近日，蓝莓会联合艾瑞咨询、央视市场研究（CTR）、南方日报&南方+APP、商界传媒、黑马大学等30家媒体、机构共同发起《责任与挑战，企业抗疫七日谈》。第七谈中邀请了创业企业代表士力清董事长、蓝莓会创始人、暨南大学创业导师陈特军前来分享，前京东商场消费事业部市场总经理、资深媒体人闫跃龙担任本期主持人，以下为分享实录。

企业：迎难而“上”，健康地活着

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闫跃龙：在这场疫情中，初创企业、新品牌面临哪些困难和挑战，应该如何应对？

陈特军：首先是销售问题，因为疫情影响很多企业都无法正常营业、销售受阻；

其次是成本问题，因为没有营业，收入没有了，但是租赁费、工资等成本依然在发生，这是很恐怖的，当然在社保方面，各地政府也有出台一些政策，但仍然是杯水车薪，解决不了根本问题；

第三是现金流问题，初创企业的现金流一般都比较紧张，可能只有1-2个月的资金储备，但按照钟南山院士的说法，疫情可能要到四、五月份才能结束，疫情结束后还有一、两个月的恢复期，整个周期可能要半年左右，企业的销售还没指望，但成本要输出，很多企业可能等不到抗疫结束的那一天就面临倒闭；

第四是供应链的问题，有些企业线上生意做得比较好，但它又面临新的问题就是产品生产不出来，因为很多地方复工不足，即便是工厂开工了订单也是积压的，要对订单进行排产；另外物流也是问题，即使生产，物流能送达，但成本上升是一定的。

针对这些苦难，我们怎么办？只能从不可能中实现可能，在困难的时候迎难而上，积极应对，所以在应对上我有四点建议：

第一是尽快恢复营业，恢复到正常状态而不是说简单维持，举个例子在抗疫期间百果园很值得我们学习，它在全国有4500家门店，10000多名员工，连续多年春节是不打烊的，那在这次疫情里面，他们就始终保持正常营业供应生鲜水果，而且员工在防疫方面也是做得非常到位。在10000多名员工中，没有因为正常营业感染的，所以对于企业来讲，只要能够咬紧牙关、克服困难，那一定是可以实现的。因为不营业就没收入，与其等别人救，不如先自救；

第二是加快线下到线上布局，恢复营业之后，没人买怎么办？那企业主要想办法，线下的生意线上补，如果你是做门店的，你一定要上线O2O，而且要学会运营O2O，我深圳一个朋友在视频号发了个内容，说深圳有家蛋糕房最高峰一天将近有10000个线上订单，我广州有个朋友是做点心，外卖一天也有1000多单。所以把门店上线到美团、饿了么、小程序等O2O渠道是一种方法。如果不是做门店的，是做商品的、卖化妆品的、卖服装的，那这种就是加强电商的布局，比如传统电商、社交电商、社群拼购，所以线下的亏损要通过线上补回来。

第三是开源节流，开源是指在环境发生了变化，大家的健康意识、卫生意识都提升的当下，品牌要思考有没有适合新形势下的新产品、新业务、产品能不能升级；节流指的是在我们艰难的情况下，要面对现实，尽可能地控制成本，从上到下地控制成本，对于一些不要的支出如招待费、租赁费、办公费等要尽可能节省，因为只有企业存活了，才能保障员工的收入、生活。

第四是观念上的，越是艰难越是要迎难而上，我们改变不了市场环境，但我们可以改变自己的思路和行动。

02

闫跃龙：你认为在疫情中，中小企业最大的社会责任是什么？

陈特军：我认为无论是个人还是企业，活下去，健康地活下去，做好自己，就是最大的责任。

对于中小企业来说，企业活着，保证员工就业，就是承担了社会责任。根据国家统计局数据显示，2018年末，中小企业占全部规模以上工业企业户数的97.6%，如果有大批中小企业倒闭，员工会失业，那整个购买力、消费水平就会下降，这会直接影响个人生存与生活问题及社会稳定；所以中小企业在保证企业生存的情况下，再去承担譬如捐赠防疫产品、做志愿者等等的社会责任；

