【艾瑞网 直播】6月21日，2019中国（深圳）电子商务发展论坛于深圳五洲宾馆隆重召开，论坛由深圳市商务局主办、深圳市电子商务服务中心具体执行、艾瑞咨询协办。论坛以“时与势—洞见新电商”为主题，汇聚相关部门领导、国内外电商企业领袖与商业精英、业界知名专家学者等，洞察中国电商新的增长点与持续发展之道。

以下是华强电子网副总经理刘玉瑰发表题为“细分B2B市场的机遇”的演讲实录。

华强电子网副总经理 刘玉瑰

尊敬的各位领导，各位来宾，朋友们，大家下午好！

今天非常感谢组委会，整个议程中我们是唯一一家作为专注于细分领域的平台给大家做分享，主要从四个方面和大家分享一下。

行业电商这个领域，必须要谨慎，因为它是一个非常漫长，需要你沉下心耕耘的区域，进入需谨慎。互联网对于我们整个销售生活带来的一些变化其实大家都非常理解，互联网正在从消费者走向生产端，传统行业也正在经历从互联网接触完全信息化到深度融合的数据化转型升级的过程。

互联网不是万能的，它带给大家的应该是思维能力的转变，怎么利用互联网的手段真正帮助到会员、买家、行业从业者提升效率，提升整个供应链和产业链的效能，更好帮助客户做生意。

华强电子网专注于B2B的服务型平台，这个平台主要收入来源是会员费，加上少量的广告费和少量的增值服务费，提升空间很少，因为它有行业天花板，一个行业的体量就这么多，这个体量已经限制平台往上增长。

你进入到这个行业，没有五年、三年的市场经验完全进入不了，所以对于这个行业的进入有门槛。我们也说它最后是否能存活？一定能够活得很好，因为你有了用户的粘度，企业会员一旦对你这个平台产生信任感就不会跑，一定会在这个平台上。

我们做B2B的服务平台主要看是否对你的用户具有黏性，是否真的可以帮助你的会员做大他们的生意。

第二个，B2B的交易型平台，我们觉得做服务型的平台就是一个信息撮合，你根本没有介入到会员整个市场交易里面去，你永远是浮在上面，你怎么办？我们也非常有危机感，我们在前两年开始思考怎么进入到客户的交易里面去，我们把服务从撮合介入到资金流、物流，客户在做生意的过程当中更加离不开我们的平台。

但是它有什么样的好处？你可以看到客户的生意是怎么做的？它的信息流是怎么变的？他的货卖到哪里去？这个市场我们突然发现，交易的市场有很多的空间，因为我们的货物有很多买家，它的消耗量非常大，这个市场有多大，给予我们的想象空间就能够有多大。

但是这个更加麻烦的事在于，需要更长的时间渗透到这个市场，需要更长的时间了解这个市场，而且到最后必须要依靠一个大树，这个行业讲究剩者为王，你能坚持下来才有可能成为这个行业的龙头老大。

很多行业全产业链经过这么多年的发展，企业把这块的利润全部都赚完了，互联网平台要从非暴利行业争抢微利的这一部分，平台的盈利点在哪儿？这是值得我们思考的。

既然讲到行业，我们再详细说一下让大家更好地了解我们到底处于什么行业，其实我们处于整个产业互联网叫电子产业链，我们又属于非常细分的一块叫芯片。它可以渗透到各行各业，我们既然知道我们处在芯片的行业里面，我们就要了解我们的芯片行业是怎么变化的？

在1995-2004年是我们属于智能产业的萌芽期，在这个阶段有可能90后刚刚出生不是特别了解，在这段时间我们都知道，彩色电视机在那个时候逐渐走入广大人民的家庭当中，那时候主要来自于日本；

在1995-2004年是萌芽阶段，由于外资的介入，对人才技术管理有一个积累；2004-2009年是野蛮生长的阶段，在这个阶段是山寨机非常火热的时代，在这个时代是新企业的原始积累的沃土，在我们这个行业里面，很多的从业者在这个时间赚到他们的第一桶金；

2010-2014年是黄金时段，行业高速发展，在这个行业里我们看到了我们整个电子行业是一个高速期的发展；从2015年到现在又发生了改变，我们面临革新的时代，在这个时代可以看到平台化的公司都在发生，中国和欧美接轨了。

这是我们要研究整个行业的发展状况，它到底是怎么来的，这是我们所处的行业，我们所处的行业电子产品类非常多，首先IC设计是我们的产品，设计公司设计出来到制造，我们在整个行业领域抓住IC产业链，其他各个板块包括设计、制造以及下面的各个平台都要投入大量的技术，在分销这个领域我们有机会可以切入进去。

现在还有更多的客户需要小型的分销商服务，我们抓住这个切入点，我们把我们的平台定位在做电子元器件中小批量的交易平台，既然我们已经选定了平台的切入点，我们可以看到，电子元器件线上交易目前仍然以满足小批量需求为主，有40%的人会进行元器件型号查询，我们根据这些行为习惯判断我们平台需要给他们一些什么样的产品和服务。

线上平台要实现实时搜索、轻松跟进记录还有无缝物流、自动匹配等，电子行业客户给你一个供货单，可能包括很多型号，整个电子元器件的型号有600多万个，一张供单给你就是100多个型号，我们用系统的方式把它解决掉。这是我们电子元器件行业的大订单、中订单和中小订单，我们一定是做中小订单，因为大订单、中大订单都需要技术支持、供应链的专业服务，中大订单也需要提供技术支持，我们的成本开支也很大，所以我们就定位在做中小订单，我们就做大家不愿意做的生意。

