今天上午，致力于向银行、保险等金融机构提供商业云服务的金融壹账通，发布了2019年第四季度财报。报告显示，2019年第四季度金融壹账通营收7.73亿元，同比增长51.3%。全年收入23.28亿，同比增长64.7%。

从最新财报看，与过去强调用户数量增长不同，客户价值提升正在成为推动其营收增长的重要引擎。截至2019年12月31日，公司优质客户数量上升至473家，去年为221家。

优质客户的增加，对金融壹账通影响巨大。一方面，大量优质客户增加，使得金融壹账通正在逐步改变过去收入过于依赖平安集团的境况。2019年公司的第三方客户收入为10.34亿元，同比增长107.3％，占总收入比重的44.42%，较2018年增长9.11个百分点。

另一方面，这也直接带动了金融壹账通的“赚钱能力”。2019年公司毛利率从27.5％增加到32.9％。

收入持续高增长，使得云业务的规模效应逐渐显现。2019年市场费用占收入的百分比从上一年的31.3％下降到27.3％，行政费用占收入的百分比则从36.8%下降到32.5％。

从亚马逊等云服务公司发展历史来看，规模效应是云服务厂商发展过程中的核心逻辑。不出意外，随着未来随着规模效应和技术的持续推进，金融壹账通有望像亚马逊AWS业务一样实现扭亏后的利润爆发式增长。

拉长周期看，更多的基础设施以及更高的市占率形成了规模效应，会带来更低的基础设施成本和更低的价格，吸引更多用户，进而形成良性循环。

从这个角度看，“换档”后的金融壹账通正走在正确的道路上。

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客户价值持续提升，是金融壹账通增长的核心逻辑

2019年第四季度，金融壹账通营收7.73亿元，同比增长51.3%。全年收入23.28亿，同比增长107.3%。

具体来看，2019年交易和服务收入为17.57亿元，同比增长57.2%。收入增长的原因是，交易量的持续提升。

2019年金融壹账通处理的零售贷款服务达到912亿，同比增长129%。OneConnect系统处理的中小企业贷款从99亿元增加到391亿元。同期智能闪赔总数则从上一年的120万增加到500万。

而受益于公司2019年持续推出创新解决方案的策略，公司全年初装收入为5.71亿元，同比增长92.9%。

在收入高速增长背后，客户价值提升成为推动营收增长的重要引擎。

金融壹账通拓展客户的策略分为使用-深化-融合（Adopt-Deepen-Inegrate）三个阶段：第一阶段的客户只采用一两款简单产品；第二步逐步深化与客户的合作，引导客户购买更多产品和服务；第三步水到渠成，为客户整合业务流程。

过去金融壹账通3700多家客户中的绝大部分处于第一阶段，因此单个客户价值有很大增长潜力。

截至2019年12月31日，公司优质客户数量上升至473家，对比2018年为221家。来自优质客户的收入从8.65亿元增加到2019年的13.06亿元，同比增长50.98%。

从过去数据看，每个优质客户平均使用大约3种产品，而一般客户只使用1种。尽管新增的优质客户最初的使用率比较低，短期内会降低客均收入。但拉长周期看，新增的大量优质客户会为未来总体增长提供良好的支持。

大量优质客户的增加，使得金融壹账通正逐步改变收入来源过于依赖平安集团的境况。2019年，公司的第三方客户收入为10.34亿元，同比增长107.3％，占总收入比重的44.42%，较2018年增长9.11个百分点。

某种程度上说，客户从使用钩子产品转向使用高价值产品的趋势已经形成。从目前看，金融壹账通进入第二阶段前打下的扎实“地基”，正在让他们的未来更加清晰。

对于大部分To B公司来说，获得基础客户往往极其艰难。但受益于平安集团的品牌背书，金融壹账通已经拥有扎实的用户基本盘。

截至2019年12月31日，金融壹账通共拥有3707家客户，是中国所有科技云服务平台中客户数量最多的企业。客户涵盖中国所有主流银行（6大国有银行及12家全国性股份制银行）、99%的城商行和46%的保险公司。

丰富的产品布局，又能使金融壹账通很好实现不同场景的服务延伸。截至目前，金融壹账通有有超过50种的云原生产品和12大解决方案，和覆盖了银行、保险、投资等金融服务行业的多个垂直领域。

但目前即使是优质用户平均每家也只选择了3种产品。换句话说，没用过的产品还有很多，基础用户、高级用户的客单价提升潜力都非常大。

这也为在未来相当长时间内，客户价值的持续提升增添坚实的砝码。

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毛利润率持续提升，规模效应逐渐显现

优质客户和收入规模提升，直接影响了金融壹账通的“赚钱能力”。

公司的主流结算方式是基于交易额按比例取费，2019年这部分收入占总营收的75.47%。换句话说，其不是以产品交付、技术转让获得一次性收入，而是与客户建立长期合作赚取佣金。

从成本结构看，金融壹账通最主要的成本是向各家第三方机构（如银联、电信运营商）支付的“通道费”。招股书显示，2019年前三季度，此类支出3.51亿，占营收成本的53%。