对于大企业来说，是应该更加有担当，企业的成就来源于社会，企业要对社会尽到责任，要懂得回报社会，像《责任与挑战，企业抗疫七日谈》里的百果园、汤臣倍健、立白、洽洽、尚品宅配、平安好医生等。

03

闫跃龙：疫情和移动互联网给各行各业带来了哪些新的消费趋势？

陈特军：在移动互联网和疫情的双重夹击下，我个人总结了六个消费趋势变化：

首先第一个是宅家经济，以前是90后、95后一到周末就宅在家里不愿意出门，那现在疫情之下，所有人都必须待在家里，14天可以形成一个习惯，那现在因为居家防疫最少的也有一个月，多的话差不多两个月了，所以宅家经济很明显会成为一种趋势，在宅家经济下还延伸了产品、服务、文娱、健康、宠物等需求。

第二是懒人经济，这要求我们企业和品牌要做到三点：开发更多便捷的产品、让消费者更加省心省力、能便捷到家。

第三是娱乐经济，在疫情期间我们在抖音等平台看到很多自娱自乐、悦人悦己的段子，未来是全民娱乐的时代，所以企业在做产品和服务时，要为消费者提供开心、快乐的体验。

第四是健康经济，每一次这类疫情的来临，健康产业都是大的提升，因为消费者的健康观念被倒逼着提升；运动类、保养类、卫生类、营养类会是很重要的趋势。

第五是它经济，它指的是宠物，现在宠物经济已经成为一种潮流了，宠物已经正式成为家庭成员。以前中产阶级是有车有房，现在的中产阶级标准是有钱还有闲，有猫狗双全，所以未来宠物医院、宠物用品、宠物食品、宠物营养品未来都是发展趋势。

第六是颜经济，没有哪个时代像现在这样重视颜值，不管是网红、明星、KOC、KOL来讲，对于颜值的要求都非常地高，所以有两句话“颜值即正义”、“颜值是第一生产力”。那颜值包括什么呢？首先是爱美，爱美之心人皆有之，看到美的东西我们会忍不住去看；其次是让自己变美，所以医美、微整、化妆品大行其道；最后是所用的产品越来越美，比如蔻斯汀品牌在洗发水和沐浴露里面放了鲜花，这在功能层面来讲可能更香点，对实际清洁效果影响不大，但这能让我们使用的人心情愉悦，享受浪漫花瓣浴。

04

闫跃龙：在后疫情时代企业的营销渠道会发生什么样的变化？

陈特军：首先第一个变化是在线化，在我们抗疫的这一个半月时间里，除了药店、母婴店、百果园水果店外，大部分门店都是关门的，那生意只能在线上做；

第二个是社交化，因为微信等社交媒体的出现让社交卖货成为可能，以前直销是在线下熟人卖熟人，那现在是在线通过微信、朋友圈、小程序、群实现了社交卖货，社交电商由此而来。而且我个人认为社交电商未来会成为主流；

第三个是O2O化，O2O在五年前是非常火的，在后来开始沉寂下去，我认为过去的O2O是为了概念而概念，但通过了这次疫情，O2O落到了实处，比如现在买菜可以通过盒马鲜生等在线上下单送到小区门口。O2O跟电商和门店是不一样的，门店是要到走到门店里购买，电商是线上下单仓库配送，O2O是线上下单门店配送，是覆盖周边区域的。从便利性、信任度、用户体验来讲还是比电商更胜一筹。之前我跟怡康大药房的线上总经理了解到，怡康大药店在西安地区有在美团开店，一家门店一个月很轻松地达到了3000单，假如每单按照20块钱零售额来算，一个月一家门店就有6万的营业收入。O2O让门店覆盖的范围更远了，用户购买更便利了；

