拓展业务版图。与金融、租赁、出行等领域的企业合作,探索新的商业模式和产业链整合机会,提前布局未来市场。

蓄势待发,乘势而上。藉借昆明海伟集团十周年之际,周峻亦强调:“精细打磨,深度拓展产业链每一环。”在变革的时代中,集团需紧跟市场节奏,精准捕捉消费者需求变化,运用多元化竞争优势,在汽车市场中持续突围,以期开拓新局。