当越来越多的用户，主动购买更多的服务产品时，这部分比重自然也会出现下降，从而带来毛利率的提升。

2019年公司毛利率从27.5％增加到32.9％。回顾过去几个季度，金融壹账通的毛利率呈阶梯式上升：2017年各季度在14.4%-22.8%区间；2018年各季度提升至25.7%-29%区间；2019年达到28.5%-33.6%区间。

随着用户价值提升带来收入规模快速增长，金融壹账通的规模效益逐渐显现。

2019年公司市场费用为6.36亿元，去年为4.42亿元，占收入的比重从去年的31.3％下降到27.3％。

行政费用的变化也与市场费用极为相似。2018年行政费用为5.2亿，占总营收的比重为36.8%。2019年行政费用为7.57亿，占收入的百分比下降到32.5％，。

营收的增长，带动了营业利润率显著优化。2019年前三季度，公司的营业利润率分别为-103%、-68%和-52%，持续向好。今年第四季度，公司的营业利润率为-75.2%，尽管有所回升，但依然较上个季度下降了30.2个百分点。

从全年看，2019年金融壹账通的营业利润率为-73.1％，较去年的-78.8％提高了5.7个百分点，意味着其盈利能力持续向好。

在云服务行业，规模效应是极其重要的发展逻辑。从盈利角度看，未来随着规模效应和技术的持续推进，金融壹账通有望像亚马逊的AWS业务一样实现扭亏后的利润爆发式增长。

拉长周期看，更多的基础设施以及更高的市占率形成了规模效应，带来更低的基础设施成本和更低的价格，吸引更多用户，进而形成良性循环。

以亚马逊为例，自2006 年推出第一项服务以来，云服务价格已经下降超过六十次。但AWS 的高降价频率并未影响盈利水平。这使得在如今云厂商纷纷降价的情况，AWS仍然保持着游刃有余的强竞争力。

这个角度看，金融壹账通正走在正确的道路上。

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数字化转型浪潮下，金融壹账通机会有多大？

某种程度上说，金融壹账通更像是一级市场的标的。业务已有雏形，但羽翼尚未丰满。要想看清楚这类公司的未来，比起财务数据，搞清楚业务逻辑更加重要。

金融壹账通最早是平安集团金融技术解决方案部门，依靠逐渐磨出来很强的金融科技能力，才能做到对外的技术输出。在我看来，这是产业互联网最好的演化路径。

To B市场不同于To C市场，企业更关心结果，希望技术能带来直观的效果。但To B服务的技术演化需要扎根于场景，任何脱离场景的技术都是不靠谱的。这也是当年阿里云能跑出来的重要原因。

但这个问题往往是创业公司无法逾越的鸿沟。因为在大多数情况下，他们无法做到场景和技术的结合。

金融科技曾经是一级市场最火的赛道之一，但真正跑出来的创业公司却寥寥无几。原因不就是，有场景的没技术，有技术的没场景。

与创业公司相反，这正是金融壹账通的优势所在。

依托于平安集团，使得金融壹账通的业务在推出前可以在具体场景得到充分的验证。这也是为什么其能在短短几年时间内，获得如此之多金融客户的重要原因。

从最初承载中国平安集团数字化转型重任，到致力于打造行业开放平台，金融壹账通的发展逻辑与早期的支付宝有些类似。

当年支付宝也是为解决淘宝支付信用问题而生的，逐渐从内部的支付工具角色进化成综合性金融服务公司蚂蚁金服，目前估值已经2000亿美金左右。

尽管金融壹账通B端市场不如蚂蚁金服的C端市场那么性感，但依然有着巨大机会。目前金融壹账通主打的是中小金融机构市场，这部分市场有多大呢？

我们以银行为例，截至2018年末，中国金融机构总数达6.2万家，总资产约合46.9万亿美元。其中，6.2万家金融机构中，4500多家银行类金融机构持有总资产的80%以上。截至2018年末，银行总资产达268万亿，预计2023年将增至448万亿。

受宏观经济影响，越来越多的银行开始向零售化转型。根据中国中小银行发展论坛和中国直销银行联盟发布《中国中小银行发展报告（2017）》（下称《报告》），中小银行将面临着新增约30万亿规模的零售市场。

零售业务与对公业务不同，现有银行以线下为主的体系，使得其零售业务的交易成本居高不下。因此向线上数字化转型，成了中小银行必然的选择，

但零售业务核心的风控系统搭建，又是一个很系统的工程，需要具备相当多的能力。比如数据处理、大数据风控、图像的处理能力，语音识别能力等等。当下中小银行的技术很难做到这一点。

在这种情况下，中小金融机构存在巨大金融科技需求的缺口。但正如上文所说，真正有能力匹配相应金融技术服务的公司少之又少，金融壹账通正是为数不多能做到这一点的公司。

无风不起浪，有了这个特殊的Timing，加上自身的品牌和技术优势，让金融壹账通的未来有了更大的想象空间。