第四个是全渠道化，在这次疫情中，全渠道布局的品牌受到的伤害是小很多的。

05

闫跃龙：疫情的当下和未来，品牌传播会发生怎样的变化？

陈特军：我认为未来品牌传播会发生三个变化：

第一个变化是可视化，短视频、直播、VR传播是未来的发展趋势，因为大家都习惯眼见为实，所以短视频传播会成为重要的趋势、直播会成为重要的销售手段，VR也不能忽略；

第二个变化是可转化，这要求品牌真正做到品效合一，不仅帮品牌打到了品牌，还能立刻就卖货，所以效果转化、卖货带货也是一个重要的转变。

第三个变化是内容化，无论是可视化还是可转化，内容都是重要的核心，所以未来是内容为王、文案为本、视频为主。

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闫跃龙：企业要如何把握新的消费与营销趋势？

陈特军：刚才我们说了消费趋势有六个，营销趋势有三个，面对这些企业要如何应对，我觉得可以用4个“新”来应对：

新品类，比如说每次疫情之后大健康品类都会有新的发展，2003年非典之后汤臣倍健得到了高速的成长，所以健康品类是第一个；第二个是卫生，包括个人卫生、居家卫生、办公室卫生，整个消毒杀菌卫生行业将获得一个长足的进展；第三是人工智能，这本来在2018年、2019年是最火最热的，疫情过后依然是这样子，比如这次疫情就让无人化、人工智能物流的作用得到显现，当时武汉抗疫捐赠的物资积压了，送不出去，后来有家物流公司接手了，用几个小时很快就把救灾物资分配给到了医院，这是通过人工智能实现的。我觉得这三个是未来会有新发展的品类。

新渠道，在上面我已经有讲过，就是社交电商、O2O、社群拼购等等。

新服务，新服务需要讲究体验感、信任感、极致化、便捷化，所以品牌要考虑有新的服务推出来。

新技术，重视无人化、智能化的技术，企业可以善用社交平台、视频平台、企业微信等底层技术完善的平台工具，做二次、三次开发的技术工具；未来企业需要学习把握营销趋势，通过技术去做营销裂变，比如直播卖货，微信开通好看直播、小程序直播……那未来企业自己也可以做一个直播卖货的小程序，开自己的分销店，请自己的粉丝来进行社交电商裂变等。譬如分众根据新趋势做了新的调整，开始做智能化投放，以前是人工拉单，那现在不需要了，客户可以直接到后台选择投放。

所以新品类、新渠道、新服务、新技术是面对新消费决策变化的应对方式。

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闫跃龙：短视频风口给企业营销带来什么机会和挑战？

陈特军：毫无疑问短视频确实是一个风口，到现在快手已经火了有5、6年了，抖音也差不多火了3年了，今年达到4亿日活，但是抖音、快手其实已经到了中场，未来的风口很大几率在视频号，那它给企业带来什么机会？我认为有三个：

第一，做品牌的门槛降低了；有了短视频，品牌可以跟全世界喊话，可以一对多对话了；

第二，传播的媒介成本降低了；以前只要打广告就要花广告费，现在抖音、快手、视频号开放，品牌可以拉很多人来听，这就相当于给品牌打广告；

第三，销售渠道的门槛降低了；以前食品饮料品牌要进大连锁，还没开始卖货，就要给进场费、条码费、店庆费、堆头费及各种赞助费十几万、几十万的成本，所以很多人做品牌做不起来，就是因为渠道成本太高了，品牌做了一个好产品出来，但没渠道可以卖；而短视频出来后就很大地解决了这方面的问题，品牌可以在短视频渠道挂商品橱窗链接，并通过短视频介绍自己的产品，通过朋友、内容把流量给吸引过来，完成卖货。视频号可以挂公众号链接，公众号也可以挂商城、小程序，品牌就实现了卖货。