介绍完整个行业，我们为什么要选择电子行业里面的细分领域的电子元器件，电子元器件里头又选择了中小批量订单的入口，接下来和大家介绍一下我们公司，我们公司隶属于深圳华强实业，大背景是深圳市华强集团，我们的上市公司从2014年就确定在电子元器件分销领域，这是我们的战略发展方向，2014-2016年我们做了一些并购，我们2017年整体营业额是85个亿，我们成功进入到电子元器件的分销领域，扎实塑造百亿分销品牌，我们是属于本土电子元器件分销行业的第一梯队。

这是我们自己给自己的定位，为什么能够有信心做好电子元器件的线上平台，也是基于我们自己整个华强的生态链，大家可以看到，线下有华强实业，我们有非常多的兄弟单位，他们都是在做大客户，我们自己平台本身有华强电子网，这是我们的服务平台，我们还有线下实体市场，去过华强北的人都知道，华强北有一个华强电子世界，那也是我们的兄弟单位，我们通过线上线下相结合，实体和虚体相结合，同样我们也做了孵化器，把物流也结合进去，带给客户一体化的服务。

我们公司成立于2008年，定位是专注于电子元器件B2B线上服务平台。我们做交易平台，做供应链服务平台，我们专注于做电子元器件的细分领域，我们希望用平台大数据的服务带给客户更多的增值。

这是特别想和大家分享的，经过多年的摸索，我们把自己定位为两个方向，一个是B2B服务型平台，我们做华强电子网的过程当中发现，我们不落地，我们在2017年就想怎么样可以帮助客户、会员做好他们的生意，我们发现软件是一个很好的方向，所以我们做了华强云平台，华强云平台给客户提供ERP软件，我们的客户都是小客户，你让他买一个大型软件系统不实用，还有一个是我们会给他提供一些数据，他的产品在市场上的价格价差是多少，所以我们用这个信息平台+大数据服务平台。

我们还有一个交易型平台，就是交易平台+落地仓储服务平台，我们做这个平台会发现一些小问题，电商行业里面的大咖曾经说过，电商平台要讲究人、货、场，我们的交易平台已经把人粘过来，他会在线上下单，场地也有，但是我们的货在哪儿？所以我们也在想，我们要解决货的问题，所以我们在今年做了华强云仓，我们希望有些货物进入到我们的仓库，这样可以及时给到客户发货和提升效率，而且他下订单的时候我们可以知道仓储里有没有货，什么时候发出去，让客户看得一清二楚，这样可以帮助客户节约时间，提升效率。

华强电子网注册会员超过150万，活跃会员有将近1万家，我们的平台战略积累非常多的数据，随着电商法的颁发，还有行业自身的变革，很多商家走向企业化，有的从个体户变成公司，有的从工商柜台的客户变成公司，相当于我们的中小贸易商他们也正在走向正规化，他们也希望自己的经营更加正规，更加符合市场的需求，这是一个变化。

这是电子元器件行业里的数据，从2018年10月到2019年3月可以看到整个大盘的趋势是下滑的，这是符合这个行业的变化，因为我们从去年下半年开始，整个电子元器件市场价格的确在下滑，一直到现在，今年年初有一点小回升，从整个价格走势可以看到行业的趋势变化。看大盘也可以看到具体的产品，如果在电子行业的朋友可以知道，监控这个物料价格波动非常大，去年下半年它缺货，现在不缺货了，这个软件数据做出来深受会员欢迎，他们会在上面实时查询他们所经营的产品数据价格波动。

通过物流数据监控可以知道，我们的货发到哪里去，发到哪个行业，发到哪个地区，电子元器件发到哪个地区说明那个区域的制造业发展得比较快，我们可以看到以前所看不到的西安、南京、惠州、成都可能比较少，这些体量已经全部上来，甚至我们发现在新疆的伊犁都有发货的订单。

这是询盘的数据，询盘的数据和发货的数据有所不同，你通过询盘的数据可以发现哪个地方的从业者比较多，有询盘就有买家的需求，我们也可以看到那几个城市，有一个非常小的城市禾田，这些数据也可以真正反映出客户在哪里，反过来也指导我们平台运营的团队要去那里做广告和推广。

这是型号数，同样也是对于我们的运营同事非常大的帮助，你知道哪些产品是流通性的产品，你要关注谁在卖，关注它的市场价格是什么，你要关注它的买家是谁

最后想分享几点问题。行业有风险，入行需谨慎，我们给大家提出几个问题，大家一起好好思考。

我们能否服务的用户群体到底是谁，我们为什么比传统企业做得更好？我们因为今天更好，我们是因为更了解用户吗？我们为客户创造了什么价值？你做一个互联网平台，为客户创造什么样的价值，我们创造的价值投入是否是经济？经济是你赚钱吗？如果一个平台烧了一年、两年……你烧这么多钱，你赚回来了吗？最后提到一点，生意的本质是什么？如果我们要做行业互联网，如果我们要进入到细分领域做生意，请大家不要忽视生意的本质，生意的本质是你自己能否给自己供血，能否让自己盈利，能带给我们的商家、行业、员工一些希望。

这是今天给大家分享的，再次谢谢主办方给到这个机会和大家分享到做行业互联网，我也希望后面有更多的做垂直领域、细分领域的同行，如果有机会的话我们多交流、多沟通，虽然我们做17年电商平台，但是对于作交流平台，我们还是新兵，我们还在探索，我们还没有成功，我们认为做交易的平台没有做5-10年，我们称不上成功，我们也不知道我们的路是否是对的，这一切都在摸索。

成功的路不是一条直线，它一定是绕弯的，绕弯的过程当中是大家遇坑的过程，希望能够和更多的行业从业者大家一起交流，我们一起在坑里面相互支持，相互鼓励，相互探索，谢谢大家。