有机会就会有挑战，第一个挑战首先是内容制造带来的挑战，不管你做什么，实物也好、药品也好，你的流量都要依靠你的优质内容吸引来的，这对品牌的内容生产能力、文案策划能力、脚本撰写能力、好的表达主播等等对品牌来说都是新的挑战；

第二个是流量运营成本加大，我们知道私域流量只是一部分，还要通过各种渠道、各种方式去导流，尤其企业号比个人号的导流难度要更大，因为平台都想对企业收广告费，所以品牌要懂流量运营，这里是有专业性的；

第三个是用户维护挑战加大；

第四个是新工具新技术的使用能力带来挑战，因为抖音也好、快手也好，短视频制作还是有一定的技术门槛的，内容好不好、运营好不好、剪辑好不好这里面多多少少都跟技术相关的。

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闫跃龙：在短视频趋势下，企业如何更好地提升销售转化率？

陈特军：首先更优质的内容，要有爆款文案，抖音的机制下不是很在乎粉丝数量，看重的是内容的质量，所以好的内容才能带来流量；另外一个就是要有好脚本才能做出爆款视频；

其次要有自带流量的带货主播，像是薇娅、李佳琦；

第三是更具特色且有故事的产品，比如现场演示类的产品，我前两天买了一个东西，是通过视频带货胶水，说什么都能粘起来，那刚有穿没几个月的鞋子侧面开胶了，那我看到这个产品、这个视频，我就马上买了；

第四是更强的品牌背书，比如专家的背书、专业机构的背书、专利的背书和明星、网红等；

第五是更具创意且更大力度的促销方案；

第六是更便捷的服务；

品牌要想更好卖货、更好转化，要把这六点在你的短视频和直播中带出来，这样我个人觉得可能在同样的流量下，别人卖1000单，你可能卖到2000单。

上面说到短视频带货要有优质内容、要有爆款文案，那短视频文案的特点是什么？

我总结归纳了一下，首先短视频要短，因为抖音的机制是完播率>转评率>点赞率，视频时长越短，越容易实现完播率；其次是定位精准、人设清晰，是逗比还是慷慨激昂；然后是垂直精准、专注聚焦；之后是抓住粉丝痛点，是让人恐惧的还是让人有用的；紧着是开头有悬疑、中间有利益、结尾有惊喜。

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闫跃龙：清库存与卖货会成企业主旋律？那卖货的关键是什么？

陈特军：卖货的关键是信任，赢得信任有四个关键，第一我们相信眼见为实，所以直播比以前的图文链更能卖货，双11一场直播销售额突破10亿；第二我们相信熟人可靠，所以直销、微商、社交电商通过熟人裂变卖货快，颜如玉三年做到几十亿；我们相信权威的，所以品牌方会请专家专利来背书；我们相信情感的，所以喜欢的明星网红来带货，大家都会买买买。

士力清：看清世界，看见美好

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闫跃龙：为什么在做蓝莓会的同时又创建了士力清？

陈特军：蓝莓会是我的江湖梦，是以帮助企业解决营销难题、帮助营销人成长为要务，帮很多品牌获得发展，我个人也是很多企业的品牌营销顾问，也助推了很多品牌，但我也一直有个创建属于自己的品牌的梦想，这跟做蓝莓会并不冲突，因为士力清也是蓝莓会投资孵化的品牌，我认为是蓝莓会的延伸。

从单一主业到复业是一种趋势，会越来越普及，它不是兼职，而是对多种不同人生的体验；斜杠是未来很多人的选择，让人生有不同的、更丰富的经历，像冯唐他既是企业家也是优秀的作家，林依轮既是明星也是企业家，所以这样的情况未来会越来越多。

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闫跃龙：士力清为什么选择专注眼健康领域？

陈特军：因为苹果华为小米，让屏幕普及；因为微信抖音快手，让大家看屏幕的时间越来越长；移动互联网给大家带来便利，也带来眼疲劳，视力下降，入眠困难，所以中国的眼疲劳率五年时间从14%升到77%，青少年近视率达80%以上；我本人的视力也是因为屏幕而下降，个人也是眼疲劳重度人群，所以做眼健康既是为了做大众眼健康的守护者，也是为了自己，当然也很看好，这是一个大蓝海的市场。因此我选择了护眼行业来给大家做护眼知识普及，带来眼部问题的缓解。

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闫跃龙：士力清在疫情期间做了哪些抗疫行动？

陈特军：首先，我们员工都在家办公，减少外出带来的被感染风险，并按时发工资，保证员工的基本生活；

其次，因为疫情的影响，学生都改成了在家上网课，在屏幕前上网课也随之带来了眼疲劳、视力下降的问题，所以士力清联合中山大学孙逸仙纪念医院的眼科主任、中山大学营养系主任、专业眼科医院眼管家副主任医生等权威专家及怡康大药房、沈阳成大方圆等十大药房发起眼科护眼倡议，倡议网课护眼五要五不要；

第三，士力清还捐赠50万护眼产品用于医护人员和网课学生。

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闫跃龙：士力清目前面临什么样的困难与挑战，你是如何面对的？

陈特军：在这次疫情中，创业企业和中小企业的压力会比大企业更大，那士力清面对的主要是面临渠道、观念、竞争、品牌的问题。

首先是渠道问题，疫情下士力清铺货的1万家线下药店停摆，收支倒挂，士力清是通过从线下到线上解决的，通过社交电商渠道和天猫专卖店、医药网、大药房线上平台及O2O销售士力清产品，我们还在持续找带货渠道和社区团购渠道；

其次是观念问题，目前大众对护眼的观念还不是十分重视，护眼市场还需要教育，针对此士力清联合专业医护人员建立护眼学院，普及护眼知识，提升眼健康市场渗透率；

第三是竞争问题，在欧美等发达市场里，品牌竞争是有底线和原则的，比如不喜欢的事情不做，没有优势资源能力的行业不进，但国内的市场还是混乱的，只要有盈利的东西就会一拥而上，价格竞争，同质化竞争问题突出。未来护眼市场潜力巨大，所以针对此，士力清的做法是建立标准、做差异化、做价值竞争，做好产品、服务、体验；

第四是品牌问题，士力清的产品去年才正式上市、铺货，是一个全新的品牌；在产品正式上市之前，士力清花了一年时间做生产、研发、专利、配方、原料等方面全面突破，所以我们的产品是很优秀的，我们时间的历史可能不够，但我们可以从产品原点、用户体验出发加强品牌背书。

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闫跃龙：你是如何规划士力清的未来？

陈特军：从愿景来说，士力清希望做一家看得清、看得远、活得久的专业护眼企业；

在使命上，士力清为健康人守护心灵之窗，为健康人管理眼健康，普及用眼、护眼知识，对于有眼疾的人，我们是建议去看眼科医生，我们只为健康人守护眼睛，缓解眼疲劳等问题；

在品牌理念上，士力清是“看清世界，看见美好”；看清世界是我们产品功能层面的，希望能让大家的眼睛更清晰，看见美好是精神层面的，帮助大家发现世界之美；

在价值观层面，我信奉的是人无信不立，事无果不行；

从产品上，希望可以打造产品力，从功能体验、情感联想为大众提供全方位的护眼产品；

从渠道上，以线下为依托，线上为突破的全渠道拓展，让消费者便捷地购买；

从专业上，联合眼科专家，眼科专业医护人员打造护眼学院，让更多人认知眼部护理，懂得爱眼护眼，守好自己的心灵之窗。

蓝莓会：初心未改，连接营销人与营销资源

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闫跃龙：蓝莓会为什么发起企业抗疫七日谈？

陈特军：在企业抗疫七日谈前面，还有个“责任与挑战”，因为我们觉得个人是社会公民，企业也是企业公民，作为企业公民就要承担起应有的社会责任，所以蓝莓会做这个的目的有三个：第一是为了让为善者彰显，让更多做公益的企业让人知道，比如立白捐赠了两亿的物资，为了捐赠这批物资，他动用了1000辆车、花了1000多万物流费用；第二是让先行者分享经验，给全行业带来启发，像百果园在疫情期间不打烊销售不降反增，这都是经验来的；第三是让优秀者发声，让大家看清楚未来。

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闫跃龙：蓝莓会成立的初衷是什么？

陈特军：蓝莓会成立首先的初衷是六个字“友蓝莓，会营销”，意思是在蓝莓会交朋友，在蓝莓会学会营销，在蓝莓会汇集营销资源、解决营销难题；

第二是让营销人不再孤单，做市场的人是孤单的，要独立思考；做公关PR的人很苦闷，有很多东西不能讲，做销售的经常出差飘在市场上，所以说营销人是孤单的。通过蓝莓会社群，可以将这群人链接在一起，让彼此之间可以连接，有伴了就不孤单了；

第三是让企业营销不再难，营销人背后都有企业，大企业有大企业的营销难题，小企业有小企业的营销困惑，蓝莓会就致力于解决企业的营销难题；

第四是打造一个有温度的营销人、营销资源链接平台，是人与人的链接、资源与资源的链接。

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闫跃龙：蓝莓会现在的发展如何有没有偏离初心？

陈特军：我很高兴蓝莓会创建已经六年了，依然初心不改，但实现的方式和手段已经发生了调整；蓝莓会依然是致力于为营销人成长，企业营销解决难题；在2015、2016年的时候，我们希望通过app等在线技术平台，像脉脉一样链接营销人，像猪八戒一样实现设计营销需求满足，但效果不如理想，在实际烧了1000万后，发现在线技术解决不了营销难题，因为营销不是标准化产品。所以我们调整了方式，通过线下活动如蓝莓下午茶、沙龙、I莓奖、峰会、游学，线上直播、访谈等来让营销人链接得更紧密；

通过合并国内知名传播机构宣禧伟博来解决企业品牌咨询、品牌定位、品牌传播、危机管理等营销难题；

后来成立响客传媒，专门解决企业媒介传播问题。响客传媒获得了分众传媒、玖众传媒等知名媒体一级代理资质。

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闫跃龙：蓝莓会未来的发展方向和目标是什么？

陈特军：成为更有影响力的营销社群，成为营销人的精神家园；成为企业的营销管家；帮创新品牌、创新企业进行营销孵化。

本次活动的发起单位除了蓝莓会，还联合了央视市场研究（CTR）、南方日报&南方+APP、红莓会&王冠雄频道、闫跃龙自媒体、商界传媒、黑马大学、岭南会、艾媒咨询、艾瑞咨询、清博大数据、中康资讯、植提桥、大师熊、暨大创友会、文投创工场、天河区文化创意产业协会、一点资讯、蓝媒汇记者站、深蓝财经、易简财经、花朵财经、无冕财经、首席品牌官、易悦精英、连接汇、弯弓新媒体、日化最前线、奇化网、鲨鱼商学院媒体、机构共同发起。

本次《责任与挑战，企业抗疫七日谈》除了蓝莓会创始人、士力清董事长陈特军，还邀请了百果园总裁、资深事业合伙人徐艳林，汤臣倍健药业CEO吴震瑜，立白集团党委书记、副总裁许晓东，洽洽食品副总裁、首席增长官王斌，平安好医生市场副总裁汪蕊，尚品宅配整装云总经理、孖酷MRKOQ总经理、新居网副总裁曾凯前来分享，欢迎大家前来收听！

（*图片来源网络）